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入坑B端產品有一段時間了，本來是想寫一篇如何入坑的文章呢，開篇寫的BC端的差異，結果收不住了。沒辦法了，那本篇我就概要式的說明下BC端的區別供大家參考。

文章概況：

一、實現路徑

1. 使用者

C端的用戶就是個人，雖然每個人的性格不同，學歷不同，生活環境不同，但本質上都是人。人是有缺點的，用教義的說法人是有原罪的。

由于亞當夏娃偷吃禁果，被上帝逐出伊甸園，由此天主教引申出人的七宗罪：傲慢、嫉妒、憤怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲。

佛教也有六根本煩惱的說法：貪、嗔、癡、慢、疑、不正見。

本質上我們可以說，C端的產品是滿足人的欲望，Facebook起源是盜取了學校網站的照片（主要是美女照片），供瀏覽者去進行評分，然后根據評分會產生一個排行，這可以說是滿足的人的色欲。對于社交產品來說，得女人者得天下這句話不是白來的。

每一個C端產品中都深深的體現了人性，例如攀比：排名類功能；炫耀：等級體系、收集體系。

但B端的用戶并非個人，而是一個群體。這就產生了一個問題：群體也是由個體組成的，本質上沒有區別?。。▉碓从诿嬖嚬賳栁业囊粋€問題）

說實話我當時并沒有回答出來，后來看到一本書《烏合之眾》才理解，群體和個人并非簡單的一個人和多個人的區別，應該說是個人和組織的區別。

組織是有它存在的意義的，用馬云的話就是公司的愿景。B端產品就是幫助其更好更快更方便的去實現組織存在的意義，這也就導致B端的用戶是非常理性的，它不會為感性買單。B端用戶通常有一個頭銜，某個行業下某個公司下的職員，每一個頭銜代表著不同的需求。產品的功能為業務服務，為其提供幫助。

2. 決策者

C端的使用者和決策者就是用戶自己，用戶自己決定用不用這個產品。

B端的使用者和決策者是兩類人，使用者是員工，決策者是老板、管理層。在做產品的時候，不光要討好使用者，還要討好決策者。如果做過ERP、OA等產品的應該會覺察到一點，那就是使用者的評價或許很好，但是決策者（老板）就是不太滿意。

問題主要有三點:

1. 沒有做好老板的需求。
2. 試用軟件時，老板一般都會問員工用的怎么樣，有些人感覺沒問題但是由于老板問了，為體現我工作認真那就挑點小毛病吧。
3. 決策者覺得沒有滿足好業務的需求。

先說第一種，B端的用戶是組織，但決策者是個人。只要是人就有上面所說的“缺點”，特別是對于老板來說，滿足其控制欲就是一個很好的突破口。舉個例子：釘釘上的早打排行榜，就可以說是專門為老板做的。

他能產生一種員工都在自己控制之內的感覺，就好像牙膏是不是好用取決于我們在刷完牙之后有沒有清涼的感覺。

第二、三種則需要體現產品的溝通、理解能力。雖然這兩種能力可能和“用戶體驗”一樣，說的耳朵都起繭了，但是它確確實實很重要。溝通的前提是我們能夠理解行業，了解這個行業是如何運轉的，才能保證溝通的有效進行。

3. 場景

C端產品，就是滿足用戶生活中的需求點。這些需求或許各不相同，但都是從單個需求出發，給用戶一個深刻印象（錨點），一旦需要立刻想到。

舉個例子：用戶A上班很忙，沒時間出去吃飯。這個需求滿足的就是能讓用戶吃飽，至于是把飯菜送到用戶面前還是給一個吃一顆頂半天的大力丸都無所謂。無論是外賣、共享單車、淘寶或者其他，C端的產品都是從用戶身上挖掘到的單個需求入手。

B端產品的使用場景就是以業務為中心展開的，以CRM為例：首先要了解的是哪個行業的CRM，汽車行業、房地產行業、金融行業還是保險業。如果是汽車行業，那么還要往下細分，是銷售業務還是汽車維修保養。

不同行業的客戶特性是不一樣的，如果是購買汽車的客戶，需要盡可能的在短時間把客戶抓在手里。如果購買了其他家的汽車，那么這個客戶基本就死掉了。你可以說用戶還會去做汽車維修保養，但這已經是汽車后市場了。

后市場與售賣的客戶不同，自己的客戶去別家洗車，不代表這個客戶下一次不會再回來，汽車后市場的客戶更注重長期的維護。因此不同行業的痛點是不一樣的，這也就是為什么通用的軟件不一定好用的原因，如果不深入場景，做出來的東西就會浮于表面。

4. 需求

相比于B端來說，C端用戶量是巨大的，需求也會很多，但理論上來說一個需求不可能滿足所有人。軟件領域的大師Gerald M. Weinberg 在《探索需求》中提到Veblen原理：無論多壞的改變，都會有一些人受益；無論多好的改變，都會使一些人受損（摘自B端產品經理必修課）。

當我們為了一部分人的利益去拋棄另一群人利益的時候，勢必會讓另一群人不滿意甚至會產生不好的輿論。

為了將損失降到最低，就需要對需求進行分類，分清楚哪些是核心用戶的需求、普通用戶的需求、功能性需求還是非功能性需求。分類的目的是為了衡量利弊，在不偏離產品定位的基礎上最大程度的滿足用戶并將損失降到最低。

B端的需求由于是深入業務，面向的是具體的特定人群，他們所提的需求要更聚焦。

當然其中也會存在一個需求的滿足會損害一些人的利益，這時候的思考方式不是需求分級。因為B端的產品的盈利方式與C端不同，都是客戶都付錢了，區分是不是核心用戶沒有太大的意義。分析的角度應該是這個需求是否為個性化需求，去了解其他客戶是否也存在相同的問題。需求的實現方式能否以一種更通用的解決方案讓所有客戶滿足，或者考慮做定制化。

二、產品設計

1. 用戶體驗

C端產品就像美式科幻，炫酷、精致、設計感強；B端產品就如同流浪地球的蘇聯式暴力美學。

網易云音樂雖然音樂的版權比較少，但由于用戶體驗很好，也受到了很多用戶的青睞。就像復仇者聯盟，哪怕已經超脫了科幻的范疇也不阻礙一些玄幻迷們去討論故事情節的邏輯性。

為什么B端的產品就傻大黑粗的，用自認為比較裝的一句話解釋：產品是使用者的內心外放。根據第一節中的需求和場景就可以看出，B端的使用者是在工作場景中去解決業務需求。

工作場景最重要的是降低成本、減少出錯率，B端產品的使用更具有專業性，討好的不是個體而是組織，一個沒有經驗的使用者是無法體會其中的奧妙。用C端的標準去衡量B端，總歸是不可行的。

如果我們切換成企業的視角，降低成本減少出錯率難道就不是用戶體驗了嗎？至于美觀性的好壞只能是錦上添花而不是雪中送炭。

2. 功能設計

互聯網的本質是鏈接，C端注重的是人與人的鏈接，B端注重的是人與信息的鏈接。由于人是社會性動物，所以社交屬性越來越多的存在于產品上。社交+營銷——小紅書；社交+知識——知乎；社交+新聞=今日頭條；現在越來越多的產品加上了社交屬性，加強了人與人之間的鏈接。社交確實能夠給C端產品帶來流量，群體間的本質也影響著功能設計。

但是B端產品注重的是人與信息的鏈接，重要的是對任務的掌控能力、管理能力。這也就是為什么類似于報表、統計類的功能在B端產品上這么常見了。其中包括員工對于任務的掌控需求，管理層對于員工的管理需求。

把視角切換到表層，B端產品設計上最大的不同點在于角色。這種角色區別于C端，是擁有不同階級權限的角色，每一種角色的需求是不一樣。員工更注重實際業務、領導是對下屬的掌控需求、老板則是對公司的掌控需求。如果說C端是網狀的結構，那么B端就是樹狀結構。為什么功能設計不同，就是源于鏈接的結構不同、注重點不同。

三、商業模式

1. 競爭對手

相比理解行業，理解人性要簡單得多。相比于改革現有流程，講一個好故事要簡單得多。

C端產品多源于人性，然而人性是復雜的。一個人既想要便利又想要隱私、既想放蕩不羈又想當一名正人君子、既想讓產品更懂自己又恐懼隱私泄露。所以滿足用戶需求的產品很多，因為需求是有很多面的。如同社交產品：微信、QQ、探探、陌陌、soul，每個產品都是滿足用戶的社交需求，但每個產品的定位都是不同的。

C端產品的競爭對手來源于市場，可以說C端產品是沒有界限的，從不同的角度出發總會獲得不同的東西。以游戲的視角去看《王者榮耀》，他的競爭對手是刺激戰場、網易游戲、PC端游戲，從用戶時長出發，他的競爭對手是抖音、快手。

B端產品要拘謹的多，行業是有限的，能夠支撐起一個可盈利市場的行業更是有限的。ERP、OA、CRM等B端產品大都是由公司內部提供的，但是也有些產品部署及開發是需要花費很大力氣并且也不可能一次成型，所以產生了SaaS。C端產品的競爭對手來源于外界，那么B端產品的競爭既有滿足相同需求的外界產品又有組織內部。

2. 盈利模式

C端產品是通過流量盈利的，俗話說的好：羊毛出在狗身上，豬來買單。C端產品大都是免費的，通過廣告、附加服務來盈利，大部分C端產品的盈利大頭都是通過廣告盈利的。比如百度，下載度娘或者通過度娘來搜索東西都是免費的，任何人都可以去使用這個搜索服務。但是搜索結果中會產生廣告，來賺取廣告商的錢。

有一個著名的法則：721定律。

當一個領域發展成熟后，領域老大占據著70%的市場份額，老二占據20%的市場份額，一堆老三只能擁有10%的市場份額。這也就是為什么很多互聯網產品，前期不盈利而是開疆拓土，花大價錢去獲取用戶。

B端產品一般是通過售賣、租賃、附加服務，這種盈利模式正視由上面所說的用戶、場景和需求決定的，一種是通過海量用戶薅羊毛盈利，一種是通過專業化服務盈利。

《中國HR SaaS市場何去何從，這三個問題是關鍵》說到：單純的工具性應用會越來越廉價，企業級服務最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺完成交易閉環。

C端市場通過獲取用戶、搭建平臺，完成生態閉環，這樣的模式也正在復制到B端。如同釘釘發布釘釘智能前臺、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏等硬件，完成生態閉環切入交易進行盈利。

3. 運營

C端的運營的目標是用戶，根據產品生命周期去制定相應的運營重心，留存、促活、拉新等。每做一個活動都可以獲得用戶，可以親身感受到因為活動而帶來的巨大流量。

如果我們想著把C端的方法搬到B端來，實際上是不可行的，結合上面的決策者及場景，B端的軟件更像是為企業做一個互聯網生態，小到公司的ERP，大到供應鏈。這么重的東西靠C端的方法是無法撼動決策者的。

B端的重點分為兩個部分：獲取新客戶、維護老客戶。

新用戶的獲取更像是產品推銷，增強品牌的專業度，線下地推深入到公司談合作等。企業項目中，老客戶的價值遠遠大于新客戶，如何去運營老客戶也要比獲取新客戶重要的多。因為企業項目一般是按年收費的，確定的收入總歸要比不確定的收入更重要。

4. 轉移成本

轉移成本是用戶棄用一款產品，使用另一款產品的代價。

我面前有兩份食物只能選其一，一份是饅頭另一份是雞腿，我如果選擇了饅頭就相當于得到了饅頭的價值失去了雞腿的價值，如果選擇雞腿就相當于得到了雞腿的價值失去了饅頭的價值。假設饅頭2元錢，雞腿7元錢。

選擇饅頭=+2-7=-5

選擇雞腿=-2+7=5

如果理解麻煩的話，也可以理解成7>2，去比較兩者的價值大小。

我選擇食物和用戶選擇產品的邏輯是一樣的，用戶可以裝兩款音樂軟件，但是企業絕不會使用兩款財務軟件進行工作。由于用戶精力有限和企業的工作流暢只能選擇一款軟件時，他們會怎么辦？他們會比較軟件之間的價值來進行選擇。

C端產品的轉移成本一般都很低，以音樂軟件為例：從網易云音樂轉移到酷狗音樂需要付出什么代價，除了幾首電音沒什么代價。如果我開通了會員呢？那代價就是已經付出的會員費?，F實中用戶可以選擇兩個軟件一起使用，企業則不同。

B端軟件的替換則需要付出巨大的人力成本、金錢成本、時間成本，也就是說企業不可能隨便的更換軟件，因為代價太大了。B端產品可以說的一錘子買賣，企業采購了一款軟件基本不會去隨意更換。

了解其中的差異是理解兩端的本質，差異不重要，重要的是我們如何理解他們本身是什么。兩端的差異不是兩元對立的，會隨著行業的發展而進化。

以上 是我個人的理解，希望可以幫到你。

本文由 @?入幽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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