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B端硬件產(chǎn)品需求分內(nèi)部和外部需求，包括價格要素、可獲得性、生命周期、重要性、投資回報性等。

B端硬件產(chǎn)品管理首要環(huán)節(jié)是需求收集過程，需求收集過程涉及到的干系人不僅僅是最終用戶，也包含了所有與產(chǎn)品直接或者間接關(guān)系的群體。

這些群體可以分成兩個核心主體：企業(yè)外部、企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)外部的產(chǎn)品訴求關(guān)聯(lián)到客戶、用戶層；企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品訴求關(guān)聯(lián)到管理層、運維、研發(fā)、生產(chǎn)等層面。不同層面的主體在產(chǎn)品需求方面期望實現(xiàn)的目標會不同。

一、企業(yè)外部需求分析

通過結(jié)構(gòu)性的分析方法洞察客戶的欲望、需求和需要?？梢蕴子没ヂ?lián)網(wǎng)詞匯，通過用戶洞察發(fā)現(xiàn)用戶的痛點、癢點和尖叫點。

企業(yè)外部需求分析要以市場驅(qū)動為先導(dǎo)，B端產(chǎn)品硬件的出發(fā)點是以市場為核心關(guān)注點。市場先導(dǎo)方式能夠有效識別客戶需求，結(jié)合經(jīng)驗性購買因素，確定產(chǎn)品需求要素。

市場驅(qū)動的需求搜集會集中在這樣一些要素情況：

1. 價格要素

價格是目前市場打法很重要的王牌手段，在市場洞察的前期全面衡量價格是非常非常重要環(huán)節(jié)。

用戶的心理承受價位、行業(yè)的基礎(chǔ)價位在怎樣的層次，有價格要素作為前期需求參考，可以有效評估收益份額和后期技術(shù)方案可采用的措施。

B端硬件產(chǎn)品在一些相對不完全競爭的行業(yè)，價格要素可能不容易獲取，可以通過類比產(chǎn)品方式獲取初步價格線參考。

2. 可獲得性

B端硬件不同于C端硬件的其中很重要因素是可獲得性，這就是所謂的行業(yè)壁壘。

這種壁壘可能是技術(shù)、可能是渠道、可能是一些應(yīng)用方式等等，仔細評估同類產(chǎn)品在本行業(yè)中的可獲得性，可使得后期建立長期產(chǎn)品護城河提供信息。

3. 功能&性能

B端產(chǎn)品絕大多數(shù)情況下是為了滿足特定客戶需求或者解決實際流程性問題。產(chǎn)品功能和性能是用戶密切關(guān)注的核心項，這點直接決定了產(chǎn)品能否達到用戶的場景需求。

產(chǎn)品功能和性能相關(guān)需求的獲取，可以由售前或者相關(guān)技術(shù)人員對用戶實際場景進行全面溝通，了解用戶現(xiàn)場需求解決怎樣的問題，期望達成怎樣的效果。

4. 易用性

易用性指標在B端硬件產(chǎn)品中沒有C端產(chǎn)品那么重要，操作或使用B端硬件的人通常來說使用的人群數(shù)量不會特別大，而且相關(guān)人員會經(jīng)由專門的技術(shù)培訓后才操作。

常見的工業(yè)流水線、自動化設(shè)備、智能儀器儀表等，都是類似場景，功能和性能是第一要素，易用性方面僅作為對比參考選項。

5. 生命周期成本

B端硬件產(chǎn)品會處于長期運維過程，大量產(chǎn)品的維護周期長達10年以上。

從產(chǎn)品部署到日常運維使用，會涉及到相當長一段持續(xù)與用戶支持維護過程，當然有很多項目型的B端產(chǎn)品在初始簽訂合同已經(jīng)約束了后期維保條款。

生命周期成本包含有溝通成本、項目實施成本、項目部署成本、項目維護成本。當然有一類B端硬件產(chǎn)品的“成功”并不是在前期銷售能夠受益多少，而是為了進入用戶供應(yīng)商名錄中。

這類產(chǎn)品通常會經(jīng)由簡單易實施的硬件產(chǎn)品可快速進入客戶供應(yīng)商名錄中，后期再切入其他份額比較大的產(chǎn)品中。這種現(xiàn)象常見于各類招標需求的硬件產(chǎn)品或者集成性項目產(chǎn)品。

二、企業(yè)內(nèi)部需求分析

企業(yè)內(nèi)部需求會關(guān)注產(chǎn)品從概念生成到退市過程涉及到的各個內(nèi)部環(huán)節(jié)。不同于市場外部需求，內(nèi)部需求關(guān)注的層面在于可通過一系列需求洞察減少產(chǎn)品整個過程中的成本。關(guān)注的要素會包括以下方面：

1. 兼容性

B端硬件產(chǎn)品很可能并不是單獨某一品類產(chǎn)品，會需要兼容早期已經(jīng)部署在客戶現(xiàn)場的其他系統(tǒng)。從產(chǎn)品系統(tǒng)層面考慮產(chǎn)品的接口、技術(shù)、構(gòu)件、平臺的兼容性。

2. 重用性

B端硬件產(chǎn)品在設(shè)計考量采用技術(shù)方案時要充分考量現(xiàn)有公共技術(shù)的重用性，從產(chǎn)品平臺、技術(shù)平臺、軟硬件架構(gòu)、結(jié)構(gòu)件、關(guān)鍵物料等方面重用。

通過復(fù)用已經(jīng)在公司內(nèi)部產(chǎn)品庫中存在的技術(shù)或者原料，能夠有效提升產(chǎn)品管理成功率，降低實現(xiàn)風險，能夠降低研發(fā)和生產(chǎn)制造成本。因此在企業(yè)內(nèi)部需求分析時，產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品負責人需要與企業(yè)相關(guān)部門人員進行詳細了解，盡量拓展產(chǎn)品的重用性。

3. 投資回報性

對企業(yè)內(nèi)部來說，投資回報性考量的關(guān)鍵點在于成本。要仔細評估產(chǎn)品的期望利潤與同類競品的利潤分布。成本有效性評估不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)成本、生產(chǎn)制造成本，在用戶使用環(huán)節(jié)也要關(guān)注。

4. 可靠性

對于B端產(chǎn)品來說，可靠性的要求尤為重要。產(chǎn)品能夠在一定的環(huán)境中，特定級別的環(huán)境擾動下保證產(chǎn)品不崩潰或者在崩潰前仍能夠工作。

這些可靠性的要求會涉及到各種不同行業(yè)的行業(yè)標準要求，不同的行業(yè)有特定的行業(yè)測試標準和應(yīng)該遵循的產(chǎn)品設(shè)計規(guī)范。如：汽車行業(yè)有TS16949要求，醫(yī)療行業(yè)有醫(yī)療器械的行業(yè)規(guī)范要求。

5. 可測試性

B端產(chǎn)品在整個推出環(huán)節(jié)必須具備可測試性，從研發(fā)設(shè)計到后期生產(chǎn)加工。因B端系統(tǒng)產(chǎn)品通常較為復(fù)雜，如果產(chǎn)品設(shè)計前期沒有考慮到測試性要求，后期維護以及獲取相關(guān)測試證書會付出非常大代價。

6. 可制造性

作為一個生產(chǎn)制造的硬件產(chǎn)品，可制造性是內(nèi)部需求的基本考慮環(huán)節(jié)。當然在特定場景下可制造性的評估會弱化，一些定制性的產(chǎn)品，可制造的成功率并不高，甚至可以說是不滿足大量可制造性的要求。但是這些產(chǎn)品僅僅是項目定制化而非批量化產(chǎn)品，會將可制造性放在最后位置進行評估。

整體來說B端硬件產(chǎn)品要求產(chǎn)品經(jīng)理能夠從多種角度去收集各方產(chǎn)品需求，B端硬件產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)τ脩魣鼍吧羁潭床欤私庥脩魳I(yè)務(wù)過程，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的系統(tǒng)系統(tǒng)框有一定認識，可以通過與內(nèi)部相關(guān)部門制定有效的實現(xiàn)策略，達到產(chǎn)品“多、快、好、省”的目的。

本文由@笑笑生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。