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注意：這個只是購物體驗中的一種，不具有普遍性。

這個話題是大熊早上在QQ群里挑起來的。天殺的大熊，又折騰了我一個多小時。不過說著說著貌似自己的思路也越來越清晰起來。大家有說到售后啊，付款啊等等什么的，但是我的觀點很明確，大宗商品在下單前缺少多產品的橫向比較的功能。也就是說，目前網購在最終下單前的勸說購買環節，力度還不夠！

·消費者在下單前需要什么

相信對于大家購買大宗商品時，都會非常迷茫。表現在：

1、我要買臺電視機。但是什么樣的電視機，具體什么品牌什么型號的，我不知道。

2、我知道某個地方有電視機賣，于是我上了某個網站。但是到最后，我還是沒有找到我想要的電視機。因為沒有人告訴我為什么某款電視機適合我。

3、于是我不得不去現實中的賣場里，看實物，聽促銷員講解，最終選幾個型號再回到網上來購買，或者在賣場里現場下單購買。

以上3步只是說了一個在決定下單前的動作，真正決定下單還有其他的考慮，就不在這里闡述了。比如貨運，售后，安裝調試，付款方式等等。由以上我們也可以知道，對于大宗商品，我們都是在很小心、謹慎、理智的對比挑選，從開始的迷茫到最終的下定決心。所以，我們消費者需要一個比較與學習的過程。

·網頁本是一個無聲的銷售員

網頁最大的作用不是說來展示各種信息，進行各種信息的簡單羅列，而是勸說用戶來進行下一步的繼續操作。尤其是針對大宗商品，更是如此。消費者為什么要買這款產品？這款機器比別的機器好在哪里？帶著這樣的疑問反問做互聯網平臺產品的我們，在網頁設計時，有沒有考慮過用FABE銷售法則來設計我們的網站展示？遺憾的是，目前貌似還沒有發現這樣的產品設計。

·消費者需要商品的橫向比較

FABE法則的最大特點就是將特點和優勢以及可獲得的好處訴說的非常到位，但是有一個問題，你說的再好都是自己在說，都是一廂情愿的自言自語。常言道，是騾子是馬你得拉出來溜溜才行啊。于是，消費者需要一個可以多產品橫向比較的功能。但是目前B2B也好，B2C也好，都不提供這樣類似的功能或不是很到位。

反觀專業站點，比如太平洋、pcpop、中關村等，都提供橫向比較功能，細致到所有的專業數據都比較出來，讓消費者自己挑選。于是以前買電腦經常干的事情就是上這些站選型號，然后線下購買。

·目前交易類平臺的設計理念

目前的交易類平臺，都是以假定消費者購買目標很明確為設計出發點。我說的這個明確是指明確知道要買什么產品的什么型號。如果你只是一個需求我要買電視機，那么恭喜你，你上交易類網站轉一圈，不僅會累死，而且到最后還不一定能找到你真正想要的東西。

目前的設計理念已經有了一個前提假設：消費者先去其他專業網站比較產品，找到了滿意的產品以后，記住型號和品牌，然后回來交易網站搜索產品，然后開始比價格、比評價、比星級、比服務等等，來完成最終的消費環節。這樣的要求A網站比較，然后去B網站購買的行為，對于普通消費者來說，太難了，累死了。當然，深度網蟲不在此范圍內。于是，所謂的購物體驗抱怨，就會越來越多。

·為什么會是現在這樣的平臺

在網購的市場培育初期，上線的都是小東西，低價物品，重在培養消費者接受網購的習慣。于是沖動性消費更多一些，商品的詳細指標也就沒有那么細致了。尤其是對綜合平臺來說，更不可能把某一類產品做到非常細致，因為他要考慮的是一個N種商品的平臺通用性問題。

但是當大件物品上線以后，由沖動型消費轉到理智型消費以后，由于平臺本身限制或其他原因，又無法滿足更多需求。比如淘寶，你如果要求他將電腦做到像中關村或者太平洋那樣細致，這簡直是件不可能完成的事情。

消費者不想咨詢不代表沒有了解詳細信息的需要！–破帽子語。支持一下。

哎，貌似越扯越遠！蛋疼，今天看來又要加班了。

來源：http://www.54wp.com.cn/?p=266