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本文繼前面介紹客戶管理、產(chǎn)品管理之后，接著介紹財務(wù)管理相關(guān)知識，這里簡要說下，筆者參與的系統(tǒng)不是專門的財務(wù)管理系統(tǒng)，而是僅涉及部分財務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)流程，在此總結(jié)、分享、歡迎大家相互交流。

01 財務(wù)涉及的業(yè)務(wù)流程

財務(wù)從客戶下單一刻開始，貫穿到客戶收貨、款項核銷整體的流程，在整個流程前，財務(wù)會根據(jù)往年的銷售情況以及盤虧盤盈等各種情況，計算并維護成本價和預(yù)算價格，后期方便銷售人員據(jù)預(yù)算價格進行報價，計算大概毛利信息，簽訂合同，這里不做多描述。下面簡要介紹該流程：

1. 簽訂合同及安排生產(chǎn)

銷售人員與客戶洽談后，簽訂銷售合同，之后由銷售人員在系統(tǒng)下單，填寫客戶信息、目的國家和目的港口、下單產(chǎn)品型號（選到具體的SKU）、數(shù)量、付款方式等信息，由采購、技術(shù)等部門安排生產(chǎn)計劃進行排產(chǎn)。

2. 安排發(fā)貨

工廠生產(chǎn)完客戶下單的產(chǎn)品及數(shù)量后，銷售人員按照目的國和目的港口，預(yù)定船期，訂艙位，在確認好船期之后，由貨代公司或船公司安排拖車，將貨物拉進碼頭，裝船，安排發(fā)貨。

3. 開票過賬

根據(jù)發(fā)貨的數(shù)量、金額等信息開具相應(yīng)的發(fā)票單據(jù)，并產(chǎn)生銷售收入，后期進行尾款核銷。

4. 款項核銷

針對只支付部門訂金的單據(jù)，在發(fā)貨完成后，銷售人員需要及時跟蹤尾款的收款情況，并對尾款進行核銷，防止產(chǎn)生逾期，影響客戶在企業(yè)的信用以及后續(xù)的合作問題。

02 到款及分配

以下是對于客戶款項信息的流程：

1. 款項錄入及認領(lǐng)

首先，客戶根據(jù)自身情況，將現(xiàn)金打到企業(yè)賬號上或?qū)⑻崆霸阢y行辦理的信用證郵寄到銷售人員這里，并由銷售人員和財務(wù)溝通，將款項信息錄入系統(tǒng)，主要信息為：打款銀行、金額、幣種、匯款人等，若是信用證，則應(yīng)包含信用證相關(guān)信息。接著，由銷售人員將到款單號認領(lǐng)到客戶下，后期會使用該筆款項分配訂金以及尾款。最后，還應(yīng)在系統(tǒng)中生成憑證信息，方便后期財務(wù)人員核對。

2. 款項分配

在安排生產(chǎn)計劃之前，需要銷售人員將客戶的生產(chǎn)訂金分配到對應(yīng)的生產(chǎn)單據(jù)中，銷售人員根據(jù)和客戶簽訂的付款方式以及生產(chǎn)訂金要求，選擇客戶下的到款單據(jù)，分配足額的生產(chǎn)訂金，同理，在發(fā)貨前，也需要根據(jù)合同上的發(fā)貨訂金要求，分配足額的發(fā)貨金額。

這里要補充一點，生產(chǎn)之前管控分配相應(yīng)的生產(chǎn)訂金，是為了防止客戶變卦，取消生產(chǎn)單據(jù)，造成后期采購、生產(chǎn)等一系列損失。而發(fā)貨訂金的管控，一般來說，很多海外客戶都是只支付部分訂金或者直接使用信用證，為了防止客戶收到貨后，不支付尾款情況。

3. 特批管控

有些客戶由于某些原因，只能分配部分訂金或者需要先生產(chǎn)或發(fā)貨后，才能將金額打到企業(yè)賬戶，此時，為了保證訂單的正常流程以及單據(jù)的收益，需要提供特批功能。

采用特批要嚴格根據(jù)客戶的信用等級管控，對信用度好的客戶，可允許使用特批功能，一方面幫助客戶資金流轉(zhuǎn)，另一方面，也增加雙方的合作關(guān)系。

03 開票過賬

發(fā)貨之后要由單證人員準備各種報關(guān)的資料以及票據(jù)信息，以準備向海關(guān)申請報關(guān)、放行。這里只先介紹商業(yè)發(fā)票單據(jù)以及后期的財務(wù)核算過賬內(nèi)容。

針對商業(yè)發(fā)票的解釋，以下來自百度百科：

商業(yè)發(fā)票（Commercial invoice),是賣方開立的載有貨物名稱、數(shù)量、價格等內(nèi)容的清單，作為買賣雙方交接貨物和結(jié)算貨款的主要單證，是進口國確定征收進口關(guān)稅的依據(jù)，也是買賣雙方索賠、理賠的依據(jù)。

發(fā)貨完成后，單證人員制作商業(yè)發(fā)票、報關(guān)單等單據(jù)，核對實際的出貨產(chǎn)品、數(shù)量、報關(guān)價格等，之后，財務(wù)核算人員根據(jù)報關(guān)價格、實際發(fā)貨數(shù)量、是否含免費的配件產(chǎn)品信息等，開具發(fā)票信息。

系統(tǒng)在實現(xiàn)開票功能的時候，一定要和核算人員對接好，如果發(fā)貨的產(chǎn)品中包含免費贈送給客戶的配件，那報關(guān)的時候，這部分免費的配件還是要有報關(guān)的金額，這樣，就涉及到金額分攤的問題，在寫財務(wù)憑證信息時，如何使得賬是平的，要仔細和核算人員確認。另外，若發(fā)貨的產(chǎn)品中，含有的不是免費贈送的配件，而是客戶愿意支付部分金額的配件，在報關(guān)的時候，有可能實際的報關(guān)價格和發(fā)貨的價格不一致，這樣也導(dǎo)致了差異金額的產(chǎn)生。

在整個開票功能實現(xiàn)的前提，要盡可能考慮不同場景、不同發(fā)貨狀態(tài)情況，每種情況改怎么寫憑證信息，以保證財務(wù)的賬無誤。

04 款項核銷

在客戶收到貨或者發(fā)貨一段時間后，銷售人員要跟進客戶的尾款信息，必要時可以發(fā)郵件催促，提醒客戶及時將尾款打來，以免逾期，造成客戶在我司的信用問題。

在這里說下應(yīng)收問題，一般來說只要貨發(fā)出去，就應(yīng)該算是應(yīng)收，在商業(yè)發(fā)票上一般都有最晚尾款核銷日期，若到了該日期，企業(yè)還未收到客戶的尾款，則產(chǎn)生逾期，將會嚴重影響該客戶在我司的信用，后期，客戶在企業(yè)的訂單、付款方式、以及客戶等級等方面都有有所下降，嚴重的話可能將該客戶拉入黑名單，不在與之合作。

下圖是財務(wù)關(guān)注的一些指標：

05 毛利、庫存指標

財務(wù)人員除了關(guān)注資金的流轉(zhuǎn)以及憑證問題，還會重點關(guān)注每單的毛利以及庫存情況。

銷售人員在與客戶洽談時，會大致計算一下訂單的毛利情況，如果毛利還不錯，則會與客戶簽約，而在引入系統(tǒng)，安排生產(chǎn)時，系統(tǒng)會計算本批訂單真實的毛利，同時，財務(wù)人員會根據(jù)往期的訂單銷售情況，制定不同大區(qū)的毛利基準（大區(qū)基準、部門基準等），若訂單毛利達到標準，則會允許安排生產(chǎn)，防止業(yè)務(wù)員由于想沖業(yè)績等心理，下低毛利訂單。

同理，因為企業(yè)的清單量巨大，有些產(chǎn)品由于報關(guān)、客戶等原因，產(chǎn)生呆滯庫存，呆滯庫存若不及時清理，不僅占用企業(yè)資金，還會產(chǎn)生倉庫管理等一系列費用，因此，財務(wù)人員針對不同大區(qū)的庫存情況，制定庫存指標進行管控，以此來刺激銷售人員及時消耗庫存。

總結(jié)

本文簡要介紹了在整個銷售流程中，財務(wù)人員需要關(guān)注的點，有些地方分析的還不夠透徹，望大家批評指正。

本文由@珂遇不可求 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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