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本文結(jié)合一些案例來(lái)分析TO B產(chǎn)品是如何生產(chǎn)或演化出來(lái)的，并且會(huì)跟大家提到在整個(gè)演化過(guò)程中需要關(guān)注的一些要點(diǎn)。enjoy~

過(guò)去五年時(shí)間一直在做TO C相關(guān)的產(chǎn)品，也寫過(guò)相關(guān)的一些文章，雖然做的不是特別的成功，但也做的有些心得。今年由于工作崗位的變化，開(kāi)始接觸TO B產(chǎn)品的研發(fā)。TO C產(chǎn)品的客戶是終端消費(fèi)者，如星星之火，風(fēng)口之處可起燎原之勢(shì)；而TO B產(chǎn)品的客戶是企業(yè)機(jī)構(gòu)，如星星點(diǎn)燈，營(yíng)銷之下可照亮星辰。故TO C產(chǎn)品重運(yùn)營(yíng)，體驗(yàn)是王道；TO B產(chǎn)品重營(yíng)銷，場(chǎng)景是核心。

所以TO C和TO B產(chǎn)品的做法完全是兩種不同的套路，做好TO B的產(chǎn)品，我們就要探尋TO B產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律。

首先先做一個(gè)定義的解釋，此處提到的產(chǎn)品是商業(yè)化的產(chǎn)品，而非技術(shù)上的產(chǎn)品。商業(yè)化的產(chǎn)品是需要持續(xù)投入資源（組織，研發(fā)，推廣，營(yíng)銷）的一份事業(yè)，而技術(shù)上的產(chǎn)品更像高度標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的軟件產(chǎn)品。當(dāng)開(kāi)始圍繞技術(shù)上的產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，它便是我本文所說(shuō)的產(chǎn)品。

接下來(lái)，我想結(jié)合一些案例來(lái)分析TO B產(chǎn)品是如何生產(chǎn)或演化出來(lái)的，并且過(guò)程中需要關(guān)注的一些要點(diǎn)。作者水平有限，淺嘗輒止以供拋磚引玉。

路徑一：項(xiàng)目到產(chǎn)品

IT行業(yè)如果退回到二十年前，甚至是10年前，那時(shí)候大部分的做產(chǎn)品的軟件公司都是從項(xiàng)目走向產(chǎn)品的。項(xiàng)目走向產(chǎn)品，我認(rèn)為需要具備幾個(gè)條件：

1. 在某個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域具有強(qiáng)硬的關(guān)系，這能保證能持續(xù)不斷的拿到相關(guān)的項(xiàng)目。
2. 行業(yè)里并沒(méi)有很多成熟的解決方案，這為拿項(xiàng)目創(chuàng)造了條件。

做項(xiàng)目不等同于做產(chǎn)品，二者在各個(gè)方面都存在著顯著的差別，我們需要理解二者的不同差別，從而構(gòu)建進(jìn)化的能力，那么項(xiàng)目和產(chǎn)品具體的差別有哪些呢？下圖列舉了幾個(gè)方面：

圖1:項(xiàng)目和產(chǎn)品的區(qū)別

項(xiàng)目是面向單一客戶，具有較強(qiáng)的個(gè)性化，而產(chǎn)品是面向群體客戶的，具備相當(dāng)?shù)钠者m性。項(xiàng)目做的多了，把各種客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行通用性的抽象，再進(jìn)行擴(kuò)展性的架構(gòu)設(shè)計(jì)使其靈活，就逐步達(dá)到技術(shù)層面的產(chǎn)品化，可快速?gòu)?fù)制，開(kāi)發(fā)成本低。

從項(xiàng)目走到技術(shù)層面的產(chǎn)品這個(gè)階段發(fā)揮重要作用的是架構(gòu)人員，如果項(xiàng)目的積累中，不能有意識(shí)的進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)和擴(kuò)展性的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目很難變成產(chǎn)品。

如果要達(dá)到商業(yè)化的產(chǎn)品，組織職能上就要建立完善的體系，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)等要圍繞產(chǎn)品進(jìn)行建設(shè)。同時(shí)市場(chǎng)推廣策略、定價(jià)策略、渠道建設(shè)等一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞產(chǎn)品展開(kāi)。在該階段的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)理將開(kāi)始承擔(dān)非常重要的作用，因?yàn)門O B的產(chǎn)品不單單是技術(shù)問(wèn)題，需要扎實(shí)的領(lǐng)域知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

圖2:項(xiàng)目到產(chǎn)品的演化路徑

路徑二：自用到產(chǎn)品

在我剛畢業(yè)那年，我也是在集團(tuán)信息部里做一名程序員，那時(shí)候我們也在探索如何從集團(tuán)信息部轉(zhuǎn)變成有市場(chǎng)參與能力的軟件企業(yè)的路徑，所以對(duì)于當(dāng)時(shí)雙匯軟件比較關(guān)注。2007年，雙匯軟件和小肥羊集團(tuán)合作，加上之前合作的雙匯集團(tuán)和蒙牛集團(tuán)，雙匯軟件那一年成為中國(guó)“豬、牛、羊”三大行業(yè)龍頭企業(yè)的核心信息系統(tǒng)服務(wù)商。

雙匯軟件是從雙匯集團(tuán)信息部走出來(lái)的一家市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)，雙匯軟件把自己集團(tuán)信息化的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行產(chǎn)品化，從而從成本中心變成集團(tuán)利潤(rùn)中心，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化公司的轉(zhuǎn)型，這是典型的從自用系統(tǒng)到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的一個(gè)典型案例。雙匯軟件現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r不是特別清楚，但是在那時(shí)它的確是成功的，也給我們邁向市場(chǎng)化提供了信心。

從自用到產(chǎn)品的演化路徑和路徑一基本上是一致的，都是從滿足單一用戶需求到滿足行業(yè)群體客戶的需求。但是自用系統(tǒng)演化成產(chǎn)品，卻比從項(xiàng)目到產(chǎn)品難得多，原因不在于產(chǎn)品本身，而在于公司的背景。

除了一些通用型的產(chǎn)品，大部分TO B的產(chǎn)品都是具有行業(yè)特性的，自用系統(tǒng)產(chǎn)品化面對(duì)的客戶群基本上都是和母公司同屬一個(gè)行業(yè)，甚至大部分都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這就要面對(duì)兩個(gè)糾結(jié)的問(wèn)題：

• 第一，作為產(chǎn)品方，你愿不愿意開(kāi)放給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
• 第二，作為客戶，你愿不愿意選擇你的同行或?qū)κ痔峁┑漠a(chǎn)品方案。

從我自身實(shí)際面臨的情況來(lái)看，很多時(shí)候的臨門一腳都是因?yàn)楣镜耐斜尘岸c機(jī)會(huì)失之交臂。

如何改變這一尷尬的局面呢？

提供幾種思路供探討：

1. 客戶群的選擇上可以優(yōu)選和母公司行業(yè)相近的領(lǐng)域，業(yè)務(wù)相似又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。就像雙匯軟件一樣，母公司主要從事豬肉食品業(yè)務(wù)，蒙牛和小肥羊是牛羊領(lǐng)域，但業(yè)務(wù)又非常相似。如果雙匯軟件去拓展金鑼集團(tuán)，估計(jì)就不那么容易了。
2. 軟件業(yè)務(wù)從母公司分離出來(lái)，股權(quán)和管理關(guān)系上盡量要更松散甚至更獨(dú)立一些，商業(yè)關(guān)系上和原有公司合作的地位與和其他公司合作地位最好放平。
3. 協(xié)同原公司業(yè)務(wù)做其上下游的客戶，變成原公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。

路徑三：TO C 到 TO B

近年來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被推倒了風(fēng)口上，各大互聯(lián)網(wǎng)公司，特別是BAT等頭部巨頭都把精力更多的投入到TO B領(lǐng)域，TO B端的創(chuàng)業(yè)大潮也開(kāi)啟了，為什么TO B領(lǐng)域一下子熱鬧起來(lái)了呢？

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前二十年是一個(gè)百花齊放，繁花似錦的時(shí)代，在TO C領(lǐng)域誕生了一個(gè)個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，隨著消費(fèi)終端各個(gè)領(lǐng)域的生態(tài)的完善，C端的流量越來(lái)越集中，規(guī)模化、集約化是C端的未來(lái)，也就意味著C端創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。但是TO B領(lǐng)域和TO C領(lǐng)域完全不同，專業(yè)化和差異化是TO B的關(guān)鍵詞，也就意味著每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里，甚至某個(gè)地域邊界內(nèi)都有生存的空間。

C端天花板已現(xiàn)，且B端市場(chǎng)存在著巨大機(jī)會(huì)是巨大推動(dòng)力，但是TO C的互聯(lián)網(wǎng)公司向TO B端轉(zhuǎn)型的情況也不盡相同，結(jié)合案例大概有以下幾種類型：

（1）補(bǔ)充完善

像阿里，騰訊這些大公司，他們TO C優(yōu)勢(shì)非常明顯，轉(zhuǎn)向TO B領(lǐng)域：一是他們?cè)赥O C積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)在B端很容易成功；二是拓展TO B領(lǐng)域能更好的完善生態(tài)，對(duì)TO C領(lǐng)域既是保護(hù)又是促進(jìn)。像釘釘，企業(yè)微信雖然面向企業(yè)市場(chǎng)，但是在個(gè)人終端都與原有的體系進(jìn)行著緊密的集成。

（2）完全轉(zhuǎn)型

我認(rèn)識(shí)一個(gè)同行，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站興起的時(shí)候加入了千團(tuán)大戰(zhàn)，差異化的做本地區(qū)的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，但當(dāng)美團(tuán)、糯米這樣大平臺(tái)深入本地時(shí)，基本上沒(méi)法阻擋死掉了。后來(lái)基于當(dāng)時(shí)做的這套平臺(tái)，結(jié)合當(dāng)時(shí)剛剛興起的微信公眾平臺(tái)，開(kāi)始做微信端的營(yíng)銷工具、客戶管理工具，為其他企業(yè)提供微信端的建站平臺(tái)，逐步的走上了正軌。

（3）資源共享

最近在給孩子報(bào)少兒編程培訓(xùn)班，從而對(duì)一些少兒編程平臺(tái)進(jìn)行了一些調(diào)研（后續(xù)會(huì)專門針對(duì)此部分寫一份調(diào)研類文章）。在這么多平臺(tái)中，編程貓是少有的既在TO C市場(chǎng)也在TO B市場(chǎng)都有布局的平臺(tái)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)用戶提供線上編程培訓(xùn)課程，同時(shí)自己研發(fā)的編程課程、教學(xué)器具也在線下不斷的拓展本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中小學(xué)校市場(chǎng)。雖然TO C和TO B的產(chǎn)品存在很大差別（下文會(huì)分析），但是在教育行業(yè)，的確存在很多資源（比如課程、師資、工具等）都是可以在C端和B端來(lái)共享的。

雖然產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的爆發(fā)點(diǎn)，TO B的產(chǎn)品相對(duì)TO C更容易成功，但是依然有很多曾經(jīng)TO C的產(chǎn)品在向TO B轉(zhuǎn)型的過(guò)程出現(xiàn)各種不適應(yīng)，甚至失敗的案例。為了分析如何更好的實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，我們需要分析一下TO C產(chǎn)品和TO B產(chǎn)品兩者的區(qū)別：

圖3：TO C和TO B產(chǎn)品的區(qū)別

通過(guò)簡(jiǎn)單的分析，我們發(fā)現(xiàn)TO C和TO B的確是兩種不同的套路：

• 一個(gè)在線上，一個(gè)在線下；
• 一個(gè)靠運(yùn)營(yíng)，一個(gè)靠營(yíng)銷；
• 一個(gè)重規(guī)模，一個(gè)重場(chǎng)景；
• 一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)增長(zhǎng)。

所以簡(jiǎn)單的從TO C復(fù)制到TO B，很容易失敗。TO C到TO B的轉(zhuǎn)化，我建議需要關(guān)注幾個(gè)方面：

1. 建立獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)和符合TO B特點(diǎn)的組織模式。用同一套人馬做兩種風(fēng)格的事情，畢然會(huì)造成思路的混淆，以及組織體系和績(jī)效體系不明確的現(xiàn)象。大公司通過(guò)并購(gòu)的方式而不是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，基本也是基于團(tuán)隊(duì)基因的考慮。
2. 建立符合TO B產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)和體系。重視有行業(yè)背景或者行業(yè)理解力的產(chǎn)品人員，架構(gòu)人員具備領(lǐng)域設(shè)計(jì)能力，以靈活的系統(tǒng)擴(kuò)展性設(shè)計(jì)為核心。
3. 推廣模式，市場(chǎng)活動(dòng)從線上轉(zhuǎn)到線下。從重運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)到重營(yíng)銷的上面來(lái)，可以嘗試代理商模式，多參加展會(huì)，多做公關(guān)活動(dòng)，從影響每個(gè)人到影響關(guān)鍵人。

在向TO B產(chǎn)品的演化過(guò)程中，仍然需要審視自己的核心能力，TO B產(chǎn)品不像TO C的產(chǎn)品那樣，一旦滿足了用戶的某種痛點(diǎn)需求，加上資本的助燃就可以快速發(fā)展起來(lái)，TO B產(chǎn)品更看重的是對(duì)一個(gè)行業(yè)理解和積累，把對(duì)于這個(gè)行業(yè)的理解，對(duì)于某一塊業(yè)務(wù)場(chǎng)景的打造，深入的、扎實(shí)的設(shè)計(jì)到自己的產(chǎn)品體系里去，雖然營(yíng)銷很重要，但最終還是要靠產(chǎn)品的能力取勝。

#專欄作家#

菜根亂譚，微信公眾號(hào)：CGLT_TAN，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。經(jīng)歷程序員、技術(shù)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理等多種崗位，現(xiàn)在負(fù)責(zé)百洋智能科技的研發(fā)管理。關(guān)注醫(yī)療，早教領(lǐng)域，擅長(zhǎng)技術(shù)應(yīng)用型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)。

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