本文向我們介紹了分銷體系的設計思路以及拆分后的五個關鍵點，并用實例更深入地介紹了如何進行設計。

一、設計思路

運動是事物的根本性質。分銷渠道所相關的環境及其各個環節總是處在不斷變化發展的過程之中。純粹以制度、結構的體制來運作分銷渠道，只是一種靜止片面的觀點，只能在一定的環境情形下起到一定的作用。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應新形勢下的要求，就會事與愿違，再好的制度也形同虛設。

二、目標拆分

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產生動力，同時最大限度地避免作弊行為。

隨著業務階段的變化，商業環境的變化，分銷體系也要進行相應的調整，以糾正渠道行為，滿足戰略需要。

對每個環節設計背后都有用來達到某一種結果的訴求，無論如何調整這個體系，最終目的都是滿足變化的訴求。以下是設計關鍵點與滿足內容的拆解。

1. 用戶等級設計

通過什么維度劃分等級？

• 銷售能力
• 拉新能力
• 滿足任意一點，帶來足夠的價值即可

通過什么標準保級？——直接或間接帶給平臺的持續的價值，持續是關鍵！

2. 主導用戶行為設計

• 用戶自己直接產生交易
• 用戶分享/拉新行為
• 用戶分享/拉新產生交易

3. 分銷體系演變

• 分銷的理想演變形式是由一個用戶向下發展更多有效用戶，因此分銷對于一個體系的核心行為，一個是持續多級拉新，一個是直接或間接產生交易。
• 另一個演變形式是每個用戶都努力向上一等級發展，爭取更高的利益。
• 以上兩點導致：體系設計方應在獎勵模式和運營策略上，對分銷商和平臺的利益進行平衡，以達到銷售+有效用戶持續增長的目的。

4. 分銷的獎勵機制設計

• 不同階段，為了實現不同的目標，獎勵的多少、類型，起到了決定作用，決定了用戶行為。
• 獎勵機制應能夠滿足不同層級，不同能力模型的用戶，有些用戶傾向自購，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性，本質上獎勵機制反向影響著用戶在體系內的行為，因為在有利可圖的情況下，分銷者會對體系政策進行剖析和靈活運用，會想盡一切辦法獲得利益。
• 從下到上，勞者多得

5. 分銷的晉升機制

• 頭部等級，應作為一個利益點，引導每個層級的用戶在體系中成長，以實現更高的滿足，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足。也因此應設定一個供新地渠道去攀升的空間，即便是新加入的有很強資源的渠道，也不能直接將它指定到某個高的等級，一定要用戶千方百計付出沉沒成本，以提高他的期待與動力。
• 晉升機制應有多個通道：產生交易、帶新人；所有直接或間接能產生銷售的行為，都應該作為晉升通道。

三、分銷體系設計實例

1. 等級與等級權益

層級：

法律規定分銷不能超過三級，因此體系設計最多三級，在初期情況下可以設為兩級，隨著用戶量的增加，激勵政策的調整，可增加到三級，在系統設計時應靈活設計。

入駐門檻：

最初好物滿倉的注冊主要是提供老用戶的邀請碼即可注冊，沒有其他入駐門檻，有利有弊。

好處就是有邀請碼有渠道的用戶，可以通過各種途徑廣泛招手下級，新用戶有廣泛的來源；弊端就是，沒有其他門檻，導致有效用戶難以在最初就行篩別。

以云集為例，最初的政策是注冊交300左右的費用，后期因傳銷問題，改為了300元購買入門產品，成為店主的策略。

最初支付成本，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動力。

等級權益：

權益需結合業務范圍進行考慮，給每個等級對應的激勵點。

在好物滿倉最初的分享體系設計中，貨源本身就是激勵點，注冊者有賣貨權利，但入門用戶也應該付出一定的成本。這里不再強調貨源的重要性，這是此業務通暢成立的基石。

當貨源緊俏時，高等級的用戶自然可以有優先購貨權；或在限購時有優先跳過限購的權利等。

B端批采而言，郵費減免也是一種優惠政策。但最終要的，越高等級的用戶，可以拿到毛利以外的返點，這是傳統分銷渠道常見的激勵政策。

升級：

升級的用戶越多，代表用戶越活躍，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發揮價值。賣貨升級就是用戶大批量的進貨，到達平臺要求的臨界值，則自動升級；拉新升級則是拉新的用戶間接產生的交易到達了臨界值，也可自動升級。

保級：

保級主要是對用戶價值時效性的把關，激勵用戶持續貢獻價值。如果用戶某階段不再貢獻價值，則平臺也就無法繼續提供各種相應的權益和利益。

2.用戶主要能力模型與行為

拉新能力和賣貨能力是分銷體系中，用戶必不可少的能力。也是促進交易裂變的主要行為。

• 拉新：拉動新人，新人再拉新人；
• 賣貨：直接或間接進貨商品

不同的渠道，對應這兩種能力的場景截然不同。

目前的所有小B，比如C轉B的微商，寶媽；職業賣貨者——貿易商，代購，自媒體，淘系，平臺店鋪，每個渠道有每個渠道的特質屬性。

傳統大型貿易商如果參與到分銷中，會極速成為較高等級的用戶，因為他們本身就有廣泛的銷路，但他們往往也不愿意主動將渠道貢獻到體系中，但面對巨大的返點利益，平臺可以限制他們進貨量，進而逼迫他們將渠道貢獻到體系之中。

自媒體，淘系這類中小B往往沒有更多的拉新精力，他們的主要行為就是賣貨。

微商和代購就又是另一種完全不同的類型。

微商往往聚焦一某一個品牌的銷售，微商本身是他們銷售商品最初的消費者，她們的用戶群體也大多只能接受某一個品類的銷路，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌，其他品類，她們的消費者可能無法接受。

而代購也有著多種角色，大代購往往步入淘系，有穩定的貿易商供貨，或者和海外有長期合作，或者自己本身就是貿易商；小代購則執著于人肉代購，海外淘貨，對供銷模式不屑一顧。如果代購某一天賣起國貨，他們的消費者也不會買賬。

那分銷體系適用于什么人群？

找準對應品類的大型貿易商是一種，自有品牌拓展自己的分銷團隊是一種，傳統團隊有渠道無線上工具則是一種數據化補充。

3.獎勵機制

• 什么樣的刺激，才能讓用戶持續賣貨，或者持續拉新？本質上和傳統分銷的獎勵機制沒有太大區別！
• 及時分潤：三級體系內，每一單交易，邀請者都會獲得分潤，每一單都有入賬。
• 周期獎勵：對于直接或間接賣貨產生的交易，周期性、持續性的獎勵，可以按月，可以按季度，但前提是達到一定的交易額。
• 年度獎勵/獎品：這種更傾向于情感上的一種額外補貼，可以是返現，可以是榮譽，可以是旅行類的體驗等等。

總結

歸根結底，分銷的目的是裂變銷售者，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體，并將其拉攏歸納到體系之中。

本質就是傳統渠道分銷的一種數字化補充，且更靈活，讓體系成員、交易流水、財務明細等數據內容更容易管理。

而最大的區別就是，隨著社交網絡的興起，社群運營的成熟，分銷模式的受眾群體更加廣泛，每個人都有屬于自己的社交圈，任何有賺錢欲望的人，都可以找到自己適合的品類，成為分銷大軍中的一員。

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