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B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品基因不同，完全可以說(shuō)是兩個(gè)物種，為什么這么說(shuō)，從產(chǎn)品的價(jià)值、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)三個(gè)視角分析看看，兩者的差別到底有多大。

C端產(chǎn)品 VS B端產(chǎn)品：

一、價(jià)值視角

1. 個(gè)人價(jià)值VS企業(yè)價(jià)

B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品最本質(zhì)的差別就是，B端產(chǎn)品解決的是客戶問(wèn)題，為企業(yè)提供價(jià)值，B端產(chǎn)品解決的是人性問(wèn)題，為個(gè)人提供價(jià)值。

C端產(chǎn)品本質(zhì)上是解決人性層面的問(wèn)題，比如憤怒、焦慮、愉悅等等，而C端產(chǎn)品經(jīng)理作為一個(gè)人，天然就是用戶，所以做C端的產(chǎn)品需要更懂人性，也就是同理心，所以做C端產(chǎn)品更注重用戶研究，這樣才能做出一款優(yōu)秀的C端產(chǎn)品，微信、抖音、知乎莫不如此。

B端產(chǎn)品提供企業(yè)價(jià)值則需要產(chǎn)品經(jīng)理更懂業(yè)務(wù)，熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)流程、行業(yè)規(guī)范以及相關(guān)友商的解決方案，為具體某個(gè)具體企業(yè)提供聚像的IT解決方案。所以產(chǎn)品經(jīng)理不是用戶，而是作為一個(gè)既懂IT又懂業(yè)務(wù)的第三方專家為企業(yè)提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，解決企業(yè)的問(wèn)題就像是診斷病人的病情，一定要搞清楚病因才能對(duì)癥下藥，給出治病的藥方。

2. 定性價(jià)值VS定量?jī)r(jià)值

由于C端產(chǎn)品的用戶是個(gè)人，所以C端的產(chǎn)品價(jià)值顯得更感性，我們只能說(shuō)用了微信提升了社交存在感，有了支付寶出門(mén)都不用帶錢(qián)包了，真方便，用了得到APP好像沒(méi)那么焦慮了，總之是一種很感性的感覺(jué)，這款產(chǎn)品要么讓你爽到爆，要么讓你不再那么痛苦，但具體到底痛苦減輕了多少，幸福指數(shù)提高了多少，這些因人而異，不同用戶感受的程度不同，也沒(méi)辦法量化。

B端產(chǎn)品則不同，一個(gè)企業(yè)選擇了某個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品可以為企業(yè)帶來(lái)可量化的價(jià)值。比如一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)可以為企業(yè)降低30%的采購(gòu)成本，通過(guò)集中采購(gòu)的服務(wù)支撐可以將采購(gòu)集中率提升到90%，一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)服務(wù)可以將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從6%提升到10%，這些都是企業(yè)管理或者運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，最終都會(huì)歸結(jié)為降本增效，通過(guò)采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這就是一個(gè)B端產(chǎn)品提供的價(jià)值，可以被計(jì)算、量化，從而讓客戶更容易認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值。

3. 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值VS差異價(jià)值

做C端的產(chǎn)品已經(jīng)被BAT這些大公司研究透了，走的就是規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的路線，要為每個(gè)人提供標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值，獲得流量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換盈利，而B(niǎo)端產(chǎn)品沒(méi)有現(xiàn)成的路可走，要解決千差萬(wàn)別的企業(yè)問(wèn)題，最重要的就是要提供差異價(jià)值，只有這樣才能在B端市場(chǎng)占得一席之地。

我們做B端的產(chǎn)品，尤其是深入業(yè)務(wù)的管理產(chǎn)品，當(dāng)我們提供產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)提供的是差異化服務(wù)，前期的業(yè)務(wù)咨詢、個(gè)性化的定制開(kāi)發(fā)、持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施服務(wù)，這些都是差異化的價(jià)值。

舉個(gè)例子：有時(shí)候做個(gè)項(xiàng)目，作為總集成商要和周邊十幾個(gè)系統(tǒng)打通接口，而這些接口通常都不是標(biāo)準(zhǔn)化的，每個(gè)接口都要單獨(dú)和廠商談，這個(gè)成本是很高的，而又沒(méi)辦法標(biāo)準(zhǔn)化，但對(duì)客戶而言卻有極高的價(jià)值，接口打通了，跨部門(mén)的協(xié)同效率提升了，數(shù)據(jù)價(jià)值提升了，上層的決策依據(jù)更充分了。

二、市場(chǎng)視角

1. 巨頭壟斷VS山頭林立

整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)幾乎被BAT壟斷，形成互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)生意的大生態(tài)，其它企業(yè)只能依附在這個(gè)大生態(tài)里生存，想要沖擊已經(jīng)形成的生態(tài)很難，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還沒(méi)有看到幾家公司壟斷整個(gè)市場(chǎng)的情況，主要原因互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)本質(zhì)上是個(gè)C端市場(chǎng)，得用戶者得天下，通過(guò)建立生態(tài)滿足相同的人性需求就可以了，而企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)本質(zhì)是個(gè)B端市場(chǎng)。

在這個(gè)市場(chǎng)里，想要建立生態(tài)，兼容并包幾乎不可能，各個(gè)行業(yè)差異太大，觸及業(yè)務(wù)越深就越難統(tǒng)一。所以就會(huì)出現(xiàn)山頭林立的現(xiàn)象，每個(gè)行業(yè)的細(xì)分，只要市場(chǎng)空間夠大，都可能出來(lái)一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，所以說(shuō)企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)的紅利才剛剛開(kāi)始，還存在著大把機(jī)會(huì)，未來(lái)十年能夠成為一名企業(yè)服務(wù)從業(yè)者，也算是趕上了好時(shí)機(jī)。

2. 輕決策VS重決策

（1）采購(gòu)周期

個(gè)人用戶決定是否為一個(gè)C端產(chǎn)品付費(fèi)，可能只是幾分鐘的時(shí)間，比如看到某在線學(xué)習(xí)APP上一門(mén)課程感覺(jué)不錯(cuò)，聽(tīng)了節(jié)免費(fèi)試聽(tīng)課，覺(jué)得不錯(cuò)就直接下單購(gòu)買(mǎi)了，最多也就是幾天的功夫也就能定下來(lái)了，所以C端產(chǎn)品的采購(gòu)周期極短。

一個(gè)企業(yè)要采購(gòu)一個(gè)軟件，特別是觸及業(yè)務(wù)場(chǎng)景比較深的管理軟件，周期少則幾個(gè)月，多則幾年。我曾經(jīng)作為售前跟過(guò)一個(gè)大項(xiàng)目，大概千萬(wàn)的額度，從開(kāi)始初步接觸到最后完成簽約整整經(jīng)歷了近2年時(shí)間。

一般一個(gè)大企業(yè)想要投資建信息化系統(tǒng)，都要先進(jìn)行總體的規(guī)劃，再逐步落地，作為乙方越早的參與到項(xiàng)目建設(shè)中來(lái)，后期中標(biāo)的可能性就越大，從IT整體規(guī)劃開(kāi)始，廠商就開(kāi)始跟進(jìn)引導(dǎo)交流，經(jīng)過(guò)多次交流之后基本梳理出用戶需求，并協(xié)助用戶完成項(xiàng)目的可研及立項(xiàng)。

項(xiàng)目立項(xiàng)后，甲方一般還會(huì)在發(fā)標(biāo)之前和想要參與的廠商進(jìn)行多輪標(biāo)前的技術(shù)交流，這個(gè)階段就要拿出更接近真實(shí)需求的解決方案，逐步建立優(yōu)勢(shì)。

標(biāo)前的技術(shù)交流過(guò)后就是甲方發(fā)標(biāo)，乙方組織應(yīng)標(biāo)，最后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)委員會(huì)技術(shù)和商務(wù)的評(píng)定給出中標(biāo)候選人進(jìn)行公示，并最終完成合同簽約。

整個(gè)的采購(gòu)流程涉及非常多的環(huán)節(jié)，拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期，乙方要想拿到單就要付出人力不斷跟蹤項(xiàng)目，有時(shí)甚至為了拿單，會(huì)提前投入研發(fā)進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作。

（2）決策鏈

C端產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的決策鏈條很短，當(dāng)對(duì)某個(gè)C端產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意向，暫時(shí)還拿不定注意，最多就是找家人或朋友商量一下，很快就能決定是否需要購(gòu)買(mǎi)，所以C端產(chǎn)品的決策鏈條很短。

在企業(yè)服務(wù)的整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中，很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)都在企業(yè)內(nèi)部需要跨部門(mén)決策，而且決策鏈很長(zhǎng)，比如項(xiàng)目立項(xiàng)可能一下子涉及到業(yè)務(wù)部門(mén)、建設(shè)部門(mén)、IT部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等多個(gè)部門(mén)的會(huì)簽，如果金額比較大還需要到總裁決策，所以整個(gè)決策鏈非常復(fù)雜。

（3）指數(shù)增長(zhǎng)VS線性增長(zhǎng)

我們經(jīng)常會(huì)看到某一個(gè)APP因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了一個(gè)痛點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)投入資源沖上去，幾個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)級(jí)的增長(zhǎng)，從默默無(wú)聞一下子成為爆款產(chǎn)品，甚至沖到行業(yè)第一，比如：我們熟知的抖音、拼多多都是類似的產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)紅利來(lái)的時(shí)候，很多優(yōu)秀的C端產(chǎn)品能快速實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

隨著供給側(cè)改革，企業(yè)更加注重效率和成本，投資圈也紛紛進(jìn)入，B端產(chǎn)品也要進(jìn)入新的增長(zhǎng)周期，即使在這么好的條件下，一個(gè)優(yōu)秀的B端產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)的線性增長(zhǎng)，也需要在某個(gè)領(lǐng)域深耕了很多年，一般這個(gè)周期是5-10年，不管是紛享銷客還是老牌的用友、金蝶莫不如此。所以說(shuō)做B端產(chǎn)品要能耐得住寂寞，扎根行業(yè)，貼近用戶，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)才能不斷幫助用戶獲得增長(zhǎng)。

（4）用戶數(shù)量VS客戶質(zhì)量

付費(fèi)的C端產(chǎn)品一般都很便宜，也就是幾十塊錢(qián)，比較貴一般也不會(huì)過(guò)萬(wàn)，所以C端產(chǎn)品的盈利模式要把用戶流量做起來(lái)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上再考慮更多的盈利模式。

B端產(chǎn)品比較看重客戶的質(zhì)量，一般幾個(gè)比較重要的頭部大客戶，每年就會(huì)貢獻(xiàn)大概十多億的營(yíng)收，把這些重要的大客戶服務(wù)好，再把能力復(fù)制到其它中、小企業(yè)，增加營(yíng)收，所以做企業(yè)服務(wù)很多時(shí)候是從客戶質(zhì)量作為突破口，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大。

三、設(shè)計(jì)視角

總結(jié)起來(lái)B端和C端產(chǎn)品主要差在三點(diǎn)：用戶、體驗(yàn)、數(shù)據(jù)，用戶是根、體驗(yàn)是干、數(shù)據(jù)是魂。

1. 個(gè)人用戶VS集體人格

B端產(chǎn)品用戶是擁有集體人格的角色，這類人無(wú)論性別、年齡、地區(qū)有何差異，他們都是一類角色，我們的產(chǎn)品要提供給這類角色，而不是某個(gè)人。

舉個(gè)例子我們做一個(gè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)，主要就是提供給項(xiàng)目經(jīng)理使用，小王和小李都是產(chǎn)品的終端用戶，也許小王在上班之余是個(gè)狂野的少女，喜歡玩抖音購(gòu)物。小李是個(gè)宅男就喜歡宅在家里打游戲，小王喜歡炫酷的界面風(fēng)格，小李喜歡簡(jiǎn)約的界面風(fēng)格，這都不會(huì)影響系統(tǒng)功能的設(shè)計(jì)，他們個(gè)人的喜好無(wú)法影響系統(tǒng)功能的設(shè)計(jì)，功能設(shè)計(jì)的主要依據(jù)就是企業(yè)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理這個(gè)角色的業(yè)務(wù)定位和考核目標(biāo)，他們共同的角色都是項(xiàng)目經(jīng)理，所以系統(tǒng)只需要提供相同的能力和體驗(yàn)即可。

B端產(chǎn)品個(gè)人意見(jiàn)被集體淹沒(méi)，產(chǎn)品功能所吸納的意見(jiàn)是集體的聲音，但這不代表企業(yè)用戶不能提意見(jiàn)。當(dāng)然可以，但這個(gè)時(shí)候提的意見(jiàn)并不是你自己，你只是代表了這個(gè)角色發(fā)聲，當(dāng)很多人的發(fā)聲一致而又和總體的管理思路、業(yè)務(wù)目標(biāo)不違背時(shí)，意見(jiàn)會(huì)被采納，并在產(chǎn)品功能上體現(xiàn)。

而C端產(chǎn)品就需要做更加細(xì)化的用戶畫(huà)像，比如用戶的年齡、職業(yè)、文化程度、收入水平、工作單位、個(gè)人喜好等都會(huì)影響到功能設(shè)計(jì)，每個(gè)人都可能對(duì)產(chǎn)品提出優(yōu)化建議，這個(gè)優(yōu)化建議是純個(gè)人的建議，不代表任何社會(huì)群體，但這些意見(jiàn)只要是被產(chǎn)品經(jīng)理驗(yàn)證可提升產(chǎn)品價(jià)值，就可能會(huì)在產(chǎn)品版本中體現(xiàn)。

2. 產(chǎn)品易用VS產(chǎn)品有用

B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)圍繞管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)用戶體驗(yàn)的要求反而并不是特別極致，更加追求功能簡(jiǎn)約、實(shí)用，有時(shí)候甚至為了達(dá)成管理目標(biāo)，不惜犧牲用戶體驗(yàn)。

前面我們說(shuō)到B端產(chǎn)品是面向一群擁有集體人格的人，這些集體人是被公司規(guī)章、部門(mén)的要求馴化過(guò)的，是反人性的。

我舉兩個(gè)例子說(shuō)明一下：

運(yùn)維管理類的系統(tǒng)管理者為了能夠更好的追蹤故障的處理效率，就需要電子化，那對(duì)一線的員工而言就要記錄故障工單，有時(shí)候故障工單的數(shù)量多，工作量大，一線員工是非常不愿意做這些工單錄入工作的，還不如直接打個(gè)電話、發(fā)個(gè)郵件解決掉問(wèn)題，同時(shí)他們也不希望被上司過(guò)渡的監(jiān)督。所以這些功能他們肯定是不歡迎的，當(dāng)然也就談不上好的體驗(yàn)，但對(duì)管理者而言確大大提升了體驗(yàn)。

再比如釘釘這個(gè)產(chǎn)品是B端產(chǎn)品，有簽到的功能，簽到的時(shí)候直接可以定位，對(duì)員工而言這簡(jiǎn)直就是個(gè)反人性的功能，可沒(méi)辦法誰(shuí)讓釘釘是個(gè)B端產(chǎn)品。

所以B端產(chǎn)品就算體驗(yàn)不好，甚至是反人性的，只要管理者覺(jué)得達(dá)成了管理目標(biāo)，你就要必須使用系統(tǒng)，因?yàn)槟悴皇悄阕约?，你是企業(yè)的一份子。

我想到了我們公司的報(bào)銷系統(tǒng)，簡(jiǎn)直爛的要死，分分鐘想把這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理掐死，一次出差要填寫(xiě)N多內(nèi)容，出差申請(qǐng)，做動(dòng)車還需要填動(dòng)車申請(qǐng)，打車需要填寫(xiě)詳細(xì)的打車時(shí)間和起始地點(diǎn)，最要命的是你要忘了保存，很可能要從頭再來(lái)，經(jīng)常一次出差回來(lái)填報(bào)銷單要花費(fèi)1-2個(gè)小時(shí)，可是沒(méi)辦法還要硬著頭皮用，這就是公司的管理要求。

再看C端產(chǎn)品就不會(huì)有這些條條框框，不惜成本追求極致的體驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)個(gè)人而言，沒(méi)有企業(yè)的束縛，沒(méi)有好的體驗(yàn)就跑掉了了，現(xiàn)在很多C端產(chǎn)品的替換成本極低，滴滴算是不錯(cuò)的出行產(chǎn)品，美團(tuán)出行一出來(lái)，降價(jià)、補(bǔ)貼，用戶立馬就換美團(tuán)了，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。

3. 數(shù)據(jù)大VS 數(shù)據(jù)準(zhǔn)

B端產(chǎn)品最大的價(jià)值是通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的管理、運(yùn)營(yíng)的指標(biāo)，只有準(zhǔn)確了才能可用，才能輔助決策，否則系統(tǒng)就很難說(shuō)是有價(jià)值的。

財(cái)務(wù)系統(tǒng)不能出準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)報(bào)表，管理者不敢用，供應(yīng)鏈系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)無(wú)法準(zhǔn)確的反應(yīng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、采購(gòu)成本，管理者不敢用，數(shù)據(jù)中心采集到的數(shù)據(jù)無(wú)法稽核一致，你把圖表設(shè)計(jì)的再炫酷也不會(huì)有人敢用。

所以準(zhǔn)確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)是B端產(chǎn)品的魂，沒(méi)有了魂只有軀體也就無(wú)法體現(xiàn)價(jià)值，做過(guò)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的人都有類似的感受，為了給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，經(jīng)常一堆的工程運(yùn)維人員加班加點(diǎn)改數(shù)據(jù)，就是為了能在匯報(bào)時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可系統(tǒng)的價(jià)值。

C端產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是數(shù)據(jù)量大，因?yàn)橛脩羧捍螅瑪?shù)據(jù)增長(zhǎng)都是指數(shù)級(jí)的，大量的數(shù)據(jù)無(wú)須要求每條數(shù)據(jù)都精準(zhǔn)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析工具對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，可以完成預(yù)測(cè)分析，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷等一系列有助于提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的動(dòng)作。

C端產(chǎn)品因?yàn)橛脩羧捍螅瑪?shù)據(jù)量大對(duì)技術(shù)架構(gòu)、部署架構(gòu)的要求更高，技術(shù)上需要支持更高的并發(fā)，通過(guò)微服務(wù)架構(gòu)來(lái)更好的適應(yīng)產(chǎn)品的變化，B端產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)使用的用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模是可預(yù)測(cè)的，并發(fā)要求沒(méi)有那么高，技術(shù)架構(gòu)的選擇根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)情況也會(huì)更加靈活、經(jīng)濟(jì)。

#專欄作家#

奮斗De奶爸，微信公眾號(hào)：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年以上產(chǎn)品、項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注企業(yè)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)中心、IT監(jiān)控等產(chǎn)品，喜歡琢磨，希望把有價(jià)值的產(chǎn)品理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳遞給需要的人。

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