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榮耀標識產品大規模增長的前提是什么？
近些年來，市場上的APP層出不窮，但是能笑到最后的卻很少，說到底還是因為它們理清產品大規模增長的前提是什么？
為什么這么多產品曇花一現？
最近突然發現手機很久未打開的APP們，想來聊聊，為什么在互聯網世界里，這么多產品都只是曇花一現，來時轟轟烈烈，動人心魄，可開放的時間卻往往極短，有的幾個月，有的甚至只有幾天。
最轟動一時的要數去年的子彈短信了，上線3天就拿到了蘋果APP Store社交榜和免費榜的第一名；7天內又拿下了A輪1.5億的融資。一時風頭無兩，有的人甚至猜測它將取代微信，成為社交通訊軟件中的第一把交椅。
可誰曾想到來得快，去的也快，還有我手機中的留著的飛聊、多閃、綠洲也是許久未打開。
這些曾經紅極一時的產品，為何最后卻都只如曇花一現，死在茫茫的互聯網大潮里？
如果你好好去研究過這些產品，其實不難發現，這類產品都有類似的特征——功能新奇、上手容易、操作簡單，能在極短時間內引爆朋友圈，因此用戶激活非常迅速，它們有很強的自傳播或者說社交屬性，極易引起用戶傳播分享。
但是它們卻有2個致命的問題：
- 產品留存率上不去。也許是因為產品低頻非剛需，又或者功能達不到與市面上的竟品相媲美都程度；
- 都沒有一個非常明確的盈利模式。
所以在做增長之前，我們都得想清楚了。你的產品是不是有達到PMF (Product-Market Fit)。如果沒有，盲目拉新，大都是死路一條。
那么什么是PMF？
Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.
——Marc Andreesen
所謂PMF (Product-Market Fit)，是產品和市場的最佳契合點。創業公司的生命周期可以分為兩部分：找到產品-市場匹配(PMF)之前，和找到產品-市場匹配(PMF)之后。
這聽上去比較虛，其實說得直白一點，一個產品是否達到PMF，就是看用戶是否真正需要你的產品或服務，并且能夠在一定時間內持續使用。
而驗證PMF的過程，就是驗證是否創造了一個用戶需要的產品的過程。
認識我的朋友可能知道，去年我們創業團隊做了一款裂變工具，堅持了半年之后，項目最后還是失敗了。不過這段經歷讓我深刻明白了張溪夢老師所說的：做增長為什么不是AARRR，而是RARRA。對于一個新上線的產品來說，在做大規模的增長之前，還得做四件事情：
- 上線產品MVP（最小可行性產品），提升產品的留存率，驗證產品的PMF，確保后面拉新進來的用戶不會快速流失完；
- 提升用戶的激活率，只有激活更多的用戶，你的產品才會有更多的機會；
- 打磨用戶推薦率，利用機制進行自傳播，以降低后期的廣告投入
- 驗證變現模式，只有商業模式跑通后，做大量的拉新才有意義。
最后，才是開始大規模獲客。
如何判斷產品是否達到了PMF？
其實這并不難，有兩個簡單的方法：
第一個：看數據
有了一定數據積累后，繪制出留存曲線。如果發現留存率曲線逐漸變平，說明部分新用戶一段時間后仍在持續使用產品，同時說明產品達到PMF。
第二個：看用戶表現
- 有一定量的核心用戶在持續使用；
- 你都還沒開始投放廣告，用戶通過口口相傳，產品就已經在進行自然增長了，也能夠說明產品達到PMF。
或者更簡單一點吧，如果你發現你的客服人員已經不夠用了，那就說明這個產品要成了。
現在正準備或已經開始，進行大規模增長業務的你，可以再好好考慮下你們的產品是否達到了PMF。
三步尋找你的PMF
第一步：找到你的目標用戶并進行訪談，確認是不是找到了一個值得解決的需求，以及應該如何解決？
用最快最簡單的方式找到你的目標用戶進行訪談，去發現市場存在的需求，一般會有這三種需求：
- 市場已經存在的需求，但是需求并沒有被完全滿足，或者目前的產品或服務還不能很好的滿足。比如順風車，當滴滴下架后，嘀嗒和哈啰相繼上線順風車業務；
- 市場潛在需求，用戶已經有各種痛點存在了，但是目前市場上還沒有能夠滿足需求的產品或服務；
- 未來的需求，這種需求連用戶自己都沒有想到的，但是當技術或模式的創新出現的時候，就會爆發出他們對于某種需求的要求。
發現以上其中一個需求后，還要考慮自身去解決這個需求具有哪些優勢，這個需求的市場是不是足夠大，這個需求夠不夠緊急，這個需求能不能真正為社會創造價值。
第二步：構建MVP，通過用戶調研和數據反饋，驗證產品是否被用戶需要
明確了用戶需求及解決方案后，就得確定最小化可行性的產品，即MVP（Minimum Viable Product），或者說可能還并不是一個產品，只是一個最簡單的解決方案給到你的用戶。然后通過用戶數據反饋和用戶調研去驗證——你提供的解決方案是否是用戶需要的？他們會不會持續在使用你的解決方案。
注意，用戶調研和用戶行為數據是分離的，用戶行為數據反饋是產品生成的；用戶調研是用戶的主觀感受生產的。
第三步：通過用戶反饋和數據反饋不斷優化產品以達到PMF
根據你的用戶反饋和用戶行為數據，不斷去優化產品，比如用戶說產品哪里好用，哪里不好用這樣的主觀反饋；此外，再去看用戶使用產品的時間、次數、頻率、深度、跳失情況等數據，進行不斷迭代優化。直到達到上面所說的用戶留存率穩定或者用戶基數持續變大，驗證PMF成功。
舉個多抓魚當時驗證PMF的例子——2017年成立的二手書電商平臺多抓魚，目前已經完成了騰訊領投的B輪融資，躋身獨角獸行列。
多抓魚是如何驗證PMF的？
多抓魚聯合創始人陳拓曾分享過他們當時，是如何驗證他們的PMF的。
第一步：找到你的目標用戶并進行訪談，確認是不是找到了一個值得解決的需求，以及應該如何解決？
創始人團隊在研究過國內外的二手圖書市場后，發現這個市場非常大。又對身邊喜歡讀紙質書的朋友進行了訪談，最終決定以“二手書的價格賣新書的質量”來切入。
那接下來的第一步，就是如何低成本來驗證這個事情到底賺不賺錢。
第二步：構建MVP，通過用戶調研和數據反饋，驗證產品是否被用戶需要
2017年1月，他們建立了一個微信群，把身邊喜歡讀書的人拉進群，如果想賣書了就@一下群主，說要賣書了，然后群主就會找他私聊，告訴他把書撂在一起拍個照就行了。
之后群主會告訴他，哪些書是要的，哪些書是不要的，再幫他叫快遞上門取件，等收到書，檢查無誤就會通過微信把錢打給他，然后他們把收購的書名寫在一個Excel表上，發到群里，讓買家挑選;買家選好后，付錢給群主，群主發貨給買家。一單生意搞定。
結果就靠這樣的方式，賣書和買書的人越來越多。大概就是這樣一個驗證的模式。
第三步：通過用戶反饋和數據反饋不斷優化產品直到達到PMF
當時他們在做這個模式前，帶著以下幾個問題以及試驗后的反饋。
- 真的有人賣嗎？只要有處理二手書的需求，賣書的人越來越多。
- 是不是足夠方便？有私人賣書助理，只要拍一張照就能賣書，非常方便。
- 書品相、內容質量怎么樣？他們收回來的那些二手書，品相真的跟新書差不多的，內容質量也非常好。
- 書都賣得出去嗎？雖然沒有都賣出去，但會發現群就有一定流轉率，可以比較順暢的循環。
- 真的能掙錢嗎？定的是一折收，三折賣，仔細算一算，一折收三折賣。假設最終把一折的錢放到物流、倉儲，服務人工上面，不管售出率，粗算這里面你是能掙到一折的錢的。
雖然隨著規模擴大，怎么通過提高效率壓低成本是個長期挑戰。但是通過這個群的驗證成功，在最早期給了他們很大的信心。
這個就是多抓魚當時跑MVP的結果，有用戶愿意持續付費，產品能流通，利潤可控，證明PMF驗證成功。接下來就是需要把這個模式產品化，開始大規模獲客了。
#專欄作家#
swimming，微信公眾號：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產品經理專欄作家。資深互聯網運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領域技能探索與分享。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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