To G產品由于客戶群體的特殊性，需要考慮的面向更加的復雜，對結果掌控的難度也較大。本文旨在對To G產品開發過程中需要特別注意的3+1大面向：策劃-設計-標準-復盤進行討論，提高初級To G產品經理的工作認知，梳理過程中需要注意的問題。

產品策劃的靈魂三問

你的產品屬于誰？

做To G產品的公司，一般會在公司網站的官網上列出各個系列的產品解決方案和所面向行業。

在產品設計方面，To G產品設計一定要明確，新產品到底是為哪一個行業、哪個解決方案服務的，這在一定程度上是在確定產品價值。尤其在2019年的今天，To G產品早已經不是單個小產品去客戶那里單打獨斗了，客戶需要的是一攬子解決方案。

比如公安需要治安聯防的解決方案，交通部門需要智能可視化的解決方案，政府部門需要智慧政務云的解決方案，需求往往是分散卻聯動的。

新產品的籌劃，一定要明確新產品在完整解決方案里的位置如何，到底是強需求，還是一個弱需求，再或者是吸引眼球的亮點需求。整理好產品定位，才能進一步確定產品設計的目標和大綱。

你的對手怎么樣？

在很多的To G公司里，新產品的立項來源是很雜亂的，有的產品創意來源于銷售反饋，“據說XX客戶有XX需求”；有的創意來源于公司領導拍腦門兒，“我覺得XX產品肯定可以”；還有的可能是下游代理商迫切需求，“最近這類項目招標好多啊”。

但是，卻從來不考慮做深入的市場調研和競對分析。

想象一下：一個醉酒的莽漢上山打老虎，卻被猛虎吃掉，這樣的結果往往是不樂見的。

所以，新產品立項，一定不能人云亦云，要認真考察已經入局的廠商目前發展的怎么樣了。

比如，競對在一年的時間里中了多少標，產品進化到了什么樣的程度？競對同類大廠為什么沒做這類產品，成本有多少，優勢是什么？市場容量有多大，是否有進一步挖掘的空間？

只有從客戶需求-市場容量-競對發展等多個維度全方位調研后，再去動手進行下一步，才會提高產品勝率。

你的利潤有多高？

To G產品的成本是需要重點考慮的，這是這類客戶的特點決定的。

比如，一般的To G產品可能需要大量的硬件采購，需要現場的安裝實施，需要售后駐場維護、培訓，甚至需要支付已有廠商的接口對接費、過路費等等。這一切的一切都需要在產品的設計之初被考慮到。向上則需要考慮G類客戶的預算和心理預期，能夠在利潤保證的情況下，去提供更加優質的服務。

高利潤的產品，對內可以獲得更加優質的研發資源和銷售資源；對外則可以擁有價格、談判等更大的空間，也能應對更劇烈的市場變化。

產品設計的靈魂三問

新產品的核心業務是什么？

To G產品本質上應該緊貼客戶業務需要，讓原來效率慢的快起來，讓原來流程繁瑣的簡化掉，讓原來無法完成的變為現實。

但歸根結底，產品總要圍繞著業務轉。核心業務就是無紙化辦公會議產品里的會議紀要，視頻監控產品里的出入登記記錄，便民微應用里的實體社?？ǚ盏鹊?。

To G產品無論用怎樣花哨而又高大上的技術、流程、方法去實現，都不能離開業務的初衷，也就是原有模式里核心業務。新產品可以向業務的上下游拓展邊界，也可以合并或優化核心業務，但不能無緣無故的刪減或者捏造核心業務。這樣會偏離客戶的需求，嚴重點導致產品線被砍掉。

新產品的好壞由誰評價？

有人說To G產品就是客戶負責人一句話的事情，這是極不準確的。

To G業務最終幫助的，大概率是一線的基層工作人員，他們可能是稅務局業務大廳的辦稅員，也可能是法院立案大廳的書記員、甚至是高速公路上巡邏的交通警察。

新產品被推廣使用，一定會經歷方案撰寫-客戶調研-更新方案-上會討論等多個環節，產品經理去一線調研，拿到業務使用人的一手反饋是極其重要的。因此，新產品的誕生，一定要在試點階段就能夠找對的人完善和打磨產品。

新產品的優勢在哪里？

To G產品經常被問到“你和XX的區別在哪里”。

新產品的設計，需要做到“求異存同”。求異指的是在設計中核心技術要使用新技術、新思路解決頑固問題，讓優勢顯而易見。在大多數的一般需求中，可以沿用已經被驗證過的能力。

產品標準化的靈魂三問

產品“包裝”美不美？

有人笑稱To G產品是講故事型產品，確實，To G產品是需要一定的“包裝”的。但這里的“包裝”并不是隨意編造的，這里是基于產品實際的功能效果，讓客戶改變舊的思維慣性，逐漸領悟到新產品的價值。

比如，我們在產品實現的基礎上告訴客戶，政務云可以提高政府部門間數據的利用率，提升政務服務效率。這些產品價值的初步凝練是需要產品經理去思考和總結的。

產品的核心“包裝”做好了，產品的吸引力會進一步提升，從而提升產品標準化售賣的效果。

產品賦能和培訓做沒做？

產品經理要做好售前和銷售的賦能工作，這里不限于標準化建設方案、基礎報價、產品白皮書、對內和對外的介紹PPT以及技術參數等等，也要定期組織賦能和培訓課，提升銷售、售前、代理商的標準化銷售體系的建設。

這看似和產品經理沒有關系，但是確是能夠幫助產品經理擺脫被動的電話轟炸，和臨時任務委派的煩惱的好辦法。

產品組件化行不行？

針對To G行業中偏向項目型產品的特點，最好在產品設計思路中加入組件化、普適化的理念。能夠在每一個獨立項目中做到普遍的接口適用和能力調用。做到即便有大量的業務差異，也能在短時間內快速適配的能力。

產品復盤的靈魂三問

你的產品賣給誰了？

在產品標準化售賣的階段，一定要經常復盤，了解產品的售賣流向。有沒有如預期所想，賣給了對應的行業；如果沒有，需要深挖新行業有沒有新需求，快速迭代，提高產品適配性。

你的對手怎么樣了？

To G行業中，新入局者往往受到競爭對手的額外關注，需要監控競對的反應，是否調整了產品設計方向，增加了新的能力。并且迅速調研并做出決定，是否針對性設計新功能。

你的利潤有多高了？

產品經理需要持續性關注利潤變化，如果利潤降低了，是否和產品設計相關，快速迭代，及時止損。

作者：稀奇先生；公眾號：xiqiplanet

本文由 @稀奇先生 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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