中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文按照選擇會員策略、確立會員價值，設計成長性考核標準的順序討論如何建立優質會員激勵體系，并以以視頻app為例陳述注重會員等級培養的成長模型。

一、選擇會員策略

會員策略的分類有兩個方法，一是通過會員門檻區分，二是通過產品發展階段去區分。

1. 以會員門檻去區分

設置除價格以外的會員門檻

核心是通過業務推廣會員，是會員心智 ，品牌價值和吸引力以及會員的自豪感。

這種心理價值甚至能減少營銷費用的支出，是足夠憑借口碑進行會員自傳播的。

這種自傳播機制使得會員成為能發揮杠桿效應，推廣其他業務的橋梁。這種形式的會員機制不以盈利為第一目標，以挑選核心價值用戶為目標。

如淘寶88會員，需滿足淘氣值高于1000的基本條件，才可購買88會員；大眾點評的會員資格是通過寫足夠數量的評價獲取的。

不設置除價格以外的會員門檻

即付費會員，會員是一種盈利指向型的核心目標，如三大視頻網站，知識付費圈子。

如下圖是四大視頻網站的付費及權益圖展示。

2. 以產品發展階段去區分

產品拓展/成長階段——用戶積累期

此階段的會員身肩快速拉新的作用，模型呈底部臃腫的金字塔模式。注重通過貨幣價值誘餌引進增量，如小黑魚通過9元代理辦理半年會員的優惠方式短期內吸引到大量新戶；高鐵管家通過發放50元高鐵優惠券短期聚集巨型流量。值得注意的是，這種金錢形式吸引雖然門檻低、易操作，但用戶心智幾乎為0，加之人群遷移成本很低，優惠一旦取消用戶會慣性流失，此乃棋出險招，也需建立穩定的反欺詐機制，防止羊毛黨涌入。

產品成熟階段——用戶沉淀期

此階段是通過開發會員增值價值，提升用戶活躍度和平臺粘性，形成會員等級壁壘層，減少用戶流失。注重深耕存量，提升產品品牌價值。此階段會員的核心是找準客群 增加用戶與品牌的情感聯系。即固定會員心智。

二、確立會員價值

1. 貨幣價值

貨幣價值是會員最直接價值體現，也是最顯著易懂的吸引用戶加入會員的途徑。

常用的方式包括預存費用提供折扣，或者給予優惠券，紅包，附屬卡。（如圖）新型的會員機制是與產品價值結合，打包形式出售綁定各平臺會員的“大會員”，代表有全球會員騎士購、小黑魚等。

直接的實惠權益這種會員擴張模式迅速且無需品牌心智的積累，很適合短期想要一舉殺出重圍的app，只是后期盈利和維持堪憂。

2. 功能價值

功能價值通常交織著會員身份表達和價值表達，它根植在用戶使用產品的路徑和場景中，是用戶深度使用產品后才能體會的。比如提高用戶使用產品的效率，比如退貨免運費去除后顧之憂，比如在線客服幫選股等，即它是一切有助于省心、省時、省力的附加價值。

不少會員機制提供多重玩法并企圖以趣味性功能打動用戶，這其實是本末倒置的，還是那句話沒有核心產品價值的搞會員，要么圖迅速擴張，要么圖割韭菜，其他情況下請先去塑造產品價值。

3. 心理價值

會員身份表達，強調給用戶特權般的“階級感”，比如航空公司VIP休息室、免排隊等極具吸引力的特權。給予特權做達到讓用戶產生心里的歸屬感和優越感的目的后，應鼓勵用戶進行自我表達或加入社群成為管理者，即由“我喜歡”轉變為“喜歡我”。鼓勵具有主觀能動性的內容創作或意識表達，并給予流量和關注。

比如針對在平臺購買大量高端母嬰產品，花費大量時間看母嬰類主播直播對產品的講解，但其“逛”淘寶的時間并不長的用戶，我們指定的成長路徑是多寫評價，累計粉絲數、培養其成為主動型產出母嬰經驗的UGC用戶。

然后針對不同人群從用戶角度給予不同的成長任務，頒發趣味性較高的身份內容型卡片，獎勵更多的垂直行業型權益。

這種趣味型內容卡片不但易于傳播，而且作為串聯業務與用戶的杠桿，能產生規模效應的正回饋，因此用戶與圈子的連通給用戶與平臺的關系再添一條鐵鏈。

然而，成功挖掘會員價值后，如何制定會員成長的考核指標呢？

三、如何制定會員成長考核指標？

1. 前臺呈現的成長指標的具體標準應模糊化

縱觀眾多會員成長體系，市面上一些會員體系是單靠傳統SPG權益去定義的，如看用戶一年的消費記錄累計，或者引導用戶某些行為給予積分，是有明確指標的白盒體系，再比如每天觀看視頻120分鐘即獎勵。

而淘寶會員的成長路徑考核標準中更多關注用戶行為價值，而非用戶行為，這種方向性指標類似風控信用體系，官方只會給出“認證更多信息借款額度可能更高”這種模糊性的引導指標，而不會把具體的風控規則透露給借貸人。

這樣做一來是為了防御薅羊毛群體，二來讓用戶沒有明確目標地參與，能讓平臺在自然流量下找到想要定位的精準客群，同時用戶行為是由其主觀需求引發的，該行為后給予的獎勵帶給用戶的驚喜性也越強。

2. 后臺管理的成長指標考量要明確

換句話說，每個階段會員團隊的KPI要明確。是迅速拓展普通會員的數量？還是與運營合作提升現有會員的活躍與轉化？又或者是通過更符合消費者需求的會員權益去凸顯會員增值價值，增加會員吸引力？

3. 會員價值可理解

平臺的價值取向要明確。會員成長體系說明要足夠通俗易懂，讓用戶明確感知什么行為是平臺鼓勵的，什么行為是平臺抵觸的，要有平臺價值觀的引導作用。

4. 會員價值全鏈路感知

會員價值的表達應和一切用戶行為相關聯，比如電商會員，在用戶進行搜索、導購、直播、瀏覽商品、分享、加入購物車、購買、評價等全部環節要合理化展示會員權益，給予“會員力”最大程度曝光，在每一次新老用戶的行為中，都描摹了會員心智。

不過會員權益的展示可能要對平臺屬性單獨考慮，如淘寶這樣用戶體量極大且對購買會員有用戶資質限制的平臺，過度展示會員權益可能給普通資質不足的用戶造成用戶體驗差的感受。

5. 會員等級的升高要有成長性

隨著流量紅利的逝去，會員精準化是一條無可選擇之路。既然內容的展示上可以千人千面，會員等級晉升更可以針對不同客群給出不同路徑。不少平臺針對不同等級會員增加會員值的任務是相同的或同一梯度的，不但難易沒有區分，執行的先后也沒有限制，更沒有引導，導致成長性不突出（如下圖。不同等級會員增加成長值的方式都是固定且無差異的）。

一方面用戶沒有獲得感，自然與平臺的聯系是停留在一次次冷冰冰的消費上，很難在數字之上建立情感聯系，會員價值也就為無法突出。另一方面由于考量標準過于簡單、無趣、用戶沒有好奇心與探索欲，在加之過程毫無獲得，行為獎勵又不夠誘惑的同時，單薄的引導設計在推進會員業務上顯得十分雞肋。

更好的方式是針對不同劇目喜好的客群給予不同成長路徑，如引導綜藝愛好者參加綜藝奪冠者競猜得成長值，如針對瀏覽時長高，互動參與少的用戶，鼓勵其活躍發彈幕來提升會員等級；如針對頻繁觀看國內番劇的用戶推薦其嘗試觀看國外同一類型的番劇增加成長值。

那么如何建立有成長性的會員激勵機制呢？

四、如何建立有成長性的會員激勵機制——以視頻網站為例

首先，我整理了現有視頻網站的VIP等級權益圖（見下圖），隨著用戶等級的升高，積分折扣、會員折扣、優惠券的促銷力度不斷升高，但多指向會員價值最底層的貨幣價值。除了劇集這一產品核心價值外，產品的功能性價值，身份感價值同樣重要。

如果說用戶在視頻app上看劇追劇是必備功能，那么鼓勵用戶創作，生產UGC內容并贏得歸屬感是增加用戶與平臺粘性的不二法門。

除此之外，更深更好地服務以劇或以偶像明星為單位的圈層群體是視頻網站增加與用戶情感鏈接的重要手段，這也是提升高價值用戶、活化用戶心智的必要途徑。

作出成熟的會員成長體系要注意分清會員成長路徑上每一階段用戶的主力需求，針對其癢點進行挖掘，并對其增長體系的進程、速度、健康程度進行監控。綜上，我認為視頻網站會員的激勵體系如下。

• V1等級：內容吸引是普通用戶轉化為付費用戶的最主要誘因，也是會員體系的第一道門檻。
• V2-V3等級：這個階段的核心是將會員新人轉化為參與平臺玩法的活躍用戶。作為剛剛注冊成為會員，一般對平臺的內容、玩法、權益認知都不深刻，因此增加玩法提醒或引導其領取平臺最優質內容的權益能在較短時間提升用戶的互動性，增加用戶的訪問深度，讓用戶從無感用戶轉變為認知型用戶，同時深入了解平臺規則是為后一階段增強尊貴會員身份體驗做鋪墊。這一階段要注意用戶體驗與趣味性同時推進。
• V4—V5等級：此階段認知型會員轉化為快速成長型會員，因此應凸顯用戶的身份感，對會員權益感做強度較高的提醒，如獨特的會員Q秀，可變色的昵稱，炫彩彈幕，高級的皮膚，或者讓會員用戶的創作更易吸引到同好的交流，如更多評論可排在較高位等。
• V6等級：此階段重點是讓用戶活躍在其感興趣的劇目圈子或明星粉絲圈里，鼓勵其發言，并給予獎勵，獲得分享的正回饋。甚至可以提供線下活動的機會，如粉絲見面會，強化提供粉絲團等小團體的追劇圈子，讓用戶在組織中找到話題點與參與感與情感連接。
• V7等級：此階段的核心是會員共創。用戶已與平臺形成深度互動與情感連接，這部分粘性高的管理型會員不但可以成為圈子管理者，在創作與管理的權力中獲得滿足感，還能參與產品迭代的內測，鼓勵其針對用戶體驗做feedback，這都是產品經理做用戶調研時的最佳訪談對象。

結論

做會員不是為了給用戶一個游戲闖關般的成長路徑，吸引用戶留在平臺的唯一可能是用戶被滿足他需求的產品價值所吸引。會員機制更多是針對用戶粘性做的文章，是為了給品牌創造更多留住核心用戶的機會，防止價值型用戶流失。

如何通過會員留住核心用戶呢？

第一步靠有實際價值，一般來說，最低一級靠直接貨幣價值，中間一級靠通過功能性價值搶占用戶時間和金錢，最高一級靠塑造心里價值搶占用戶心智。

第二步靠通過考核指標發現你的核心用戶，只有圈出核心人群才能做精準化營銷、服務。

如何發現對平臺最有價值的用戶呢？靠什么指標或標簽去區分用戶價值和用戶等級呢？

這時需要針對平臺性質和用戶成長狀態去挑選用戶行為考核指標。比如電商購物類app，采用用戶“逛”的時長、花費的金錢數額、寫評價的數量為參考指標。比如讀書類app，采用用戶閱讀的時長，創作的頻次作為指標。

第三步靠有激勵性的成長路徑，并對其增長體系的進程進行足夠引導，對速度、健康程度進行監控。

以上是我通過討論會員策略、會員價值，會員成長考核指標，得出的視頻網站為例的會員成長模型，希望為大家提供一些思考。

本文由 @Crystal 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。