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榮耀標識To G產品線如何進行年度復盤？
2019年即將過去，將迎來嶄新的2020年。年底的這段時間，相信有很多公司都在進行年度產品復盤工作。本文將針對標準化、非定制的to G產品，提供一些簡單的復盤方法和建議，希望可以對各位產品經理有一定幫助。
文章目錄：
01 分析市場數據
年關結束，to G產品線全年的銷售活動基本告一段落。各條產品線的產品經理首先需要仔細復盤的應該是各自產品的銷售情況。
通常情況下，產品經理進行市場數據復盤，主要從產品視角出發，對產品的銷售特性、地域特征、價格設置、產品賦能等幾個角度進行分析，最終得到產品本年度市場情況是否達到期望值以及是否還有改進空間。
市場數據分析需要利用經營管理部或銷售支持部的年度數據進行加工處理，形成能夠反映市場整體情況的數據指標。
在本文里，將主要介紹以下幾種指標特征，并對其進行簡單分析。
1. 成交客單價
成交客單價一般反映了to G產品在客戶心里的平均價值。每年to G客戶的預算都是相對固定的，客戶實際上也會利用有限的預算資源，盡可能的完成更多的項目建設。因此通過招投標、談判等多重價格博弈手段而最終形成的成交價格，可以反映出客戶真實的產品期望。
對于成交價格嚴重不及預期的產品（例如，年初的制定的標準單價為50萬元的產品，年底的平均成交單價只有30萬），很有必要進一步分析產品是否能給客戶帶來真實效益。
如果某些特定區域的客單價低于平均值，則要重點關注此區域競爭產品，或可替代產品的銷售情況，比如部分產品功能和其他產品出現了能力重疊等，以便進行產品或價格調整。
2. 商機成功率
商機成功率數據通過將銷售成功商機和丟失商機進行對比，在產品側反映了區域價格政策、推廣策略以及銷售和售前賦能工作的完成度。
從公司的角度來說，銷售面前可能有十幾種產品選擇性售賣，但銷售肯定會選擇其中最好賣、自己了解最多的產品去優先推廣。那么現實擺在產品經理的面前：產品經理不得不去面對公司內部的產品競爭。在不考慮市場環境和銷售能力的情況下，給到售前和銷售的支持力度將一定程度上影響銷售和售前的推廣動力。
年底復盤階段，產品經理需要整理各區域商機的完成度，對于有明確商機但沒有如期完成的，需要了解對應區域銷售和售前的賦能工作做的充足，價格政策是否宣導成功等。再深入各區域營銷部門，更新區域產品推廣策略，幫助提高銷售成功率。
3. 成交價分布
成交價分布指標，顯示了產品的中后臺的資源利用率的問題。即便是標準化產品，對產品經理來說也難以避免去參與到售前工作當中。
當大量的已完成訂單額集中在較低的成交區間里，那么需要產品經理需要考慮在明年，轉移工作目標，抓大放小，提高大訂單的支持力度。一方面可以減輕自己的工作負擔，也可以提高大訂單的成功率。
成交價集中在小訂單另外一種可能是區域推廣政策不明確，銷售部門自己沒有找到很好的復制推廣的模式，比如地區級代理商模式等。只依靠自己的直銷訂單有一單沒一單打市場。這種情況下，產品經理也要和銷售部門協同找到解決辦法。
02 計算成本-產出
在我的《To G產品如何進行成本核算和產品定價》一文中有基本闡述過，產品經理對于產品生命周期里的各個階段都有持續降低成本的責任。在年度復盤時，正好可以全方位復盤本年度的成本投入和產出的情況。
一般可以通過銷售、工時、硬件成本和產出的對比數據，驗證本年度產品成本管理是否有效。
1. 銷售成本-產出
提前立項測試和成交金額的數據對比反映了客戶對產品價值的懷疑程度以及各銷售產品理解能力情況。在to G產品銷售期間，客戶對于產品價值和能力將持懷疑態度，進而提出提前試用的要求。
如果某地區銷售測試成本和產出嚴重不符，需要了解是否沒有提供出切實可行的銷售工具，能夠讓客戶通過低成本投入的方式相信并接受產品價值。
2. 工時成本-產出
研發填報的項目工時和產出的對比，體現了產品的標準化程度。一般情況下，研發的工時是可以根據產品里程碑進行的，但是很多時候為了爭取特定的項目進度，對產品進行適配和對接改造，導致研發工時大量溢出，和產出嚴重不符。
產品經理需要分析產品的標準化是否有進一步提升的空間，比如和研發負責人商議，干脆在明年改變產品基本形態，進一步提高標準化能力。
3. 硬件成本-產出
硬件成本的持續投入金額和產出的對比，可以體現產品的提前規劃是否完備，產品形態和能力范圍是否清晰的問題。比如在年中的某個時間，某些省份全面要求硬件安可準入，但產品線沒有提前規劃，那么必然顯著提高硬件成本。
再如，某項目客戶要求全面取消無線設備使用，但所有的模具和外觀設計等，都無法短時間變更，那么也是提前的產品準備不完整的問題。
這些突發的硬件成本問題的復盤，都可以為明年的工作打下參考基礎。
03 盤點全年需求
To G產品經理也是一個不太好做的崗位，經常做一些“面向領導”、“面向招標參數”、“面向項目”的產品功能。其中有很大一部分是為重點項目做的，而不是從產品自然規劃里的實際需求。
年底的時候，建議把全年的所有需求羅列出來，把歷史需求好好整理一下，看一下有效需求里面哪些是共性需求，哪些是垃圾需求。算一下需求權重，把明年可以重點突破的功能再進一步挖掘使用場景。
1. 更新客戶需求
重要客戶的聲音應該是需要產品經理重點關注的，比如某些客戶集中反饋過共同的產品需求，但是因為成本、時間等各種原因，當時沒有把這些需求進行更新。
年底的這個時間，可以考慮把這些當時放棄的客戶需求重新在團隊里進行集體討論。在不同的時間維度里，問題的討論結果可能發生改變。也許那些被忽視的需求才是客戶的真實需求。
2. 回顧招標需求
回顧招標需求主要是針對招標參數無法滿足的情況進行分析。
To G產品經理肯定會遇到在關鍵項目上，無法滿足招標要求而導致區域市場丟失的情況。
年度復盤的過程中，產品經理需要將全年所有無法滿足的招標要求羅列清楚，和研發部門將這類“招標類”需求分類定級，明確哪些招標需求是客戶的實際需求，哪些是“雞肋”需求，在第二年的產品里程碑里根據評級結果，補充產品里程碑。
這樣做，也是為了提供關鍵市場的成功率。
3. 摒棄垃圾需求
產品在持續迭代的過程中，難免做一些“垃圾需求”。有時候是因為上游供應商無法供應核心技術了，有的是因為當時上線匆匆忙忙，沒有準確評估。不管怎么樣，產品不要越做越大，越做越和其他產品趨同，產品需要有特色，直達客戶痛點。
產品功能要突出產品主題，并且服務于公司大戰略和解決方案的小戰略，做歪了、做偏了就沒有其他小伙伴一起玩耍了。所以，“垃圾需求”、“垃圾功能”該砍就砍。
04 回溯產品進度
1. 回溯產品周期和銷售周期的匹配情況
復盤全年的產品進度對to G產品來說有重要價值。由于to G客戶的預算周期一般是一年時間，每年有2次的預算調整。產品經理需要回溯產品的“to do list”是否有和客戶預算周期相匹配。如果某些關鍵的工作嚴重拖延，肯定會錯過客戶的預算時間，以至于錯過一些重要機會。
比如，由于產品的標準化報價單審核時間過久、產品價格說明和銷售賦能的時間嚴重滯后，導致銷售在接觸客戶時完全無法將有效信息（產品價格、能力等）可以傳達到客戶。
如果今年已經因為核心工作的拖延造成顆粒無收，那就應該吸取教訓，盡快調整明年重要工作的進度，調整工作優先級。
2. 回溯產品里程碑進度完成情況
產品經理需要回溯產品研發的各個階段，是否按要求完成里程碑內的產品進度。因為每個產品的情況都是不同的，尤其現在to G行業軟件智能化要求高，測試、迭代、以及人工智能精度的改進周期都不好準確評估。
對于回溯時發現的，某些關鍵環節拖延時間過長的問題，需要產品經理準確提出改正標準，由問題團隊給出解決辦法，防止在明年相同環節發生問題。
05 關注團隊抱怨
產品-業務溝通會
在年底這段時間，各個部門業務逐漸減少，大家都有時間和精力坐在一塊，談談今年一年的各部門的磨合情況，也適合聽聽相互之間的抱怨。
對于產品線來說，交流最密集的主要在售前、項目、銷售和采購這幾個部門。
為提高部門間問題處理效率，在此類溝通會之前，相關方先將核心問題和建議解決辦法梳理出來，每次會議只針對特定的幾個問題和答案進行討論，不做展開。
其他部門的抱怨可能聚焦在如下幾個方面的問題：
產品-售前：
a.產品基礎資料（報價、方案、PPT等）更新不及時
b.產品價值理念和客戶期望存在差異
c.產品關鍵信息數據模糊不清
產品-銷售：
a.產品報價體系復雜、可操作性差
b.產品報價靈活性不高，沒有回旋空間
產品-項目：
a.項目審批流程冗長復雜
b.產品交付難度大、交付標準難以界定
產品-采購：
a.產品采購周期不可控
b.產品銷售數量不穩定，無法申請提前壓貨
對于各部門的問題，產品最后可以換位思考，系統的解決各部門分歧。
06 反思產品方向
1. 明星客戶做了什么
對于確定領域的to G產品，各區域內總會有幾個預算充足，標桿示范型客戶存在?；仡欉^去一年以來，這些客戶的動作是需要重點注意的。這些客戶的信息化建設的演進路線將會提前引領半年到一年的該行業發展趨勢。
2. 所在行業做了什么
行業共識通常將以產品共同標準體現。
共同標準一般由行業協會等組織發起，組織該領域內市場占有率最高的廠商聯合制定。在復盤全年產品線發展軌跡時，需要把本年度所有的產品標準都擺在一起，研究所有相關行業標準對于本產品線解決方案的影響。
比如，在XX方向，行業協會和分管單位會給出《XX準則》等相關參考文件。產品經理需要對照文件規范，核定產品功能和《XX準則》趨于一致，確保不被排除在采購清單里。
3. 競爭對手做了什么
競對的情況是指分析競爭對手全年基本情況，比如競爭對手是否完成了和某示范型客戶的深度合作，合作是否基于新產品和新技術；是否完成了和大型集成商的合作，對于區域市場進行聯合開發；是否完成了和上游廠家的深入合作，產品核心技術上與自家產品是否進一步趨同，等等。
以上是年底to G行業產品可能需要注意復盤的幾個方向，注意to G行業一定要關注市場反饋，產品不經過市場檢驗，只在辦公室里閉門造車是肯定行不通的。
最后說一句：復盤可以讓已經做錯的事情變得有價值。
作者：稀奇先生，聯系郵箱：xiqiplanet@163.com；公眾號：稀奇星球
本文由 @稀奇先生 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
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