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“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)99%創(chuàng)業(yè)失敗，只是因?yàn)闆](méi)有找準(zhǔn)它”

聽(tīng)說(shuō)過(guò)“精益創(chuàng)業(yè)”（Lean Startup）的人都知道最小化可行性產(chǎn)品（MVP, Minimal Viable Product）的理念——即通過(guò)一個(gè)最小化、卻可以滿(mǎn)足核心需求的產(chǎn)品來(lái)測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。MVP背后的核心原則就是減少時(shí)間成本。

但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者把精益創(chuàng)業(yè)等同于自行開(kāi)發(fā)MVP，然后快速試錯(cuò)。

事實(shí)是，產(chǎn)品僅僅是將一個(gè)創(chuàng)意變成結(jié)構(gòu)化、自動(dòng)化服務(wù)的工具。在你將創(chuàng)意變成自動(dòng)化服務(wù)之前，你應(yīng)該做的是首先通過(guò)人工的方式來(lái)確定你的創(chuàng)意是否可行，即尋找Product-Market Fit：產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配，同樣也是精益創(chuàng)業(yè)中最重要的概念之一。

換句話(huà)說(shuō)，在你決定在開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)在地鐵里賣(mài)飲料前，請(qǐng)先站在地鐵里賣(mài)一個(gè)星期的飲料看看是否有人買(mǎi)單。這個(gè)道理聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，但太多的創(chuàng)業(yè)者將這兩步顛倒了過(guò)來(lái)。

“初創(chuàng)企業(yè)的生命周期可以分為兩部分：找到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配之前，和找到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配之后”——馬克·安德森（閱項(xiàng)目無(wú)數(shù)的著名連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資家、硅谷大神）

PMF是什么？

產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配（Product-market fit，PMF）雖然是精益創(chuàng)業(yè)中最重要的概念之一，但也是最不明確的一個(gè)概念。2007年，馬克?安德森在他的博客里創(chuàng)造了這個(gè)概念，并定義為：“在一個(gè)好的市場(chǎng)里, 能夠用一個(gè)產(chǎn)品去滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)”。

簡(jiǎn)而言之，就是市面上有千萬(wàn)種產(chǎn)品，也有千萬(wàn)種市場(chǎng)需求，而這兩者重合的地方，就是那些滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

PMF有哪幾種？

第一種PMF，是用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)滿(mǎn)足一個(gè)已有的市場(chǎng)。這種情況下，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被明確定義并且存在，但是目前滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品的體驗(yàn)仍不夠好，并且用戶(hù)（無(wú)論他們是否覺(jué)察）在尋找額外功能或者更加便利的使用方式來(lái)解決他們存在且已知的問(wèn)題。

符合第一種PMF的典型例子是Slack。在用戶(hù)體驗(yàn)較高一籌的Slack問(wèn)世前，老早就已經(jīng)有很多產(chǎn)品企圖霸占企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)作市場(chǎng)——Skype、HipChat、Yammer、IRC——雖然這些產(chǎn)品的體驗(yàn)不差，但他們都沒(méi)好到讓人眼前一亮，或者帶來(lái)“成為一種生活方式”般的改變。

第二種PMF，是用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足一個(gè)已有但部分需求未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)。初創(chuàng)公司在這個(gè)市場(chǎng)中抓住了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，直接推出產(chǎn)品滿(mǎn)足了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用戶(hù)的需求。

Uber便是符合第二種PMF的典型代表。最初Uber的業(yè)務(wù)只是利用很多公司所雇傭的司機(jī)勞動(dòng)力與用戶(hù)市場(chǎng)匹配。這些司機(jī)平時(shí)只是把高管拉到機(jī)場(chǎng)或者在不同的城市中穿梭，在晚上和周末的空余時(shí)間比較多。于是Uber把這些司機(jī)與另外已有但未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)匹配起來(lái)：那些想搭完的士用信用卡付款的人。之后Uber又把這類(lèi)用戶(hù)市場(chǎng)與有車(chē)又想賺外快的普通人匹配起來(lái)，用聰明的解決方案把整個(gè)付費(fèi)出行市場(chǎng)的盤(pán)子越做越大。

第三種PMF，是用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造出一個(gè)新的市場(chǎng)。做這類(lèi)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)遇到重重障礙，因?yàn)樵诋a(chǎn)品誕生之前，用戶(hù)不知道自己需要這種產(chǎn)品，因此需求是不存在的、市場(chǎng)也是不存在的。

以微博為例。微博的流行，讓多數(shù)人不曾想象到與名人或品牌的互動(dòng)，可以通過(guò)“@一下”實(shí)現(xiàn)。

最終，很多初創(chuàng)企業(yè)會(huì)采取以上三種PMF的綜合形式。例如AirBnB，把第一種和第三種結(jié)合起來(lái)：服務(wù)于一個(gè)已有的市場(chǎng)（私人旅行者和商務(wù)旅行者），但是滿(mǎn)足他們從沒(méi)體驗(yàn)過(guò)的需求（住在普通人家里，而不是酒店）。

為什么要把產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配分成三類(lèi)呢？因?yàn)槎x好了自己所屬的PMF，才能明白你應(yīng)該把焦點(diǎn)放在哪里。

滿(mǎn)足已有市場(chǎng)的產(chǎn)品，需要非常優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)和比較重的營(yíng)銷(xiāo)推廣投入來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額；滿(mǎn)足已有市場(chǎng)部分需求未被滿(mǎn)足的產(chǎn)品，需要保證產(chǎn)品能夠在發(fā)展過(guò)程中仍然能夠服務(wù)核心用戶(hù)，但營(yíng)銷(xiāo)推廣方面需要更精細(xì)的策略，因?yàn)樾掠脩?hù)往往被推薦折扣這類(lèi)推廣活動(dòng)吸引來(lái)；而創(chuàng)造新市場(chǎng)的產(chǎn)品的獨(dú)有挑戰(zhàn)在于，不單要提供一種有價(jià)值的用戶(hù)體驗(yàn)，還要首先說(shuō)服用戶(hù)去體驗(yàn)它。

找到PMF的好處？

對(duì)于任何初創(chuàng)企業(yè)或處于早期增長(zhǎng)的企業(yè)而言，產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配都是最關(guān)鍵的問(wèn)題。

如果你去問(wèn)任何企業(yè)家或者風(fēng)投家，他們一定會(huì)告訴你，一旦他們實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)定位，他們的公司就會(huì)開(kāi)始瘋狂增長(zhǎng)。因?yàn)檫@證明他們的產(chǎn)品或服務(wù)和用戶(hù)產(chǎn)生了共鳴，這些客戶(hù)會(huì)向親朋好友大力推薦公司產(chǎn)品，成為他們的免費(fèi)推銷(xiāo)員。

當(dāng)PMF沒(méi)有發(fā)生時(shí)，用戶(hù)并沒(méi)有充分獲得到你的產(chǎn)品價(jià)值，并沒(méi)有造成口碑傳播效應(yīng)，并沒(méi)有引發(fā)大規(guī)模的用戶(hù)增長(zhǎng)，年度回顧像成篇的廢話(huà)，銷(xiāo)售周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期，有大量的訂單沒(méi)有完成。

當(dāng)PMF發(fā)生時(shí)，用戶(hù)爭(zhēng)先恐后的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你的用戶(hù)量隨著你提供的服務(wù)量大規(guī)模的增長(zhǎng)，錢(qián)很輕松的就從消費(fèi)者的口袋跑到你們公司口袋中，你不得不盡快的招更多的人提供多的客戶(hù)支持。因?yàn)槁?tīng)到你產(chǎn)品如此火爆，媒體紛紛上門(mén)想采訪(fǎng)你…

Marc Andreessen把初創(chuàng)企業(yè)的生命周期分為兩部分，找到PMF之前（用戶(hù)增長(zhǎng)平平），和找到PMF之后（用戶(hù)增長(zhǎng)快到你無(wú)法想象）
怎么知道你的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到PMF了？

一種辦法是通過(guò) Andrew Chen推薦的用戶(hù)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷：

• 用戶(hù)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
• 每周使用天數(shù)超過(guò)3天
• 新增日活躍用戶(hù)DAU超過(guò)100
• 30%新用戶(hù)次日留存
• 達(dá)到10萬(wàn)用戶(hù)量
• Saas產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
• 5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
• LTV/CAC>3，即用戶(hù)終生價(jià)值/用戶(hù)獲取成本>3
• 月流失率<2%
• 月銷(xiāo)售流水達(dá)到10萬(wàn)
• 用戶(hù)獲取成本的回本時(shí)間<12月

另外一種辦法是問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)問(wèn)用戶(hù)（最好是過(guò)去兩周使用過(guò)、每周使用至少兩次、并體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品核心功能的用戶(hù)）一個(gè)問(wèn)題：“如果你不能繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)有多失望？”選項(xiàng)有“非常失望”、“有點(diǎn)失望”和“不失望”。如果40%以上的調(diào)查對(duì)象都選“非常失望”，那么這個(gè)產(chǎn)品就有戲了！

2015年初一份關(guān)于Slack用戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查顯示，731個(gè)Slack用戶(hù)中有51%的人對(duì)不能繼續(xù)用Slack表示“非常失望”
然而，定義一個(gè)產(chǎn)品的PMF是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的，因?yàn)檫@需要時(shí)間和你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深刻洞察。

PMF為什么那么難找？

當(dāng)你有一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，如果要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前調(diào)查市場(chǎng)，一般簡(jiǎn)單明了辦法是：直接問(wèn)用戶(hù)或者觀(guān)察用戶(hù)行為。

當(dāng)你向潛在用戶(hù)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)遇到令你沮喪的答案。你總不能問(wèn)，在使用XX服務(wù)方面，“你遇到什么困難/障礙/瓶頸”之類(lèi)的大而無(wú)邊的問(wèn)題吧？所以只能挨個(gè)痛點(diǎn)來(lái)問(wèn)用戶(hù)“是否遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？”另外一個(gè)就是觀(guān)察法，觀(guān)察潛在用戶(hù)做某個(gè)行為。

但即使這樣，人還是可能撒謊的——不管是因?yàn)樘摌s心，還是因?yàn)椴蝗绦母嬖V你這個(gè)創(chuàng)意很爛的一片好心，還是潛意識(shí)的原因。

當(dāng)然還有方法是像文章開(kāi)頭所說(shuō)的，在開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)在地鐵里賣(mài)飲料前，先站在地鐵里賣(mài)一個(gè)星期的飲料看看是否有人買(mǎi)單這樣做MVP的。或者是像張小龍說(shuō)的，瞬間把自己變成“傻子”來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。

無(wú)論是哪種辦法，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)可能都太慢了，誰(shuí)都想快速調(diào)研、快速開(kāi)發(fā)和快速測(cè)試。這對(duì)于面向企業(yè)用戶(hù)的SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做調(diào)研尤其“昂貴”：你還要花時(shí)間找到那些公司相關(guān)職位的人，建立聯(lián)系，然后才能問(wèn)問(wèn)題吧？

一旦創(chuàng)業(yè)者跳過(guò)了尋找PMF這一步（或許是抓住了自己或者幾個(gè)朋友對(duì)某類(lèi)服務(wù)的痛點(diǎn)故事），挽起袖子就往產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)殺上去，在做好產(chǎn)品之前沒(méi)有識(shí)別出真正的用戶(hù)需求，那其中花費(fèi)的時(shí)間可都成“沉沒(méi)成本”，越來(lái)越高了。畢竟時(shí)間是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都擁有的一項(xiàng)寶貴資源。

如何提高找到PMF的機(jī)會(huì)？

首先，這是一項(xiàng)能力，像肌肉一樣可以被鍛煉，只要嘗試多了，找出PMF的機(jī)會(huì)也必然增加；

其次，對(duì)于大部分是做開(kāi)發(fā)出身的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品這種體驗(yàn)的熱愛(ài)可能會(huì)令他們更喜歡去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而不是去調(diào)研用戶(hù)需求，這只是時(shí)間上投入不夠而造成尋找PMF的機(jī)會(huì)不高；

最后，別把你的創(chuàng)意當(dāng)機(jī)密，而應(yīng)該企業(yè)問(wèn)問(wèn)行業(yè)資深人士并傾聽(tīng)他們的看法，說(shuō)不定他們能幫助你從技術(shù)層面和行業(yè)宏觀(guān)的角度從上至下的來(lái)看清一個(gè)創(chuàng)意的不足之處。因?yàn)槟愕膭?chuàng)意在剛剛孕育出來(lái)的時(shí)候就達(dá)到PMF的概率微乎其微，別人不一定能看上你的創(chuàng)意而抄過(guò)去，就算抄過(guò)去也未必能成功。

所以當(dāng)你有一個(gè)創(chuàng)意時(shí)，你想的不應(yīng)該是賭它可以憋出一個(gè)全壘打，而應(yīng)該是如何用最快速的方法確認(rèn)它不是那堆糟糕創(chuàng)意中的一個(gè)。

作者：AISSUER（微信號(hào)AISSUER），業(yè)內(nèi)首個(gè)應(yīng)用發(fā)行品牌。

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