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本文分析了生鮮電商中不同的產(chǎn)品類型——毛菜、精裝菜、凈菜的定價(jià)機(jī)制，以及毛利率。

一、蔬菜的分類及定價(jià)關(guān)鍵因素

先說一下關(guān)于蔬菜的分類：毛菜、精裝菜和凈菜。

B2B生鮮電商平臺(tái)的客戶和B2C生鮮電商平的客戶，對(duì)蔬菜的需求是不一樣的。

B2B生鮮電商平臺(tái)的客戶，由于要貨的數(shù)量較大，除葉菜類外，其他類別的蔬菜，至少5斤起，所以，不需要特別的包裝，用普通的塑料袋給客戶裝菜即可。

而B2C生鮮電商平臺(tái)的客戶，對(duì)蔬菜的要貨量較小，如果用普通的塑料袋包裝，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，給客戶配送的時(shí)候，會(huì)提著一大堆塑料袋，這種不方便、不雅觀，也就使得不能按照我們?nèi)ゲ耸袌?chǎng)買菜的行為，來構(gòu)建毛菜體系下的B2C生鮮電商平臺(tái)所面對(duì)的客戶群。

因此，對(duì)蔬菜進(jìn)行大類劃分，除了我們經(jīng)常說的茄果類、根莖類外，我們根據(jù)包裝、處理等形式的不同，會(huì)對(duì)蔬菜進(jìn)行另一種分類：毛菜、精裝菜和凈菜。

1. 毛菜

毛菜，就是我們?cè)诓耸袌?chǎng)或者超市，看到的散裝菜。這部分菜，經(jīng)過分揀后，用普通塑料袋裝即可。主要是B2B生鮮電商平臺(tái)所面對(duì)的客戶所需要的。

這部分菜品的售價(jià)中，所包含的費(fèi)用，在分揀環(huán)節(jié)，主要是分揀人員的工資和使用的塑料袋費(fèi)用。

2. 精裝菜

精裝菜，是現(xiàn)在的生鮮電商平臺(tái)，尤其是B2C生鮮電商平臺(tái)配送的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

在B2C生鮮電商平臺(tái)上，蔬菜大多按份來賣，比如，西紅柿一份5元，300g左右。按份售賣，就需要對(duì)包裝要求相對(duì)高一些，比如，西紅柿不能包在普通的塑料袋里，最簡單的包裝也得是用保鮮膜包一下，比如2個(gè)一包；好一點(diǎn)的，就得用托盤加保鮮膜加商標(biāo)的形式包裝，比如4個(gè)西紅柿一份，放在長方形托盤上，用保鮮膜包起來，然后貼上自己平臺(tái)的商標(biāo)，作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

精裝菜，需要進(jìn)行按份包裝之后，才能售賣。所以，在定價(jià)時(shí)，需要考慮到的費(fèi)用，在分揀環(huán)節(jié)，要包含分揀人員工資、包裝蔬菜使用的耗材（包裝盒/包裝袋/托盤保鮮膜等）、蔬菜損耗等。精裝菜對(duì)于蔬菜整體的損耗來說，要比毛菜出貨時(shí)損耗高3倍左右。

因此，精裝菜在B2C生鮮平臺(tái)售賣的價(jià)格，對(duì)比超市相同產(chǎn)品的毛菜價(jià)格，每斤的價(jià)格至少要翻一番。

3. 凈菜

凈菜，是指已經(jīng)切好、洗凈的蔬菜，好多生鮮電商平臺(tái)也上線了。

這種凈菜，從用戶的角度來看，是節(jié)省了洗菜、切菜的時(shí)間，但現(xiàn)在看來還是一個(gè)偽命題。

現(xiàn)在凈菜的加工，主要集中在大型連鎖餐飲店的中央廚房，中央廚房也是采購回毛菜，然后切成凈菜，送至店面使用。但是，如果把凈菜單獨(dú)拿出來，讓客戶使用，需要過客戶信任這一關(guān)。

比如，從客戶的角度來看，平臺(tái)上售賣的切好的土豆絲（凈菜-土豆），我怎么知道：你使用的是好的黃心土豆，還是發(fā)芽的黃心土豆，有沒有爛的白心土豆摻進(jìn)去，切菜的機(jī)器干凈嗎（是否按時(shí)清洗）？

所以，現(xiàn)在的凈菜，除了燒烤攤用的那種毛豆、花生、玉米粒等凍品，其他的凈菜發(fā)展還很慢。凈菜是發(fā)展趨勢(shì)，但若想要把凈菜的規(guī)模擴(kuò)大話，解決好客戶的信任問題是關(guān)鍵。

凈菜在定價(jià)時(shí)，要考慮使用的蔬菜的等級(jí)、切菜人工費(fèi)用（或機(jī)器費(fèi)用）、包裝費(fèi)用（包裝袋需抽真空）、冷藏費(fèi)用等。凈菜要是做好了，毛利很高。

不同類別蔬菜，在售賣時(shí)，包裝、人工、物料等費(fèi)用是不一樣的，要區(qū)別定價(jià)。

二、B2B生鮮電商平臺(tái)的產(chǎn)品定價(jià)，需要分客戶群

B2B生鮮電商平臺(tái)的產(chǎn)品定價(jià)，需要分客戶群。也就是在B2B生鮮電商平臺(tái)的運(yùn)營上，在面對(duì)不同的客戶群的客戶時(shí)，在對(duì)相同的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要加不同的毛利率。

1. 不同類別的產(chǎn)品，不同的毛利率標(biāo)準(zhǔn)

比如，蔬菜類、水果類的毛利率在15%左右，但特菜，如在北方的紫油麥菜等蔬菜銷售時(shí)毛利率可在30%以上；糧油米面，大包裝產(chǎn)品的毛利率在10%以內(nèi)，小包裝產(chǎn)品毛利率能達(dá)到30%；肉類產(chǎn)品，普通肉類毛利率在20%左右，高端肉類毛利率高達(dá)30%以上。

以上，對(duì)不同類別的產(chǎn)品，所規(guī)定的毛利率，是對(duì)產(chǎn)品加價(jià)毛利率的統(tǒng)一要求。需要權(quán)衡不同類別的產(chǎn)品，或同類別產(chǎn)品中不同小類的產(chǎn)品的銷量以及客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度的不同，制定的毛利率標(biāo)準(zhǔn)不同。

2. 不同類別的客戶，不同的毛利率標(biāo)準(zhǔn)

除了因產(chǎn)品的銷量及價(jià)格敏感度的不同，制定的毛利率標(biāo)準(zhǔn)不同外，還有一種情況是：對(duì)不同類型的客戶，制定不同的產(chǎn)品毛利率。也就是，同一產(chǎn)品，在不同的客戶群中賣不同的價(jià)格。

因?yàn)椋煌愋偷目蛻粼诜?wù)時(shí)，產(chǎn)生的費(fèi)用是不一樣的。比如，有賬期的客戶，需要進(jìn)行墊付資金，涉及占用資金產(chǎn)生的費(fèi)用；需要進(jìn)行公關(guān)的客戶，涉及贈(zèng)送禮品等產(chǎn)生公關(guān)費(fèi)用；對(duì)產(chǎn)品有特殊要求的客戶，需要進(jìn)行產(chǎn)品的特殊渠道采購，涉及采購成本的增加等等。這些費(fèi)用的產(chǎn)生，是在特定的客戶群中產(chǎn)生，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不應(yīng)該將這部分費(fèi)用對(duì)所有的客戶進(jìn)行平攤，因此，需要對(duì)不同類型的客戶，進(jìn)行相同產(chǎn)品不同的定價(jià)。

以西紅柿為例，進(jìn)價(jià)3元/斤。在對(duì)不同類型的客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)時(shí)，在規(guī)定的毛利率的基礎(chǔ)上，可對(duì)規(guī)定的產(chǎn)品毛利率進(jìn)行上下浮動(dòng)：餐飲客戶售價(jià)3.3元/斤，便利店客戶售價(jià)3.4元/斤，事業(yè)單位食堂3.6元/斤。

只有對(duì)不同類型的客戶，定價(jià)加以區(qū)分，才能更好地分析整個(gè)生鮮電商平臺(tái)的運(yùn)營情況。

三、最后

生鮮電商平臺(tái)對(duì)生鮮產(chǎn)品的定價(jià)，由于類別、產(chǎn)品及所面向的客戶群的不同，而產(chǎn)生巨大差異。只有找對(duì)及控制好不同產(chǎn)品的毛利率空間，才能夠使生鮮電商平臺(tái)盈利。

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