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相信大家都對錨定原理耳熟能詳了，但是你知道怎么把它用在產(chǎn)品定價中嗎？本文將為你帶來一些思考。

我們先來做一個小游戲：大家都知道三國時的曹植，這個人很有才，但是身體卻不好，在11歲的時候生了一場大病，請問你覺得他是什么時候死的？ok，不許百度，在文章最后我會公布答案，先看完文章，然后你對照一下。

錨定是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯(lián)系起來，同時易受他人建議的影響。簡單說就是人們會被預先設(shè)定的元素所影響，進而會在做決定的時候參考設(shè)定，不管是有意識還是無意識。所以，錨定效應(yīng)便被廣泛的應(yīng)用于營銷當中。營銷人員通過給消費者一個“錨”，去引導消費者對某一事物做出相應(yīng)的（預先設(shè)計好）判斷。

一、錨定原理的應(yīng)用

1. 利用慣性思維

我們在長久的社會生活中，都會接觸到很多常規(guī)的東西，有些約定俗成的東西。我們會在潛意識中記下這些事情，并且照章辦事，這會為我們帶來很多便利，減少我們的判斷，但是另一方面，營銷者也在利用這些東西。

比如說，我們對普通、高級、VIP、珍藏、罕見這些概念的認識這一點就在很多時候被利用。

賣酒的公司最喜歡說自己是多少年的珍藏酒，總共就多少瓶，非常罕見。

一瓶同樣的普通白酒，如果我們在進行宣傳之時宣稱：這是1978年年份酒，具有重大的歷史價值。那一年總共只有1萬瓶的出廠量，那一年因為天氣的原因，糧食原料成分特別不一樣，產(chǎn)生了獨特的酒香，現(xiàn)在只有最后1000瓶，喝一瓶少一瓶。

這樣一對比，價格將會上漲非常多。我們也看到實際的情況就是如此，很多酒廠都會推年份酒、珍藏版、定制版。

不光是酒廠，很多汽車公司、紀念品公司，包括芭比娃娃公司都在做類似的事情，就是利用大眾的思維慣性來盈利。

2. 環(huán)境的錨定

常見的高檔場所，都會采取奢華裝修。

這就是預先設(shè)置，用奢華的裝修營造出一個環(huán)境，讓環(huán)境對消費者暗示，讓他產(chǎn)生自我設(shè)定，這是高檔的地方，在這里的消費肯定比普通的場所更貴。

所以我們可以看到，在普通社區(qū)店賣2元一瓶的同樣的礦泉水，在高檔場所可以賣十幾元到幾十元不等。

所以，當你想要把產(chǎn)品賣的更貴，那更好的包裝是必須的，一個普通的產(chǎn)品，套上一個漂亮的包裝盒，你的產(chǎn)品就可以提價幾倍。然后再選擇高檔的售賣場所，不在街邊小店進行售賣，而是放到高檔的百貨公司，你的產(chǎn)品價格又可以增加一大部分。如果你的服務(wù)人員也是專業(yè)有素，那你可以考慮再加一部分價格。

3. 價格預期錨定

a 估價

我們都知道拍賣行在拍賣商品之前，都會對商品進行一個估價，這個估價就是一個錨定，比如說，我們對一個花瓶估價900萬元，然后競拍者的心中就會有這么一個價格，就算是最終的價格不會超出900萬，但是也不會差的太多。

如果有一個相同的花瓶，在另一家拍賣行估價5萬元，那這個同樣的花瓶最終的拍賣價距離900萬肯定有一個非常大的差距。

b 參考價、推薦價

大家只要觀察市面上的產(chǎn)品都會有一個參考價，推薦售賣價。比如農(nóng)夫山泉，推薦售賣價2元。還有標價也是同樣的原理，我們進入商場之后，會看到衣服上面標的價格是2000元，如果你對這個衣服的真實成本是多少，或者你不精通砍價的時候，那你的還價絕對不會低到200元左右。但真實的情況就是，這些衣服很可能200元商家就會賣出。

c 折扣價

在線下有很多商店都會進行打折，標一個原價多少，打折后多少，在淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)電商中，商品往往都是打折銷售的，“一口價”本身也已成為一種“錨”。比如說，標識原價998元，打折后只需要699元，通過這樣的方式，讓消費者產(chǎn)生產(chǎn)品處于打折期，還可以標上限期打折，最后三天。

但是我們都知道，很多產(chǎn)品可能原價就是599，說的最后三天，但是我們很多時候已經(jīng)過了三個月，半年都還在，但是誰會關(guān)心呢，關(guān)心的人有多少呢？

4. 產(chǎn)品錨定

當你想主推一個產(chǎn)品的時候，如果你只是推這個產(chǎn)品，可能會很困難，如果你進行產(chǎn)品組合排列，將你想要推的產(chǎn)品放在產(chǎn)品組合中，進行適當?shù)亩▋r，將會更容易一些。

具體的操作手法是，將你想要主推的產(chǎn)品的價格設(shè)置在中間價位，一般人的心理會莫名的排斥最劣質(zhì)的產(chǎn)品，而人們認為最劣質(zhì)的產(chǎn)品就是最廉價的產(chǎn)品。同時選擇并不比主推產(chǎn)品好多少的產(chǎn)品設(shè)置成最高價，讓消費者明顯感覺到不劃算，如果買了這個產(chǎn)品自己就是傻子。

這樣通過兩端的比較，凸顯中間產(chǎn)品，也就是你的主推產(chǎn)品。也常常會把一款價高的產(chǎn)品放在“爆款”旁邊，以襯托“爆款”的價廉。但是進行對比的產(chǎn)品不要過多，過多之后又會讓消費者進入選擇困難中。

二、錨定的預防

1. 反向思考

當我們在被商家進行勸誘的時候，我們一般會情不自禁的被引導進入商家設(shè)置的圈套，我們會按照他們?yōu)槲覀冊O(shè)計的路線想，這個產(chǎn)品對我是如此必須，我應(yīng)該馬上擁有它，而且價格也很合理，如果我不買的話，就不能享受這個優(yōu)惠政策了。

但越是這個時候，我們越冷靜，我們需要思考，這個東西真的是我必須的嗎，我沒有這個東西我的生活會有非常大的不便利嗎？價格是否真的如他所描述的這樣低廉，會不會過一段時間有更優(yōu)惠的價格？

在得出最終的結(jié)論前要三思，考慮我們的判斷有可能在哪里出錯，這可能會讓我們發(fā)現(xiàn)一些之前被忽略的地方，從而改變看法。

2. 了解更多

在購買產(chǎn)品之前，我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索相關(guān)資料，對比同類產(chǎn)品不同廠家的價格，對比不同渠道的價格，對產(chǎn)品的各類信息有更多的認知。通過了解這些信息，你就能夠掌握更多的事實，這樣將減少沖動消費的可能性，并且在購買時的討價還價中得到更多的主動權(quán)。我們將能夠忽略商家的某些優(yōu)惠策略，減少被誘惑的幾率。

3. 帶上你的好朋友

當我們獨自一人進入別人的營銷環(huán)境中時，如果沒有人提醒我們，那我們在很大程度會被營銷人員所觸動，最后可能會乖乖的打開我們的皮夾子，然后往外面開始數(shù)錢。

帶上一個好朋友，這個時候因為他/她是局外人，他沒有想買這個東西，他會對一些問題看得更清晰，對產(chǎn)品的實用性會更在意，購買的理由是否合理，購買的用途是否實用。也就是他能給出不同的意見和觀點，但不是站在營銷人員的基礎(chǔ)上，這會讓你掏錢的速度慢一點。

文章開始處的關(guān)于曹植的去世的年齡是41歲，你猜的是多少歲呢，這就是錨定。

本文由 @markzou 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。