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文章主要從業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)和核心功能業(yè)務(wù)幾個方面對RIM房產(chǎn)銷控系統(tǒng)進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)研，與大家分享。

一、調(diào)研目的

通過使用了解該系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)流程，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，項目管理業(yè)務(wù)邏輯。

二、簡介

1. 產(chǎn)品簡介

房地產(chǎn)銷控系統(tǒng)，以強(qiáng)大的CRM營銷系統(tǒng)為后臺依托，作為置業(yè)顧問輔助售樓的重要工具，IPAD是前臺移動終端，只需通過移動網(wǎng)絡(luò)即可直接與企業(yè)CRM系統(tǒng)相鏈接，查看各項銷售數(shù)據(jù)。方便置業(yè)顧問各項工作的高效開展，形成客戶登記、客戶調(diào)研、房屋查詢、客戶報告打印等一條龍服務(wù)，簡化了銷售流程。

目前RIM系統(tǒng)可以由PC端、APP端、微信小程序端三種形式進(jìn)入。

RIM 房地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)以“房源”、“客戶”、“合同”為主線，系統(tǒng)針對房地產(chǎn)市場營銷、銷售過程、客戶服務(wù)三個核心業(yè)務(wù)方面，并將廣告發(fā)布、客戶確認(rèn)、銷售反饋、客戶成交、財務(wù)收款、財務(wù)催款、售后服務(wù)、問題投訴等管理環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成優(yōu)化并高效的地產(chǎn)營銷管理業(yè)務(wù)流程——企業(yè)的每個業(yè)務(wù)活動運(yùn)行在清晰的企業(yè)管理流程中，自動 化的系統(tǒng)對企業(yè)管理者提供基于真實業(yè)務(wù)運(yùn)營的管理可視性。

三、業(yè)務(wù)流程

RIM房地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)為房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)整體的營銷收入管控提供信息化支撐，從集團(tuán)戰(zhàn)略 分解、營銷管控、營銷執(zhí)行三個層面滿足集團(tuán)企業(yè)的營銷管控過程，RIM 房地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖如下：

在集團(tuán)公司戰(zhàn)略層面，營銷管控的核心是滿足房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略指標(biāo)的有效實現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略指標(biāo)的核心構(gòu)成要素為：

1. 【貨值指標(biāo)】：控制房地產(chǎn)項目的總貨值實現(xiàn)是否滿足項目的投資指標(biāo)。
2. 【銷售額/銷售回款/銷售去化指標(biāo)】：控制房地產(chǎn)項目的收入現(xiàn)金流是否滿足集團(tuán)公司的要求。
3. 【銷售費(fèi)用/毛利指標(biāo)】：控制房地產(chǎn)項目的銷售毛利是否滿足項目的投資指標(biāo)。

四、系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)主要四部分業(yè)務(wù)：控制費(fèi)用、控制價格、控制銷售、控制匯款。系統(tǒng)功能分類明確，售前準(zhǔn)備，銷售管理，后期財務(wù)管理等有明確分類。

五、核心功能業(yè)務(wù)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)：控制費(fèi)用、控制價格、控制銷售。

1. 控制費(fèi)用

RIM營銷管理系統(tǒng)通過一系列營銷推廣計劃、營銷費(fèi)用申請、營銷費(fèi)效分析等功能監(jiān)控營銷費(fèi)用的執(zhí)行，保證集團(tuán)戰(zhàn)略費(fèi)用指標(biāo)的有效實現(xiàn)：

圖：營銷推廣計劃編制與審批

圖：營銷費(fèi)效活動分析表

通過后臺管理人員對推廣計劃編制于審批以及推廣費(fèi)用執(zhí)行與審批實現(xiàn)對營銷活動的系統(tǒng)監(jiān)管，并且形成營銷費(fèi)用分析表。對營銷渠道，活動開銷等信息系統(tǒng)進(jìn)行記錄。方便管理人員對營銷活動的管理以及便捷確認(rèn)營銷活動的狀況。

2. 控定價/折扣

（1）房屋低價制定與審批

集團(tuán)總部營銷部門通過對集團(tuán)貨值指標(biāo)、收入指標(biāo)的分解制定項目的集團(tuán)控制低價，并進(jìn)行控制，任何銷售環(huán)節(jié)都不可突破集團(tuán)低價的控制，保證銷售貨值指標(biāo)有效實現(xiàn)。

圖：房屋低價編制與審批表

項目公司根據(jù)市場、政策、競品等因素綜合制定房屋的項目銷售列表價格，房屋銷售價格制定需要總部營銷部門進(jìn)行審批，總部重點審批房屋銷售表（面）價不能突破集團(tuán)總部底價的控制。通過對房屋表價標(biāo)記與底價形成房屋綜合價格控制表。

圖：房屋綜合價格控制表

（2）折扣制定與低價校驗

RIM 系統(tǒng)通過項目房產(chǎn)的選擇對價格與折扣參數(shù)的設(shè)定，保證在后續(xù)銷售時系統(tǒng)根據(jù)銷售策略自動判定是否符合銷售價格與折扣政策。

圖：低價、折扣控制參數(shù)設(shè)置

RIM 系統(tǒng)在認(rèn)購管理、合同管理的功能中針對銷售價格、折扣策 略的設(shè)置進(jìn)行校驗檢查，如果低于折扣策略、低于集團(tuán)房屋底價，系統(tǒng)將彈出彈框進(jìn)行警告與限制。

圖：銷售認(rèn)購/合同審批過程中低價控制校驗。

3. 控制銷售

（1）銷控表

集團(tuán)總部營銷部門可以通過 RIM 營銷系統(tǒng)在 PC 端與移動 APP 端隨時查看集團(tuán)所有項目的實時銷控狀態(tài)。

圖：PC端項目銷控表

圖：移動app端集團(tuán)項目銷控表

不管是營銷管理人員還是客戶，都可以一目了然的通過銷控表看到各種房源的銷售情況。對不同項目，不同樓房以及不同樓層的房產(chǎn)都有顯示。此功能直接反映銷售現(xiàn)狀，通過不同顏色來表示不同房源的不同狀態(tài)，未推，未售，認(rèn)購，簽約等狀態(tài)。

（2）項目推盤/收盤

集團(tuán)總部營銷部門針對項目的銷售進(jìn)度通過推盤進(jìn)行控制，針對不同業(yè)態(tài)、不同樓座、不同戶型的房屋進(jìn)行放盤控制，從而提升項目的銷售貨值總額，完成集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)。

圖：項目推盤/收盤審批

（3）銷控控制

營銷運(yùn)營管控部門針對已經(jīng)開盤的房源通過銷控控制，對房屋銷售保留，從而有效的控制銷售節(jié)奏。通過銷控系統(tǒng)，進(jìn)行房源分批銷售，將房源的戶型好壞進(jìn)行分類，分配售賣，達(dá)到利益最大化。

圖：項目銷控保留審批表

（4）撞單處理

針對客戶轉(zhuǎn)化過程中的銷售撞單進(jìn)行規(guī)則設(shè)置，保證銷售顧問執(zhí)行過程中的有序管理通常采用兩種方式防止重單現(xiàn)象：

1. 首接時間判定法，秉承先錄先得的原則。
2. 采用多維標(biāo)簽校驗，通常做法是客戶手機(jī)號碼、身份證號碼，一旦重復(fù)了系統(tǒng)都會進(jìn)行智能化校驗，進(jìn)行提醒。

圖：撞單規(guī)則設(shè)置

圖：撞單客戶重新分配及客戶級別調(diào)整

六、總結(jié)

房產(chǎn)銷控系統(tǒng)最核心的在控制銷售，分為房產(chǎn)銷控表、推盤控制和銷控控制三部分，其中銷控控制的房產(chǎn)狀態(tài)的及時調(diào)控，價格更新需要著重把控。通過三部分可以控制房產(chǎn)銷售的進(jìn)度，實現(xiàn)利益最大化。其余的系統(tǒng)功能，財務(wù)計算，客戶公海池等功能基于其綁定的CRM系統(tǒng)來進(jìn)行實現(xiàn)。

本文由 @汪仔8088 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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