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不論是馬斯洛的需求模型，還是佛教的貪嗔癡，亦或是天主教的七宗罪，都是在產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)域文章中出現(xiàn)的高頻詞匯。原因是這些理論指出了人性的本質(zhì)，非常適合進(jìn)行需求分析，找到需求的根本來(lái)源。

前一段時(shí)間有個(gè)朋友問(wèn)我，近期他想轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品經(jīng)理，有什么推薦的書(shū)籍入門嗎？

由于和朋友的關(guān)系比較親近，我也就帶著開(kāi)玩笑的心態(tài)回答說(shuō)：做產(chǎn)品的關(guān)鍵要回歸人的本性，任何一款產(chǎn)品想要取得成功都要抓住人性，違背人性的產(chǎn)品都是難成大器的。因此做產(chǎn)品要從人性的研究開(kāi)始，推薦你去多看看《性愛(ài)大師》《小惡魔教你極致性愛(ài)》此類書(shū)籍，多關(guān)注李銀河老師的文章，里面的內(nèi)容要細(xì)細(xì)考究，方能抓住做產(chǎn)品經(jīng)理的本質(zhì)。

玩笑歸玩笑，但做產(chǎn)品要回歸人的本性已是一個(gè)無(wú)太多爭(zhēng)議的話題。不論是馬斯洛的需求模型，還是佛教的貪嗔癡，亦或是天主教的七宗罪，都是在產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)域文章中出現(xiàn)的高頻詞匯。原因是這些理論指出了人性的本質(zhì)，非常適合進(jìn)行需求分析，找到需求的根本來(lái)源。

C端產(chǎn)品關(guān)鍵詞：人性

1. 產(chǎn)品都是在滿足人性的欲望

以七宗罪中的淫欲為例，人性中存在著淫欲這一人類的本性，因此市面上存在著很多圍繞解決淫欲而去做的產(chǎn)品。雖然部分產(chǎn)品已經(jīng)觸碰了法律的邊緣，但即使執(zhí)法部門一直在嚴(yán)打，也沒(méi)有徹底杜絕此類產(chǎn)品。

陌陌、探探、blued等交友軟件，就是抓住了淫欲這一人性，早期微信的一部分用戶，也是被微信的搖一搖、附近的人功能而吸引，下載了微信軟件。

人性中還存在著表現(xiàn)欲這一本性，朋友圈、微博就是在幫助人類展示自己，讓表現(xiàn)的欲望有處表達(dá)，讓表現(xiàn)的欲望得以釋放。

我們每天發(fā)朋友圈都是把自己好的一面顯示出來(lái)，從來(lái)沒(méi)有人希望把自己的失敗、陰暗的一面在朋友圈中大張旗鼓的展露（除非你是在博得他人的同情）。

回看我們的朋友圈是不是都在展示旅游、美食的圖片，在展示美食的時(shí)候，還要配上一段文字“今天的發(fā)型真好看”，鏡頭的視角要把美食給覆蓋上，甚至焦點(diǎn)都要在美食上面，以突出自己今天吃了一個(gè)特別好吃、特別貴的食物，突出自己生活的優(yōu)越。

2. 違背人性的產(chǎn)品勢(shì)必艱辛

產(chǎn)品如果不是在解決人性的需求，無(wú)法回歸人性是不會(huì)成功的。產(chǎn)品如果違背了人性，就天然受到一顆絆腳石的阻礙，通往成功的道路勢(shì)必會(huì)艱辛一些。最常見(jiàn)的違背人性的產(chǎn)品案例，就是違背人類的懶惰天性。

例如學(xué)習(xí)軟件，游戲化做的非常好，對(duì)用戶的反饋十分及時(shí)，也增加了一些趣味性來(lái)抵消人類對(duì)學(xué)習(xí)的厭倦。但學(xué)習(xí)軟件面臨的一個(gè)天然問(wèn)題就是，人類是懶惰的，是天生不喜歡接受學(xué)習(xí)的，除非有一種動(dòng)力能刺激人類克制這種懶惰。

同時(shí)智能終端功能如此強(qiáng)大，拿手機(jī)、平板來(lái)學(xué)習(xí)難免會(huì)分心，有一句玩笑就說(shuō)抱著手機(jī)來(lái)學(xué)習(xí)，就好比抱著美女玩游戲一樣，怎能入心。與學(xué)習(xí)軟件一樣，同樣的問(wèn)題也會(huì)出現(xiàn)在健身軟件上。

需要配合長(zhǎng)篇大論的說(shuō)明書(shū)或者使用起來(lái)復(fù)雜度高的非簡(jiǎn)約產(chǎn)品，也同樣在挑戰(zhàn)著人類的懶惰天性，用戶一但出現(xiàn)更好的選擇，此類產(chǎn)品就會(huì)喪失自己的領(lǐng)地。

因此簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)近年來(lái)也是產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)域的熱門話題，與早年的復(fù)雜產(chǎn)品相比，如今的產(chǎn)品都是在趨于簡(jiǎn)單化、傻瓜化，現(xiàn)如今再去設(shè)計(jì)一款類似于Adobe Photoshop使用門檻高的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)受到一定的推廣障礙。

第一個(gè)關(guān)鍵詞“人性”討論到這，總結(jié)下來(lái)就是C端產(chǎn)品需要符合人性，盡量不要違背人性。

B端產(chǎn)品關(guān)鍵詞：錢

一定會(huì)有做B端產(chǎn)品的小伙伴跳出來(lái)說(shuō)，我做的產(chǎn)品不符合人性啊！但是它的市場(chǎng)仍然很大呀！我們的商務(wù)模式早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利呀！

B端產(chǎn)品要幫助企業(yè)賺錢或省錢

企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的方式和C端是不同的，需要經(jīng)過(guò)多層決策，仔細(xì)衡量。企業(yè)做事大概率是圍繞著兩個(gè)問(wèn)題去展開(kāi)：

• 第一個(gè)就是這件事能給我?guī)?lái)多少錢；
• 第二個(gè)就是這件事能給我節(jié)省多少錢。

昨天一個(gè)朋友正好跟我說(shuō)，她媳婦花了兩萬(wàn)多，買了一架鋼琴，從來(lái)都沒(méi)有動(dòng)過(guò)，還占著家里僅有的建筑空間。這種情況完全就是因?yàn)椴焕硇孕袨槎鴮?dǎo)致的，鋼琴經(jīng)銷商也抓住了人類感性這一特點(diǎn)，在宣傳鋼琴的時(shí)候，突出展示人類彈鋼琴時(shí)的魅力，給予人類一個(gè)美好的想象。

那如果鋼琴經(jīng)銷商的客戶是B端，他應(yīng)該怎么辦呢？

它的宣傳一定是抓?。耗惆唁撉贁[在店里會(huì)有更多的流量，會(huì)帶來(lái)更多的收益。核心就是鋼琴可以幫助企業(yè)賺錢。

企業(yè)客戶無(wú)論是大B端還是小B端，所做的任何一個(gè)決定都不像C端那樣感性，所做的每一個(gè)行為都是非常理性的。即使是夫妻創(chuàng)業(yè)開(kāi)了一家飯店，你在向這家飯店推廣產(chǎn)品的時(shí)候，也一定是圍繞著能幫他帶來(lái)多少收入、節(jié)約多少成本而宣傳。因此做B端產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵是要圍繞“錢”來(lái)展開(kāi)。

二個(gè)關(guān)鍵詞“錢”討論到這，總結(jié)下來(lái)就是做B端產(chǎn)品，無(wú)外乎就是幫B端賺錢或者幫B端省錢。

G端產(chǎn)品關(guān)鍵詞：利益

1. G端產(chǎn)品需要給關(guān)鍵人帶來(lái)政績(jī)

G端(或者事業(yè)單位)雖然和B端有一點(diǎn)像，但G端不需要盈利，也不需要刻意省錢，G端所做的多數(shù)決策都是在面向政策。G端產(chǎn)品的成敗取決于是否滿足了關(guān)鍵人物的個(gè)人利益。

這里所說(shuō)的個(gè)人利益不是說(shuō)財(cái)產(chǎn)，而是政績(jī)，是升值的渠道，或者給自己帶來(lái)管理上的便利。

我們?cè)诿嫦騁端推廣產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)論產(chǎn)品多么好，多么有利于客戶，無(wú)法提升業(yè)績(jī)是一個(gè)非常大的障礙。

例如：我們開(kāi)發(fā)了一套成熟的內(nèi)部管理系統(tǒng)，但G端客戶的政府工作考核方法上對(duì)該建設(shè)內(nèi)容并未提及（或者僅占很小的分值），這都會(huì)對(duì)產(chǎn)品推廣造成障礙。

因此研究政策，研究政府績(jī)效考核是一個(gè)重要工作，這也說(shuō)明了為什么寫(xiě)產(chǎn)品解決方案在討論背景時(shí)都在提政策背景、法律背景和法規(guī)問(wèn)題。

2. G端產(chǎn)品需要降低風(fēng)險(xiǎn)

談?wù)揋端利益，不得不附帶另外一個(gè)關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)。為什么要把風(fēng)險(xiǎn)放到利益里，因?yàn)檎藛T想獲得晉升利益，不僅要做好一件事，而且要不出差錯(cuò)，因此小風(fēng)險(xiǎn)也是關(guān)鍵的一項(xiàng)。

產(chǎn)品供應(yīng)方和政府客戶做完產(chǎn)品介紹后，政府人員最愛(ài)問(wèn)的一句話就是：“有案例嗎？”案例只是客戶的表面需求，客戶問(wèn)這句話的深層需求是想降低產(chǎn)品使用的風(fēng)險(xiǎn)，不做第一個(gè)吃螃蟹的人。

關(guān)于降低風(fēng)險(xiǎn)有以下幾種方式：

第一是利用自身的大品牌。比如知名企業(yè)或者央企、國(guó)企，這類公司和小公司相比天然具備低風(fēng)險(xiǎn)的屬性，同樣是給政府推廣產(chǎn)品，這類公司的中標(biāo)概率就要大的多。

第二是利用案例。一套系統(tǒng)，如果已經(jīng)有幾十家地方政府在用了，隨時(shí)可以參觀。這就意味著購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)降低了很多，政府客戶更愿意接受。

第三是利用產(chǎn)品演示或試用產(chǎn)品。不得不說(shuō)如今有好多企業(yè)，產(chǎn)品還沒(méi)做出來(lái)，就開(kāi)始忽悠政府買單。政府也是習(xí)慣了這個(gè)套路，早已具備免疫，企業(yè)如果能把產(chǎn)品的演示給政府看一遍，讓客戶親眼看到真實(shí)的產(chǎn)品，就是在降低客戶的感知風(fēng)險(xiǎn)，政府客戶接受意愿會(huì)更強(qiáng)一些。

第四可以利用權(quán)威的測(cè)試報(bào)告和權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品推薦。例如供應(yīng)方如果可以拿到研究機(jī)構(gòu)或者國(guó)家機(jī)構(gòu)下發(fā)的試點(diǎn)推薦，客戶采購(gòu)此類產(chǎn)品就在一定程度上獲得了背書(shū)，即使出現(xiàn)問(wèn)題也有合理的解釋。

最后一個(gè)關(guān)鍵詞“利益”討論到這，總結(jié)下來(lái)就是做政府端產(chǎn)品要可以給客戶帶來(lái)政績(jī)利益，同時(shí)也要降低風(fēng)險(xiǎn)。

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