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由于產(chǎn)品對(duì)象與場(chǎng)景的不同，所以C端產(chǎn)品需求與B端產(chǎn)品需求是截然不同的，如果以C端產(chǎn)品思維去做B端產(chǎn)品，那結(jié)果可能是相當(dāng)“難以言喻”的。那細(xì)化到B端產(chǎn)品，怎么去規(guī)劃B端產(chǎn)品的需求，怎么去判定產(chǎn)品需求的優(yōu)先級(jí)呢？本文將告訴你答案。

世上本沒(méi)有優(yōu)先級(jí)，資源緊了，計(jì)劃多了，自然就有了。

前篇文章，《需求太多？1個(gè)思考流程，輕松規(guī)劃C端產(chǎn)品需求優(yōu)先級(jí)》對(duì)C端需求優(yōu)先級(jí)規(guī)劃做了一個(gè)系統(tǒng)的梳理和決策思路。

根據(jù)規(guī)劃層級(jí)的邏輯去思考，將需求關(guān)聯(lián)到具體頻道、模塊下，結(jié)合整個(gè)核心模塊流程來(lái)思考需求的價(jià)值，這種方法是相對(duì)完整和客觀的，既避免了因需求評(píng)估維度單一導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)真實(shí)需求，又可以通過(guò)層層思考，抽絲剝繭篩選出真正符合產(chǎn)品當(dāng)下規(guī)劃的需求，還可以鍛煉產(chǎn)品經(jīng)理的抽象能力和系統(tǒng)思考能力。

一、C端需求和B端需求的管理差異

因?yàn)楣P者目前所在公司的兩款核心產(chǎn)品，正好一個(gè)是面向個(gè)體用戶(hù)的用戶(hù)端產(chǎn)品，一個(gè)是面向組織、團(tuán)體的協(xié)同OA產(chǎn)品，因此在工作中經(jīng)常接觸C端和B端的產(chǎn)品需求，最近在做需求規(guī)劃的時(shí)候，也總結(jié)了兩者的相同點(diǎn)和不同之處。

1. 相同點(diǎn)

1）需求管理的目的相同

都是為了集中當(dāng)下優(yōu)勢(shì)資源為服務(wù)對(duì)象提供有客戶(hù)價(jià)值的需求，對(duì)內(nèi)提高資源利用率，保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)營(yíng)；對(duì)外通過(guò)提供切實(shí)的服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)需求，從而為公司創(chuàng)收，因此任何形式的產(chǎn)品，需求管理的本質(zhì)是相通的。

2）需求規(guī)劃的方法類(lèi)似

在實(shí)際工作中，很多從C端轉(zhuǎn)行到B端的產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)常會(huì)用C端的工作思路去做B端的需求規(guī)劃，雖然產(chǎn)品類(lèi)型不同，但需求規(guī)劃、分析的方法確實(shí)有相同之處；

在做需求規(guī)劃時(shí)，通常都會(huì)優(yōu)先思考與公司戰(zhàn)略和規(guī)劃相匹配的需求，其次是可以直接或間接為公司帶來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展和收入增長(zhǎng)的相關(guān)需求。

而且下圖所示的一些思考層級(jí)和工具，在B端也同樣可以使用，比如可以使用SWOT分析優(yōu)劣勢(shì)、KANO模型進(jìn)行需求分類(lèi)等等。

C端產(chǎn)品需求規(guī)劃

2. 不同點(diǎn)

1）因?yàn)楫a(chǎn)品面向的服務(wù)對(duì)象和場(chǎng)景的性質(zhì)不同，因此需求本質(zhì)也就不同。

• 按照C端產(chǎn)品圍繞核心路徑打造極致體驗(yàn)的思路，作為產(chǎn)品經(jīng)理們，可以按照自己的需求認(rèn)知，將不利于核心場(chǎng)景的需求拒之門(mén)外，也可以義正言辭的說(shuō)：此類(lèi)需求嚴(yán)重影響產(chǎn)品核心體驗(yàn)，不予采納；
• 而B(niǎo)端產(chǎn)品需求規(guī)劃的思路，是圍繞核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景完善業(yè)務(wù)閉環(huán)。B端需求基本來(lái)自真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，1個(gè)需求可能來(lái)自10個(gè)業(yè)務(wù)方的反饋，10個(gè)需求可能滿(mǎn)足100個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，因此B端的需求基本都有客戶(hù)價(jià)值，也就無(wú)法像C端那樣只需抓住核心功能將體驗(yàn)極致優(yōu)化；

2）因?yàn)锽端產(chǎn)品通常是為企業(yè)直接提供商業(yè)化服務(wù)，最直接的目標(biāo)就是企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)軟件為企業(yè)降本增效。因此考慮需求優(yōu)先級(jí)時(shí)，需要深入某個(gè)業(yè)務(wù)流程或場(chǎng)景中，那些可以降低成本、提升效率的需求自然要比提升用戶(hù)體驗(yàn)的功能點(diǎn)更加重要。

3）

• C端需求從下到上，發(fā)掘每個(gè)典型目標(biāo)用戶(hù)的核心痛點(diǎn)，由點(diǎn)到面向上滿(mǎn)足整個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)需求。
• B端需求從上到下，需要優(yōu)先深入相關(guān)的業(yè)務(wù)操作場(chǎng)景，先滿(mǎn)足業(yè)務(wù)場(chǎng)景的可用性需求，再滿(mǎn)足業(yè)務(wù)場(chǎng)景下具體的操作體驗(yàn)

4）B端產(chǎn)品定位清晰，哪怕是在引入期的產(chǎn)品，MVP模式也可以明確產(chǎn)品定位，當(dāng)前產(chǎn)品是為什么類(lèi)型的客戶(hù)角色，提供什么樣的支持服務(wù)，因此需求不確定性較弱。

之所以在同一個(gè)市場(chǎng)上，明明都是為了解決某個(gè)特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的痛點(diǎn)，但很多公司卻提供不同的解決方案，產(chǎn)品創(chuàng)意五花八門(mén)，其中很大一部分原因，也是因?yàn)楣咀陨硪?guī)劃和資源、以及對(duì)客觀業(yè)務(wù)場(chǎng)景理解程度的不同。

二、B端需求規(guī)劃模型

根據(jù)兩者的相同點(diǎn)和差異性，在原先C端思路的基礎(chǔ)上，整理了B端的需求規(guī)劃思路模型，既避免重復(fù)造輪子，又可以根據(jù)不同特性和需求快速運(yùn)用。

B端產(chǎn)品需求規(guī)劃

由于B端產(chǎn)品的行業(yè)特性，在進(jìn)行需求劃分之前需要對(duì)需求進(jìn)行頂層思考，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品所在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及外界環(huán)境進(jìn)行綜合判斷，已最大程度降低外部環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的影響。

比如最近受疫情影響，各大企業(yè)服務(wù)商借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)自家OA，如釘釘、企業(yè)微信、華為云等，均大力推廣自己產(chǎn)品在遠(yuǎn)程協(xié)作中可以提供的解決方案以及客戶(hù)價(jià)值。

因此在此階段，如果公司有產(chǎn)品近期的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，就需要重點(diǎn)思考協(xié)同OA在遠(yuǎn)程辦公的核心場(chǎng)景中，可以提供的價(jià)值點(diǎn)，進(jìn)而篩選出符合當(dāng)下產(chǎn)品規(guī)劃的需求。

三、如何快速運(yùn)用

頂層思考：

• PEST分析：因B端產(chǎn)品規(guī)劃通常受外界市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，可通過(guò)對(duì)當(dāng)前需求進(jìn)行宏觀分析，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等方面宏觀判斷需求的可行性；
• 產(chǎn)業(yè)環(huán)境：了解產(chǎn)品所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，當(dāng)前需求能否支撐產(chǎn)品在相關(guān)產(chǎn)業(yè)上下游發(fā)揮更大的價(jià)值；
• 產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群體，以及需要解決的核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景；
• 供給側(cè)需求：充分了解B端產(chǎn)品行業(yè)的供給側(cè)狀況，如目標(biāo)客戶(hù)群體中，大部分中小企業(yè)當(dāng)前的痛點(diǎn)是利用郵箱發(fā)公告、或收集員工工作成果效率太低，那么在規(guī)劃產(chǎn)品需求時(shí)，就需要針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)著重規(guī)劃相關(guān)需求。

1. 需求定位

明確需求是來(lái)自軟件的操作使用者還是采購(gòu)決策者，這一點(diǎn)很重要，不同于C端，C端是個(gè)體行為，通常只要滿(mǎn)足用戶(hù)自身的需求就會(huì)買(mǎi)單。

但是B端是群體在特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的行為，而且使用者和決策者通常不是同一個(gè)群體，所以滿(mǎn)足采購(gòu)決策者的業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)，是B端需求優(yōu)先級(jí)規(guī)劃的重點(diǎn)。

其次是基礎(chǔ)判斷，識(shí)別該需求是否未開(kāi)發(fā)，即真實(shí)的有效需求，然后判斷該需求屬于前臺(tái)需求還是后臺(tái)需求，將該需求放到具體的頻道或模塊下去思考要不要做。

2. 需求價(jià)值

B端需求來(lái)自業(yè)務(wù)場(chǎng)景，因此也應(yīng)該在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中產(chǎn)生價(jià)值，考慮是否是簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程上的操作步驟，還是可以產(chǎn)生一個(gè)顛覆式的解決方案，兩種價(jià)值在需求優(yōu)先級(jí)上自然不同；

同時(shí)可以圍繞整體產(chǎn)品生命周期來(lái)判斷這個(gè)需求的價(jià)值，把當(dāng)前需求放到客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景或使用流程上，是想要完善體驗(yàn)來(lái)提升工作效率、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，還是要開(kāi)發(fā)一個(gè)高級(jí)功能模塊轉(zhuǎn)化付費(fèi)來(lái)增加產(chǎn)品收益；

3. 可行性判斷

經(jīng)過(guò)上述判斷，當(dāng)該需求既吻合產(chǎn)品規(guī)劃，又對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品有價(jià)值，那么就要思考可行性；

通過(guò)對(duì)比市場(chǎng)去判斷當(dāng)前需求的競(jìng)爭(zhēng)力和投入產(chǎn)出比，同時(shí)判斷這個(gè)需求如果開(kāi)發(fā)上線后，有多大的影響面，可對(duì)多少客戶(hù)產(chǎn)生極大價(jià)值。

因?yàn)锽端產(chǎn)品需求通常是在真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景下產(chǎn)生的，因此還應(yīng)該重視“客戶(hù)反饋次數(shù)”，客戶(hù)反饋的次數(shù)越密集，說(shuō)明該需求在其業(yè)務(wù)場(chǎng)景中越需要解決。

4. 需求分類(lèi)

確定可行性后，就要對(duì)篩選出來(lái)的可行需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，這個(gè)層級(jí)與C端產(chǎn)品類(lèi)似。

可先將需求分類(lèi)，如緊急BUG解決、功能體驗(yàn)完善、新增亮點(diǎn)、未來(lái)規(guī)劃，分別對(duì)應(yīng)KANO模型中的必備、期望、興奮、無(wú)差異、反向，最后結(jié)合重要程度判斷優(yōu)先級(jí)，同時(shí)為保證客觀準(zhǔn)確，可針對(duì)同一級(jí)別、同一類(lèi)型的需求進(jìn)行打分，再次細(xì)分需求優(yōu)先級(jí)。

5. 需求級(jí)別

判斷出優(yōu)先級(jí)后，就需要分別給需求進(jìn)行標(biāo)注級(jí)別，提供兩種需求級(jí)別：P0-P3，P1-P10。

常規(guī)優(yōu)先級(jí)級(jí)別是P0-P3，但是在目前實(shí)際操作中需求清單中需求太多，需求級(jí)別太少無(wú)法將需求分層細(xì)化，故采用了P1-P10，但是缺點(diǎn)也比較明顯，優(yōu)先級(jí)層級(jí)較多時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致越靠后的優(yōu)先級(jí)定義越模糊。

需求優(yōu)先級(jí)沒(méi)有清晰的定義，在具體執(zhí)行時(shí)就比較費(fèi)勁，因此建議可以采用優(yōu)先級(jí)別較少的方法，如統(tǒng)一級(jí)別的需求較多，還可以按照以上方法再次分解。

四、總結(jié)

運(yùn)用產(chǎn)品管理的思路，需求規(guī)劃的本質(zhì)其實(shí)也就是需求資源配置的過(guò)程，通過(guò)需求組合管理，合理配置資源和平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值最大化。

B端產(chǎn)品需求較多，因此更加需要通過(guò)需求管道來(lái)過(guò)濾和篩選，確定正確的需求數(shù)量，已達(dá)到業(yè)務(wù)需求和可用資源的最大平衡。

再直白一些，需求優(yōu)先級(jí)組合就是對(duì)軟件需求的輕重緩急+價(jià)值組合，搞明白輕重緩急，可以充分利用市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部資源，至于價(jià)值，那就是當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理在經(jīng)過(guò)縝密的需求組合之后，能否利用產(chǎn)品機(jī)會(huì)為公司、客戶(hù)產(chǎn)生短期或長(zhǎng)期價(jià)值。

本文由 @王曙 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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