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如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品盈利點(diǎn)？產(chǎn)品的盈利模式有哪些？怎樣做好盈利轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)？在本文中，筆者梳理了產(chǎn)品付費(fèi)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，不僅回答了以上的問(wèn)題，還提出了產(chǎn)品盈利設(shè)計(jì)的萬(wàn)能公式。

如果一個(gè)產(chǎn)品打算賺錢(qián)，你覺(jué)得最佳開(kāi)啟轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？

A：留存足夠好的時(shí)候

B：一開(kāi)始就要有明確的轉(zhuǎn)化

這里麗莎阿姨不得不講一個(gè)我們團(tuán)隊(duì)的故事。我們的一款產(chǎn)品上線半年后，為了提高用戶(hù)粘性與長(zhǎng)期留存，打算上線一個(gè)用戶(hù)積分商城的模塊，但為了節(jié)約開(kāi)發(fā)成本和減少人力來(lái)進(jìn)行選品與物流跟進(jìn)，我們就直接引入了一個(gè)免費(fèi)的積分商城產(chǎn)品（對(duì)方抽取收費(fèi)商品成本盈利），叫某吧。

這個(gè)免費(fèi)的積分商城我們用的挺好（用了兩年左右），用戶(hù)的反饋不錯(cuò)，應(yīng)該在某吧的后臺(tái)看到的數(shù)據(jù)也是非常優(yōu)質(zhì)的。直到有一天，某吧突然給我們發(fā)了一封郵件，打破了往日的寧?kù)o：

XX產(chǎn)品，非常抱歉的通知您，我們產(chǎn)品打算在30天后開(kāi)啟收費(fèi)接入，如果您還打算繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品服務(wù)，請(qǐng)及時(shí)充值，價(jià)格 5萬(wàn)/年。

大家覺(jué)得一向摳門(mén)的麗莎阿姨做了一個(gè)什么決定？

木有錯(cuò)，我們直接安排了版本開(kāi)發(fā)需求，半個(gè)月就吭哧上線了，物流直接接入了第三方倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)，全部自研搞定了。

所以，還是回到文章開(kāi)頭的問(wèn)題，你覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品留存好了，再來(lái)做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化就一定會(huì)好嗎？

嘿嘿~~我們一起品品，這個(gè)故事的結(jié)局為什么會(huì)這樣？根本的原因是什么？

其實(shí)每個(gè)用戶(hù)心里都有一桿秤，就是我的收益一定要大于我的付出。所以在我看來(lái)，這個(gè)某吧的功能壓根不值5w塊，它免費(fèi)的時(shí)候與它收費(fèi)的時(shí)候在我心里完全不是同一款產(chǎn)品。

所以，麗莎阿姨送給你一句話：如果你想要產(chǎn)品賺錢(qián)，切記一定要從一開(kāi)始就要收錢(qián)。

• 首先，價(jià)格也是產(chǎn)品的重要組成部分，一個(gè)不完整的產(chǎn)品是無(wú)法完成商業(yè)價(jià)值驗(yàn)證的；
• 其次，什么樣的價(jià)格配什么樣的客戶(hù)，產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程就是一個(gè)用戶(hù)積累的過(guò)程，價(jià)格與品牌的身份認(rèn)同才是用戶(hù)增長(zhǎng)的核心基礎(chǔ)；
• 再次，讓人掏錢(qián)是第一重驗(yàn)證，就像《產(chǎn)品的增長(zhǎng)還可以這樣做？》文章提到的，你必須要知道用戶(hù)這個(gè)痛點(diǎn)是否足夠痛，痛到他愿意掏錢(qián)。

摸骨完成，接下來(lái)，跟著麗莎阿姨一起來(lái)梳理產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化吧。

一、盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)

盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)一定要和用戶(hù)的核心價(jià)值匹配。

• 首先，用一句話說(shuō)清楚你的產(chǎn)品核心價(jià)值主張是什么？用戶(hù)為什么而來(lái)？是什么吸引他留存在你的產(chǎn)品里？詳細(xì)操作可參考 《手把手教你優(yōu)化產(chǎn)品的留存》；
• 其次，為了讓他留存下來(lái)可以用的更爽，從而產(chǎn)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的高度價(jià)值認(rèn)同，這個(gè)更爽的點(diǎn)就可以設(shè)計(jì)成為產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化盈利點(diǎn)。

例如：美團(tuán)——美團(tuán)外賣(mài)，送啥都快。

美團(tuán)外賣(mài)的核心價(jià)值就是送餐比較快，而且商家比較齊全。那如何讓用戶(hù)體驗(yàn)更爽呢？免掉送餐費(fèi)，用更低的價(jià)格訂餐~~這對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直太誘人了。所以美團(tuán)的會(huì)員卡里面最有效的權(quán)益，就是免幾次的送餐費(fèi)。

一款工具產(chǎn)品，核心價(jià)值就是提升用戶(hù)某某方面的效率，那如何讓用戶(hù)體驗(yàn)更爽呢？有人說(shuō)，效率更高？其實(shí)這往往是盈利設(shè)計(jì)的誤區(qū)，因?yàn)樾矢呔鸵馕吨^大部分用戶(hù)效率是低于你的，極大程度的破壞了產(chǎn)品的平衡性，最終導(dǎo)致的是大部分非付費(fèi)用戶(hù)的流失。

王者榮耀的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)就非常棒，首先氪金玩家和免費(fèi)玩家之間在玩游戲的體驗(yàn)上本質(zhì)上幾乎沒(méi)有任何差別；而氪金玩家的爽點(diǎn)在于，更炫的皮膚。這讓他出場(chǎng)即可驚艷眾人，這無(wú)疑讓用戶(hù)的精神需求得到了極大的滿(mǎn)足。

所以，兼顧產(chǎn)品平衡與核心用戶(hù)的更爽體驗(yàn)才是一個(gè)成功的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)。

二、典型的產(chǎn)品盈利模式設(shè)計(jì)有哪些？

對(duì)于C端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，典型的盈利模式如下：

• 工具類(lèi)型產(chǎn)品：賣(mài)廣告，賣(mài)增值服務(wù)。例如網(wǎng)易有道詞典、有道云筆記；
• 社交型產(chǎn)品：賣(mài)虛擬商品。例如各大直播APP、QQ空間；
• 內(nèi)容型產(chǎn)品：賣(mài)知識(shí)服務(wù)，賣(mài)商品，賣(mài)廣告。例如：知乎、小紅書(shū)；
• 資源類(lèi)產(chǎn)品：賣(mài)會(huì)員卡。例如：愛(ài)奇藝、騰訊視頻等。

而對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，平臺(tái)傭金抽成、增值付費(fèi)、收費(fèi)服務(wù)等都是常見(jiàn)的盈利模式。但其實(shí)在任何一個(gè)成熟的產(chǎn)品生態(tài)里，都不會(huì)僅有一種盈利模式，它一定是多元的。盈利模式作為產(chǎn)品商業(yè)模式里的一環(huán)，是一個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，但也需要不斷地改變與創(chuàng)新。

三、盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)好壞的衡量指標(biāo)

最直接的：?jiǎn)挝粫r(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售收入。但這僅是一個(gè)結(jié)果性指標(biāo)，只能告訴你當(dāng)前的設(shè)計(jì)是好還是壞，無(wú)法再進(jìn)一步傳遞究竟是哪里出了問(wèn)題。所以麗莎阿姨一般都會(huì)用以下的公式：

收入=新增用戶(hù)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+老用戶(hù)復(fù)購(gòu)率*客單價(jià)

• 新增用戶(hù)轉(zhuǎn)化率代表有多少新用戶(hù)對(duì)你當(dāng)前設(shè)計(jì)的贏利點(diǎn)感興趣；
• 客單價(jià)代表他們的付費(fèi)意愿強(qiáng)烈程度；
• 老用戶(hù)復(fù)購(gòu)率代表滿(mǎn)意程度。

如果再往下深挖一層，可以得到如下公式：

收入=場(chǎng)景A新增用戶(hù)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+場(chǎng)景B新增用戶(hù)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+場(chǎng)景C新增用戶(hù)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+…+老用戶(hù)復(fù)購(gòu)率*客單價(jià)

通過(guò)這個(gè)公式，你可以馬上感知到用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)到底是在哪個(gè)場(chǎng)景下最高。找到這個(gè)用戶(hù)付費(fèi)意愿最強(qiáng)烈的場(chǎng)景，你需要做一個(gè)局，讓用戶(hù)在進(jìn)入到你的產(chǎn)品里后在短時(shí)間內(nèi)感知到這個(gè)場(chǎng)景，時(shí)間越短付費(fèi)轉(zhuǎn)化就越有效。

四、如何做好盈利轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)？

我們知道做產(chǎn)品的盈利設(shè)計(jì)其實(shí)和做用戶(hù)留存一樣，要通過(guò)做實(shí)驗(yàn)來(lái)一步一步調(diào)整與優(yōu)化，這就是阿姨經(jīng)常說(shuō)的：產(chǎn)品科學(xué)的魅力所在呀。

大學(xué)里大家都做過(guò)物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)嗎？其實(shí)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)也是一樣一樣的，可以分四步走：

1. 提出設(shè)想

可以通過(guò)小組頭腦風(fēng)暴，或者數(shù)據(jù)挖掘，在不破壞產(chǎn)品平衡的前提下，提出各種可能讓用戶(hù)用起來(lái)更爽的盈利點(diǎn)。這部分鬼才的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，其實(shí)還是蠻靠天賦和悟性的。

2. 找出變量

用戶(hù)在各個(gè)場(chǎng)景下，對(duì)付費(fèi)的感受可能是完全不同的，所以你需要找到會(huì)影響他決策的變量到底有哪些？例如：付費(fèi)功能點(diǎn)、付費(fèi)引導(dǎo)時(shí)機(jī)、頁(yè)面展示的先后順序、文案、價(jià)格展示方式、支付方式（按月支付或者按次支付），甚至圖標(biāo)設(shè)計(jì)。

3. 設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)

如果條件允許，請(qǐng)用A/B test來(lái)實(shí)踐你的實(shí)驗(yàn)。這樣一次實(shí)驗(yàn)就可以同時(shí)驗(yàn)證好幾組不同的變量條件，這極大程度地提高效率。

4. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，迭代

詳細(xì)可參考《小白都會(huì)的數(shù)據(jù)分析的萬(wàn)能公式》

這是產(chǎn)品盈利設(shè)計(jì)的入門(mén)文章，要看懂并不難，但更多的還是需要大家在工作中不斷地實(shí)踐與總結(jié)。你學(xué)會(huì)了嗎？記得私聊我哦~

作者：Lisa?Deng，微信公眾號(hào)：麗莎D的產(chǎn)品手記

本文由 @Lisa?Deng 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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