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榮耀標識如何為企業搭建一套體系化的BI報表（3）：會員銷售報表搭建
近些年來，在企業運營中數據統計和分析越來成為一項日常且重要的工作，數據報表開始在企業中承擔著十足輕重的作用，本章節將結合基本的數據分析方法“分布、對比、趨勢”，搭建一個體系化的“會員銷售報表”。
第一步：數據準備
銷售類的數據需要遵從基本的邏輯：誰(who)在什么時候（when）再什么地方(where)購買了什么東西（what）花了多少錢（how money）?因此其數據信息包含who、when、where、what、how money；
維度：會員屬性信息（會員卡號、會員等級、新老會員、會員性別、會員年齡等）、時間屬性（下單時間、付款時間等）、渠道屬性（線上線下、平臺、區域、省份、城市、門店）、商品屬性（商品品牌、商品大類、商品中類、商品小類、商品ID、商品名稱）；
度量：銷售數據（銷售額、銷售訂單數、銷售會員數、銷售商品數等等）；
第二步：搭建報表體系
1. 銷售分布分析
（1）常規基礎指標分布
主要包含內容：銷售額、銷售訂單數、銷售會員數、銷售商品數；
主要作用：主要便于運營人員能及時查看某個區域某個門店總體完成的銷售額、銷售訂單數、銷售會員數和銷售商品數等數據；
（2）會員屬性銷售分布
主要包含內容：會員等級銷售分布、新老會員銷售分布、會員性別銷售分布、會員年齡銷售分布等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的會員屬性下的分布情況，是高會員等級的會員帶來的銷售多？還是新會員帶來的銷售多？或是哪個年齡段的會員帶來的銷售多？以便找到核心的客戶群體；
（3）渠道屬性銷售分布：
主要包含內容：線上線下銷售分布、各平臺的銷售分布、各區域的銷售分布、各省份的銷售分布、Top城市的銷售分布、top門店的銷售分布等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的渠道屬性下的分布情況，是線上的渠道帶來的銷售多？還是天貓或京東的平臺銷售多？或是浙江省帶來的銷售多？以便能把握核心的銷售區域和開拓弱勢區域；
（4）商品屬性銷售分布：
主要包含內容：商品品牌銷售分布、商品大類的銷售分布、商品中類的銷售分布、商品小類的銷售分布、Top商品名稱的銷售分布等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的商品屬性下的分布情況，是A品牌帶來的銷售多？還是B大類的銷售多？或是C小類帶來的銷售多？以便能把握核心的商品銷售和扶持弱勢產品；
（5）多維屬性交叉銷售分布
主要包含內容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售分布、會員屬性商品屬性交叉銷售分布、渠道屬性&商品屬性交叉銷售分布、渠道屬性&商品屬性銷售分布等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的屬性交叉下分布情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售多？還是女性會員購買A品牌的銷售多？或是浙江區域銷售的C小類多？以便能查看和發現不同交叉屬性的銷售分布，以便發現機會點；
2. 銷售對比分析
（1）常規基礎指標分布
主要包含內容：銷售額及同環比、銷售訂單數及同環比、銷售會員數及同環比、銷售商品數及同環比；
主要作用：主要便于運營人員能及時查看某個區域某個門店總體完成的銷售額、銷售訂單數、銷售會員數和銷售商品數等數據的同環比增長情況；
（2）會員屬性銷售同環比
主要包含內容：會員等級銷售同環比、新老會員銷售同環比、會員性別銷售同環比、會員年齡銷售同環比等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的會員屬性下的同環比增長情況，是高會員等級的會員帶來的銷售增長多？還是新會員帶來的銷售增長多？或是哪個年齡段的會員帶來的銷售增長多？以便找到帶來增長量核心的客戶群體，有或者找出主要影響增長的客戶群體，查詢問題；
（3）渠道屬性銷售同環比
主要包含內容：線上線下銷售同環比、各平臺的銷售同環比、各區域的銷售同環比、各省份的銷售同環比、Top城市的銷售同環比、top門店的銷售同環比等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的渠道屬性下的同環比增長情況，是線上的渠道帶來的銷售增長多？還是天貓或京東的平臺銷售增長多？或是浙江省帶來的銷售增長多？以便能把握帶來主要的增長量的核心銷售區域和找尋增長低區域原因；
（4）商品屬性銷售同環比
主要包含內容：商品品牌銷售同環比、商品大類的銷售同環比、商品中類的銷售同環比、商品小類的銷售同環比、Top商品名稱的銷售同環比等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的商品屬性下的同環比增長情況，是A品牌帶來的銷售增長多？還是B大類的銷售增長多？或是C小類帶來的銷售增長多？以便能把握帶來主要增長量核心商品和扶持增量較低的弱勢產品；
（5）多維屬性交叉銷售同環比
主要包含內容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售同環比、會員屬性商品屬性交叉銷售同環比、渠道屬性&商品屬性交叉銷售同環比、渠道屬性&商品屬性銷售同環比等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的屬性交叉下同環比增長情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售增長多？還是女性會員購買A品牌的銷售增長多？或是浙江區域銷售的C小類增長多？以便能查看和發現不同交叉屬性的銷售增長情況，以便發現機會點；
3. 銷售趨勢分析
（1）常規基礎指標增長趨勢
主要包含內容：銷售額及增長趨勢、銷售訂單數及增長趨勢、銷售會員數及增長趨勢、銷售商品數及增長趨勢；
主要作用：主要便于運營人員能及時查看某個區域某個門店總體完成的銷售額、銷售訂單數、銷售會員數和銷售商品數等數據的增長趨勢情況；
（2）會員屬性銷售增長趨勢
主要包含內容：會員等級銷售增長趨勢、新老會員銷售增長趨勢、會員性別銷售增長趨勢、會員年齡銷售增長趨勢等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的會員屬性下的增長趨勢情況，是高會員等級的會員帶來的銷售增長趨勢好？還是新會員帶來的銷售增長趨勢好？或是哪個年齡段的會員帶來的銷售增長趨勢好？以便找到帶來增長量核心的客戶群體；或者找出主要影響增長趨勢的客戶群體，查詢問題；
（3）渠道屬性銷售增長趨勢
主要包含內容：線上線下銷售增長趨勢、各平臺的銷售增長趨勢、各區域的銷售增長趨勢、各省份的銷售增長趨勢、Top城市的銷售增長趨勢、top門店的銷售增長趨勢等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的渠道屬性下的增長趨勢情況，是線上的渠道帶來的銷售增長趨勢好？還是天貓或京東的平臺銷售增長趨勢好？或是浙江省帶來的銷售增長趨勢好？以便能把握帶來主要的增長量的核心銷售區域和找尋增長趨勢下降的區域原因；
（4）商品屬性銷售增長趨勢
主要包含內容：商品品牌銷售增長趨勢、商品大類的銷售增長趨勢、商品中類的銷售增長趨勢、商品小類的銷售增長趨勢、Top商品名稱的銷售增長趨勢等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的商品屬性下的增長趨勢情況，是A品牌帶來的銷售增長趨勢好？還是B大類的銷售增長趨勢好？或是C小類帶來的銷售增長趨勢好？以便能把握帶來主要增長量核心商品和扶持增量較低的弱勢產品；
（5）多維屬性交叉銷售增長趨勢
主要包含內容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售增長趨勢、會員屬性商品屬性交叉銷售增長趨勢、渠道屬性&商品屬性交叉銷售增長趨勢、渠道屬性&商品屬性銷售增長趨勢等等；
主要作用：主要便于運營人員能夠查看某個時間點或時間段銷售數據在不同的屬性交叉下增長趨勢情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售增長趨勢好？還是女性會員購買A品牌的銷售增長趨勢好？或是浙江區域銷售的C小類增長趨勢好？以便能查看和發現不同交叉屬性的銷售增長趨勢情況，以便發現機會點；
小結
關于銷售報表的搭建，我們從會員屬性、渠道屬性、商品屬性出發，也就是當下“新零售”提出來的“人-貨-場”思維，并結合基本的三種分析方法‘分布分析、對比分析、趨勢分析’，來幫助企業搭建具體體系化的銷售分析報表，不同于部分企業搭建的報表只具有統計匯總的作用，而是融合了直接帶有分析體系的方式搭建報表，最終能以從“點”到“面”的思維觀察和分析報表數據，這將成為越遠越多企業的選擇。
第三步：養成“點、線、面”的分析思維
所謂“點、線、面”的思維，反映的就是觀察和分析事物從點到面的過程；
“點”的話可以看做是從最基礎的觀察事物的當前狀態下的分布，比如：不同會員等級銷售分布；但不能反映出數據的好壞，查看到的只是某個狀況下的實際分布，也許本就是正常狀態；
“線”的話可以看做是采用對比和趨勢的分析方法觀察和分析指標，兩點連成線，成為了線，就是進行對比，做數據分析的都聽過一句話，沒有對比就沒有傷害，自然也能通過對比判斷好壞；比如：銷售額及同環比，商品品牌銷售增長趨勢； 但是單一維度的對比，雖然能判斷好壞，增長或降低，但分析會存在有不全面的；指標也好，相互之前的影響因素會有很多，會有會員屬性的影響，會有渠道屬性的影響，同樣也會有商品屬性的影響；
“面”的話就是除了要使用基本的分析方法“分布分析、對比分析、趨勢分析”外，還要結合涉及到的所有維度“會員屬性、渠道屬性、商品屬性”進行多維的交叉分析，以便找到業務的核心增長點，或者影響增長問題的主要因素點。
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