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關(guān)于介紹 MVP （Minimum?Viable?Product）的文章有很多，但大多都是 C 端相關(guān)的，比如砍掉低頻復(fù)雜的高級(jí)功能，抓住核心流程，找到核心用戶驗(yàn)證等等?？傊琓oC 的 MVP 強(qiáng)調(diào)最多的是過(guò)渡——早晚有一天，會(huì)用新版本替代這個(gè)小垃圾。但是，ToB 的 MVP 不是這樣！

一、為什么 ToB 行業(yè)不會(huì)拿 MVP 直接賣(mài)

在討論這個(gè)問(wèn)題之前先明確一下不同類型產(chǎn)品的商業(yè)模式。

1. ToC 的商業(yè)模式

ToC 的全稱是To Customer，這些“Customer”不會(huì)為獲得使用權(quán)限而付費(fèi)，更多是為“自己”而消費(fèi)。這樣一來(lái)， ToC 產(chǎn)品作為“消費(fèi)”的平臺(tái)，就會(huì)有理由向每次“消費(fèi)”索要服務(wù)費(fèi)。

這些服務(wù)費(fèi)不可能從普通用戶身上獲取，因此就有了電商平臺(tái)的入駐費(fèi)用、廣告主的廣告服務(wù)費(fèi)等。平臺(tái)收取第三方傭金，然后為他們提供一定規(guī)模的“Customer”。

因此，從商業(yè)角度來(lái)看， ToC 產(chǎn)品有時(shí)候會(huì)為了商業(yè)目的，犧牲掉少部分用戶的使用體驗(yàn)。

2. ToB 的商業(yè)模式

ToB 的全稱是“To Business”，即面向企業(yè)。企業(yè)往往擁有比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)，且個(gè)性化很強(qiáng)，通常需要他們自掏腰包來(lái)解決自己的困難。這就會(huì)要求所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品必須能夠滿足自己的全部需求，產(chǎn)品價(jià)格要跟產(chǎn)品價(jià)值（滿足需求）相匹配。

當(dāng) B 端客戶需要你的某個(gè)功能時(shí)，你可以編各種各樣的理由來(lái)搪塞他或者說(shuō)正在開(kāi)發(fā)中，但不可以說(shuō)你沒(méi)有，否則會(huì)給人一種很不專業(yè)的感覺(jué)（側(cè)面反映產(chǎn)品不成熟、積累案例少、不能快速響應(yīng)信息化建設(shè)。

所以對(duì)于大部分 ToB 產(chǎn)品，不存在直接拿 MVP 去賣(mài)的情況。因?yàn)?strong>客戶需要你能給出對(duì)某一項(xiàng)業(yè)務(wù)完整的解決方案（思路），哪怕是低保真產(chǎn)品原型或 PPT ，都比一個(gè)沒(méi)做好的 MVP 更具說(shuō)服力。

3. 總結(jié)

B 端客戶需要完整、成熟的業(yè)務(wù)解決方案，而不是暫緩燃眉之急的最小可行性“工具”，但這并不意味著ToB 產(chǎn)品沒(méi)有驗(yàn)證產(chǎn)品上市可行性的解決方案。

二、定制開(kāi)發(fā)為 ToB 產(chǎn)品擴(kuò)張創(chuàng)造更多可能性

從軟件開(kāi)發(fā)角度，MVP 在某種程度上代表一個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的可能性，即：通過(guò)前期“試驗(yàn)”，在下一個(gè)版本我們要做出哪些改變以達(dá)到效益最大化。

對(duì)于 ToC 產(chǎn)品，僅僅需要列出用戶使用數(shù)據(jù)就可以對(duì)某部分功能做出修改或刪除的決定。但 ToB行業(yè)不是這樣，哪怕某個(gè)功能只有一個(gè)客戶要用（前提是愿意為此付費(fèi)），你都得把它做出來(lái)。這樣做的目的不僅僅是“以客戶為中心”，大多數(shù)情況下，是因?yàn)槲覀儾桓冶ＷC不會(huì)有第二家客戶會(huì)用到！這才是最重要的原因。

做ToB 軟件開(kāi)發(fā)，或多或少都會(huì)遇到需要定制開(kāi)發(fā)的客戶，因?yàn)闆](méi)有哪款產(chǎn)品能做到100%適合一個(gè)公司全部的業(yè)務(wù)內(nèi)容。在這個(gè)前提下，我們可以設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景：

A公司經(jīng)過(guò)層層篩選，購(gòu)買(mǎi)了公司的某款產(chǎn)品，但因?yàn)樽约旱哪稠?xiàng)特殊業(yè)務(wù)，需要額外定制一個(gè)F1 功能；B公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后需要我們提供一個(gè) F2 功能；以此類推……每積累的一個(gè)客戶，我們都會(huì)由客戶付費(fèi)完成一部分產(chǎn)品升級(jí)工作，并且這些升級(jí)是由真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景支撐的，而不是由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)空想出來(lái)的。

在這個(gè)過(guò)程中，我們不止會(huì)遇到需要簡(jiǎn)單升級(jí)的需求，還會(huì)遇到信任我們的客戶，交由我們完成部分與現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)聯(lián)性不是很強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這就是標(biāo)題所說(shuō)的“可能性”，每個(gè)客戶的每次定制開(kāi)發(fā)都有可能成為公司未來(lái)將要布局的一條產(chǎn)品線。

三、產(chǎn)品經(jīng)理如何處理定制開(kāi)發(fā)需求

回答這個(gè)問(wèn)題前，需要說(shuō)明一下ToB 產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)前的處境：

• 很少有權(quán)威性的產(chǎn)品專家（不懂業(yè)務(wù)）；
• 在商務(wù)溝通方面沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)；
• 在產(chǎn)品線規(guī)劃方面缺少話語(yǔ)權(quán)；
• 與市場(chǎng)（銷售、售前）的距離太大……

上面說(shuō)的處境問(wèn)題只是我臨時(shí)想到的，有時(shí)間我會(huì)詳細(xì)總結(jié)。在這里說(shuō)的意思是：面對(duì)定制開(kāi)發(fā)需求，產(chǎn)品經(jīng)理只能接坑，不能決定“不做什么”（總監(jiān)級(jí)、Boss 級(jí)除外）。能隨時(shí)隨地與客戶（需求方）面對(duì)面交流是產(chǎn)品經(jīng)理所能奢求的最大福分。

既然暴風(fēng)雨總要來(lái)臨，那就說(shuō)一下我們力所能及可以掌控的事情：

1. 是否真正理解客戶提出的（新）需求

既然是定制開(kāi)發(fā)，那就代表之前我們沒(méi)有遇到過(guò)此類問(wèn)題，所以就需要我們?cè)偃_認(rèn)是否真的搞懂客戶提出的需求。

如果沒(méi)有，那就反復(fù)追問(wèn)；如果覺(jué)得自己理解了！注意！要給客戶粑粑再講一遍，詢問(wèn)他們是否理解的正確，這個(gè)很關(guān)鍵！必要的時(shí)候甚至需要雙方簽署更細(xì)致的需求確認(rèn)書(shū)。

2. （新）需求與現(xiàn)有系統(tǒng)的關(guān)系

理解需求以后，就要付諸行動(dòng)開(kāi)始產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)之前，產(chǎn)品經(jīng)理需要與開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的溝通，大致還原一下需求的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以及自己打算如何實(shí)現(xiàn)。在溝通過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理需要講出該項(xiàng)需求涉及的數(shù)據(jù)類型和內(nèi)容，哪些地方會(huì)用到新產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，新內(nèi)容需要從哪些地方調(diào)用。接著開(kāi)發(fā)人員會(huì)提出自己的疑問(wèn)，最終雙方會(huì)把數(shù)據(jù)關(guān)系理清楚。

除了數(shù)據(jù)關(guān)系，還有流程、權(quán)限方面的問(wèn)題需要理順，但這些屬于產(chǎn)品的分內(nèi)之事，前期一般不需要?jiǎng)隈{開(kāi)發(fā)人員。

3. （新）需求的實(shí)現(xiàn)是否會(huì)影響現(xiàn)有系統(tǒng)的運(yùn)行

把關(guān)系問(wèn)題理順意味著婆婆接受了新媳婦，但婆媳之間能不能友好相處，這就屬于另一個(gè)問(wèn)題。在探討這個(gè)問(wèn)題前，產(chǎn)品經(jīng)理需要準(zhǔn)備已經(jīng)畫(huà)好的原型圖或需求文檔，再次叫上開(kāi)發(fā)人員。

這次除了討論數(shù)據(jù)關(guān)系、流程權(quán)限等問(wèn)題，最重要的是確定加上這個(gè)功能會(huì)不會(huì)對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有影響：需不需要?jiǎng)釉瓉?lái)已經(jīng)封裝好的代碼？會(huì)不會(huì)影響原有系統(tǒng)性能（數(shù)據(jù)計(jì)算效率、響應(yīng)速度等）？……有時(shí)候甚至?xí)紤]用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)新功能，當(dāng)需要切換不同前端界面時(shí)，如何處理新舊之間的跳轉(zhuǎn)問(wèn)題等等。

4. 是否需要把新功能規(guī)劃到產(chǎn)品的下一代升級(jí)中

到此為止，新需求的定制開(kāi)發(fā)肯定是沒(méi)問(wèn)題了，剩下的工作交給開(kāi)發(fā)哥哥們就可以。但產(chǎn)品經(jīng)理仍然需要思考：是否需要把這次定制開(kāi)發(fā)的內(nèi)容規(guī)劃到下一版本的升級(jí)優(yōu)化中？也就是探討新功能的行業(yè)通用性、客戶接受程度，以及用戶的學(xué)習(xí)成本等。

5. 新功能能否獨(dú)立成一個(gè)單元模塊

對(duì)于小規(guī)模的定制開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮是否要放在下一版本的升級(jí)任務(wù)中；但對(duì)于較大規(guī)模的定制開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品經(jīng)理就得考慮，是否要完善或直接封裝該功能模塊，使其成為一個(gè)產(chǎn)品單元。

這種規(guī)劃是出于產(chǎn)品銷售考慮的，大部分ToB 產(chǎn)品都有按功能模塊售賣(mài)這類付費(fèi)選擇，也就是說(shuō)，每個(gè)單元模塊（甚至單個(gè)功能）都有其相應(yīng)價(jià)格，客戶需要哪個(gè)就買(mǎi)哪個(gè)。獨(dú)立成單元模塊意味著，不僅有客戶為我們的“探索”付費(fèi)，我們還能把探索的成果轉(zhuǎn)手賣(mài)出去；這與產(chǎn)品升級(jí)是有區(qū)別的，因?yàn)椴还墚a(chǎn)品怎么升級(jí)，其銷售價(jià)格往往是不會(huì)變的。

如果該單元模塊具備一定的行業(yè)屬性，還會(huì)有利于市場(chǎng)和銷售部門(mén)進(jìn)行推廣宣傳。

6. 新功能能否獨(dú)立成一條產(chǎn)品線

客戶選擇我們進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)的理由有很多，當(dāng)這個(gè)理由是信任時(shí)，客戶可能會(huì)讓我們做一些之前沒(méi)有涉足過(guò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)（其實(shí)他們只是想省錢(qián)~），這類情形就非常有利于規(guī)劃新的產(chǎn)品線。

比方說(shuō)我們公司是做財(cái)務(wù)管理軟件的，客戶信（xiang）任（sheng）我（qian）們，所以希望我們幫助他們開(kāi)發(fā)一個(gè)用于合同財(cái)務(wù)管理的功能模塊，表面上我們好像做著很吃力，但實(shí)際上這個(gè)定制開(kāi)發(fā)極大地降低了我們切入新領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)。

7. 極端情況

還有一種情況，客戶的定制開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完全不具備行業(yè)通用性，調(diào)研后也沒(méi)有客戶愿意接受。坦白說(shuō)，就是由某個(gè)傻瓜暈頭暈?zāi)X地簽下，然后不得不做出來(lái)的……這種情況就給產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)維人員（尤其是后者）增加了很大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樯婕暗疆a(chǎn)品版本的管理，每次優(yōu)化升級(jí)都得單獨(dú)給他們發(fā)版……產(chǎn)品經(jīng)理能做的就是，多陪陪負(fù)責(zé)這家客戶的運(yùn)維GG~

作者：產(chǎn)品路漫漫；微信公眾號(hào)：產(chǎn)品路漫漫

本文由 @產(chǎn)品路漫漫 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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