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CRM系統(tǒng)在上線后，如何有效的推進(jìn)并落地？本文作者基于自身工作經(jīng)驗(yàn)，從五方面來(lái)對(duì)CRM系統(tǒng)落地需要注意的地方進(jìn)行了總結(jié)，與大家分享。

眾所周知，即使CRM的理念再好，如果系統(tǒng)沒(méi)有人去使用，一切也是空談。那么如何避免系統(tǒng)無(wú)人使用的情況發(fā)生呢？可以從以下幾個(gè)方面著手準(zhǔn)備：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視 自上而下

俗話說(shuō)：火車跑得快，全憑車頭帶！對(duì)于CRM系統(tǒng)落地同樣如此。一套系統(tǒng)如想要很好的落地，領(lǐng)導(dǎo)必須得重視，否則推行起來(lái)必定困難重重。

要想一個(gè)人要去做一件事情，要不就是對(duì)他有利，要不可以讓他避害。否則他就會(huì)繼續(xù)維持原來(lái)的樣子，不做任何改變，我稱之為“行動(dòng)慣性”。

想要改變相關(guān)干系人的“行動(dòng)慣性”，我認(rèn)為最有效的方式就是讓領(lǐng)導(dǎo)“趨利”，然后借助領(lǐng)導(dǎo)手里的權(quán)力下發(fā)相關(guān)制度，然后讓基礎(chǔ)員工去“趨利避害”，從而全面擊破！

說(shuō)到領(lǐng)導(dǎo)，這里要多說(shuō)一句，一個(gè)系統(tǒng)用還是不用，最終決定權(quán)在領(lǐng)導(dǎo)手里。但真正的使用者確實(shí)基層員工。說(shuō)到底，其實(shí)是我們?cè)诤突鶎訂T工爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)的決定權(quán)。所以我們就需要盡量的加大在領(lǐng)導(dǎo)那里的砝碼。比如宣貫系統(tǒng)的價(jià)值點(diǎn)、優(yōu)先做好領(lǐng)導(dǎo)重視的管理需求、如果己方是系統(tǒng)供應(yīng)商的話，系統(tǒng)初期也不要免費(fèi)，否則替換成本太低，員工反對(duì)聲音稍大一些，領(lǐng)導(dǎo)就容易放棄，從而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

二、重視培訓(xùn) 忌走過(guò)場(chǎng)

正如上文所說(shuō)，CRM系統(tǒng)真正的使用者是基層員工。雖然有領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的行政命令，基層員工不得不用系統(tǒng)，但我們也要同時(shí)服務(wù)好這些基層員工，讓他們認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)價(jià)值的同時(shí)降低他們的使用門檻，才能防止反對(duì)聲音太大。

CRM系統(tǒng)屬于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，用于解決業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)問(wèn)題，注定其操作不會(huì)太簡(jiǎn)單。所以要想達(dá)到基層員工順利上手的目的，培訓(xùn)工作就成為必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)！

但從我接觸到的情況來(lái)看，好多企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)工作都是流于形式，走走過(guò)場(chǎng)。培訓(xùn)者只管講，不管會(huì)。參與培訓(xùn)者也是隨便聽(tīng)聽(tīng)，抱著“遇到問(wèn)題到時(shí)候再說(shuō)”的心態(tài)。

這樣的培訓(xùn)勢(shì)必是達(dá)不到宣貫系統(tǒng)價(jià)值，降低使用門檻的目的的，使用者真正使用的時(shí)候，該抱怨的還是抱怨，他們不認(rèn)為是是他們不會(huì)操作的問(wèn)題，一定是認(rèn)為你系統(tǒng)不好用的原因。

所以培訓(xùn)切記走過(guò)場(chǎng)，培訓(xùn)者要以“教會(huì)”為目的，可以培訓(xùn)后布置一下關(guān)鍵性的作業(yè)，讓參訓(xùn)者去實(shí)際操作系統(tǒng)完成。如下圖就是我們?cè)谂嘤?xùn)CRM系統(tǒng)后，給參會(huì)者留下的關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)答和作業(yè)，要求按時(shí)作答和提交。從實(shí)際效果來(lái)看，參訓(xùn)者完成了作業(yè)后，對(duì)系統(tǒng)操作的理解會(huì)大大加深，一些問(wèn)題也就迎刃而解了！

另外培訓(xùn)也要有針對(duì)性，針對(duì)普通員工，重點(diǎn)講解系統(tǒng)操作，而針對(duì)中高層的領(lǐng)導(dǎo)，培訓(xùn)的重點(diǎn)就要講解CRM系統(tǒng)的價(jià)值點(diǎn)了。讓領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)了解上了系統(tǒng)后，可以帶來(lái)什么價(jià)值，這樣就好形成一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)重視、員工愛(ài)用”的正向循環(huán)了！

三、做好系統(tǒng)初始化工作

正如“菜上桌了再請(qǐng)客人入席”道理一樣，一個(gè)新的系統(tǒng)上線后，有一些基礎(chǔ)的配置和數(shù)據(jù)還是需要提前做好的，比如組織架構(gòu)、賬號(hào)角色的建立、系統(tǒng)規(guī)則的配置等等。這就是所謂的系統(tǒng)的初始化工作。

這個(gè)很重要，但往往是比較容易忽略的地方。工作的好壞，直接決定用戶初次使用系統(tǒng)的感受。一個(gè)好的印象對(duì)于后續(xù)系統(tǒng)的使用也具有積極的作用。

另外，系統(tǒng)初始化的工作做之前要和業(yè)務(wù)方充分溝通，確保初始化的數(shù)據(jù)合理。

四、切斷后路

人，本質(zhì)上是很懶的生物，習(xí)慣了一個(gè)東西，很難改變。突然給他們上了一個(gè)CRM系統(tǒng)，即改變了原來(lái)的流程，有改變了他們的操作習(xí)慣。本能上就會(huì)排斥。

所以這個(gè)時(shí)候只能去切斷后路，斷了他們的念想。把一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)要放到CRM系上來(lái)，不用系統(tǒng)就無(wú)法完成工作，比如不用系統(tǒng)就無(wú)法撥打客戶電話，不用系統(tǒng)記錄跟進(jìn)記錄，考核就不算等等。這樣銷售就不得不用系統(tǒng)，逐漸認(rèn)可系統(tǒng)價(jià)值，對(duì)產(chǎn)生對(duì)系統(tǒng)的依賴。

五、系統(tǒng)也需要運(yùn)營(yíng)

我們都知道，C端產(chǎn)品上線后需要做運(yùn)營(yíng)拉新促活，比如用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)之類的。同理，B端CRM系統(tǒng)同樣需要。

比如剛開(kāi)始系統(tǒng)里沒(méi)有數(shù)據(jù)，我們可以舉辦一個(gè)“XX比賽”，錄入數(shù)據(jù)最多的部門獎(jiǎng)勵(lì)1000的團(tuán)建費(fèi)用，這樣持續(xù)一段時(shí)間，里面數(shù)據(jù)也有了，使用者的習(xí)慣也建立了，就自然開(kāi)始使用系統(tǒng)了。

如果是上線了一個(gè)功能，希望用戶用起來(lái)，同樣也可以采用運(yùn)營(yíng)的手段。

這里可以分享一個(gè)真實(shí)的例子。

我們系統(tǒng)里上線了一個(gè)“客戶關(guān)鍵行為”的功能（如下圖）。功能大致是采集我們潛在客戶在官網(wǎng)上的行為數(shù)據(jù)，比如瀏覽了什么學(xué)校、看了什么資訊、觀看了哪位講師的課程等等，將這些行為數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)一定的加權(quán)賦值，最終推測(cè)出該客戶比較感興趣的國(guó)家、學(xué)校、專業(yè)等。

剛上線時(shí)，雖然做了宣講，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)其實(shí)用的人并不多。原因是好多人其實(shí)對(duì)這個(gè)功能的價(jià)值持觀望態(tài)度。

后續(xù)我們選取了一個(gè)借助該功能了解到了學(xué)生的潛在意向，從而快速成單的例子，做了一次運(yùn)營(yíng)宣傳，使銷售們真正認(rèn)識(shí)到該功能的價(jià)值，相信確實(shí)可以幫助其成單。所以后續(xù)紛紛開(kāi)始使用該功能，該功能的價(jià)值也得到了最終體現(xiàn)。

總結(jié)

本篇主要從五方面來(lái)總結(jié)了CRM系統(tǒng)落地需要注意的地方，每個(gè)方面都是相互聯(lián)系，相互作用，最終形成一個(gè)良性的循環(huán)，保證系統(tǒng)落地。當(dāng)然上面說(shuō)的五個(gè)方面是建立在系統(tǒng)定位準(zhǔn)確、確實(shí)可以解決企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的前提下展開(kāi)的，否則也不會(huì)成功。

當(dāng)然這五個(gè)方面不僅僅適用于CRM系統(tǒng)，也適用于所有B端產(chǎn)品。

以上為本篇的全部?jī)?nèi)容，希望對(duì)您有所幫助！

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