拼團是一個很好的營銷方式與商業手段，但是在注意力經濟時代，搶用戶不但要注重用戶規模，更要獲得其注意力，延長其在線時長，確保用戶質量，這樣才能真正為企業創造足夠價值。

拼團是團購的一種方式，當參與拼團的人數達到平臺要求時，就能以團購的價格購買商品，對消費者來說可以獲得更大的議價空間，而商家往往也樂于通過讓利獲得更多用戶。

團購系統一般有兩種銷售模式：

• 商家通過網絡發布信息，主動邀請消費者參加團購（營銷手段）；
• 由有意向的消費者自發組團通過網絡向商家提出團購（反向定制）—社區團購模式。

拼團模式的應用場景以及優劣勢

1. 拼團模式的應用場景

（1）專做拼團模式的電商

例如：拼多多

前期通過一些優質低價的拼團在外部社交網絡中分享,大量積累客戶，后期主要以特賣電商的形式在站內運營，注重訂單量。

（1）普通電商平臺

拼團主要是為了拉新打造爆款，適用中小型電商公司。

2. 拼團的優劣勢

對于平臺來說，拼團有利于拉新、提升訂單量并且利用用戶的關系鏈，進行產品宣傳,擴大影響面除此之外還能通過社交關系拉來的用戶，迅速消除不信任，提高訂單轉化率

但是也具備不足：

1）客觀來說讓用戶習慣性以拼團方式購物比較困難，畢竟操作成本比較高。

2）對于商品品類來說，社交+電商比較適用于需求量大、價格低的商品如水果、日用品，其他商品并不適用于拼團。

3）社交層面來說，有可能出現用戶發起拼團但無好友參加的情況，這一步進會導致用戶拼團無人配合，還可能對其社交關系維護產生不利影響。

電商系統的拼團管理

1. 常見拼團類型

• 新人團：主要限定新用戶(未下過單)參加，可以由老用戶開團，這一類型的團購主要是為了拉新，在參團時要校驗是否新用戶；
• 普通團：最常見的拼團團購，如2人團、5人團等,任一用戶都可以參加；
• 超級團：需要較多的人參與才能成團， 根據成團人數來制定階梯價格，一般為50-200人團。

注：一般在有效期內達到規定人數，就組團成功，人數不足自動退款。

2. 拼團業務流程

拼團流程：

• 通過好友的分享或直接在商城中選擇商品參與，用戶選擇開團或參團的同時判斷是否有庫存，然后提交訂單；
• 提交訂單后，支付的時候會判斷此拼團是否滿團，未滿團則繼續支付：已滿團會提醒用戶去開團，或者自動幫用戶開團，走到支付環節；
• 支付成功，用戶參團成功。在規定時間內，參團人數達到規定數就判定拼團成功，規定時間未成團就判定拼團失??；
• 拼團成功的訂單變更為待發貨，開始向倉庫流轉；拼團失敗的訂單取消訂單，原路退款。

流程設計注意點：

1. 一般采用付款成功才能參團成功；
2. 訂單提交成功后，訂單流轉為待付款狀態；規定時間內不知福，訂單會自動取消在支付時再次去判斷是否滿團；
3. 拼團成功或拼團失敗，都要以一定的方式（短信或APP提醒）通知用戶；
4. 拼團整體的活動設置一個限定時間， 每個用戶團開始后設置限定時間。

3. 拼團的庫存管理

拼團商品鎖定庫存，結束返還。

拼團商品一般從總庫存中，劃分部分商品參與活動,即獨占庫存?；顒悠陂g拼團商品的庫存和正常售賣商品的庫存互補影響，拼團結束后將剩余庫存返回庫。

庫存扣減的兩種方案：

1）參團支付后扣減庫存

這種方案會占用實際庫存，未成團的那部分庫存就無法出貨,造成浪費。如A商品有100件，參加10人團，最初開團20個。最終100人參團成功，但是只有5個團成功拼團，所以發貨50件，其他50人退款。

2）拼團成功后再減少庫存

這種方案無法管控成團數量，庫存用完之后，后續拼團成功的就會超賣，發生退款，影響用戶體驗。

可以改進的是，在拼團支付的時候，要判斷當前是否有剩余庫存（用總庫存減去已成團數量），若判斷沒有剩余庫存，則不允許參團或開團，也不允許支付。

如A商品100件，參加10人團，最初開團30個。最終200人參團成功，前10個團成功。拼團，發貨100件，其余100人退款。

兩種庫存扣減方案都是可行的，但有一定的缺陷， 建議第二種方案。

為了避免超賣，可預留一小部分庫存，來應對超出的情況。

拼團設計

拼團設計的核心策略大多是“促銷”、“社交”反映到產品中就是團購頻道的首頁設計與團購詳情的展示。

在電商平臺中，團購通常作為獨立的頻道存在的，具有完整的獨立性設計框架。隨著團購活動頻次的增加及團購商品的豐富，團購的搜索也變得更加重要，因而相關的搜索版塊應該提到突出位置。此外，團購活動類型也越來越多層出不窮，例如單品團（單商品團購）、品牌團（一個品牌系列的團購）、整點團（指定整點時間開始團購）、新人團等。

• 當品類類型較少時，團購首頁可以按團購活動的類型來進行劃分。
• 當品類類型較多時，團購首頁可以將大品類按主次進行分版塊呈現，引導消費者進行訂購。

兩種劃分緯度都有其適用的場景，這方面要根據實際的團購業務其自身的特性。

（1）團購首頁設計

根據市面上做的最火的拼多多首頁設計，在app端，頻道頂端應優先設計商品搜索與主要品類導航，方便消費者訪問。其次是運營活動版塊，活動與“百億補貼”等推薦版塊是主要設計，由于運營類活動通常更新頻繁，因此這一能夠更好地為消費目的尚不明確的用戶群體提供服務。

（2）商品詳情頁設計

從設計策略上可以看出，拼多多團購的詳情核心突出團購低價，與單獨購買的原價形成鮮明對比；同時要強調參團人數與熱銷排名，人數規模越大，越能對用戶形成熱銷與爆款的暗示，還差拼團人數越小以及倒計時的設計，給用戶不能錯過早買早優惠的暗示，形成從眾效應。

選購數量主要是方便消費者快速選擇商品數量，有些品類會有一些套餐的選擇，在此數量上設計添加即可。拼多多沒有設置購物車功能，實際上購物車功能對團購活動本身是不利的，畢竟團購是一種促銷活動，消費者的購買大多數都是即時決策、即時預訂，也就是團購的消費場景大部分是“實時”交易，在這樣的消費特征下，購物車顯然發揮不了其固有的批量預訂優勢。

最后關鍵的要素則是“收藏”，“收藏”是商品詳情的標準功能，這對提高交易成功率與復購率都有較大的幫助

app端通常采用橫向自適應的結構，每個元素支持在橫向上的拓展。

從信息的側重性來看，一般優先展示商品價格、促銷信息元素、評價信息以及商家信息，詳細信息放置在靠后位置，消費者通常在瀏覽到前面的幾大信息后就會作出購買決策

從拼多多身上學習拼團模式背后的戰略邏輯

自2015年9月上線以來，拼多多在短短三年時間就突破了3億用戶、百萬商家、1400億GMV，日訂單量超過京東、僅次于淘寶，躋身于國內電商平臺“第三極”，而其占領制高點的關鍵所在就是社交拼團。因此我們在設計拼團功能時，也應當了解這一模式成功案例背后的戰略邏輯。

1. 高性價比深刻把握用戶消費心理

很多人在研究拼多多案例時，往往將其定位為拼團工具，盲目復制其拼團和低價，沒有注意到拼多多深刻把握用戶需求心理，通過“多實惠、多樂趣”來滿足用戶物質與精神需求，這是拼多多再次進入快速增長階段的重要武器。

在引導用戶購買消費方面，拼多多舉辦抽獎、砍價、分紅包等一系列活動，利用用戶的沖動、攀比、發泄等心理，促成交易購買，讓用戶產生一種“看見不買就會吃虧”的感覺

2. 精準連接：降低商品流通效率成本

拼單并不一定能使商品具備性價比，拼多多讓產品具有超高性價比不在于拼單，而是它的供應鏈。在拼多多平臺上因為有較高的訂單量，賣家可以在交通便利的地區自建或租用倉儲中心，用單次運量可達幾十噸的大卡車集中運輸，然后從倉儲中心發往全國各地，有效降低物流成本，并減少商品損壞。使得拼多多可以做到價格僅是北京大型商超的三分之一

3. 去中間化：打破傳統經銷運營體系

傳統的經銷商體系由于層級過多容易使商品傳導機制失真，過多的中心環節就容易導致層層加價與出現利用信息不對稱而出現的假冒偽劣的商品，使得交易成本增長。為了獲取大量用戶，就連微信都是靠投入數億資金借助春節才打破了微信紅包用戶規模增長的瓶頸。

而拼多多采用了低價、拼單等一系列策略，促使用戶進行口碑傳播，以較低的成本快速積累了大量流量。企業通過投入較高成本，也可以帶來一批購買力較強的用戶，但這些用戶的數量是相對有限的，想要獲得海量追求高性價比的價格敏感型用戶，必須運用新思維。

而且，價格敏感型用戶規模龐大，通過單品運營策略，可以獲得較高的訂單量，使上游供應商進一步降低成本，最大程度上讓利消費者。

拼多多的崛起告訴我們，本質上，商品流也是一種信息流，即便沒有購物車、搜索框提供支持，商品也能夠借助信息流來連接用戶，并被用戶購買及使用。

4. 運營升級：強化商品質量管控能力

最初消費者可能會因為價格較低、買到就是賺到的新鮮感而在拼多多上購物，但低價情況下，很難充分保障產品質量及服務體驗，而這些用戶對生活品質有較高要求，也會因此而迅速流失，因此商品質量依然是繞不過去的門檻。

總結

拼團是一個很好的營銷方式與商業手段，但是在注意力經濟時代，搶用戶不但要注重用戶規模，更要獲得其注意力，延長其在線時長，確保用戶質量，這樣才能真正為企業創造足夠價值。

本文由 @米六 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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