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《商業(yè)化產(chǎn)品“七步設(shè)計法”》是一個實踐方法論，將用一個文章系列連載（七篇），這個方法論試圖提煉出從0到1設(shè)計商業(yè)化產(chǎn)品的通用思路，重點介紹宏觀設(shè)計邏輯，即具備普適性的全鏈路商業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計流程，而不傾向于介紹某款單品類產(chǎn)品的設(shè)計細節(jié)。但也會在各個流程環(huán)節(jié)會特別說明適用的產(chǎn)品，比如適合toC產(chǎn)品還是toB產(chǎn)品，或者適合廣告產(chǎn)品、會員產(chǎn)品還是其他商業(yè)化產(chǎn)品。

在前面的推文中，我們分別介紹了資源評估、產(chǎn)品定義、交付設(shè)計，本篇主要介紹產(chǎn)品定價。

隨著企業(yè)在商業(yè)化道路上越走越遠，面臨的商業(yè)化場景會越來越多，可售賣產(chǎn)品數(shù)量與數(shù)量也會越來越豐富，建立起一套完整的售賣產(chǎn)品管理機制是企業(yè)的重要工作。

與產(chǎn)品的交付設(shè)計同步進行的是產(chǎn)品定價。本節(jié)從三個方面分析產(chǎn)品定價的工作，分別是定價鏈條、定價步驟、定價管理。

1. 定價鏈條

商業(yè)化產(chǎn)品的定價鏈條如下圖所示。將定價鏈條的上下游關(guān)聯(lián)在一起形成的核心定價工作主要有三項：第一，制定計費方式；二，制定產(chǎn)品價格；三，產(chǎn)品SKU管理。

如圖所示，該定價鏈條在不同類型的商業(yè)化產(chǎn)品中具備普適性，尤其對于擁有多款商業(yè)化產(chǎn)品的公司，建立健全的SKU管理制度是驅(qū)動產(chǎn)品銷售規(guī)范化、高效化的有力舉措。

1. 制定計費方式

計費方式是產(chǎn)品定價不可分割的一部分，并且是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。不同類型的商業(yè)化產(chǎn)品的計費方式不同，比如實物產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、廣告產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、會員產(chǎn)品、數(shù)據(jù)產(chǎn)品等。

需要說明的是，在各類產(chǎn)品越來越精細化的價格管理背后，計費方式的管理也更加精細化，既包括內(nèi)部計費控制，又包括給予客戶的計費說明。下圖所示為融云的計費方式，其中每個計費標(biāo)準(zhǔn)都通過獨立頁面做單獨說明（不做展示）。

2. 制定產(chǎn)品價格

產(chǎn)品定價是一個持續(xù)的過程，需要從生命周期的視角來進行專業(yè)化管理，后續(xù)的內(nèi)容會分別介紹定價步驟與定價管理。

3. 產(chǎn)品SKU管理

SKU是一個來自零售領(lǐng)域的概念，特指一個單品，定義為庫存最小單位，例如一件衣服可以用顏色區(qū)分（如白色、紅色、藍色），也可以用尺碼區(qū)分（如X號、XL號、XXL號、XXXL號），白色X號服裝、紅色XL號服裝、藍色XXL號服裝都屬于不同的SKU，并且對應(yīng)著不同的SKU編碼。這樣，企業(yè)在發(fā)貨的時候不容易混淆。當(dāng)然，這是從零售庫存的角度定義的SKU。

當(dāng)從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)時，我們還可以將SKU定義為最小銷售單位或者最小業(yè)務(wù)管理單位。比如，對于一款會員產(chǎn)品，客戶可以包月購買，也可以包年購買，那么包月會員與包年會員就是兩個SKU；對于一款廣告產(chǎn)品，兩個不同位置、不同計費方式的廣告位就是兩個SKU；對于一款SaaS產(chǎn)品，客戶可以購買版本A，也可以購買版本B，版本A與版本B就是兩個SKU。

提示：我們需要區(qū)分單品與品種的概念，在商業(yè)化產(chǎn)品中，一個品種可以對應(yīng)一個單品，也可以對應(yīng)多個單品。比如：如果一個會員產(chǎn)品只按年費套餐售賣，那么會員產(chǎn)品作為一個商業(yè)化產(chǎn)品品種，只對應(yīng)一個單品。

隨著一家企業(yè)的商業(yè)化產(chǎn)品種類不斷增多，商業(yè)化產(chǎn)品的SKU管理的緊迫性不斷提升。無論這些SKU是通過電商平臺管理并發(fā)布，還是采用了其他替代形式（比如，用Excel表格管理），企業(yè)的SKU管理制度都要建立起來，我們應(yīng)該從哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)著手建立商業(yè)化產(chǎn)品的SKU倉庫呢？

（1）建立產(chǎn)品分類

建立產(chǎn)品分類是指為多元化的商業(yè)化產(chǎn)品建立分類，而產(chǎn)品分類也是建立產(chǎn)品目錄的前提條件。同時，產(chǎn)品分類的建立也可以幫助我們從業(yè)務(wù)的角度鎖定一個最小銷售單位，即一個SKU，進而被產(chǎn)品分類索引的所有SKU就組成了整體的SKU倉庫。

產(chǎn)品分類往往是多個維度的，即不能用一個維度來完成SKU索引，典型的分類依據(jù)如下：

① 維度一：商業(yè)化產(chǎn)品類型

這個分類維度是指從銷售與客戶需求的角度來看，我們提供了什么類型的產(chǎn)品，比如廣告產(chǎn)品、會員產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、硬件產(chǎn)品等。

② 維度二：商業(yè)化終端類型

這個分類維度針對多個商業(yè)化終端的情況，先區(qū)分不同的產(chǎn)品終端，再區(qū)分每個終端下的細分商業(yè)化產(chǎn)品。

比如，字節(jié)跳動的廣告產(chǎn)品按照商業(yè)化終端類型分為今日頭條、抖音短視頻、火山小視頻、西瓜視頻、穿山甲廣告等。

再舉一個復(fù)雜的例子，阿里云的產(chǎn)品按照一級分類分為云計算基礎(chǔ)、安全、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、開發(fā)與運維、企業(yè)應(yīng)用、行業(yè)引擎。每個一級分類又分為二級分類，比如云計算基礎(chǔ)包括彈性計算、存儲服務(wù)、數(shù)據(jù)庫、云通信、網(wǎng)絡(luò)。每個二級分類又分為三級分類，比如彈性計算包括云服務(wù)器、高性能計算HPC、容器服務(wù)、彈性編排、應(yīng)用托管等。每個三級分類的下一級產(chǎn)品才是終端產(chǎn)品，比如云服務(wù)器的產(chǎn)品有云服務(wù)器ECS、輕量應(yīng)用服務(wù)器、FPGA云服務(wù)器、GPU云服務(wù)器等。

③ 維度三：行業(yè)及業(yè)務(wù)屬性

這比較偏電商化一些，尤其對一些實物類且適合通過電商平臺發(fā)布來銷售的商業(yè)化產(chǎn)品比較適用。

（2）建立產(chǎn)品目錄

無論是什么類型的商業(yè)化產(chǎn)品，在數(shù)量多了之后都需要以目錄的形式進行統(tǒng)一管理。產(chǎn)品目錄有以下兩個用途：

• 第一，統(tǒng)籌管理單品，為每個單品鎖定產(chǎn)品分類，同時也可以建立編號，達到提高管理效率的目的；
• 第二，對產(chǎn)品目錄進行包裝，形成目錄價格表，作為銷售工具。

案例：阿里云服務(wù)器的實例價格表（產(chǎn)品目錄）如下圖所示。

（3）建立單個產(chǎn)品報價

“給我發(fā)一份報價單”，在日常銷售中我們經(jīng)常會遇到這樣的客戶請求。在設(shè)計了一款產(chǎn)品的交付標(biāo)準(zhǔn)之后，通過制定計費方式與產(chǎn)品價格，我們就可以制作一份完整的產(chǎn)品報價了。同時，通過為這個產(chǎn)品建立分類甚至目錄，這個產(chǎn)品就能夠接受統(tǒng)一管理。

二、定價步驟

在市場上存在很多關(guān)于產(chǎn)品定價類的文章與書籍，為什么產(chǎn)品定價有這么高的關(guān)注度？因為產(chǎn)品定價直接影響企業(yè)收入，是整個商業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計過程中的重要一環(huán)。

同時，與用戶產(chǎn)品相比，只有具備了價格的產(chǎn)品才可以稱為真正意義上的“商品”。在制定產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以進一步制定經(jīng)營目標(biāo)（營收、利潤、成本控制等）、經(jīng)營計劃等。

下面綜合互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化產(chǎn)品的共性，從普適性的角度界定產(chǎn)品的定價流程，主要分為以下四個步驟：

1. 定價目標(biāo)；
2. 定價評估；
3. 定價決策；
4. 定價驗證。

因為產(chǎn)品類型不同會導(dǎo)致實際定價步驟及方法有差異，所以此步驟僅供參考。

1. 定價目標(biāo)

我們需要結(jié)合商業(yè)化戰(zhàn)略確定定價目標(biāo)，即產(chǎn)品定價為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，比較典型的定價目標(biāo)有以下幾個：

（1）提升市場占有率

這種定價目標(biāo)一般將產(chǎn)品定價指向低價產(chǎn)品，且往往利潤率較低，即不考慮贏利。目的是加速搶占市場，提升市場占有率，滿足更大規(guī)模客戶的需求。為了更快地達成市場目標(biāo)，在低價產(chǎn)品的基礎(chǔ)上我們還經(jīng)常采用補貼的形式。

案例：小米公司構(gòu)建了一套完整的商業(yè)化產(chǎn)品矩陣，其中小米手機在矩陣中起到的作用是獲取用戶以提升市場占有率，因此小米手機的定價策略是低價策略（對應(yīng)的是高性價比）。

（2）提升產(chǎn)品總營收

這種定價目標(biāo)一般將產(chǎn)品定價指向公司的核心創(chuàng)收產(chǎn)品，且保證一定的利潤率。因為產(chǎn)品定價指向的是核心創(chuàng)收產(chǎn)品，所以對產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，提升了客戶黏性和客戶忠誠度，形成了良好的產(chǎn)品口碑。字節(jié)跳動的廣告產(chǎn)品、騰訊的游戲產(chǎn)品、阿里巴巴的電商產(chǎn)品等都是核心創(chuàng)收產(chǎn)品。

（3）提升產(chǎn)品利潤率

這個定價目標(biāo)一般將產(chǎn)品定價指向高價格、高利潤產(chǎn)品，提升商業(yè)化整體利潤率，聚焦高端產(chǎn)品運營。

案例：在智能手機行業(yè)，蘋果手機的定位一直為高端手機，即高價格、高利潤的手機，而國產(chǎn)手機的價格在過去很多年都在2000～3000元徘徊。隨著手機性價比時代的結(jié)束，很多廠商也進入了高端手機領(lǐng)域，比如華為、OPPO、vivo等廠商都在不斷提高旗艦機型的定價。

2. 定價評估

定價評估主要包括三類：

• 第一，產(chǎn)品成本評估；
• 第二，客戶價值評估；
• 第三，競爭對手評估。

定價評估的過程是一個信息收集的過程，為接下來的定價決策提供了直接依據(jù)。

（1）產(chǎn)品成本評估

這部分工作往往由財務(wù)團隊完成。典型的成本主要有固定成本和變動成本兩種：

• 固定成本。固定成本是指不隨生產(chǎn)或者銷售收入的變化而變化的成本，比如辦公室的租金、研發(fā)團隊的工資、銷售團隊的提成、研發(fā)設(shè)備的投入等。
• 變動成本。隨著業(yè)務(wù)開展的逐步深入，有些成本出現(xiàn)變化，比如銷售收入增長帶來了原材料采購成本降低、部分交付內(nèi)容線上化帶來了交付成本降低等。

（2）客戶價值評估

這部分工作往往由產(chǎn)品或業(yè)務(wù)團隊完成，即評估目標(biāo)客戶為什么要購買你的產(chǎn)品（如提升經(jīng)營效率、提升營業(yè)收入、降低經(jīng)營成本、提升品牌號召力、彰顯身份地位等）、影響目標(biāo)客戶價格敏感度的因素是什么（如采購緊迫性、采購預(yù)算、替代品等）。

（3）競爭對手評估

這部分工作往往由產(chǎn)品或業(yè)務(wù)團隊完成，要從價格競爭的角度進行競品分析，主要分析內(nèi)容包括誰是產(chǎn)品目前的競爭對手、存在哪些潛在的競爭對手、競品的刊例價和實際發(fā)生的交易執(zhí)行價格分別是多少、競品的定價目標(biāo)（如市場占有率、總營收、利潤率）是什么、競品公司的優(yōu)勢與劣勢是什么、我們的產(chǎn)品的競爭機會在哪里。

3. 定價決策

在經(jīng)過初步的定價評估后，我們就要進行定價決策。定價方法分為很多種，有目標(biāo)利潤定價法、成本加成定價法、客戶價值定價法、市場競爭定價法等。在定價的時候，我們往往不是采用其中的一種方法，而是以其中一種方法作為定價依據(jù)，然后以其他定價方法為輔做定價修訂，進而決策出一個初步的產(chǎn)品定價。

（1）目標(biāo)利潤定價法與成本加成定價法

這兩種定價方法都是目前市場上最常用的方法。首先來看目標(biāo)利潤定價，即在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上進行定價，使得產(chǎn)品價格能夠支撐企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)利潤。

核心流程如下：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品總成本與預(yù)期的產(chǎn)品總銷量確定要達到的目標(biāo)利潤，然后進行價格推算。

這種定價方法需要用到收支平衡圖，一款商業(yè)化產(chǎn)品在發(fā)布前已經(jīng)產(chǎn)生了很多經(jīng)營成本，在推向市場后還會繼續(xù)產(chǎn)生各種成本，因此我們要通過綜合成本及收入分析，找到該款產(chǎn)品的收支平衡點。

這種方法一般適用于發(fā)展成熟的大型企業(yè)，比如具備壟斷性的或者市場占有率比較高的企業(yè)。在競爭中處于弱勢的或者處于創(chuàng)業(yè)期快速發(fā)展的企業(yè)，往往較難強行制定利潤率并達到預(yù)期目標(biāo)，需要配合其他定價方法共同使用。

目標(biāo)利潤定價法的相關(guān)公式如下：

• 產(chǎn)品價格=（產(chǎn)品的單位變動成本+產(chǎn)品的單位固定成本）/（1-銷售稅率）+目標(biāo)利潤/[預(yù)計銷售量×（1-銷售稅率)］；
• 目標(biāo)利潤=（產(chǎn)品的單位變動成本+產(chǎn)品的單位固定成本）×預(yù)計銷售量×成本利潤率；
• 產(chǎn)品價格=（產(chǎn)品的單位變動成本+產(chǎn)品的單位固定成本）×（1+成本利潤率）/（1-銷售稅率）。

以上公式考慮了銷售稅率與成本類型，如果不考慮兩者，則公式如下：

產(chǎn)品價格：

• =產(chǎn)品的單位成本+產(chǎn)品的單位成本×成本利潤率
• =產(chǎn)品的單位成本×（1+成本利潤率）

目標(biāo)利潤=產(chǎn)品的單位成本×預(yù)計銷售量×成本利潤率

比如，一款智能硬件產(chǎn)品的單位成本是500元，成本利潤率是40%，則產(chǎn)品價格=500×（1+40%）=700（元）。在應(yīng)用公式時，我們需要注意成本利潤率與銷售利潤率的區(qū)別，后者是利潤與銷售收入的比例，前者是利潤與產(chǎn)品成本的比例。

與目標(biāo)利潤定價法類似的是成本加成定價法，即按產(chǎn)品的單位成本加上一定比例的成本利潤率制定產(chǎn)品價格的方法，公式如下（不考慮銷售稅率與成本類型）：

• 產(chǎn)品價格=產(chǎn)品的單位成本+產(chǎn)品的單位成本×成本利潤率
• 產(chǎn)品價格=產(chǎn)品的單位成本×（1+成本利潤率）

其中，目標(biāo)利潤定價法與成本加成定價法的區(qū)別在于，目標(biāo)利潤定價法公式中的產(chǎn)品的單位成本包括研發(fā)生產(chǎn)成本和期間費用，而成本加成定價法公式中的成本只是研發(fā)生產(chǎn)成本，兩個公式中的成本利潤率也不同。

因為這兩種定價方法都是從企業(yè)視角出發(fā)的，所以我們還需要進一步考慮在產(chǎn)品整體生命周期中客戶的需求變化，進而制定更加符合客戶需求的價格。

此外，在產(chǎn)品定價基礎(chǔ)上的企業(yè)收益的預(yù)估是產(chǎn)品商業(yè)化的重要環(huán)節(jié)，這會影響企業(yè)在一個財務(wù)年度的整體經(jīng)營指標(biāo)制定。對于一些獲得了風(fēng)險投資，尤其是簽訂負了經(jīng)營收益協(xié)議的企業(yè)來說，合理的產(chǎn)品定價可以提升企業(yè)的競爭力，降低經(jīng)營風(fēng)險。

（2）客戶價值定價法

客戶價值定價法可以讓產(chǎn)品價格反映出給客戶帶來的實際價值。我們要進行產(chǎn)品定價，就要評估產(chǎn)品的客戶價值，因為產(chǎn)品價格由價值決定，且受供需關(guān)系影響?？蛻魞r值即你的客戶認為這個產(chǎn)品能夠提供多少價值。紅杉資本將其定義為客戶感知價值（Perceived Value）。

如何確定客戶價值？基本策略是從多個維度做客戶價值逐項分析，包括但不限于效率提升價值、成本降低價值、形象提升價值、管理提升價值等，進而根據(jù)這些價值綜合評估一個價格區(qū)間或者價格。

案例：公司A是一家招聘管理系統(tǒng)服務(wù)商，旗下的招聘管理系統(tǒng)是一套支持集團化管控的“集團版”解決方案產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品直擊企業(yè)客戶的關(guān)鍵需求并將價值量化：

1. 提高效率，將簡歷篩選效率提升3倍以上，將職位管理效率提升3倍以上，將與候選人溝通時間減少50%等。
2. 降低成本，成倍提升簡歷資源利用率，使得招聘預(yù)算更加精準(zhǔn)，降低采購第三方測評/筆試工具成本80%以上。
3. 優(yōu)化流程，優(yōu)化業(yè)務(wù)管控及業(yè)務(wù)協(xié)作的流程，量化招聘過程及結(jié)果。
4. 提升形象，提升雇主品牌形象，提升社交渠道影響力。

通過以上價值分析，公司A能夠大致評估該系統(tǒng)對企業(yè)產(chǎn)生的客戶價值，并進一步形成產(chǎn)品價格。從銷售的角度來看，公司A為企業(yè)客戶介紹這些價值，容易引導(dǎo)企業(yè)客戶預(yù)估產(chǎn)品為其帶來的利益，進而使其對比價格決定是否采購。

（3）市場競爭定價法

我們還需要進一步考慮市場競爭因素，只有產(chǎn)品價格具備市場競爭力，企業(yè)才能夠賺取足夠利潤。如果企業(yè)所在的是一個相對成熟的市場，那么可以選擇對標(biāo)同行競品。企業(yè)可以分析競品價格及變化趨勢、競品銷量、競品成本等，將其作為自己產(chǎn)品的定價依據(jù)。

如果企業(yè)所在的是一個全新的市場，即尚未遇到競品，那么需要預(yù)判未來出現(xiàn)競品后的價格對標(biāo)局面，預(yù)留操作空間，不能將價格定得過高或者過低。

4. 定價驗證

通過前面的三個步驟，我們已經(jīng)能夠得出一個產(chǎn)品價格，但這往往基于企業(yè)的主觀判斷，還需要進一步通過市場調(diào)查驗證定價的合理性?；蛘呶覀兊贸龅氖且豢町a(chǎn)品的幾個可能價格，還需要選擇出客戶最可能接受的產(chǎn)品價格。

那么后面就需要進行定價驗證或者測試，可選的方法比較多，比如價格斷裂點模型（Gabor Granger）、價格敏感度測試（Price Sensitivity Meter，PSM）心理價差測試、品牌價格抵補（Brand Birce Trade Off，BPTO）測試等，在這里不做具體介紹。

此外，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上，企業(yè)往往會結(jié)合營銷策略制定更加靈活的價格政策，以此提升整體收益。如果企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有價格無法實現(xiàn)預(yù)期利潤，就要評估是否需要調(diào)價或者通過降低經(jīng)營成本的方式平衡收益。

三、定價管理

哪個部門負責(zé)定價？哪些部門協(xié)作定價？對于不同類型的產(chǎn)品，定價管理的歸口部門及跨部門協(xié)作方式存在差異。我們能夠看到的一個趨勢是，隨著互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化場景越來越多，產(chǎn)品種類越來越豐富，營收規(guī)模越來越大，商業(yè)化產(chǎn)品的定價工作呈現(xiàn)出專業(yè)化細分的趨勢。按照企業(yè)內(nèi)部定價管理演化的趨勢，典型的定價管理模式有以下幾種。

1. 市場營銷部門主導(dǎo)的定價管理

市場營銷部門主導(dǎo)的定價管理是指由市場營銷部門做定價歸口管理，研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、采購部門、財務(wù)部門等關(guān)聯(lián)部門協(xié)助。這是最典型的、最傳統(tǒng)的企業(yè)定價管理模式，一直沿用到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，適用的產(chǎn)品類型包括但不限于硬件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品等。

案例：公司A是一家玩具生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品定價程序如下：

1. 成本核算。財務(wù)部門負責(zé)收集成本數(shù)據(jù)，研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、采購部門等配合收集。財務(wù)部門負責(zé)計算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。
2. 價格調(diào)研。市場營銷部門負責(zé)對市場同類產(chǎn)品進行價格調(diào)研，主要分析競品價格、競品銷量、競品成本、價格趨勢等，為定價提供市場依據(jù)。
3. 初步定價。市場營銷部門界定產(chǎn)品的售賣方式（可以有多種），結(jié)合財務(wù)部門的成本數(shù)據(jù)初步擬定產(chǎn)品價格方案，并在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品的銷量做初步預(yù)估，然后報送公司管理層。
4. 最終定價。市場營銷部門組織產(chǎn)品定價決策會，邀請公司管理層和前期參與定價的各個關(guān)聯(lián)部門參會，結(jié)合管理層和各個部門的意見最終確定產(chǎn)品價格，同時提交財務(wù)部門備案。

2. 商業(yè)產(chǎn)品部門主導(dǎo)的定價管理

商業(yè)產(chǎn)品部門主導(dǎo)的定價管理即由商業(yè)產(chǎn)品部門做定價歸口管理。不同類型的公司對商業(yè)產(chǎn)品部門的定位可能不一致，此處的商業(yè)產(chǎn)品部門專指負責(zé)主導(dǎo)全鏈路商業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計及運營的部門［比如，廣告產(chǎn)品部（或者廣告事業(yè)部，或者更大的商業(yè)化中心）、會員產(chǎn)品部（或者會員事業(yè)部）等］。這種定價管理模式非常適用于資源變現(xiàn)類產(chǎn)品。

資源變現(xiàn)類產(chǎn)品的定價是一個復(fù)雜的過程。以廣告產(chǎn)品為例，定價過低會使自身資源價值折損并且效益不足，定價過高會超出廣告主預(yù)算同樣會造成效益損失。資源變現(xiàn)類產(chǎn)品很難采用一個規(guī)范化的資源變現(xiàn)定價管理模式，企業(yè)只能整合各種因素綜合評估定價。商業(yè)產(chǎn)品部門往往是變現(xiàn)資源的挖掘者與產(chǎn)品設(shè)計者，因此對產(chǎn)品定價起著主導(dǎo)作用。

3. 產(chǎn)品定價專家主導(dǎo)的定價管理

產(chǎn)品定價專家主導(dǎo)的定價管理即將定價工作獨立出來，針對復(fù)雜的商業(yè)化業(yè)態(tài)專門做定價管理。這種定價管理模式一般出現(xiàn)在規(guī)模化變現(xiàn)的新興互聯(lián)網(wǎng)平臺領(lǐng)域，比如汽車新零售平臺、新出行服務(wù)平臺、大型云服務(wù)平臺等。這些平臺往往具備以下典型特征：極度豐富的產(chǎn)品品類、極度龐大的SKU庫、極高要求的定價效率。

下面通過一個案例介紹在此類平臺上定價專家的工作職能：

案例：公司A是一家多元化的汽車后市場一體化服務(wù)平臺。在線下，公司A在全國28個省/市/自治區(qū)、250多個城市設(shè)立了近900家汽車配件供應(yīng)網(wǎng)點，服務(wù)了數(shù)萬家汽車維修廠；在線上，公司A精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，提供車主車后全生命周期的服務(wù)，讓客戶能夠就近、平價、放心地養(yǎng)車。

由于涉及龐大的汽車后服務(wù)品類及SKU數(shù)量，公司專門設(shè)置了定價專家崗位，具體職責(zé)如下：

（1）負責(zé)核心定價模型與策略的設(shè)計、定價體系的搭建，使客戶數(shù)量和銷售額最大化。

（2）為品類經(jīng)理制定流程，以建立更好的定價理念，從而使銷售額和客戶數(shù)量最大化。

（3）搭建定價團隊，以支持B2B和B2C業(yè)務(wù)的定價需求。

（4）在產(chǎn)品線評審過程中支持品類經(jīng)理制定定價策略。

（5）利用以前的促銷活動和客戶數(shù)據(jù)制定更具成本效益的促銷定價。

（6）制定定價策略，減少積壓產(chǎn)品、季末產(chǎn)品和過期產(chǎn)品的庫存。

從以上案例中我們可以看到，在產(chǎn)品定價專家主導(dǎo)的定價管理模式下，企業(yè)將不再基于綜合產(chǎn)品因素評估的定價程序和粗放低效的跨部門協(xié)作定價程序，而要借助更專業(yè)化的定價模型和定價體系來實現(xiàn)規(guī)?；?、高效率的平臺級定價管理。

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