前文分析了大宗商品交易的原始或線下模式以及交易的現狀，本文接著分析大宗商品平臺交易的幾大待解決問題以及大宗平臺的發展模式問題。

一、大宗商品平臺交易的幾大待解決問題

1. 補缺或完善鏈環節

最基本的供應鏈環節應該包含：信息、售前或采購前、售中或采購中、售后或采購后、服務與支持。

從信息真實和透明化開始，至少要保證該節點上購買雙方的真實有效性、產品的真實有效性、產品的市場信息，如其品質屬性、生產商屬性、儲存屬性、期貨行情或其它金融屬性。

在采購前，供求雙方需要更深入的溝通；保證產品所屬細節、合同的細節、交易的細節為雙方完全認知并認可，從而進一步形成交易合同或者訂單。

采購中把控好兩點：

1. 貨權的變更，主要是發貨取貨的實時跟蹤；
2. 資金的走向及安。

這里順便說一下支付一直是各大平臺致力發展的一個重要目標，打造第三發支付平臺的戰略意義在于將To B推向一個新的階段。

采購后主要是對賬結算環節，可能涉及到多次支付的情況，包括對耗損結算的逆向支付等等；另外，平臺對商家的信用管理也在交易后進行新的評估，評估結果影響商家在平臺的交易及各種功能使用和金融行為。

最后物流與倉儲的支持也基本是貫穿整個鏈環節，完成整個平臺一站式的服務。

2. 信息及數據分享

現今各大平臺還存在著信息數據不夠全面的問題。

無論現貨或者期貨，對于商品的信息如品質、交易、來源，存儲倉庫；買賣雙方如商家負面信息、不良、債務，是否存在法律訴訟情況都無法取得或展示；數據信息的分享是提高交易效率的手段之一，是未來配合技術發展使平臺更加開放化的一個方向。

3. 技術支持的發展

平臺的發展解決行業的橫向問題，而技術的革新則解決交易的縱向問題。

平臺可以通過發展推出全面的服務，但交易量和轉化率的提升很大程度依賴技術支持。

之前提到的大數據和區塊鏈的技術，通過這些為客戶提供潛在的買賣家以及保證交易的安全和質量。

除此之外，開放平臺提供標準化接口服務也會變得越來越重要。各個企業可能都有自己的內部ERP系統，所以舉個簡單的例子：

企業A在平臺尋找某種液體化工原料，發現了企業B正在銷售。企業A通過平臺提供的調用天眼接口服務所取得的數據證明企業B信譽良好，再由商品信息寫明的該液體化工原料儲存在倉儲公司C的信息；繼續通過排平臺調用的與倉儲公司ERP系統對接信息，查到了該液體原料的數量、第三方鑒定質量書以及其他重要信息，于是決定進行交易。

交易中，由于企業A不需要提貨只需要做貨權變更。企業A繼續通過平臺提供的與倉儲公司C的對接服務，基于訂單發起貨權轉移的申請。倉儲公司C接到申請后核實訂單信息并基于企業B的確認信息進行貨權的變更處理，結果再通過接口反饋到企業A，企業A便可以在自己的賬戶中查到該液體化工原料的所屬權了。

最后可能還需要用一個接口服務——企業A線上開發票給企業B，這里就不細說了。

所以我們看到在交易效率和交易安全保障上，對接服務都起到了決定性的作用，不過相對而言這是一條To C端走過的路，技術挑戰難度不算很大卻回報值不小的一個發展方向。

4. 供應鏈管理

供應鏈管理——一個老生常談的話題。

這里說的供應鏈管理，主要是與交易相關的部分，重點在于對四流把控。

什么是四流：信息流、資金流、物流、合同流。

前三流已經很多地方定義過了不再做解釋；合同流因為在線交易而產生的線上簽約所以不同于傳統供應鏈的核心，這里合同流不光包含了線上雙簽也衍生出對貨權，對安全的定義：

• 保證整個交易是按照合同所規定的的進行
• 把控節點與節點之間轉換時的步驟和順序
• 跟蹤和控制貨權

所以合同流強調的是一個對交易鏈的安全和進程的強控制，在交易進行時不僅控制到采購商和供應商，甚至控制到操作權限，跟蹤到個人的操作記錄。

在真實事件中，出現千萬級別損失的情況下不在少數。主要也是因為對資金流和貨權把控存在問題或者疏忽，線上鏈可以通過強勢的流程管理來避免損失。

5. 金融服務的支持

金融在幾年前開始作為互聯網的一個發展方向，又如香餑餑一樣地存在。

近年來，個人消費及信用借貸發展很快，但大宗行業仍舊受限于門檻過高的問題，目前主要有以下幾個痛點：

1）資金需求量大，風險高

都是至少百萬級以上的交易，所需借貸資金非常的大。線上閉環并未完全形成，目前的風控系統不足以支持這樣數額的借貸

2）銀行門檻過高，中小型企業條件達不到

銀行雖然有不少交易型的貸款業務，但大多數時候審核嚴格，流程復雜緩慢；而且對很多企業的借貸不僅僅是交易達到一定的門檻，更有甚者需要實業如廠房設備房產作為抵押，在風險控制上有一定的保證但無法靈活的操作。

3）民間借貸但法律保障覆蓋不夠

很多中小型企業或者是作坊式的商家對資金的需求也非常強烈。

這些公司基本是無法從銀行或者信貸機構借到資金的；但民間借貸或者法人個人借貸的情況，在法律保護方面存在不少漏洞，總體來說還是處于無處借不到錢的狀況。

4）受經濟及行業下滑的影響

這幾年經濟不景氣也導致金融行業不景氣，所以大宗貿易的金融也剛好無可奈何的受到一定影響。

5）受政策影響

開展金融借貸業務必須向政府申請到金融牌照，大部分平臺都沒有這個資質。

有時候為了能成功交易，許多公司不得不打擦邊球或者用貿易等形式來實現借貸目的。屬于一種曲線救國的方式，在流程上難免會復雜些影響交易的速度。

當然，這些痛點在發展到某些階段時都會一一解決。戰略已經非常清晰，就是在戰術上需要更多的時間和資源去排兵布陣了。

通俗點說：這是一盤很大的棋，就在等待畫好棋盤，布好棋子，定好規則的那一刻。

6. 營銷

大宗行業的潛在用戶比例其實非常之高，因為其基數有限且目標用戶清晰明確；加上用戶痛點顯而易見，形成了當下這個用戶等待平臺發展而不是平臺挖掘用戶需求的局面。

許多的平臺營銷方案和資源著重放在撮合交易上，也有一些借鑒TO C的營銷方式例如用戶獎勵、積分、邀請獎勵、交易返利等方法；但效果甚微而漸漸被平臺放棄轉而將重心放在交易上，近些年有一些平臺稍微會有一點輕用戶重交易的情況呈現。

通常大宗貿易的銷售并不僅僅是以公司為單位，其最小單位是業務員。從某些角度出發每個業務員可以約等于一個C端用戶，所以其實在C端用的一些維護和增長的營銷方式其實依然很需要只不過這是一種前人栽樹的方式。

前面提到收效甚微原因很簡單：業務員在平臺注冊但卻無法使用。

因為從公司業務上看，整個公司在平臺找不到可進行的交易和買賣方，久而久之就造成了活躍用戶數非常少；其實對這些用戶的維護是可以持續下去的。

做個簡單的設想：如果當業務員注冊后便開始便開始進行維護，用戶可以通過簽到、平臺活躍度等提升用戶等級，未必一定要進行線上交易，可以讓用戶累計積分等等。

然后，當平臺建設完成到一個個階段時，可以按用戶等級來提供平臺服務。比如精準營銷，精準推薦等。

一方面是對用戶進行維護；另一方面是對服務及功能進行試水取得數據樣本。另外對于金融服務的開展也是累積企業信用分的一種方法。

二、關于大宗平臺的發展模式問題

基本上現在的大宗交易平臺都是以自營+平臺的模式開始的，期間還夾雜了一些撮合的業務模式（這個先不說，放到后面的文章中講）。

自營模式很好理解，購買供應商的貨，做供應鏈管理，做庫存配合物流服務對中下游企業進行銷售。

自營模式對快速發展，建立品牌，快速占有市場，為平臺做大數據都有不錯的效果。但在當下來看，它是一條越走越窄的路，有以下幾點弊端：

1. 利潤空間太小

本來大宗行業的實際情況或者線下情況就是從上游到下游的的差價非常低，大宗的中間環節并不多；且采購商也很容易跳過中間環節，所以利潤壓縮的非常有限。

2. 自營的風險巨大

自營必不可少就是建倉增加庫存，但是常受市場價格波動的影響。它不像To C端的一塊肥皂，一罐可樂這種快消品價格穩定，銷售速度非常之快；一旦價格下跌，損失難以估量。

3. 品類限制問題

找鋼網這種專做鋼材貿易的還好；但是涉及到化工品原料，對于庫存的要求不同，物流的要求也不同，自營很難覆蓋到大多數品類。加上化工原料耗損嚴重，現今做化工原料的平臺要么已經放棄自營，要么專做幾樣化工品。

對于化工品單一的平臺來說，很難聚攏用戶，不僅難以提升用戶增長，甚至難以避免用戶流失。

雖然越走越窄，但自營模式起碼是一條清晰明了的路子，平臺模式盡管各大電商趨之若鶩卻是始終沒有更有效的辦法去發展。

自營利薄，運營成本高居不下，所以入不敷出。平臺模式更是連一個清晰的盈利模式都沒有，于是我們看到各大平臺這幾年連年虧損也就不奇怪了。

不過平臺模式和基于平臺模式的各種玩法，現在看來是大宗電商的唯一出路。經過幾年的快速發展，也可以看得出各大電商在虧損之后有認真思考過發展模式的問題，具體措施也是值得我們細細琢磨的。

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