需求為王

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在進入投資行業之前,我做互聯網產品。所有產品人員,要做的第一件事就是研究用戶需求。進了投資行業,分析了很多公司之后,發現這是一個普遍真理。

之前在創業公司和創投圈,講得最多的一個詞就是Business-Model。似乎Model對了,就能夠有一個偉大成功的開端。有一陣子,創業者開口閉口就會說“我們的模式是…….”。我不是說模式不重要,模式是一切生意的核心,但需求是模式的核心,如果沒有需求支撐,模式就是鏡花水月、無根之木、無米之炊。

用戶需求這個話題很大,如果要講, 足夠寫一本50萬字以上的書。但都可以用一句話開始——你知不知道你的用戶群是哪些人,有沒有具體的案例,他們的目標和心態是什么,他們會在什么時間、什 么地點、通過什么途徑找到你,并選擇你為他們提供服務,你提供服務時又如何讓他們獲得最大程度的滿足,并且最好有動力透過某種途徑把這種滿足和朋友分享。

人 /人群永遠比商業模式復雜。hao123就是用一個極其簡單的模式、滿足了某一批用戶的需求,并且通過強勢市場推廣獲得了成功。很多時候,是否能夠成功, 并不在于創造新模式的能力,而是在于挖掘特定用戶群潛在需求的能力。所謂模式、技術,只不過是滿足用戶需求的工具。

這個市場上的確有些成 功者,他們最開始并不了解用戶需求,誤打誤撞獲得了成功。但我相信兩點:1.對需求的把握能力可以大幅度提高創業成功率;2.要做成一個成功的模式,或許 靠運氣和感覺能夠有一個好的開始,但長期發展動力依然源自于對用戶需求的準確把握。

很多創業者在證明商業模式的時候,經常會拿出一堆調查 數據給我看,似乎憑著這些數據,就能夠證明市場對這種模式有需求。我不否認客戶調查的價值,但很多時候,調查數據并不能代表用戶的真實行為。社會心理學研 究早就證明過,人的“態度”和“行為”經常有巨大差異。如果你是一個推銷老手,也會發現,很多時候客戶最開始正面的“表態”并不能證明他會支持你或者購買 你的產品。

所以我更喜歡看基于用戶行為的數據,并從中獲得對用戶需求的知識。對于一個互聯網的生意,做到這一點并不難,因為用戶很多行為 都可以從后臺的日志數據中抽取出來。早年做產品的時候,我們經常被用戶“扇耳光”,所謂“扇耳光”,就是從后臺統計數據發現用戶的實際行為和產品人員的預 想有巨大差異。這個時候就需要坐下來研究,究竟在什么地方出現了問題。其實被用戶“扇耳光”的時候,我們會很開心,這是一個挑戰,一個迷人的學習過程。

其 實研究需求是人一輩子的事業,當你走入社會,無時無刻要琢磨的就是如何滿足家人、愛人、朋友、員工、合作伙伴、客戶、用戶……..的需求。一個公 司的創始人或者關鍵產品策劃人員,如果對用戶需求沒有意識去把握或理解,我們通常不會投資,并不是說這種公司一定不會成功,而是風險太大。

滿 足用戶需求,有時候是一門技術,有時候是一門藝術。從技術的角度,有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用戶需求,甚至設計自動系統來為用戶提供個性化 的服務。有一個很好的例子就是亞馬遜的自動推薦系統,這個系統通過大規模的發掘來研究用戶購買物品時候的潛在需求,并且將用戶最有可能購買的產品推薦給用 戶。從藝術的角度,滿足用戶需求并不意味著把所有功能統統給用戶就是好的,過于復雜的系統,看似滿足了所有用戶的需求,但實際卻會造成用戶的使用困惑和障 礙。這個道理就像你把最好的東西都展現給姑娘,卻未必能獲得芳心。很多時候最難的是權衡取舍,這既需要經驗、分析,也需要天分和靈感。有時候還會經歷痛苦 的自我否定。

某些創業者會迷戀于技術和模式,似乎技術優勢和模式領先是成功的決定性因素。實際上,滿足客戶需求才是首要。的確,某些外來 的模式有非常好的借鑒價值,但必須依據國內用戶需求,做本土化改造才能成功。比方說新浪微博的成功,不僅建立在新浪的影響力和用戶基礎上面,而且在產品的 改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本沒有外來模式可以借鑒,比方說hao123和分眾模式,后者建立在對廣告本質、廣告受眾分析和廣告主需求的 準確把握上面。

總之,透徹理解用戶,保持敏銳的觀察力和洞察力,以用戶行為為基礎,頭腦靈活,勇于自我否定是提高創業成功率的法寶。

來源:http://blog.jianjiang.net/?p=384

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