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對于本文的話題來講，若去面試中階產(chǎn)品經(jīng)理，僅了解行業(yè)差異，還能說得過去。若想做好一個公司的采購系統(tǒng)，就需要理解細分行業(yè)的業(yè)務模式和企業(yè)獨有的管理方法。這樣，才能做好一個采購系統(tǒng)。

1.?產(chǎn)品經(jīng)理的討論

前幾天，B端產(chǎn)品經(jīng)理群里的一個已做過采購系統(tǒng)的產(chǎn)經(jīng)理，現(xiàn)在想去面試一個不太熟悉的行業(yè)的采購系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理。他在群里問，行業(yè)差異，對采購系統(tǒng)的設(shè)計影響大嗎？

群里不少產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)表了看法，仔細總結(jié)下來，有如下兩類觀點。

一類認為“大個球、大個鳥、大個毛線、大個錘子……”，因為產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力在于邏輯思維、同理心、產(chǎn)品方法論的掌握和產(chǎn)品經(jīng)驗。行業(yè)差異，影響不大，通過查閱資料和入職后稍加了解，便可摸清。你不看市面上采購系統(tǒng)、SRM（SupplierRelationshipManagement的縮寫，即供應商關(guān)系管理）大同小異嗎？你既然有此類經(jīng)驗，放心去，沒影響。

另一類認為，去面試還是要認真準備行業(yè)知識的。采購系統(tǒng)雖然有通用的邏輯，但還要看行業(yè)相關(guān)性，行業(yè)相近，則差異不大。

2.?我的觀點

我認為第二個觀點，站在去面試的角度沒問題，說的有些道理；但是要從做好采購系統(tǒng)的角度來講，是不對的。換言之，我認為行業(yè)差異對“會做”采購系統(tǒng)影響不大，對“做好”采購系統(tǒng)影響很大。

因為，同一個行業(yè)內(nèi)，細分領(lǐng)域不同，業(yè)務模式會有很大的差異；業(yè)務模式是影響整個企業(yè)運作的關(guān)鍵，業(yè)務模式不同，采購系統(tǒng)的詳細流程、管理細節(jié)當然不同。

再者，每一家企業(yè)，都有獨有的管理方法，若不把企業(yè)獨有的管理方法運用到系統(tǒng)中，那就是一個“爛大街”的通用系統(tǒng)。因此，采購系統(tǒng)是否體現(xiàn)企業(yè)獨有的管理方法，是影響系統(tǒng)是否好用的關(guān)鍵因素。

能否做好采購系統(tǒng)，要站在細分行業(yè)的業(yè)務模式角度，并結(jié)合具體企業(yè)來談。理解細分行業(yè)的業(yè)務模式，熟知某企業(yè)的管理方法，才是“做好”一個企業(yè)采購系統(tǒng)的關(guān)鍵。

當然，我同樣認同，具備產(chǎn)品設(shè)計能力、具備采購系統(tǒng)基本知識或經(jīng)驗，同樣是“會做”采購系統(tǒng)不可或缺的。它是基本門檻，是“敲門磚”。

下面，我對我的觀點，進行詳細解釋。

3.?我的解釋

3.1 對于“會做”

具備產(chǎn)品設(shè)計能力、采購系統(tǒng)知識或經(jīng)驗，明白行業(yè)差異，是會做采購系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品設(shè)計能力就不用多說了，這個是最基本的能力。好比你用手寫文章，首先你要會寫字。那么，為何說懂得采購系統(tǒng)知識或經(jīng)驗、明白行業(yè)差異，僅能“會做”而不能“做好”采購系統(tǒng)呢？那咱們掰開揉碎，詳細說說。

（1）采購業(yè)務范圍及采購系統(tǒng)的基本邏輯

采購業(yè)務范圍，是設(shè)計采購系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識。采購系統(tǒng)的基本邏輯，是對系統(tǒng)基本邏輯的初步系統(tǒng)化梳理。

從采購系統(tǒng)的角度來講，采購業(yè)務范圍分為采購尋源、供應商準入與評估、采購招標、采購合同、采購申請、采購詢價、采購訂單、采購到貨、采購入庫、采購發(fā)票、采購付款、基礎(chǔ)設(shè)置等。

在采購系統(tǒng)的基本邏輯中，有幾個基本的先后關(guān)系、對應關(guān)系。比如采購訂單可以根據(jù)采購合同、采購申請單、采購詢價單生成。比如采購到貨單與采購訂單可以是一對一、一對多的關(guān)系，針對同一個供應商的采購訂單與采購到貨單可以是多對一的關(guān)系等。再比如采購尋源不但可以使用準入前的供應商，而且可以使用準入后的供應商。而采購詢價、采購訂單等后續(xù)流程，僅可以使用已準入供應商。

若設(shè)計采購系統(tǒng)，這些基本的采購業(yè)務范圍、基本邏輯都不了解，顯然是不合適的。所以，懂得這些，僅是“會做”的條件之一。

（2）行業(yè)大類差異

當做采購系統(tǒng)時，先要明白這個行業(yè)屬于哪個行業(yè)大類？屬于離散制造業(yè)、流程制造業(yè)、商貿(mào)流通行業(yè)，還是服務業(yè)？

這里簡單介紹一下離散制造、流程制造，是個啥？

離散制造的產(chǎn)品往往由多個零件經(jīng)過一系列并不連續(xù)的工序的加工最終裝配而成。典型的離散制造業(yè)有火箭、飛機、武器裝備、船舶、電子設(shè)備、機床、汽車等。

流程制造是指被加工對像不間斷地通過生產(chǎn)設(shè)備，通過一系列的加工裝置使原材料進行化學或物理變化，最終得到產(chǎn)品。典型的流程制造業(yè)有醫(yī)藥、石油化工、電力、鋼鐵制造、能源、水泥等。

明白了離散制造和流程制造的區(qū)別，就好理解這兩個行業(yè)的采購為啥差別那么大了。

比如煤是電力、鋼鐵制造等流程制造業(yè)的主要原料，煤是“以質(zhì)定價”，那么在采購系統(tǒng)設(shè)計中，就需要考慮采購訂單“預估價”的需求。

再比如船舶、汽車制造，都屬于離散制造業(yè)。但是，船舶一般依據(jù)銷售訂單來進行采購活動，某些昂貴的采購物資，平時不備庫存，需要針對某銷售訂單專門采購。而汽車制造行業(yè)一般依據(jù)銷售計劃和庫存量進行采購活動，那么，它們一般無需針對某訂單專門采購。所以，針對船舶制造業(yè)，就要支持面向訂單采購、面向訂單物資管理的功能。

再換到商貿(mào)流通業(yè)來講，它們沒有產(chǎn)品研發(fā)、沒有產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)；因此，在采購系統(tǒng)中，無需設(shè)計面向研發(fā)、面向設(shè)計的采購協(xié)同管理功能。

對于服務行業(yè)，他們的商品形態(tài)比較特殊，可能是服務、虛擬商品，一般不用發(fā)貨。比如公司統(tǒng)一采購的線上課程、采購的電子消費券，出差訂的機票、酒店等。那么這類商品，在進行采購系統(tǒng)設(shè)計時，就不用考慮采購到貨、采購入庫功能。僅對采購訂單進行狀態(tài)細化就可以滿足需求了。

但是，明白了這些行業(yè)大類差異，也僅能讓你“會做”采購系統(tǒng)。不信，慢慢往下看。

（3）行業(yè)差異

精密儀器、電子加工、服裝生產(chǎn)，都屬于離散制造業(yè)，但是這三個行業(yè)也是各具特色。在采購管理中也有重要區(qū)別。

精密儀器行業(yè)，有些關(guān)鍵物料不但貴，而且對最終產(chǎn)品的質(zhì)量影響至關(guān)重要。因此，對這些關(guān)鍵物料，有序列號管理的需求。在采購入庫時，要一一記錄每件物料的序列號。同時，在出庫、生產(chǎn)使用、銷售出庫，一系列環(huán)節(jié)要對其序列號進行追溯管理。

電子加工行業(yè)，有些物料是需要按批次管理的，比如手機的線路板。我們都知道每部手機有它唯一的SN（Serial Number，也就是產(chǎn)品序列號），其實它的線路板是按批次管理的。在線路板采購入庫、生產(chǎn)出庫、售后返修中，都需要按批次號對其管理，以便做質(zhì)量追溯。

服裝加工，這個行業(yè)有點奇葩。就拿面料采購來講，哪怕是同一批次的采購，供應商不同機臺生產(chǎn)的，也要做出區(qū)分，因為可能有色差。你想想，若一件衣服同樣花色的面料，前身是A機臺生產(chǎn)的面料，后身是B機臺生產(chǎn)的面料，萬一前后身有色差，那這衣服還能賣的出去嗎？因此，在采購入庫環(huán)節(jié)，對于不同機臺生產(chǎn)的面料，也要區(qū)分處理。

到這里，你可能想，明白了這些不就做好采購系統(tǒng)了嗎？

我說啊，當你進入一個行業(yè)后，僅明白了這些，你僅能做成“大路貨”。所以，我說明白行業(yè)差異，僅是“會做”采購系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

好比，我要一件上衣，你僅會做肥大褂，我想要的合身合體的上衣，你做不出來。你明白行業(yè)差異，不是僅具備“會做”的基礎(chǔ)嗎？

那還需要理解哪些東西，才能做好呢？請繼續(xù)往下看。

3.2 對于“做好”

我認為理解行業(yè)的細分業(yè)務模式，明白企業(yè)獨有的管理方法，才能給一個企業(yè)“做好”采購系統(tǒng)。

（1）業(yè)務模式差異簡述

旅游業(yè)按照出行人數(shù)主要分為“跟團游、自由行”兩類。對于大型旅游企業(yè)，可能兩種業(yè)務模式都存在，對于中型、小型旅游企業(yè)，只能以一種為主了。因為這兩種模式的行程規(guī)劃、旅行商品采購、行中服務，差異都非常大。

簡單來說，跟團游的行程固定、團期固定，機票酒店等旅行商品提前跟供應商簽訂合同。然后像賣實物商品似的，每簽訂一個游客賣出一套。到后面賣不出去的尾單，甩貨賣，或者按照合同約定向供應商退貨。這種模式比較簡單，自由行就不行了，需要根據(jù)游客的出發(fā)日期確定旅行商品，甚至根據(jù)游客需求定制行程。所以，需要先給游客簽訂合同，才能去供應商那里購買旅行商品。

也可以這樣說，跟團游是B2C（Businessto Customer）模式，自由行是C2M（Customerto Manufacturer）模式。

下面我就以出境自由行為例，詳細說說它和跟團游具體差別在哪？對采購系統(tǒng)有何重要影響。

（2）以出境自由行為例，詳細解釋業(yè)務模式對采購的具體影響

先對出境自由行的業(yè)務模式做進一步的介紹。

出境自由行，主要根據(jù)用戶的需求定制個性化行程，并提供對應的機票、酒店等旅行商品。這種旅游，出行時間、出行天數(shù)，完全根據(jù)游客需求來定，無固定團期限制；這種旅游，每天住什么級別酒店、采用什么形式交通，完全按游客需求定制，真正做到豐儉由人；這種旅游，全程無導游，靠行程APP給用戶進行游玩指引。這種業(yè)務模式，用戶是把整個行程中的旅行商品一塊兒下單，企業(yè)再按商品去不同的供應商采購。

針對這種模式與跟團游的采購不同，我舉三個方面的例子進行說明：

先說，機票酒店。跟團游的機票酒店，旅行社提前采購好，剛才已經(jīng)提到了。而自由行采用的是一單一競價模式。既然是競價，就涉及供應商出價、競價策略（并不是最低價勝出）、競價時限等一系列問題。這就需要采購系統(tǒng)支持此類業(yè)務模式。

再說，租車。跟團游不需要游客租車，但自由行游客很多有自駕需求，到目的地租一輛車，游玩方便，省時省力。租車產(chǎn)品里一般僅含租車基本險，不含全險。有些客人希望買全險。但購買了租車、購買了全險后，有時候又不想租車了，就需要把租車和單獨買的租車全險退掉。這就要在采購系統(tǒng)里針對租車退訂做出判斷，若已經(jīng)購買了租車全險，退訂租車時，需要一起把租車全險退掉。

最后，再說一下門票。境外有一種含接送的門票，比較受游客歡迎。有的可以去酒店大堂接送，有的到酒店附近某方便的地點接送。但出境自由行，游客下單后，看上了其它家酒店，想換酒店，一般是支持的。這就可能涉及到門票上接送地點或集合地點的變更。因此，在采購系統(tǒng)中，更換酒店時，也要判斷改酒店是否關(guān)聯(lián)了門票的接送地點，若已經(jīng)關(guān)聯(lián)，也需要解綁。并且訂了新酒店后，進行重新綁定。

你看，不同業(yè)務模式，對采購系統(tǒng)的影響還是蠻大的。只有解決了這些問題，采購系統(tǒng)才能“做好”。

（3）企業(yè)獨有的管理方法對采購系統(tǒng)的影響

一個系統(tǒng)，只有體現(xiàn)了公司獨有的管理方法，才能真正好用。

這里我舉一個機票采購的例子。旅游行業(yè)的一些中小型公司，大多從機票代理那里采購機票。因為出境旅游都是提前一兩個月購買機票，機票代理資金實力一般也不雄厚，不會墊資的。采購后，就需要很快付款。并且，很多國際機票，機票代理商是否已經(jīng)出票，需要一單單查，很費勁，一般就默認已經(jīng)出票了。

但是，若機票代理商真的沒有出票，一兩個月后，若出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題，對于出境自由行企業(yè)就是滅頂之災。

因此，在采購系統(tǒng)的競價環(huán)節(jié)，不少公司采用了票量平衡策略。具體如何平衡，就是“八仙過海，各顯神通”了。這就是企業(yè)獨有的管理方法，對外不公開，但采購系統(tǒng)沒這些功能，何談“好用”？

所以說，我說理解行業(yè)內(nèi)細分業(yè)務模式，明白企業(yè)獨有的管理方法，才能做出“好用”的采購系統(tǒng)。

4.?做好一個系統(tǒng)的有效路徑

對于公司獨有的管理方法，的確需要進入公司后，多于公司管理層、各業(yè)務部門溝通。并且在實踐中不斷思考、不斷總結(jié)，不斷提煉。那么，對于行業(yè)業(yè)務模式，細分行業(yè)的業(yè)務特點，有沒有一個行之有效的方法，加快提高認知速度呢？我認為可以從如下三個方面著手。

首先，心存敬畏，腳踏實地。對感興趣的行業(yè)，感興趣的業(yè)務領(lǐng)域，保持空杯心態(tài)，虛心學習，有好奇心，有深入了解的欲望。

其次，針對感興趣的行業(yè)，多研究其業(yè)務模式。平時，有意識的多看一些行業(yè)分析報告、行業(yè)分析文章，也可以參與一些線上或線下交流。同時，有意識的主動思考，多動動筆寫寫自己的理解。多與人溝通、交流、碰撞。

再次，對已經(jīng)熟悉的行業(yè)、領(lǐng)域，多做橫向?qū)Ρ?，通過對比能激發(fā)進一步的思考，能完善思考，能把業(yè)務看的更透。業(yè)務看透了，系統(tǒng)能做不好嗎？

總之，對于本文的話題來講，若去面試中階產(chǎn)品經(jīng)理，僅了解行業(yè)差異，還能說得過去。若想做好一個公司的采購系統(tǒng)，就需要理解細分行業(yè)的業(yè)務模式和企業(yè)獨有的管理方法。這樣，才能做好一個采購系統(tǒng)。