B端產品基本上是將「線下已有需求」系統化，所以需要「還原業務」，而非「創造業務」。B端產品首先要考慮到產品使用場景，滿足用戶需求，實現價值。

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場景是什么呢？是人物、時間、地點/環境、欲望/目標、手段五要素所組成的特定關系。其實就是什么「人」在什么「時候」在什么「地方」出于什么「目的」做了「什么事」。

案例：小王是某公司的開發工程師，早上上班時，來到公司樓下，為了避免遲到，拿出手機打開考勤軟件完成了打卡。

人物元素就是「小王」，時間元素是早上上班， 地點元素是公司樓下，欲望元素是為了避免遲到， 手段元素是拿出手機打開考勤軟件完成了打卡。

人物元素考慮使用該產品的用戶是誰。比如紅米的老人機模式，為了照顧老人的瀏覽習慣，重置交互，字體圖標變大；抖音根據你的瀏覽數據推薦你喜好的視頻。

針對時間元素要考慮用戶使用產品的時間，是白天、夜晚、上班時、開車的時候等等，比如微信閱讀的夜間模式就是更好的滿足用戶躲在被窩里看書。

• 地點因素：考慮用戶使用產品的地點，是在家里還是在公司？是在地鐵上還是在公交車上？
• 欲望因素：欲望也就是用戶的需求。比如下雨天，走出地鐵站，忘記帶傘的你有買傘的需求。這個過程需求分析一定要到位，不然產品方案就不靠譜，這也就是我們常說的偽需求。
• 手段因素：也就是產品需求。上述下雨天沒帶傘，可以買把傘、也可以買一件雨衣，甚至把外套頂在頭上，這些都是屬于手段，從產品的角度來說手段就是產品需求。

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為什么要回歸場景呢？

做產品的時候一定要梳理并描述業務場景，判斷場景中需求的價值。?回歸場景有助于對內思考和對外溝通。

產品設計的過程是先發散后收斂，因此在動手畫原型、寫文檔之前，我們需要做大量的思考、調研，邏輯基點是用戶面臨的實際情況到底是怎樣的，即回歸場景。產品經理想要完成一項任務，需要和多個部門、多個角色頻繁地傳遞用戶需求，因此使用一套易理解、貼近實際的溝通方式，而場景就是通行于不同角色之間解決產品問題的語言。

C端產品可以用發散的方式創造場景，從而挖掘需求，而B端產品基本上是將「線下已有需求」系統化，所以需要「還原業務」，而非「創造業務」，無法發散獲取，只能還原場景，回歸場景。

回歸場景還有助于產品功能的差異化，形成特色的產品功能，提高產品的競爭力

如果你公司具備視頻會議的開發能力計劃做一款視頻會議軟件，你要思考如何相較于騰訊會議作出一些差異化，這樣才能提高市場競爭力。差異化主要是五個方面——功能、專有技術、設計、性能、客戶服務。

當你們其他方面不具備和騰訊會議這種大公司開發的產品正面競爭的能力，可以考慮從垂直領域切入，尋找利基市場，深入場景挖掘功能的差異化。

利基市場是在較大的細分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。大多數成功的創業型企業一開始并不在大市場開展業務，而是通過識別較大市場中新興的或未被發現的利基市場而發展業務。

視頻會議有沒有細分領域呢？如果仔細思考肯定是能發現的，比如疫情期間幾乎所有互聯網公司招聘都是通過遠程視頻面試，視頻面試這一單一的場景和通用的視頻會議有功能的差異，可以算作是細分領域的一類。場景功能有如下差異：

1. 面試官可隨時查看應聘者的簡歷信息，應聘者也可以查看面試官的職位信息；
2. 面試官發起會議時可以填寫應聘者信息，應聘者可見到企業logo和企業歡迎語，讓面試更有溫度；
3. 支持應聘者在線答題、填寫花名冊等。

只有回歸場景，才能找到業務中真正的問題，從而給出更高效的解決方案。

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如何用場景需求清單梳理場景？ 為什么要用場景清單呢？

B端和C端不同，B端產品經理通常不是產品的用戶，沒法依賴自己的經驗，而且B端產品同時會有多個角色使用，并且相互影響和制約，需要一開始就梳理清楚場景需求清單。

當我們做業務調研的時候，要根據調研結果找到關鍵流程，根據流程還原每個流程下的場景，抽離出最關鍵的類別/流程，以及其中不可或缺的場景，形成核心場景需求清單。需要通過核心場景需求清單來迭代驗證（MVP）

舉例說明：

我們在做「完美工事」招聘模塊的時候就根據調研結果生成招聘的流程圖，這一步盡可能詳盡梳理業務流程，因為B端軟件研發成本是很高的，一旦發現存在問題推到重來的成本很大。

第二步將場景寫出并歸類到流程，每個流程下可以寫多個有代表性的分支場景，如果有多個角色，也可以寫出場景對應的角色，并拆解成需求。圖里面角色是按照部門劃分的，實際還會更復雜。

確定了核心場景需求清單，一定確認下面三點：

1. 清單中的場景是否能夠讓業務閉環；
2. 場景之間是否有有明晰的串聯邏輯；
3. 清單是否已經是最簡版本的，即沒有多余的、去掉也不影響閉環的場景。

如果這三點存在問題，需要修改場景清單直到沒有問題。

梳理場景清單的做法屬于比較科學的做法，之前起點課堂等平臺介紹過相關視頻課程，本文寫作工作過程中受到啟發。

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總結下，B端產品的需求來源于場景，產品經理通過滿足客戶需求從而產生價值。因此，B端產品經理面對撲面而來的需求時，更應當梳理場景判斷需求的真偽。

一點小經驗分享給大家，歡迎關注交流。

作者：老于；公眾號：老于的筆記

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