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社區(qū)新零售”已經被各大企業(yè)所關注，那么保險行業(yè)是否可以搭上“社區(qū)新零售”的順風車呢？要如何搭建保險行業(yè)“社區(qū)新零售”的服務體系呢？

處于風口的“社區(qū)新零售”已經被各大企業(yè)所關注，很多專家和學者也喊出了：下一個時代，叫做“社區(qū)新零售”。京東和阿里也已經將社區(qū)新零售作為企業(yè)戰(zhàn)略開始布局，京東便利店和天貓小店已經開始根植社區(qū)。

最近和保險圈里的朋友聊保險行業(yè)是否可以搭上“社區(qū)新零售”的順風車呢？

答案是肯定的！

肯定答案主要表現(xiàn)在以下幾點：

首先轉嫁風險意識增強。

一場新冠疫情讓所有國人意識到風險無處不在，尤其是普通大眾抵御風險的能力有多差，傳染病有國家兜底，但是隨之而來的附加風險卻讓人們不知所措，很多家庭往往是人財兩失，人們抵御突發(fā)風險的能力太差了。如何轉嫁風險成為未來的“剛需”，保險行業(yè)作為轉嫁風險的最佳保障逐漸被人們關注。

所以后疫情時代將是保險行業(yè)發(fā)展的一個快速時期，誰能最快速占領市場拓展的制高點誰就將贏得最后的勝利。

其次消費客戶的改變。

國人的性格特點，保險的目標客戶往往以老人和孩子為主，而保險消費群體卻是年輕人，以中國人的性格特點在這經常會出現(xiàn)不必要的誤會，如：子女給父母購買壽險或疾病險往往會被父母誤認為子女在詛咒自己，因此很多子女往往望“險”卻步，但是如果是老人提出來效果就會完全不一樣了。

中國已經進入老齡化社會，老年人成為國家主體人群，老年人抵御風險的能力更差，老人對年輕人和第三代的關懷也是無微不至的，幫助子女和孫子女購買保險也將成為一種趨勢。

最后需求刺激。

保險是以轉嫁風險而存在的，只有人們真正遇到風險了才會思考轉嫁風險，但是當遇到風險時再想到轉嫁風險卻已經為時已晚，如何建立轉嫁風險意識成為達成合作的基礎。最好的例子是發(fā)生在身邊的風險案例，只有真正痛了才會想到要轉嫁風險，如果不是身邊的例子很難刺痛用戶形成轉嫁風險的意識。

基于以上幾點我們發(fā)現(xiàn)進入人口老齡化社會的社區(qū)老年將成為保險消費的主題人群，而老年人對陌生人的信任感在眾多詐騙事件的宣傳下變得越來越差， 所以建立信任感成為撬動這批目標客戶群體的關鍵所在。

而根植于社區(qū)的零售終端由于其長期存在和長期溝通的特性卻不存在這樣的問題，這便是保險行業(yè)“社區(qū)新零售”的機會所在。

如何搭建保險行業(yè)“社區(qū)新零售”的服務體系呢？

（1）搭建市場開拓團隊以開拓社區(qū)零售終端服務者為核心

搭建區(qū)域市場開發(fā)團隊以開發(fā)區(qū)域內零售終端的服務人員成為保險拓展員（非保險代理人，因為對這部分人的要求很低，簡單了解保險險種即可），這里暫時稱呼他們?yōu)椤吧鐓^(qū)代理人”。

（2）搭建“社區(qū)代理人”管理、培訓和服務團隊

該團隊附著于市場開拓團隊下作為“社區(qū)代理人”的服務、管理和培訓角色出現(xiàn)，以服務社區(qū)代理人為核心并做好有效的監(jiān)督管理和培訓任務。

（3）建立社區(qū)代理人晉升機制

針對社區(qū)代理人的管理和監(jiān)督仿照目前保險代理人晉升管理機制建立社區(qū)代理人晉升管理機制，但要完全區(qū)別于現(xiàn)行保險代理人晉升和管理機制。因為社區(qū)代理人受限于學歷和精力很難做到現(xiàn)行保險代理人的水平和標準，所以設立一套更加簡單易上手的社區(qū)代理人管理機制。

（4）開展社區(qū)代理人簡單、直接的培訓

• 險種培訓，受限于終端保險社區(qū)代理人的學歷和精力，對其培訓需簡單直接，每次培訓僅以一個險種為基礎，培訓周期把控在2~4周為佳，培訓工具以線上培訓為主，社區(qū)代理人將該險種簡單講清楚即可。
• 目標客戶開發(fā)培訓，保險目標客戶對非身邊實例缺乏“共鳴”，而對發(fā)生在身邊的實例卻感同身受。社區(qū)代理人最大的價值是其社區(qū)“信息中心”的特性，簡單的培訓社區(qū)代理人將發(fā)生在身邊的“故事”講述給擁有相似情況的潛在目標客戶并引出對應的保險險種即可。
• 聚客培訓，將擁有實際需求和意向需求的目標客戶聚集在平臺意向客戶端或者意向客戶微信群即可，后期的客戶開發(fā)、培訓和成單由專業(yè)服務團隊跟進。

（5）專職保險服務人員的潛在客戶培訓及促單模式

當社區(qū)代理人將保險意向和潛在客戶聚集起來后由專業(yè)的保險從業(yè)人員對接客戶，主要的對接方式以會銷為核心輔以一對一溝通，會銷主要以線下會議為核心輔助線上解答。目前的會銷模式很成熟，因此對意向和潛在客戶進行現(xiàn)場的培訓和疑問解答，輔以會銷的某些技巧實現(xiàn)訂單的達成。

（6）訂單返傭

專業(yè)的保險服務人員通過有效的促單生成訂單后除其自身的傭金外還需要對對應的社區(qū)代理人進行成單返傭，但返傭有一定的時效性，即訂單已經度過退單期即視為有效訂單。

（7）傭金提現(xiàn)或其他福利產品

單純以現(xiàn)金激勵的方式不足以引起社區(qū)代理人的興趣，因此可以輔以其他的模式和方法開展（此處不做展開），目的就是讓保險社區(qū)代理人更具開發(fā)客戶的動力。

此模式的優(yōu)勢有哪些？

1. 降低品牌風險，將傳統(tǒng)大范圍招募保險代理人模式變?yōu)楣潭ㄐ》秶鷮Ｂ毐ｋU服務員模式，對服務人員素質的把控更有效，從而規(guī)避因保險代理人素質參差不齊而造成對保險品牌的損害。
2. 信任度更容易建立，社區(qū)零售終端和客戶之間的信任關系將更容易轉嫁給保險品牌和服務人員，而根植于社區(qū)的保險“社區(qū)代理人”更具公信度。
3. “信息中心”的“信息變現(xiàn)”，根植社區(qū)的“社區(qū)代理人”對社區(qū)信息掌握更全面，借助身邊實例講故事引起潛在客戶的共鳴，拓客和獲取收益將變得更容易。
4. 客戶開發(fā)更精準，根植于社區(qū)的“社區(qū)代理人”對社區(qū)潛在目標客戶家庭情況更了解，而很多潛在客戶家庭情況和構成又具有一定的相似度，因此通過身邊不同的實例講述給相似客戶將更容易達成合作意向。
5. 無需規(guī)范的實例話術，發(fā)生在身邊的實例不需要培訓更不需要過分的話術規(guī)范，與潛在目標客戶聊天過程中就可以描述清楚，身邊的實例本身自帶說服力。
6. 保險社區(qū)代理人更易合作，無需專業(yè)保險知識更無需坐班，僅需將顧客引薦給保險從業(yè)人員，成單后即可獲取收益，零售終端更愿意成為保險社區(qū)代理人。
7. 會銷模式更易成單，變過去一對一溝通模式為小規(guī)模會銷模式，專業(yè)的會銷人員對目標客戶心里的把控更成熟多變，專業(yè)的保險知識的講解成單的機會更高。

保險行業(yè)“社區(qū)新零售”平臺系統(tǒng)搭建

平臺規(guī)劃特點及優(yōu)勢：

1. 在傭金提現(xiàn)的基礎上增加虛擬貨幣平臺和虛擬貨幣獎勵模式，主要是作為社區(qū)代理人獲取傭金激勵的補充，目的是提升社區(qū)代理人的活躍度和平臺粘性，將社區(qū)代理人簽到、參加培訓、經驗分享均做虛擬貨幣進行獎勵，而虛擬貨幣雖不能提現(xiàn)但可以參與實物兌換和抽獎等互動活動。
2. 團隊及員工管理，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)員工及所在團隊業(yè)績，作為員工及團隊考核的依據(jù)，存在的問題是未做晉升機制，這個主要根據(jù)保險企業(yè)自己原有晉升機制歸還系統(tǒng)設置。
3. 市場拓展人員和社區(qū)代理人拓客掃碼化，這樣獲取的數(shù)據(jù)的精準性更能保證，對后期考核激勵提供可靠保證，同時將社區(qū)代理人與市場拓展團隊綁定，客戶與社區(qū)代理人綁定，做到有據(jù)可依和數(shù)據(jù)可查。
4. 搭建社區(qū)代理人社區(qū)主要針對優(yōu)秀經驗分享、好文推薦和培訓展開，其目的是更好的服務于社區(qū)代理人和讓社區(qū)代理人獲得更有效的拓客方式方法。
5. 客戶端主推小程序主要是客戶購買保險頻次低，使用小程序查詢速度快而且不占用手機空間。
6. 客戶端添加投保人信息錄入，便于客戶對家庭投保的信息展示和跟蹤，并輔以投保日歷監(jiān)督和管理分期投保，在服務人員提醒的同時附加保險鬧鐘功能。
7. 添加投保人錄入信息在方便客戶管理家庭保險的同時也為平臺提供用戶家庭畫像，更有利于后期的保險險種推薦，將用戶家庭數(shù)據(jù)動態(tài)的看將會對險種推薦更有效。當后期平臺與社區(qū)保險代理人建立更緊密關系后，將添加完善用戶家庭信息板塊（虛擬貨幣獎勵）讓社區(qū)代理人完善用戶家庭構成，從而做到更精準的用戶家庭畫像便于后期營銷跟進。

其時保險行業(yè)與目前很多互聯(lián)網工具和玩法相結合都能創(chuàng)造出很多不一樣的東西，如：

信息管理系統(tǒng)對平臺和團隊進行管理；CRM客戶管理系統(tǒng)對客戶進行管理挖掘客戶潛在價值；社交功能建立保險代理人與?？椭g的關系和溝通的橋梁；SAAS為更多保險代理人提供營銷和管理服務的工具產品等等。

目前還沒有深入了解保險這個行業(yè)，所以發(fā)布了一些個人的淺見，希望朋友們多提意見。

#專欄作家#

北漠，微信公眾號：北漠聊互聯(lián)網運營，人人都是產品經理專欄作家。資深互聯(lián)網人，專注于互聯(lián)網運營、網絡營銷、數(shù)據(jù)分析和產品規(guī)劃等領域。

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