編輯導語：B2B電商平臺在產業互聯網中是個很重要的版塊，也更為復雜，場景更加豐富；本文作者主要講述了賬號體系和商品管理相關的產品設計難點，主要內容是多賬戶、多維價格體系，我們一起來看一下。

這篇文章是對筆者這5年2B產品的一個總結性文章，內容較多，為減輕大家閱讀負擔，故分為三篇；每篇之間比較獨立，可選擇自己感興趣的內容進行閱讀，本篇是這個系列的開篇。

18年Pony馬深夜發問產業互聯網，從那之后忽然之間大家達成共識——消費互聯網紅利將盡，產業互聯網才是互聯網的下半場。

在產業互聯網中，B2B電商平臺無疑是十分之重要的一個板塊；B2B電商平臺不同于B2C電商平臺，其業務模式更為復雜，考慮的場景也會更為豐富。

本文從以下幾個方面分析B2B電商產品的設計要點：

1. 多人決策/多賬戶；
2. 多維因素決定價格體系；
3. 符合各種場景的支付方式或金融產品；
4. 標準化產品難以滿足實際需求，業務流程半自動半人工才是解決之道；
5. 價值高于一切，長期合作高于短期利益。

第一篇主要內容是第一二項。

希望通過這幾個方面的分析能夠幫助大家設計更好的B2B電商平臺。

一、多人決策/多賬戶

從事2B電商平臺的同學都有一個基本的認識，在2B的業務模式中往往會涉及到多人決策；簡單講任何一家公司做一筆生意至少需要由采購進行尋價、確定采購意向最終在敲定合同，然后再由財務進行支付，過程中老板（或相關領導）需要對關鍵環節有一個把控。

即使是一家夫妻店，那么也需要由兩夫妻來共同決定這筆生意，這種多人決策的方式是2B業務和2C業務最基本的差異之一。

而在一些規模更大的企業中可能不同品類產品的采購又會分為不同的采購、財務和領導，如此會使得我們在整個電商平臺的功能設計時增加更為復雜的場景。

例如：我們需要考慮在在用戶注冊、認證時必須讓企業的領導知會，有用戶在代表公司在平臺進行業務往來，我們在下單支付時也需要設計能夠知會企業內部的領導或老板。

在2B電商平臺中還有更為復雜的場景，B2B電商平臺總體來說是以線下的分銷/經銷體系為基礎邏輯的線上化平臺，在整個分銷體系中分銷商和次終端其實都具有買家和賣家的雙重角色；而有一定規模的貿易企業其采購和銷售的業務也是分開的，如此對我們設計系統來說則更為之復雜了。

我們需要能夠非常清晰的把采購和銷售的功能進行區分，并能夠提供角色權限體系對其進行精細化的控制，而這種控制在2C的電商中式不需要太多進行考慮的。

基于以上的場景，我們發現B2B電商平臺其實是一個互聯網產品和軟件產品的復合型產品，既有互聯網產品的并發問題需要考慮，同時也需要考慮復雜的角色權限體系，關于角色權限體系的設計可參考我另一篇文章《基于業務中臺的多租戶權限管理設計方案》。

在設計多賬戶體系時，如何管理賬號也是設計中的一個要點，是使用邀請制還是使用添加賬號的方式是需要我們仔細權衡的。

邀請制能夠讓用戶提前熟悉平臺，而且能夠讓用戶的同一個賬號在不同的企業下進行使用，但其業務流程相對比較復雜；添加賬號的功能業務流程相對比較簡單，但被邀請人對賬號比較陌生。

如果使用邀請制我們需要著重考慮邀請的業務流程，如果是添加賬戶的方式我們則需要考慮賬戶生成的邏輯。

具體流程如下：

邀請制業務流程

添加賬號業務流程

在功能之外，我們再探討下這種多人模式對我們產品使用及運營上的考慮。

多人決策在我們設計產品時的體現除了提供多賬戶體系外，我們還需要設計比較合理的消息通知功能，我們需要能夠通過短信、微信等方式把系統內的信息分發出去，同時需要考慮保密、時效性等問題。

例如：在采購人員下單時我們可能需要設計讓其能夠填入一個手機號，直接把所需要付款的信息發送過去，甚至直接在短信中置入訂單付款的鏈接，能夠直接讓財務同事即時的處理付款；而這種消息中我們也是需要進行時效性提醒；而在整個產品功能的設計中有很多的場景我們均需要做這種考慮，此處不一一舉例說明。

其次我們還可以討論下多人決策在運營層面對我們有什么影響？由于是多人決策，而同時這些人又是代表公司在執行工作，那如何讓所有人參與整個業務過程則是在運營上需要進行考慮的。

例如我們會設計針對業務代理人的積分體系，這種積分是能夠直接讓用戶不依賴于公司進行積分兌換，以此提供一些讓代理人樂意參與線上業務的動機。

而我們在做地推或者是線索收集時，也要求我們能夠挖掘出整個業務正在的決策者，從而提高我們運營的精準性和效率。

二、多維因素決定價格體系

在常見的B2C電商平臺中使用最多的往往是一口價，即使像京東這種很注重用戶體驗的電商平臺，也只是在今年推出了京東Plus會員才有了會員價的功能設計。

但在B2B電商平臺天然就是多價格體系，在線下任何一種產品在不同的地區、客戶的采購量不同、客戶與公司合作關系緊密程度的不同等都會影響產品價格；再有甚者其物流、金融等費用也會計算到產品單價中，由此造成了2B交易的過程中商品的價格變得極其復雜，對我們設計整體的產品價格體系造成了較大的難度。

在過往的經歷中，我們總結產品價格的體系是可以分層的，我們需要知道基礎價、計算價和附加費用之間的關系。

基礎價是一個產品最基本的價格，一般我們把成本價、售價（各地區）作為基礎價格，這種價格在2B業務中是能夠經常進行變動的，甚至有些行業一天多變都是有可能的；所以我們除了在產品層面設計單個價格維護的功能外，我們還需要設計一個調價單功能，能夠讓業務人員快速批量調整產品價格。

在基礎價之上，我們把采購量、合作關系的緊密程度（一般會把其標準化為客戶等級）作為計算價進行處理；在設計這種功能時，我們往往是以統一減多少金額或打幾折進行處理，背后的邏輯是這兩種業務均是把一些場景標準化，因素對所有產品的影響程度是一樣的所以才能進行統一處理。

但如果有些平臺尤其特殊性，例如：有些產品利潤極高，而有些產品是虧本引流，那就需要能夠對產品單獨進行價格設置，但這種設置是極其復雜的，一般不是業務特別強調要求，我們不建議做類似功能。

而最后我們會把物流和金融的成本通過附加費的方式算入到產品的結算單價中，這兩種服務是客戶可選的，所有只有當天選擇了對應的服務我們才能進行附加費計算。

在2B業務中物流費用相較于2C業務會更為之復雜，2C的運費模板一般考慮到省、市即可；而2B的業務物流費用很大程度上是和你運輸的貨物類型、距離有關，生鮮、易爆、液體等與常見的標準貨物其運費可能差距甚遠，而2B業務的貨物往往數量/重量較大，需要獨立安排車輛進行配送，所以相差10公里都有可能費用上有巨大差異。

由于運費的復雜性，我們一般會維護一個基礎的運費表，知會進行運費的預估，而真實的運費則需要買家和賣家溝通后進行最后的確認。

講了這么多，有些同學看來后可能會認為這么復雜的業務其實可以全部放到線下去進行處理，完全沒必要在線上完成。

但我想說，若是在幾年前，這種想法或許可行，但在今天或不久的將來，當產業互聯網真正興起的時候，任何一家企業都希望把能夠線上化的業務都線上化；這種考慮是企業在競爭極度激烈的市場環境下提升效率、降低成本的最有效方法。

本篇主要講述賬號體系和商品管理相關的產品設計難點，下篇我們將詳細講解支付和金融產品。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產品，人人都是產品經理專欄作家。專注于電商中臺的產品設計，擅長產品規劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領域的最新產品形態。

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