如何設計SaaS產品的計費模式?
編輯導讀:SaaS是指一種按需計費的應用服務,其計費模式的設計是產品設計中一個重要環節,計費模式的設計會直接影響到企業能否獲得商業上的成功。那么,如何設計SaaS產品的計費模式呢?本文將從四個方面展開分析,希望對你有幫助。
一、前言
我們容易認為SaaS產品就是能夠部署在公有云,用戶在瀏覽器通過網絡請求的方式即可獲取到的一類應用服務。
然而仔細想一想會發現,淘寶網、知乎網、網頁版QQ這些用戶都可以通過網絡請求的方式去獲得服務,那么這些都叫做SaaS產品嗎,顯然不是。
與傳統軟件相比,SaaS產品最本質的區別其實是計費模式的不同,正是因為SaaS產品按需計費的特點,造就了其在產品設計、研發管理、市場營銷、客戶服務等環節出現了與傳統軟件完全不同的方法策略。
SaaS并不是指某種技術,而是指一類按需計費的應用服務,因此,其計費模式的設計是這類產品設計中至關重要的一個環節,做同樣類型的產品,好的計費模式能夠幫助初創團隊獲得商業上的成功,而差勁的計費模式可以讓公司入不敷出,甚至是深陷泥潭。
二、常見的計費模式
1. 分級計費
當前市面上大多數已實現準化的SaaS產品都會使用分級計費的模式,針對不同付費能力的客戶推出不同的套餐,價格高的套餐會支持更多的功能。
分級計費的實質是運用了價格歧視的理論,價格歧視最早是庇古于1920年提出的一種定價方法,針對消費者或市場的不同類型制定不同的價格。
1)解決的問題
為不同付費能力的客戶提供了不同級別的解決方案。
2)帶來的結果
分級計費在價格差別化的形式下,覆蓋了不同購買能力的群體,實現了用戶量的增加。
3)如何設計
設計分級計費模式的關鍵點是將用戶進行有效的分級,創造不同版本的套餐產品,并依據套餐的不同制定不同的價格,以促使消費者自發性的自我選擇最適合自己的產品套餐,這樣就可以有效實施分級計費策略。
4)案例
例如易訂貨,推出的標準版適用于小微企業,專業版適用于中小企業,旗艦版適用于擁有一定規模的中大型企業,集團版適用于大型集團。
有贊按套餐分級計費:
國外EDM產品Mailchimp按套餐分級計費:
2. 按量計費
同樣一款軟件,當有的用戶使用的頻率和次數很少,而有的用戶使用的很多時,在買斷、分級、按周期等其他計費模式下,會讓使用的少的用戶覺得不劃算從而放棄訂購,為了維護用戶使用的公平性,按量計費的模式開始流行了起來。
按量計費的模式包括按人數、用量、網站訪客數量、房屋數量等方式進行收費,這種基于用量的計費模式更適合為用戶傳遞單一價值的產品。
1)解決了什么問題
按量計費模式的出現,第一,解決了用戶公平性的問題,讓費用與業務量的大小相關聯,使用同樣的產品功能,如果用戶的業務量小,那么需支付的費用也少,用戶更容易接受;
第二,解決了SaaS企業自身運維成本超出的問題,當用戶的業務量造成的數據成本超出成本閥值時,超出的部分也能進行按量計費,與固定收費模式相比,SaaS企業無需擔心單客戶成本會超出收益的問題。
2)帶來了什么結果
最大程度實現了SaaS按需付費的理念,大多數用戶都很容易接受這種計費方式,使產品會更加容易推廣。
3)如何設計
按量計費是一種理想的計費模式,但并不是所有的產品都容易實現,通常只適用于業務單一的產品,像廣告、短信、EDM等類型的產品業務非常明確和單一,在技術層面很容易實現按量計費,在用戶層面也很容易實現公平性,所以這類業務的產品通常是按量計費。
按量計費分為兩種,一種是已知使用量,一種是未知使用量。
前者用戶在采購前就能根據量級計算出需要支付的費用,這種在設計時要標明單位價格,用戶提前計算出要支付的費用,支付成功后再開放賬號給其使用,例如OA、CRM的按人數計費;
后者采購前用戶無法準確計算出要支付的費用,所以設計時需要采用「預付費」的方式,用戶預先充值,等實際產生業務量后,再扣除費用,需要注意的是,由于先提供服務再扣款可能出現服務提供后余額卻不足的情況,所以業務執行前要凍結相應的賬戶余額,避免出現自身虧損的情況。
4)案例
tower按團隊人數計費:
容聯云通訊按短信用量計費:
有一類比較特殊,國外的物業管理SaaS產品AppFolio按房屋數來計費:
3. 按周期計費
傳統軟件時代采用的是買斷模式,這種模式下的客戶一般都是大企業,對于占大多數的中小企業來說,高昂的采購成本使企業用戶即便希望實現信息化,但也會望而卻步。
隨著技術的突破,SaaS產品開始興起,按周期計費模式的出現,讓大多數企業能夠負擔起軟件的成本。
絕大多數SaaS產品都是按周期進行計費,通常按月、按季度或按年付費的價格會比一次付清低很多。對于客戶來說,這種方式能夠減輕財務上的壓力,同時因為并不是一錘子買賣,服務提供方需要客戶不斷續費才能保障收入,所以會不斷為客戶提供售后支持,客戶因此能夠享受到高質量的服務。
1)解決了什么問題
省掉了傳統軟件采購中高昂的初始成本。用戶原本需要花費10萬元采購一套軟件,由于采用了按周期計費,SaaS產品可能只需首付3萬元甚至更低的費用就能獲得相同的服務,由于不需要硬件、研發成本,企業的成本還可以進一步降低,且SaaS產品會緊隨市場的變化持續迭代更新,用戶能獲取到市場上最前沿的服務體驗,這是傳統軟件所不具備的特性。
2)帶來了什么結果
這種模式能夠為產品帶來大量只需使用標準化功能的企業用戶。
3)如何設計
有按天、按月、按季度、按年這幾種周期計費類型,國內通常都選用按年計費的模式,因為這樣資金流會更為穩定,續費周期太短對于SaaS企業來說會帶來頻繁的催款工作,大多數企業不會愿意。
但如果產品的個人用戶較多,對價格敏感,那么按天、按月的計費模式就比較適用,因為一次付完整年的費用,會讓多數個人用戶望而止步。
4)案例
有道云筆記可選擇按月續費、按年續費:
4. 按增值服務計費
有時套餐內的功能并不能完全滿足客戶的需求,有的客戶需要套餐外的功能,而如果將此功能納入到套餐內,則會增加SaaS公司的成本,所以這時SaaS產品就會提供一些增值服務,客戶額外付費即可獲取,例如短信群發、營銷工具、數據庫擴容等服務。
1)解決了什么問題
增值服務滿足了用戶差異化的需求,有些功能不是所有用戶都需要使用,但對于需要使用的用戶來說具備很高的價值,如果放在套餐內會讓套餐的價格上升,因此會把這類功能獨立出來,作為付費應用單獨收費,只讓需要的用戶去承擔費用。
2)帶來了什么結果
為用戶減少了不必要的套餐成本的同時,也為SaaS公司帶來了額外的收入。
3)如何設計
將這類功能做成獨立的模塊,可做成在線訂購的形式,標明應用價格,用戶單獨訂購后才能正常使用該模塊的功能。
4)案例
有贊的增值服務:
5. 買斷式計費
客戶從獲得軟件之日起,就獲得了軟件的終身使用權,叫做買斷式計費,傳統軟件基本均采用此類計費模式。
1)解決了什么樣的問題
當用戶需長年使用該軟件時,這種計費模式就比較適用,例如按周期租用的費用是3w/年,買斷的價格是20w,那么租用模式下10年的費用就是30w,買斷就會比租用模式成本更低。
2)帶來了什么結果
SaaS產品商業模式的核心是續費,如果采用了買斷模式,對產品來說會降低迭代的動力,同時也不適合規模化推廣,因為能一次支付10年費用的用戶寥寥無幾,最終使產品要么要么被市場所淘汰,要么走向了傳統軟件的道路。
3)如何設計
這種計費模式的設計方法比較簡單,一般是按照軟件成本來上浮一定的利潤,作為最終定價,用戶付費后即可永久使用。
理論上所有買斷式收費的產品都算不上是SaaS產品,不過還是有一種特殊的方式,少數SaaS產品會將基礎功能一次性售賣出去,然后將增值服務做成訂閱式的計費模式。
4)案例
搭搭云將產品的基礎功能一次性售賣,但如果每月的業務數據量超過了限值后,就會按5元/100條的價格進行收費,本質上還是訂閱式的計費模式。
三、如何選擇合適的計費模式
當我們從0到1設計一款SaaS產品時,就需要考慮如何選定合適的計費模式了,這對于產品的盈利能力來說至關重要,如果設計的太簡單,沒法實現最大化盈利,如果設計的過于復雜,用戶的理解又成本太高,客戶不容易看明白,可能在選購階段就放棄這款產品。
前面介紹的計費模式并不是互為排斥的策略,往往組合使用能產生更好的效果,在計費模式的選擇上通常有以下幾種方法:
1. 參照行業頭部產品
SaaS產品分為了很多細分行業,很多時候產品經理并不一定在該行業具備豐富的經驗,行業認識并不足夠深刻,如果僅憑自己的認知去設計這款產品的計費模式,難免會出現失誤,因此最常用的一種做法就是我們會先去調研業內的頭部產品,借鑒他們的計費模式。
這是效率最高、最快的一種方式,但存在兩個需要注意的缺點:
- 會與頭部產品的計費模式同質化,客戶很容易進行比價,最終導致我們只能用低價的方式去吸引客戶,長期來看不利于產品的營收;
- 頭部產品的計費模式,不一定適用于本產品,比如釘釘,是基礎版永久免費+增值服務付費的模式,如果一個做移動辦公的初創團隊,也沿用這種模式,則很有可能還沒發展起來就已經支撐不下去了,釘釘的競爭對手紛享銷客就應用過這種模式,導致營收能力嚴重下滑,最終及時做出了調整才緩過來。
所以,我們最好是先理解頭部產品計費模式的內在原理,然后結合本公司產品的特性加以修改,形成自己產品的計費模式。
2. 合理運用免費策略
免費策略可以讓產品迅速占領市場,獲得商業上的優勢,這一點在C端產品中運用的非常成功,但對于SaaS產品來說,這種策略照搬過來不一定合適。
原因:
第一,免費會帶來大量的用戶,用戶量大了后就需要投入相應的客服、研發、運維、硬件等資源才能維持平臺的日常運轉。例如Dropbox擁有超過5億注冊用戶,但只有1100萬用戶付費,98%的免費用戶都不會轉化為付費用戶,免費用戶龐大的數據量帶來的成本大多數企業都會無法承受。
第二,免費用戶產生的大量反饋會干擾產品的迭代路線圖。有些用戶也許僅僅是因為產品免費而來使用,從來都沒想過去付費,這類用戶提出的需求并不是核心用戶的需求,但產品經理并不確定某個用戶是否是未來的付費用戶,所以不得不考慮這類群體提出的需求。而研發資源又是有限的,做A功能的過程中,付費用戶提出了想實現B功能,那么就意味著B功能要排后,最終造成我們延誤了核心用戶群體的需求。
對于大企業來說,有足夠的資金可以通過免費的模式來占領市場,但對于大多數SaaS公司來說,免費模式并不合適。
但我們可以選擇用試用期來代替完全免費,比如用戶可免費使用7天或30天,具體期限可根據產品特性來定。
在試用期內可體驗付費版的完整功能,時間到了后,用戶只有2種選擇,續費或者離開,這個時候如果再加上銷售的跟進,付費轉化率會高許多,因為完整的功能能極大的滿足核心用戶的需求,一旦其需求被滿足后,加之SaaS并不昂貴的收費,客戶就很難放棄使用了。
同時,這種方式篩除了非核心客戶,讓團隊能把更多精力花在付費客戶的身上,這樣就規避了完全免費模式下的弊端。
所以我們合理地運用免費策略,也能對SaaS產品帶來不錯的效果。
3. 按業務的最小組成單元來計費
CRM、OA類的SaaS按人數+周期計費,通信類的SaaS按條數計費,零售類的SaaS按周期計費,物業管理的SaaS按房屋數計費…
我們可以看到,雖然都是訂閱式計費,但不同領域SaaS產品的計費模式卻不盡相同,這與各類產品的業務特性有關。
SaaS產品需要結合產品的業務特性設計出合適的計費模式,否則無法實現營收的最大化。
而怎樣去結合業務特性呢?
我們可以通過找到該業務流程中的基本組成單元,選擇某類業務單元進行計費,例如人是OA類產品的基本單元,可以按人數+周期計費;消息是通信類產品的基本單元,可以按消息條數計費;容量是網盤類產品的基本單元,可以按容量大小計費;房屋是地產類產品的基本單元,可以按房屋數量計費,等等;
不過這種方法只適用于業務場景簡單的產品類型,場景復雜了就會不方便計費,比如零售電商產品如果選擇交易量進行計費,可能就不太適用,因為商家可能把老系統的訂單導入到新系統中、把線下交易記錄錄入到線上等,這類并不是在平臺產生的訂單,不能算服務費,而平臺識別這類訂單非常麻煩,且結算時也會增加商家對賬的工作量,所以不如直接按周期計費或按門店數量計費更為方便。
4. 及時迭代計費模式
一旦找到合適計費模式后,在較長的時間內這種模式都會是穩定可靠的,但沒有完美的計費模式,隨著技術的進步和市場的變化,如果不及時適應市場的需求,也會影響SaaS產品的營收,計費模式需要根據市場情況進行迭代演變,才能實現營收的最大化。
傳統軟件時代因為技術的限制和主要服務于大客戶的原因,所以買斷式的計費模式是主流。
SaaS軟件時代因為云計算的發展突破了技術限制,產品的規?;癁榇罅康闹行⌒推髽I提供了服務,所以訂閱式成為了最佳的計費策略。
我們不知道未來的市場會發生什么,只有持續保持市場敏感度,當市場一旦出現了新的變化時,如果我們及時調整了計費模式,能為產品創造更多的營收。
四、結語
以上是筆者在SaaS產品設計中關于計費模式的思考,如果你對于SaaS產品的設計也感興趣,歡迎交流~
作者:子文,公眾號:SaaS產品聞
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題圖來自Unsplash,基于CC0協議
非常有用,平時可能也接觸過各種類型SAAS產品,但從沒系統分析過
好文
不錯,如果案例能更加詳細就好了,更多的場景和例子
哈哈,篇幅有限,關注對應領域的頭部幾款SaaS產品即可,因為他們的計費模式是經過市場驗證有效的
想跟你探討下人數+周期的計費模式,可以嗎?
微信號:kevonso,歡迎交流。
有用
有用
好文
寫的很不錯,干貨滿滿~~