編輯導讀：SaaS是指一種按需計費的應用服務，其計費模式的設計是產品設計中一個重要環節，計費模式的設計會直接影響到企業能否獲得商業上的成功。那么，如何設計SaaS產品的計費模式呢？本文將從四個方面展開分析，希望對你有幫助。

一、前言

我們容易認為SaaS產品就是能夠部署在公有云，用戶在瀏覽器通過網絡請求的方式即可獲取到的一類應用服務。

然而仔細想一想會發現，淘寶網、知乎網、網頁版QQ這些用戶都可以通過網絡請求的方式去獲得服務，那么這些都叫做SaaS產品嗎，顯然不是。

與傳統軟件相比，SaaS產品最本質的區別其實是計費模式的不同，正是因為SaaS產品按需計費的特點，造就了其在產品設計、研發管理、市場營銷、客戶服務等環節出現了與傳統軟件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某種技術，而是指一類按需計費的應用服務，因此，其計費模式的設計是這類產品設計中至關重要的一個環節，做同樣類型的產品，好的計費模式能夠幫助初創團隊獲得商業上的成功，而差勁的計費模式可以讓公司入不敷出，甚至是深陷泥潭。

二、常見的計費模式

1. 分級計費

當前市面上大多數已實現準化的SaaS產品都會使用分級計費的模式，針對不同付費能力的客戶推出不同的套餐，價格高的套餐會支持更多的功能。

分級計費的實質是運用了價格歧視的理論，價格歧視最早是庇古于1920年提出的一種定價方法，針對消費者或市場的不同類型制定不同的價格。

1）解決的問題

為不同付費能力的客戶提供了不同級別的解決方案。

2）帶來的結果

分級計費在價格差別化的形式下，覆蓋了不同購買能力的群體，實現了用戶量的增加。

3）如何設計

設計分級計費模式的關鍵點是將用戶進行有效的分級，創造不同版本的套餐產品，并依據套餐的不同制定不同的價格，以促使消費者自發性的自我選擇最適合自己的產品套餐，這樣就可以有效實施分級計費策略。

4）案例

例如易訂貨，推出的標準版適用于小微企業，專業版適用于中小企業，旗艦版適用于擁有一定規模的中大型企業，集團版適用于大型集團。

有贊按套餐分級計費：

國外EDM產品Mailchimp按套餐分級計費：

2. 按量計費

同樣一款軟件，當有的用戶使用的頻率和次數很少，而有的用戶使用的很多時，在買斷、分級、按周期等其他計費模式下，會讓使用的少的用戶覺得不劃算從而放棄訂購，為了維護用戶使用的公平性，按量計費的模式開始流行了起來。

按量計費的模式包括按人數、用量、網站訪客數量、房屋數量等方式進行收費，這種基于用量的計費模式更適合為用戶傳遞單一價值的產品。

1）解決了什么問題

按量計費模式的出現，第一，解決了用戶公平性的問題，讓費用與業務量的大小相關聯，使用同樣的產品功能，如果用戶的業務量小，那么需支付的費用也少，用戶更容易接受；

第二，解決了SaaS企業自身運維成本超出的問題，當用戶的業務量造成的數據成本超出成本閥值時，超出的部分也能進行按量計費，與固定收費模式相比，SaaS企業無需擔心單客戶成本會超出收益的問題。

2）帶來了什么結果

最大程度實現了SaaS按需付費的理念，大多數用戶都很容易接受這種計費方式，使產品會更加容易推廣。

3）如何設計

按量計費是一種理想的計費模式，但并不是所有的產品都容易實現，通常只適用于業務單一的產品，像廣告、短信、EDM等類型的產品業務非常明確和單一，在技術層面很容易實現按量計費，在用戶層面也很容易實現公平性，所以這類業務的產品通常是按量計費。

按量計費分為兩種，一種是已知使用量，一種是未知使用量。

前者用戶在采購前就能根據量級計算出需要支付的費用，這種在設計時要標明單位價格，用戶提前計算出要支付的費用，支付成功后再開放賬號給其使用，例如OA、CRM的按人數計費；

后者采購前用戶無法準確計算出要支付的費用，所以設計時需要采用「預付費」的方式，用戶預先充值，等實際產生業務量后，再扣除費用，需要注意的是，由于先提供服務再扣款可能出現服務提供后余額卻不足的情況，所以業務執行前要凍結相應的賬戶余額，避免出現自身虧損的情況。

4）案例

tower按團隊人數計費：

容聯云通訊按短信用量計費：

有一類比較特殊，國外的物業管理SaaS產品AppFolio按房屋數來計費：

3. 按周期計費

傳統軟件時代采用的是買斷模式，這種模式下的客戶一般都是大企業，對于占大多數的中小企業來說，高昂的采購成本使企業用戶即便希望實現信息化，但也會望而卻步。

隨著技術的突破，SaaS產品開始興起，按周期計費模式的出現，讓大多數企業能夠負擔起軟件的成本。

絕大多數SaaS產品都是按周期進行計費，通常按月、按季度或按年付費的價格會比一次付清低很多。對于客戶來說，這種方式能夠減輕財務上的壓力，同時因為并不是一錘子買賣，服務提供方需要客戶不斷續費才能保障收入，所以會不斷為客戶提供售后支持，客戶因此能夠享受到高質量的服務。

1）解決了什么問題

省掉了傳統軟件采購中高昂的初始成本。用戶原本需要花費10萬元采購一套軟件，由于采用了按周期計費，SaaS產品可能只需首付3萬元甚至更低的費用就能獲得相同的服務，由于不需要硬件、研發成本，企業的成本還可以進一步降低，且SaaS產品會緊隨市場的變化持續迭代更新，用戶能獲取到市場上最前沿的服務體驗，這是傳統軟件所不具備的特性。

2）帶來了什么結果

這種模式能夠為產品帶來大量只需使用標準化功能的企業用戶。

3）如何設計

有按天、按月、按季度、按年這幾種周期計費類型，國內通常都選用按年計費的模式，因為這樣資金流會更為穩定，續費周期太短對于SaaS企業來說會帶來頻繁的催款工作，大多數企業不會愿意。

但如果產品的個人用戶較多，對價格敏感，那么按天、按月的計費模式就比較適用，因為一次付完整年的費用，會讓多數個人用戶望而止步。

4）案例

有道云筆記可選擇按月續費、按年續費：

4. 按增值服務計費

有時套餐內的功能并不能完全滿足客戶的需求，有的客戶需要套餐外的功能，而如果將此功能納入到套餐內，則會增加SaaS公司的成本，所以這時SaaS產品就會提供一些增值服務，客戶額外付費即可獲取，例如短信群發、營銷工具、數據庫擴容等服務。

1）解決了什么問題

增值服務滿足了用戶差異化的需求，有些功能不是所有用戶都需要使用，但對于需要使用的用戶來說具備很高的價值，如果放在套餐內會讓套餐的價格上升，因此會把這類功能獨立出來，作為付費應用單獨收費，只讓需要的用戶去承擔費用。

2）帶來了什么結果

為用戶減少了不必要的套餐成本的同時，也為SaaS公司帶來了額外的收入。

3）如何設計

將這類功能做成獨立的模塊，可做成在線訂購的形式，標明應用價格，用戶單獨訂購后才能正常使用該模塊的功能。

4）案例

有贊的增值服務：

5. 買斷式計費

客戶從獲得軟件之日起，就獲得了軟件的終身使用權，叫做買斷式計費，傳統軟件基本均采用此類計費模式。

1）解決了什么樣的問題

當用戶需長年使用該軟件時，這種計費模式就比較適用，例如按周期租用的費用是3w/年，買斷的價格是20w，那么租用模式下10年的費用就是30w，買斷就會比租用模式成本更低。

2）帶來了什么結果

SaaS產品商業模式的核心是續費，如果采用了買斷模式，對產品來說會降低迭代的動力，同時也不適合規?；茝V，因為能一次支付10年費用的用戶寥寥無幾，最終使產品要么要么被市場所淘汰，要么走向了傳統軟件的道路。

3）如何設計

這種計費模式的設計方法比較簡單，一般是按照軟件成本來上浮一定的利潤，作為最終定價，用戶付費后即可永久使用。

理論上所有買斷式收費的產品都算不上是SaaS產品，不過還是有一種特殊的方式，少數SaaS產品會將基礎功能一次性售賣出去，然后將增值服務做成訂閱式的計費模式。

4）案例

搭搭云將產品的基礎功能一次性售賣，但如果每月的業務數據量超過了限值后，就會按5元/100條的價格進行收費，本質上還是訂閱式的計費模式。

三、如何選擇合適的計費模式

當我們從0到1設計一款SaaS產品時，就需要考慮如何選定合適的計費模式了，這對于產品的盈利能力來說至關重要，如果設計的太簡單，沒法實現最大化盈利，如果設計的過于復雜，用戶的理解又成本太高，客戶不容易看明白，可能在選購階段就放棄這款產品。

前面介紹的計費模式并不是互為排斥的策略，往往組合使用能產生更好的效果，在計費模式的選擇上通常有以下幾種方法：

1. 參照行業頭部產品

SaaS產品分為了很多細分行業，很多時候產品經理并不一定在該行業具備豐富的經驗，行業認識并不足夠深刻，如果僅憑自己的認知去設計這款產品的計費模式，難免會出現失誤，因此最常用的一種做法就是我們會先去調研業內的頭部產品，借鑒他們的計費模式。

這是效率最高、最快的一種方式，但存在兩個需要注意的缺點：

1. 會與頭部產品的計費模式同質化，客戶很容易進行比價，最終導致我們只能用低價的方式去吸引客戶，長期來看不利于產品的營收；
2. 頭部產品的計費模式，不一定適用于本產品，比如釘釘，是基礎版永久免費+增值服務付費的模式，如果一個做移動辦公的初創團隊，也沿用這種模式，則很有可能還沒發展起來就已經支撐不下去了，釘釘的競爭對手紛享銷客就應用過這種模式，導致營收能力嚴重下滑，最終及時做出了調整才緩過來。

所以，我們最好是先理解頭部產品計費模式的內在原理，然后結合本公司產品的特性加以修改，形成自己產品的計費模式。

2. 合理運用免費策略

免費策略可以讓產品迅速占領市場，獲得商業上的優勢，這一點在C端產品中運用的非常成功，但對于SaaS產品來說，這種策略照搬過來不一定合適。

原因：

第一，免費會帶來大量的用戶，用戶量大了后就需要投入相應的客服、研發、運維、硬件等資源才能維持平臺的日常運轉。例如Dropbox擁有超過5億注冊用戶，但只有1100萬用戶付費，98%的免費用戶都不會轉化為付費用戶，免費用戶龐大的數據量帶來的成本大多數企業都會無法承受。

第二，免費用戶產生的大量反饋會干擾產品的迭代路線圖。有些用戶也許僅僅是因為產品免費而來使用，從來都沒想過去付費，這類用戶提出的需求并不是核心用戶的需求，但產品經理并不確定某個用戶是否是未來的付費用戶，所以不得不考慮這類群體提出的需求。而研發資源又是有限的，做A功能的過程中，付費用戶提出了想實現B功能，那么就意味著B功能要排后，最終造成我們延誤了核心用戶群體的需求。

對于大企業來說，有足夠的資金可以通過免費的模式來占領市場，但對于大多數SaaS公司來說，免費模式并不合適。

但我們可以選擇用試用期來代替完全免費，比如用戶可免費使用7天或30天，具體期限可根據產品特性來定。

在試用期內可體驗付費版的完整功能，時間到了后，用戶只有2種選擇，續費或者離開，這個時候如果再加上銷售的跟進，付費轉化率會高許多，因為完整的功能能極大的滿足核心用戶的需求，一旦其需求被滿足后，加之SaaS并不昂貴的收費，客戶就很難放棄使用了。

同時，這種方式篩除了非核心客戶，讓團隊能把更多精力花在付費客戶的身上，這樣就規避了完全免費模式下的弊端。

所以我們合理地運用免費策略，也能對SaaS產品帶來不錯的效果。

3. 按業務的最小組成單元來計費

CRM、OA類的SaaS按人數+周期計費，通信類的SaaS按條數計費，零售類的SaaS按周期計費，物業管理的SaaS按房屋數計費…

我們可以看到，雖然都是訂閱式計費，但不同領域SaaS產品的計費模式卻不盡相同，這與各類產品的業務特性有關。

SaaS產品需要結合產品的業務特性設計出合適的計費模式，否則無法實現營收的最大化。

而怎樣去結合業務特性呢？

我們可以通過找到該業務流程中的基本組成單元，選擇某類業務單元進行計費，例如人是OA類產品的基本單元，可以按人數+周期計費；消息是通信類產品的基本單元，可以按消息條數計費；容量是網盤類產品的基本單元，可以按容量大小計費；房屋是地產類產品的基本單元，可以按房屋數量計費，等等；

不過這種方法只適用于業務場景簡單的產品類型，場景復雜了就會不方便計費，比如零售電商產品如果選擇交易量進行計費，可能就不太適用，因為商家可能把老系統的訂單導入到新系統中、把線下交易記錄錄入到線上等，這類并不是在平臺產生的訂單，不能算服務費，而平臺識別這類訂單非常麻煩，且結算時也會增加商家對賬的工作量，所以不如直接按周期計費或按門店數量計費更為方便。

4. 及時迭代計費模式

一旦找到合適計費模式后，在較長的時間內這種模式都會是穩定可靠的，但沒有完美的計費模式，隨著技術的進步和市場的變化，如果不及時適應市場的需求，也會影響SaaS產品的營收，計費模式需要根據市場情況進行迭代演變，才能實現營收的最大化。

傳統軟件時代因為技術的限制和主要服務于大客戶的原因，所以買斷式的計費模式是主流。

SaaS軟件時代因為云計算的發展突破了技術限制，產品的規?；癁榇罅康闹行⌒推髽I提供了服務，所以訂閱式成為了最佳的計費策略。

我們不知道未來的市場會發生什么，只有持續保持市場敏感度，當市場一旦出現了新的變化時，如果我們及時調整了計費模式，能為產品創造更多的營收。

四、結語

以上是筆者在SaaS產品設計中關于計費模式的思考，如果你對于SaaS產品的設計也感興趣，歡迎交流~

作者：子文，公眾號：SaaS產品聞

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