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編輯導(dǎo)語：怎么讓用戶記住的產(chǎn)品，怎么在用戶心里留下深刻的印象？一些產(chǎn)品的可視化非常強，給人們留下很深的印象，比如前些年諾基亞開機(jī)時會有一個手牽手的畫面，這就給用戶留下了一個印象；本文作者根據(jù)“可視化”進(jìn)行分析B端產(chǎn)品的推廣模式，我們一起來看一下。

大多數(shù)人在使用手機(jī)應(yīng)用軟件時都用過如下的功能：

• 人臉識別，配合著“點頭”、“搖頭”、“眨眼”等動作，證明屏幕前的操作者是本人，并且是真人；
• 電子簽名，在手機(jī)屏幕上簽署自己的大名，證明自己同意了應(yīng)用軟件的某些條款；
• 獲取驗證碼，點擊獲取手機(jī)動態(tài)短信驗證碼，來登錄APP等等。

你知道這幾個功能是哪家廠商給應(yīng)用軟件提供的技術(shù)支持嗎？估計沒有多少人知道，也沒有多少人想去知道。

但如果此時你是一位產(chǎn)品設(shè)計者，發(fā)現(xiàn)某應(yīng)用的電子簽名功能特別好用，想把這個功能也集成在自己正在設(shè)計的產(chǎn)品中，你會怎么辦呢？

一定不是聯(lián)系應(yīng)用軟件的客服，問他們采購的是哪家電子簽名供應(yīng)商的軟件——因為就算問了客服，他也不會告訴你。

此時你大概率是會打開搜索引擎，搜索“電子簽名”，而后在推廣鏈接及下面的搜索結(jié)果中逐一查看，聯(lián)系廠家咨詢詳情。

上述場景中，對于電子簽名功能提供商來說——即使產(chǎn)品功能做的特別好，也勾起了潛在客戶的興趣；但并沒有把潛在客戶納入囊中，還有可能為競爭對手做了嫁衣。

一、B端產(chǎn)品需要“客帶客”的推廣模式

如今做B端產(chǎn)品的企業(yè)，大家的推廣模式普遍是以直銷加渠道為主，配合著搜索引擎的競價排名和SEO。

傳統(tǒng)的推廣模式帶來的問題就是企業(yè)的獲客成本過高，對于直銷推廣的模式，企業(yè)要承擔(dān)銷售團(tuán)隊的人力成本、差旅成本及招待成本；對于渠道推廣的模式，像電子簽名此類的同質(zhì)化產(chǎn)品，渠道永遠(yuǎn)為王，渠道的話語權(quán)大于產(chǎn)品提供商，自然分得的利潤也更高；對于搜索引擎推廣，面臨的最大的問題就是轉(zhuǎn)換成本過低，可能幾十個潛在客戶的點擊才能換來一個有效的訂單，而自然流量的紅利，也早已消失殆盡。

因此完全靠直銷、渠道、搜索引擎來實現(xiàn)獲客，獲客成本高是企業(yè)共同面臨的痛點；實現(xiàn)口碑效應(yīng)、品牌效應(yīng)的“客帶客”推廣模式是所有企業(yè)的共同愿望。

二、“可視化”使B端產(chǎn)品具備“客帶客”屬性

To B型企業(yè)在未形成品牌效應(yīng)時，如何也讓產(chǎn)品具備“客帶客”的屬性呢？

答案之一就是要實現(xiàn)產(chǎn)品的可視化。

在商業(yè)案例中，可視化方面做的最好的B端企業(yè)之一就是英特爾；大家都知道英特爾是生成CPU的企業(yè)，其實CPU是一個很后端的產(chǎn)品，是電腦的組成模塊，不直接面向用戶。

但是英特爾為什么能讓每個用戶都能記住該品牌？

一方面是得力于自己強大的營銷，強勢的廣告，獨特的廣告聲音；而另一方面，就是英特爾的產(chǎn)品可視化做的特別好。

用戶購買的每一臺電腦上，都會貼著一個“intel inside”的標(biāo)志，使英特爾的品牌深入人心，讓每一個人都知道英特爾的存在；英特爾也會花錢補貼電腦廠商，如果電腦廠商可以在其廣告中順帶加入英特爾的“噔，噔噔”，將會獲得英特爾公司提供的廣告補貼。

英特爾公司借助品牌的可視化過程，將品牌深入消費者心中，另消費者更信賴英特爾，更多的電腦廠商也愿意選擇與英特爾合作，使其產(chǎn)品具備了“客帶客”的屬性。

三、B端產(chǎn)品“可視化”的方法

B端產(chǎn)品因為不直接面向消費者，都是集成在其他產(chǎn)品中，隱藏在后端；所以產(chǎn)品的可視化并不像C端產(chǎn)品那么容易，可視化的路徑比較少。

對于當(dāng)今的B端產(chǎn)品，可以在用戶的操作界面中，顯示當(dāng)前用戶所使用的功能來自于“某某技術(shù)提供方”，實現(xiàn)對產(chǎn)品的可視化目的；例如用戶在某軟件中進(jìn)行人臉識別的時候，可以在頁面的水印中提示“某某廠商提供人臉識別技術(shù)支持”的水印標(biāo)志。

利用此方式實現(xiàn)后端產(chǎn)品可視化的商業(yè)典型案例很多，如安卓手機(jī)開機(jī)時顯示的“Powered by Android”；各類政府網(wǎng)站的網(wǎng)頁下端會顯示“主辦商”、“承辦商”及“開發(fā)單位”信息；貼在電腦顯眼位置的“intel inside”標(biāo)志等等。

但對于甲方來說，大部分情況下是不愿意主動顯示供應(yīng)商的信息，此時就需要提供一個合理的說辭，來獲得甲方的認(rèn)可。

例如人臉識別產(chǎn)品，可以向甲方解釋，集成本公司LOGO的人臉識別記錄，本公司可對所有的識別結(jié)果進(jìn)行背書，若出現(xiàn)任何問題，本公司都可以提供有效的技術(shù)與法律支持。

再如信息安全技術(shù)提供商，可以向甲方解釋，在其產(chǎn)品中集成安全技術(shù)來源的字樣，更容易獲得用戶的信任，也更容易通過監(jiān)管部門的審查。

類似上述提供一種對甲方有利的說辭，相信甲方的接受程度就會高很多；如果條件允許，也可以對顯示供應(yīng)商信息的甲方提供相應(yīng)的產(chǎn)品折價，來說服甲方幫助自己完成可視化。

#專欄作家#

產(chǎn)品工具箱，公眾號：產(chǎn)品工具箱，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。To B 領(lǐng)域關(guān)注者，雜牌產(chǎn)品人，趣說產(chǎn)品事。

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