編輯導讀：隨著C端市場逐漸飽和，許多企業將目光轉向了B端產品，B端市場逐漸升溫。想要做B端產品，得先了解其底層設計邏輯和相關方法。本文作者依據自身設計經驗，從用戶、需求、業務、運營、產品、設計、思維和數據八大維度對B端和C端產品的差異展開了分析對比，與大家分享。

前言

本文主要圍繞B端產品，通過梳理并對比分析國內外B端產品發展現狀及國內外To B 和To C企業的規模，洞察互聯網B端產品發展趨勢與面向B端業務的企業增長機會點。

同時，結合本人在B端和C端產品領域里的設計經驗，從八大維度聚焦對比分析兩者之間的差異，全面系統地幫助B端產品設計師，深刻理解和認識B端產品全貌，并掌握一套可習得可復用的B端產品從0到1的通用設計方法。

從事B端產品設計的設計師，通常有哪些問題呢？筆者分別選擇全球和國內使用率最高的搜索引擎Google和百度，輸入相同的關鍵詞“B端產品”，分別得到如下圖所示的檢索結果。

設計師關注什么？（數據來源：Google和百度）

從兩大搜索引擎的檢索結果中，提煉出核心關鍵詞，發現B端產品的設計師關注的高頻問題主要集中在：B端與C端差異、B端產品如何調研、B端產品設計思維、方法、什么是B端、業務流程、業務。

由此可見，對于B端產品的設計師而言，核心訴求主要是關于B端產品what和how的問題，即希望對B端和C端產品有一個更加清晰的認知與理解，以及如何設計B端新產品。

由于內容較多，本文將拆分為上下兩個篇幅講述。上篇主要講述B端產品的what問題，全面系統地認知B端產品。下篇主要講述B端產品的how問題，結合個人的實戰案例，重點詳細講解B端產品的通用設計方法。

一、解構B端產品，洞察機會點

1.1 國內外B端產品發展現狀與前景洞察

下圖是筆者梳理的國內外B端產品發展趨勢圖。藍色代表歐美國家B端產品的發展概況，紅色代表中國。

國內外B端產品發展趨勢（數據來源網絡）

首先，在web1.0信息時代，1996-2003年，是以美國為首的歐美國家的傳統IT產業高速發展時期，而中國面向企業服務的互聯網軟件行業，則發展相對滯后，不成熟。

因為，這個時期的美國企業，商業周期長，市場紅利枯竭，企業很快遇到發展瓶頸，命懸一線。正因如此，殘酷的市場大環境逼迫美國企業，不得不控制企業的經營成本，全面提高企業內部經營效率和創新服務。

得益于彼得·德魯克開創的第二次生產力革命——管理，美國企業進入了管理紅利時期。由于美國企業非常重視自身的經營成本和管理效率，希望通過企業內部實現降本增效，以解決企業經營發展的困境，所以美國涌現出了大量面向企業提供商業化軟件服務的高科技企業，例如Salesforce等。

然而，此時國內的網絡和電腦還沒有大范圍普及，用戶流量少，互聯網行業也才剛剛起步，正處于門戶網時代。而且，當時中國的傳統行業還處于市場紅利和人口紅利時期，尤其是以房地產為首的傳統行業，依靠市場紅利驅動發展非常順利，沒有遇到關鍵性的企業經營困境，對系統的訴求和接受意愿都特別低，所以這個時期，國內很少有發展To B業務的企業。

2004年，互聯網進入web2.0 時代。網絡和電腦開始普及，大量商業化軟件開始爆發式發展。

2008年，蘋果公司iPhone智能手機問世，這一年被定為移動互聯網的元年，由此進入web3.0移動互聯網時代。這時期的國外高科技企業發展已十分成熟，同時也出現了新的發展機遇與挑戰，而國內企業則處于發展的崛起狀態。

移動互聯網時代，移動端的重要性逐漸超越了PC端，面向C端業務的產品也如雨后春筍般涌現，用戶流量成為互聯網公司商業價值最直接的體現。

例如，由于微軟錯失移動端市場，導致微軟企業發展落后，市值嚴重縮水，企業增長遭遇瓶頸，停滯不前。由于及時抓住了移動互聯網時代云計算業務以及采用去中心化戰略，去除微軟化，使得微軟企業市值大幅回升，重回世界領先地位。

比如：2014年，微軟薩蒂姆·納德拉接任CEO，將微軟的Azure云計算定為戰略核心，Office和云業務營業收入占據總營業收入的70%以上。

而此時的國內，京東自2007年開始自建物流，后又研究無人機物流配送，提供全球供應鏈基礎服務，極大地降低了社會物流成本。

京東自建物流倉庫和配送，如今成為了京東電商業務當中最重要的優勢與核心競爭力。京東商城的愿景是“多·快·好·省”，目前最能體現京東電商優勢的就是“快”，也正是由于京東具備強大的供應鏈物流體系，直接一舉擊退亞馬遜，撤離中國市場。

因為亞馬遜對中國市場的戰略打法本來是希望依靠復制其Prime會員業務在美國的成功經驗，拓展亞馬遜中國電商市場，但是發現與京東物流強大的供應鏈相比，根本不具備物流“快”的優勢，Prime會員的訂閱付費量極低。相比之下，京東物流可以當天線上購買當天送達至消費者，而亞馬遜的Prime會員則最快需要在發貨后的兩天內送達，所以說中國市場與美國市場是有差異的。

此外，具有B端業務基因的阿里巴巴，于2015年上線了阿里釘釘1.0版本。

到2015年底，阿里釘釘已有100萬家企業客戶。截至2019年4月，用戶總數破億，用戶覆蓋200個國家和地區，活躍用戶數增幅400%，組織數增幅500%（數據來源：阿里研究院）。

2017年，人工智能系統Alpha Go戰勝李世石，標志著進入人工智能時代。在萬物互聯人工智能時代，國外云計算服務的商業化發展越來越成熟。

例如，美國亞馬遜公司的云計算服務產品AWS(Amazon Web Service)，最早是是為了降低企業的基礎設施費用，由于內部推行效果非常好，所以隨后在推向市場后，獲得了巨大的成功。

數據顯示：2018年，亞馬遜的AWS云計算業務創造了256.6億美元的收入，占亞馬遜全年應收的11%。

而國內的云計算服務平臺如阿里云、京東智聯云、華為云、騰訊云、百度智能云等云廠商，則學習的是美國的微軟、亞馬遜企業，發展云計算業務，目前還處于完善基礎云服務階段。其中，阿里云的云計算發展，起步最早，發展最成熟。

2020年初，國內發生了第一個黑天鵝事件——新冠病毒疫情。

新冠疫情之下，國內的線下教育、實體旅游業、電影院、實體餐飲、實體零售門店和企業線下辦公等，均遭到了巨大的沖擊與挑戰，這間接加速了企業線上數字化產品的發展進程，并要求企業一切業務數字化，一切數據智能化，進而倒逼企業升級成為真正的數字化企業。

例如，企業線下辦公、線下教育和零售行業被革新，企業辦公和教育線上數字化，零售電商行業也掀起了全民直播帶貨的浪潮。阿里釘釘、Zoom、騰訊會議產品也是爆發式發展，培養了用戶線上辦公和學習的習慣。

據相關數據顯示：Zoom的日活用戶已過億。2020年5月， 阿里釘釘平臺上的企業組織數已超過1500萬家，個人用戶數突破3億。

1.2 國內外To B和To C企業對比

再來看下面一張To B和To C業務的企業規模對比圖：國外，以To B為主營業務的企業有微軟、IBM、ORACLE（甲骨文）、Salesforce、Workday等，企業數量高達2700萬家以上，美國有一半的企業都是高科技企業。

而國內，則還沒有一家單純以To B為主營業務的大企業，基本都是以To C業務為主的企業，而具有To B基因的大企業有阿里巴巴、金蝶、用友及BATJ等云廠商。國內To B企業規模在2200萬家以上。（注：阿里巴巴商業布局多，包含B端業務和C端業務，選擇阿里巴巴是因為其企業愿景是“讓天下沒有難做的生意”，核心是以面向商家提供服務為主。

比如，淘寶網雖然是面向C端消費者的產品，但是消費者可以免費使用產品，由于消費側旺盛的購物需求，商家會花大價錢購買廣告位、搜索關鍵詞、競爭關鍵排名，還是從商家側獲取收入。）

國內外企業規模（品牌logo圖，來源網絡）

反觀國內外以To C為主營業務的企業，國外主要有Google、Facebook、亞馬遜，國內有騰訊、淘寶、京東、百度、字節跳動、美團、拼多多、網易、新浪、滴滴、蘇寧易購、螞蟻金服等。相對而言，國內互聯網To C產品發展比國外更加成熟。

小結

首先，通過以上數據和分析，我們洞察到國內互聯網C端產品發展十分成熟，線上紅利日趨耗盡，已進入一片紅海，而國內面向To B業務的產業互聯網，則成為新的藍海。新冠疫情更是全面加速了企業數字化進程，全面迎來企業數字化時代的到來，要求企業提升效率，降低成本，業務創新，提升用戶體驗。

其次，在移動互聯網云時代，云計算、物聯網、SaaS/PaaS/IaaS、大數據、人工智能、5G等技術以及數字化營銷，成為了企業的業務增長新機會。當前，全球產業升級正在如火如荼地展開，國內各行各業的企業也紛紛上云，實現商業模式、技術模式和組織模式的互聯網轉型，提升傳統企業和傳統行業的效率，以實現創新和顛覆。

最后，從企業角度看，重視B端業務的發展，可以給企業帶來新的業務增長，因此企業會增加更多B端崗位的招聘需求。對于設計師而言，由于有更多的B端崗位的招聘需求，也增加了B端產品經理和設計師的就業機會。

由此可見，互聯網B端產品領域還是一片藍海，數字化成為企業業務增長新的趨勢與機會點。

1.3 什么是B端產品？

1.3.1 產品類型全貌

互聯網產品具有多樣性、復雜性、專業性。隨著數字化時代的到來，市場上涌現出越來越多細分的產品類型。通常，根據產品服務的目標用戶群體，廣義上分為B（Business）端產品、G（Government）端產品和C（Customer）端產品。

其中，G端產品是面向政府組織的產品，一般為交付型產品。而在B端和C端產品這種廣義劃分中，根據產品提供的功能服務和重要程度，又可以提煉出三種特殊類型的產品，分別是數據與策略產品、商業變現產品和AI產品。由于這些產品可面向企業或個人提供服務，所以，可以認為是B端或C端產品，具體需看產品核心的使用對象，一般主要是面向企業服務的B端產品。

因此，行業內習慣性將產品分為B端產品、C端產品、數據與策略產品、商業變現產品和AI產品。如下圖所示。

互聯網產品類型

（1）B端產品

B端產品，也叫To Business產品，即產品使用對象是企業或組織。B端產品的目的是幫助企業或組織通過協同辦公，解決某類經營管理問題和業務問題，為企業或組織提高收入、提升效率、降低成本和控制風險。

（2）C端產品

C端產品，也叫?To Customer產品，即產品使用對象是直接面向終端的消費者用戶。C端產品解決的是用戶需求的問題，往往關注用戶流量的獲取和轉化。

比如，消費者用戶在京東、天貓App上可以輕松購買到所需的商品，而這背后就需要復雜而強大的供應鏈、倉儲配送體系、交易系統和客服系統等作為支撐。

（3）數據與策略產品

數據與策略產品，可以理解為對企業內部經營數據或對企業對外產品所有數據進行數據分析利用的一類產品。通過數據分析的結果，對內可以幫助企業老板全面了解企業的業務經營情況，輔助老板作出戰略決策或及時調整業務方向；對外則可以幫助企業監測產品的實際運營情況，可以從業務、產品和設計的角度分析，幫助提升業務目標和產品優化。

一般企業內部的數據產品，可能最終的使用者只有老板一個人或一群數據分析師在使用。

如果是用于企業內部經營，一些大企業會自主研發商務智能BI、數據倉庫等產品，而中小公司如有企業經營訴求則會向B端業務的企業購買軟件產品。如果需要監測企業對外產品，則常用百度指數、百度統計、神策數據、GrowingIO、Google analysts、京東商智、TalkingData、諸葛、友盟、易觀、Tableau等數據產品來監測產品運營情況，這些數據產品也是我們做產品設計時，給產品頁面做數據埋點和數據分析經常使用到的工具。

在當今數字化時代，數字化成為企業增長最重要的營銷策略。

舉一個數據與策略產品應用的例子：阿里提出了品牌數據銀行Brand Databank，以Uni?ID為基礎，融合品牌在阿里生態內與消費者的每一次互動，其背后依托的就是強大的大數據技術。這個數據銀行的目的，是將整個阿里生態圈里的所有公司的數據，全部打通。

比如優酷、微博等，將其做成更精準的用戶畫像，以便于阿里將品牌商/商家的廣告或商品更精準推送到其受眾消費者面前。所以，阿里巴巴在手機淘寶平臺上曾經設計了一個叫做“一夜霸屏”的頻道，可以精準投放廣告至目標用戶。用戶畫像越精準，阿里巴巴的數據就越值錢，就越能精準有效觸達到消費者用戶。

（4）商業變現產品

商業變現產品，是可以幫助互聯網企業將用戶流量轉化為收入的一類產品。互聯網商業變現產品有搜索引擎營銷、廣告投放平臺和在線廣告聯盟。

搜索引擎營銷：其英文全稱是Search Engine Marketing（SEM），具體是說用戶在使用搜索引擎時，企業在搜索結果頁面植入營銷信息，誘導目標用戶點擊，實現按點擊付費的廣告投放，簡稱CPC。例如，淘寶、天貓、京東App會在搜索欄和搜索結果頁面，會向商家售賣搜索關鍵詞和商品廣告位。

手機淘寶和京東首頁搜索欄關鍵詞和搜索結果營銷廣告

廣告投放平臺：對于具有高流量的C端產品來說，廣告收入是其重要的商業模式和收入來源之一，也最容易實現產品的商業化變現。簡單來說，就是一些主要面向商家的營銷工具，比如，騰訊廣告、抖音官方的巨量引擎廣告投放平臺。

具體廣告營銷效果可看微信、抖音、快手和頭條等App，會利用大數據技術根據用戶的行為和興趣偏好，實時精準向目標用戶推送與產品內容形態相似的廣告內容，這種做法已經相當普遍。如下圖所示。

微信/抖音/快手/頭條廣告內容形態

在線廣告聯盟：廣告主在平臺上發布廣告內容，由中小網站和App承接廣告，將自身的流量變現。例如谷歌的Adsense、百度聯盟、阿里媽媽等等。

（5）AI產品

AI產品，是利用人工智能技術，大數據技術和算法，與用戶的應用場景相結合的一種產品。例如阿里巴巴研發的鹿班系統、京東研發的莎士比亞系統和玲瓏系統。鹿斑系統利用AI技術，可以高質量地批量設計各類場景banner圖，解放設計生產力，極大提高設計效能，降低企業運營成本。

京東推出莎士比亞系統，利用AI技術一秒可生成上千條文案；京東玲瓏智能設計平臺，可幫助商家智能輸出線上廣告banner設計、海報設計、公眾號配圖設計、二維碼名片設計、DM傳單設計、物流面貼設計、易拉寶設計、張貼海報設計、短視頻動圖等。

以上簡單介紹了B端產品、C端產品、數據與策略產品、商業變現產品和AI產品這五大產品類型的區別，下面我們重點講解B端和C端產品。

1.3.2 B端產品詳細分類

B端產品，根據企業服務對象和業務方向，分為企業內部和企業外部兩大類產品。企業內部產品可細分為業務支撐類產品和辦公協作類產品。企業外部產品分為商家端產品和云產品，如SaaS、IaaS和PaaS。

（1）業務支撐類產品

產品服務對象是企業內部員工，內部產品主要用于支持企業經營管理或核心業務的開展，例如CRM系統、定價系統、供應商關系管理(SRM)系統、電子郵件營銷EDM系統、倉配系統等。

（2）辦公協作類產品

主要是一些傳統的企業信息化產品，產品服務對象是企業或組織內部的員工。比如ERP系統、HRM系統、OA系統、DevOps、項目管理系統、企業內部門戶平臺等。

（3）商家端供給側產品

即平臺型企業給賣家提供的一套運營管理支持的系統，例如淘寶的賣家管理系統、美團的商家管理后臺。商家端雖然屬于給客戶使用的對外系統，但這類客戶一半都是中小或小微企業，少部分是個人店鋪。

（4）云產品

云計算掀起了“第四次計算革命”。數字化的到來，要求企業一切業務數字化，使企業升級成為真正的數字化企業。云計算服務模式又可細分三類產品，分別是SaaS、PaaS、IaaS。

SaaS是Software as a Service的簡稱，意思是軟件即服務，又稱為云應用程序服務。可以幫助客戶更好地管理他們的項目、文件、監控應用質量性能等。一般通過瀏覽器訪問運行，無需在客戶端進行任何下載或安裝，例如業界知名產品Dropbox、Salesforce，各大云廠商控制臺里的云監控、日志服務、代碼托管、流水線、Devops等，還有設計團隊常用的石墨文檔、藍湖。

PaaS是Platform as a Service的縮寫，意思是平臺即服務。PaaS提供了一個軟件創建平臺，允許企業使用特殊的軟件組件設計和自定義創建內置于PaaS中的應用程序，無需維護軟件，使應用程序的開發和部署變得簡單高效。此外，還提供各種服務以協助開發，測試和部署應用程序，可以大大降低成本。例如AWS Elastic Beanstalk、Windows Azure、微信公眾平臺小程序開發等；

IaaS是Infrastructure as a Service的簡稱，即基礎設施即服務。IaaS由高度可擴展和自動化的計算資源組成。 IaaS是完全自助服務，用于訪問、監控計算、網絡，存儲和其他服務等內容，它允許企業按需購買資源，無需購買全部硬件。例如各大云廠商控制臺里的云主機、存儲、消息隊列等。此外，IaaS云產品一般分為公有云、私有云和混合云三種部署方式。

1.3.3 C端產品詳細分類

C端產品按功能劃分，可分為工具類、內容類、社交類、平臺類和垂直類產品。工具類型產品，比如支付寶、百度地圖、小米運動、美顏相機、VUE、剪映等；內容類產品，比如今日頭條、抖音、快手、網易新聞、騰訊視頻、愛奇藝、微信讀書等長內容和短內容產品；社交類產品，比如熟人社交微信、陌生人社交陌陌、職場社交脈脈等；平臺類產品，比如手機淘寶；垂直類產品，比如京東（自營）、京東金融、同花順、財富漲樂通（證券類）等。

C端產品按運行的終端可分為PC端、移動端、其他設備。PC端又分網頁版（如京東商城、天貓商城、QQ郵箱、網易郵箱等需要通過瀏覽器訪問的站點）、桌面端（指的是需要安裝包的軟件）；移動端又細分為Native App（原生應用）、Hybrid App（內嵌H5頁面的混合應用）、H5應用、wap應用（指的是手機端的web，通過手機端瀏覽器訪問）、小程序；其他設備，包括智能硬件穿戴設備watch、智能家具、車載系統等；

1.3.4 小結

互聯網產品類型主要包括B端產品、C端產品、數據與策略產品、商業變現產品和AI產品。其中，B端產品根據服務對象，可以將B端產品細分為四個方向，基本覆蓋了企業對內和對外所有的經營活動與業務運營工作，具體如下。

• 支持業務團隊的業務平臺方向
• 支持員工內部協同辦公方向
• 平臺業務模式中供給側商家管理方向
• 云服務方向

二、八大維度全面解析B端和C端產品的差異

從第一部分的分析中，我們知道B端和C端產品的發展程度是不同的。此外，筆者從八大維度通過對比分析，具體揭示這兩者之間的差異點，幫助大家進一步深刻理解B端產品。

2.1 用戶

B端產品的服務對象，主要是面向企業提供產品服務，產品的用戶一般涉及多個角色，不同的角色，產品的用戶權限也不同。而且，B端產品的用戶量相對C端比較少，且通常以專業型用戶為主，具有一定的職業屬性，例如運營、財務、HR、數據分析師等。

B端產品有客戶和用戶之分，客戶一般比較固定。具體而言，如果是對外提供企業服務的商業化產品，則企業是產品的客戶，客戶是產品實際的付費者，客戶購買產品后，企業員工才是產品的實際使用者。而具有購買產品決策權的卻通常又集中在企業老板或CTO（首席技術官）的手里。

例如，云服務產品，由于企業使用成本較高，需要付費后才能使用，一般由企業的CTO決定是否購買。還有的企業本身的決策流程比較復雜，產品的使用成本又非常高，就會增加B端產品銷售的難度，例如ERP系統等。

如果一款B端產品，企業使用產品的成本很低，相對來說，客戶付費決策更容易一些。比如像Teambiton等協作類產品，前期基本是依靠品牌口碑驅動用戶使用，注重用戶體驗，等用戶養成使用習慣后，則考慮商業化變現，提供付費功能服務，例如項目成員10人以內免費，10人以上收費。

而C端產品服務對象，是直接面向終端的消費者用戶。產品用戶是個體，用戶是產品實際的使用者，產品用戶可以轉化為付費用戶。C端產品的付費用戶一定是產品的用戶，而B端產品付費的人不一定是產品的用戶，可能不用產品。

2.2 需求

B端產品的客戶需求目的相對明確，客戶的需求本質在于企業管理、效能提升。而C端產品的用戶需求需要被挖掘，大多數情況下，用戶自己可能都不知道自己的需求是什么，非常適合用馬斯洛的需要層次理論模型來研究和洞察C端產品的用戶需求。

但是，馬斯洛的需要層次理論模型卻不適合用于洞察B端產品用戶的需求，因為B端產品服務對象是企業，不是個人，馬斯洛的需要層次模型聚焦的是個體的人性心理，所以無法將C端產品用戶需求洞察的理論照搬應用到B端產品。

2.3 業務

B端產品業務目的明確，業務邏輯和場景相對比較復雜，更強調業務創新和產品創新，更關注業務模型、角色關系和權限等問題。而業務模型對B端和C端產品同等重要，因為一個清晰的可持續增長的業務模型，可以延長產品和企業的生命周期，從而不斷提升企業的增長。業務模型的背后，本質上是我們必須要圍繞服務對象的用戶屬性和產品屬性，理解并找到一個或一類業務中存在的某些基本規律。

對于B端產品而言，業務模型描述的是企業或組織內部各系統、各部門或各種多重角色關系之間如何協作，為企業或組織提供更有價值的服務。從企業內部看，B端產品的業務目的是降低企業經營成本；從企業外部看，則主要是提高產品的收益。

反觀C端產品，其業務邏輯和場景相對簡單，收益更容易被量化，無需關注復雜的角色關系、權限管理等問題。

無論是B端還是C端產品，“業務”本身是屬于商業層面的思考，業務的價值在于提升企業可持續增長。

2.4 運營

長期以來，很少聽說B端產品運營，大家常關注的和接觸到的基本都是C端產品運營。究竟B端產品需要運營嗎？B端和C端產品運營又有什么區別呢？

首先，B端企業服務類產品是否需要運營，取決于產品的服務對象和產品類型。

如果是服務于企業內部員工，包括支持業務團隊的業務平臺方向和員工內部協同辦公方向的產品，基本上是不需要運營的。有的大公司會自主研發企業門戶網、物流系統、數據平臺、定價系統、項目管理系統等產品，也有的公司會在內部設置運營管理部門，但是這個運營部門不是負責產品運營，而是負責支持企業內部業務的產品研發。

同樣是服務內部員工，對于功能型產品可以不做運營，但是內容型產品，還是需要做內容運營的，比如企業內部門戶網，一般需要HRBP團隊負責日常內容運營。此外，還有一些面向商家提供服務的電商工具系統和定制化產品是不需要運營的。

如果是對外部企業提供產品服務，則屬于商業化的產品，商業化的產品需要產品運營，如Teambiton等產品。因為運營要解決的是增長問題，不是成本和效率的問題，所以，一切與商業化有關的產品是需要運營的。

B端產品和C端產品的運營是不同的。B端商業化產品運營更側重于品牌運營、線下活動運營、客戶運營，而C端產品由于競爭壓力大，在產品生命周期的每個階段，都離不開產品運營，包括用戶運營、活動運營、內容運營，品牌運營以及各種營銷事件H5等。產品需要精細化運營，獲取更多用戶，占領用戶更多時間，在產品進入成長期階段后，常用AARRR海盜模型開始精細化運營等。

B端產品運營更側重品牌運營、線下活動運營和客戶運營，主要跟企業客戶購買B端產品的決策有關系。

從購買動機來看，影響企業購買B端產品的內在因素是產品能幫助企業提升業務效率、解決企業的成本問題，外在因素則是會考慮產品的品牌知名度和行業口碑，客戶不會只因為產品的使用體驗好而立即購買，更看重產品給客戶帶來的價值。

從客戶角度看，企業購買產品的決策權掌握在老板等少數人手里，所以B端產品的客戶運營，就是找到企業的目標客戶，有針對性的進行銷售。像國內云廠商提供的云服務產品，每家企業提供的產品服務基本都是相同的，客戶選擇購買產品基本是通過第三方測評結果，通過對比差異，作出最終的購買決策，而作出購買決策的一般是公司的CTO，所以銷售人員就直接說服CTO購買就可以了。

B端產品運營依賴于市場部、銷售部、客戶成功部和產品研發的通力合作。市場部主要承擔了品牌運營策劃、線上和線下活動策劃，主要的作用是發現銷售線索，獲取新客戶、維護老客戶，也會使用企業內部的郵件營銷系統向客戶推送促銷信息；銷售部則是根據市場部提供的銷售線索，去聯系客戶說服客戶購買產品，比如電話銷售人員會給潛在的客戶打電話；客戶成功部，專門負責指導幫助企業用戶學習如何使用產品，答疑解惑，維系客戶。

2.5 產品

B端產品和C端產品在產品層面的差異很大，主要體現在產品定位、服務對象、產品周期、調研方法、競品等方面。

B端產品在產品層面具有如下特點：

• 產品定位主要幫助企業或組織通過協同辦公，解決某類經營管理問題、業務問題和商業問題，幫助企業或組織提高收入、提升效率、降低成本和控制風險。核心在于解決業務問題。
• 產品周期長，功能多而強大；
• 對外是付費產品，更強調業務，關注商業價值、商業模式、商業化變現，；
• 產品的理解成本和使用成本比較高；
• 產品調研做的是業務調研，以定性為主，調研對象一般是企業老板或與客戶接觸最近的一線業務人員等；
• 產品對技術的要求高；
• 企業服務的產品，一般是將線下流程進行線上數字化；
• 需要考慮軟件架構設計、體系構建、搭建業務模型等問題；
• 強調優先滿足業務需求，用戶體驗次要；
• 客戶群體和業務范圍明確，所以產品差異化非常明顯；
• 通常具有鮮明的行業屬性；
• B端產品分定制化產品和標準化產品；

C端產品特點：

• 強調洞察人性、洞察用戶需求，解決用戶問題；
• 更關注用戶體驗，因為用戶在使用產品過程中有任何不快都會造成口碑的下降和用戶流失；
• 產品周期短，功能少而簡單；
• 產品免費使用；
• 產品簡單易用，更容易理解；
• 產品調研做的是用戶調研，以定性和定量結合。調研對象一般是尋找產品的目標用戶，走進用戶，傾聽用戶真實的聲音和反饋；
• 產品容易同質化，競爭激烈。比如旅游產品類：攜程旅游、同程旅游和途牛旅游App，單車出行類：摩拜和OfO；長視頻類：騰訊視頻、愛奇藝和優酷；
• 用戶更重要；
• 需要依賴強大的B端業務系統做后盾；

2.6 設計

首先，B端產品是以業務為中心的設計理念，而C端產品則以用戶為中心設計。其次，B端產品設計是以業務優先，兼顧用戶體驗，競品很少，甚至會存在沒有競品的情況，設計缺少數據驗證，界面視覺服務于功能，一般是老板和客戶說了算。而C端產品設計則是用戶體驗至上，同類競品多，容易找競品。

2.7 思維

B端產品側重于組件化思維、業務思維和商業思維，而C端產品則側重于用戶思維和商業思維。

組件化思維強調功能、產品架構、設計的可復用性，提高效率，減少研發成本。組件化思維在產品研發中應用已經十分成熟，例如行業內普遍使用的Ant design、Element組件，可以提高設計和研發的工作效率，進而可降低企業經營成本。另外，2018年后，業界提出了“中臺”概念，也是應用了組件化思維。

所謂“中臺”，其實是為前臺而生的平臺，中臺更多是因為公司業務在發展到某一階段時，遇到瓶頸與障礙后，為解決效率和成本問題而提出的解決方案。許多業務需求或功能需求高度類似、通用程度很高，但是由于沒有專門的團隊負責規劃和開發，大量的系統重復開發、重復建設，導致復用性低、研發效率低、產品研發資源浪費、用戶體驗不統一。

由于沒有平臺性質的規劃，橫向系統之間、上下游系統之間的交叉邏輯也非常多，這樣導致在新業務、新市場的拓展過程中，系統沒法直接復用，甚至沒法快速迭代。針對以上問題，有些大公司將一些長期有價值的功能，單獨提煉出來開發和優化，模塊化，產品化，確保即使業務規模進一步擴大，也能夠滿足業務需求。

業務思維和用戶思維。在做B端產品設計時，以業務為中心，業務思維優先。因為B端產品需優先滿足業務需求，所以遇到問題時，優先站在業務角度進行思考。而做C端產品設計時，以用戶為中心，用戶思維優先。因為用戶量是C端產品之間最重要的競爭，所以在設計C端產品時，更重視產品的用戶體驗。

此外，B端和C端產品設計都可應用MVP思維，但是兩者有區別：B端產品周期長，邏輯復雜，流程多，所以B端的MVP不可能只是一個或幾個功能點，需要至少能滿足某一個核心的業務需求。而C端產品MVP思維更聚焦解決用戶的核心痛點，可以只包含一兩個功能點，產品周期短，可能是一周或半個月，更容易快速上線產品。

此外，對于C端產品來說，產品快速上線，可以快速驗證產品方向是否正確，快速搶占市場。

2.8 數據

B端產品很少做數據埋點，只是一些比較重要的商業化產品才會做數據埋點。B端產品做數據埋點，主要目的是借助數據埋點，研究用戶對各項產品功能的接受程度、使用情況，以及監測用戶的操作習慣，通過數據驅動產品功能優化。

而C端產品一定會做數據埋點，并通過數據埋點持續優化產品設計，重視數據分析，關注轉化率、留存率、跳出率、交易總額、訂單數、客單價等業務數據，以及訪問頻率、間隔時長、停留時長、訪問頁面數、完成任務所用的時間和錯誤率等行為數據。

與C端不同，很多B端產品由于很少做數據埋點，所以設計師很難用數據來驗證自己的設計是否合理，更難以用數據衡量產品增長和量化設計價值，這也是一直困擾B端設計師的問題。

但是，B端產品的增長不一定非要是數據方面的增長，衡量B端設計師的價值也不能僅僅局限于數據層面，也可以是解決業務問題用到的創新方法、滿意度或者是正面的業務反饋等。

寫在最后

本篇文章主要全面深度地解析了B端產品及其發展機會點，數字化是B端企業的業務增長機會，B端產品正處于藍海。然后，分別從用戶、需求、業務、運營、產品、設計、思維和數據八大維度，較為全面地解析了B端和C端產品的差異。

以上僅代表個人觀點，僅供參考?！度嫔疃冉馕鯞端產品|教你如何從0到1設計B端產品的通用方法（下篇）》，將結合個人的實戰案例，詳細講解B端產品的通用設計方法，敬請期待。

參考資料：

1. 楊堃《 決勝B端——產品經理升級之路》
2. 黃有璨 《運營之光：我的互聯網運營方法論與自白 2.0》
3. 釘釘助力中國企業提前3年進入數字化快車道|新服務觀察?
4. 王興：為什么中國的To B企業都活得這么慘？
5. 王興：中國的To B企業的現狀是什么樣子的？
6. 阿里品牌數據銀行

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