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我們卷起袖子來做一款SAAS產品時，發現面前的選擇和困難是與消費級應用完全不同的，當我們在做消費級應用時，我們關注核心功能的體驗價值和用戶交互，產品不需要太復雜，一定要讓用戶有最清晰的使用路徑，不要設障礙，不要讓他多想，不要放任何一個多余的按鈕……當我們來做SAAS產品時，我們從產品設計到運營再到銷售，遇到的每一個坑都完全不同，回首來時路，遇到的這些坎坷可能也并不是特例。

坑1：功能越多，產品越好

我們相信做SAAS是需要門檻的，這個門檻來自你對你所做SAAS產品的需求認識是否深刻，如果你在做一款消費級應用，你是一個吃貨，你也是一個旅行者，你是一個社交依賴者，你也是一個電影愛好者，所以當你是這類產品的產品經理，你會以消費者的同理心來理解客戶的真實需求，這樣的需求具體且明確：餐飲旅行APP，讀圖比讀字更有使用習慣；陌生社交應用一定要讓個人基礎信息分布在一級頁面，熟人社交應用先呈現的是聊天歷史而不是通訊錄；電影APP關注評分，所以連同電影海報，評分一定是在視覺中心……可是SAAS應用卻不是這樣，首先要說的是，你對功能和行業需求不認識，你是無法做SAAS產品的，其次，你對行業和需求的認識，和你來做SAAS產品的規劃，卻是兩件事。在行業沉浸的時間越久，開始構建產品功能，眼前飄來的需求也就越多。你應該想象的到，不同企業對同一個需求的理解是不一樣的，同一個企業的不同角色對同一個需求的理解也是不一樣的，尤其當我們回想銷售人員反饋回來的消息：客戶說我們的產品很好，要是有導出報表的功能，他今天就能定下來；客戶說我們的產品應該還要有一個超級管理員角色，否則不好管理；客戶說他們的流程還要多一級，我們產品沒有……客戶的需求太多且是對的，以至于我們認為客戶的需求應該在產品設計里需要有所體現，這時候，前腳已經掉進坑里。

我們在做JIBUU幾步這款產品時，同樣碰到這樣的坑，作為一款SCRM工具（社會化客戶管理工具），它首先是以客戶而不以業務為核心，其次它以連接和不以管理為核心，這些是我們很明確的部分，我們在設計功能時，不自覺的想到了客戶的更多需求：用的人是市場人員和銷售人員，那么日程管理總該是要的，這方便他們發布活動和跟進業務，日志也要的吧，日志幾乎是銷售管理最重要的工具。然而，幸好我們沒有這么做，當我們很明確我們的產品最重要的兩個點是客戶收集管理和移動營銷時，我們要做的是在這兩點上往前后端不斷深入，期待產品功能多就能滿足任何客戶的長尾需求，恰恰是對產品功能不自信。我們今天很清楚的與客戶溝通，我們是專業做這個的，會在這個領域做到最好，制作扳手的公司不需要讓扳手也有敲釘子的功用，盡管它也可以，但它更有用處的是在于擰螺絲，沒有一個SAAS產品能解決企業級需求的所有部分，即使瑞士軍刀，也修理不了家里所有電器。

坑2：先要用戶規模，再考慮怎么從用戶身上收費

花費不少時間，好不容易敲敲打打磨礪出一款SAAS產品，開始要面向市場推廣，擺在面前當務之急要解決的是，我們要讓用戶免費使用還是付費使用？之所以有這樣的疑問，是源于我們在做的是SAAS產品，同樣是企業級應用，如果今天你是SAP的部署顧問，或者oracle的銷售工程師，你會理所當然的向客戶收費，定制化的開發成本、人員工資、服務器、維護費用、解決方案都耗費巨大。但我們在做的是SAAS產品，如同支付寶、如同QQ，如同美圖秀秀都是SAAS（軟件即服務），只給我們的客戶一個賬號就能讓他使用所有服務，沒有人需要使用QQ時還要買一臺服務器，也沒有人用美圖秀秀的時候還要請一位部署顧問，這意味著客戶使用成本很低，那就順水推舟的想到，先免費還是先付費，先要規模還是先要錢。免費和付費、規模和錢，意味著兩種截然不同市場戰略，在做JIBUU幾步，也差點掉進這樣的坑里。我們看到消費級應用動輒千萬的用戶規模，以KEEP為例，擁有5000萬的用戶數，企業級市場規模當然不會達到這個數，中美兩國總的企業目標用戶數加起來也沒有這個數，做到5000萬1%規模也是不錯的，再在這50萬里讓10%活躍也非常可觀，這樣的想法很鼓舞、也很快煙消云散，不同于消費應用，SAAS產品終究是要讓企業用起來、活躍起來、明年還來用，這代表著挖掘一個企業用戶從使用、到運營到服務是一個系統工程，追求規模不過是虛有其表，JIBUU幾步在想清楚這個問題后，就開始來討論定價了。

坑3：一切都讓用戶使用方便，包括讓他自助付費

明確要讓企業用戶付費，接下來毫無疑問要來設計付費的方式，和一個游戲類應用的道具付費方式或者一個相機應用的付費濾鏡收費設定完全不同，企業應用的定價遠遠不是一個濾鏡多收一毛少收一毛那么簡單。那些在營銷學上基于終端消費者的心理定價方式甚至在企業級應用上面無法奏效，比如一個游戲道具0.99元，游戲玩家認為不到1元很便宜，在企業級應用付費上，99元和100元幾乎沒有區別。我們在給SAAS產品定價時，還不能只想到我們自己，那是因為，你首先得清楚這款產品最終是通過什么方式銷售出去，是通過電銷、還是陌拜；是渠道經銷還是直營；在盈利方式上是交易抽傭還是功能付費等等，每一種營銷類型背后的成本都不相同，在定價和付費上，JIBUU幾步繞過的坑是這樣的：我們團隊花費了很長時間來討論成本和利潤（在這里也會有坑，坑4再表），最終在用戶付款方式上產生了分歧，我們把市面上所有與JIBUU幾步相近和完全競品的付款方式一一羅列開來，會看到有贊、微盟、點點客、騰訊企點、金數據無一例外都是用年費的方式讓用戶付費，我們又不得不認為，倘若讓用戶自主自發的購買模塊或者購買時間對于企業用戶和個人用戶來說更具人性，這相當于你用迅雷下載，200kb/s 的速度無法滿足你時，看到只要付費開通會員，速度就立馬會變成2mb/s，你會義無反顧的充值，選擇以年或者以月為單位。在企業級應用里，你也能找到像阿里云這樣的超級靈活付費的例子。在這兩種付費方式上猶豫不決的時候，我們反問自己：企業級產品究竟是以指導和服務型銷售為驅動，還是用戶自主自發購買就可以驅動銷售，是前者，那就要犧牲掉用戶靈活購買，是后者，那就說明我們并不需要銷售就能讓企業用戶付費，顯然后者很難實現，事實上也證明，企業市場面臨銷售競爭，企業用戶即使認為產品卓爾超群，仍舊會在競品銷售的強攻下去選擇競品。

坑4：價格越低，企業級用戶越多

在說到SAAS產品會面臨的第三個坑的時候，相鄰的坑便是到底要給SAAS產品定什么價格，這的確是和以什么方式銷售有關，其次和產品本身的功能相關，功能和銷售模式之間也具備完全的相關性，一個通用型的簡潔功能SAAS工具銷售難度低，通過線上銷售、匹配在線指導服務，就能快速轉化營銷，相應的銷售成本不高，產品定價也很難上去；產品功能完善、聚焦的功能模塊實現了在產品應用上的閉環，需要借助渠道銷售或者更復雜的銷售模式，價格是無法低下來的。JIBUU幾步產品在設計價格之初，也曾考慮，為了讓更多企業用戶使用，是否以一個低于成本價和完全具備市場競爭的價格切入，正如前文所述，JIBUU幾步產品作為一個完整的客戶收集管理和社會化營銷解決方案系統，一個電話解決不了最終銷售、一次面談也無法給夠企業決策時間，通過銷售直營和渠道商，仍會是JIBUU幾步要考慮的，這倒逼我們在定價時，考慮直營銷售成本和渠道經銷利潤。站在企業用戶角度希望低價高質，最終購買決策依然依靠銷售推介，從這個意義上講，價格越低，不一定帶來越多企業用戶。

坑5：服務可以后面來做

評估SAAS應用是否有價值，獲客成本、客單價、續約率是很重要的三個指標，售前服務影響獲客成本、售中服務影響客單價、售后服務影響續約率。企業級SAAS產品和消費級應用在銷售上相較，非常大的不一樣來自于SAAS客戶進入難、退出難，消費應用客戶進入易，退出易，替代成本極低。雖然SAAS產品在客戶開發上并不像消費級應用那么容易，以目前行業特性來看，基本上是以一年為銷售周期，盡管退出門檻也高，但這并不代表一旦該企業用戶實現成交，一年以內他是跑不掉的，我在有一點上始終沒有掉進坑里去過，這點在于我一直相信提供給企業的SAAS產品，除了軟件，服務是隨之而來的，軟件即服務、服務也即軟件，企業用戶可能一年以內忍受著使用產品，如果不能在出現問題時當即解決問題不斷拖延，在次年續約時，客戶的心已經涼了，再來收錢本是友好的合作伙伴變成不相認的陌路人，移動CRM領域里的某明星企業正是因為犯了這樣的錯誤導致前路荊棘。

實際上創業路上無論是哪家公司都會遇見荊棘密布，如果希望做一件容易的事，請不要做SAAS，起碼SAAS不是一件容易的事，那些我們遇到的坑和我們繞過的坑，可能也是SAAS從業者正在遇見或者掉進的坑，我們更希望你們能繞過或者快速的爬起來。

本文由@JIBUU汪傳東 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。