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編輯導(dǎo)讀：唯品會作為國內(nèi)知名的電商平臺，它的業(yè)務(wù)模式和主流電商的業(yè)務(wù)模式有很大的區(qū)別。利用創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，唯品會得以在競爭激烈的電商賽道上站穩(wěn)腳跟。本文將通過唯品會的業(yè)務(wù)模式發(fā)展史，來看看它給其他企業(yè)帶來的啟示，希望對你有幫助。

唯品會作為國內(nèi)排名第三的電商平臺，熟悉唯品會業(yè)務(wù)的同學(xué)應(yīng)該都知道，其創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，與主流電商的業(yè)務(wù)模式，有非常大的區(qū)別，今天我們就通過唯品會的業(yè)務(wù)模式發(fā)展史，來看看業(yè)務(wù)發(fā)展過程中碰到了什么問題，又是通過什么方式解決的。

在上一篇文章寫到，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式與其戰(zhàn)略和定位關(guān)聯(lián)密切，因此，我們在分析其業(yè)務(wù)模式之前，先來談?wù)勎ㄆ窌膽?zhàn)略定位。唯品會的入口網(wǎng)址m. vip. com， vip即會員，唯品會將自己的電商平臺戰(zhàn)略定位為深度運(yùn)營會員的會員制電商，會員是其核心資產(chǎn)。目前唯品會的業(yè)務(wù)模式，都是圍繞其戰(zhàn)略定位開展的。

了解了其定位，我們再來看看唯品會的產(chǎn)品策略，其slogn最初為‘奢侈品特賣’，對應(yīng)到產(chǎn)品即為奢侈品，而后更改為“品牌正品特賣”，即品牌商品。可以理解為唯品會平臺售賣的都是品牌商的商品，而品牌正品，只能從品牌供應(yīng)商手里采購，基于其產(chǎn)品策略，也就決定了唯品會在整個供應(yīng)鏈條中，扮演著零售商的角色。由此，唯品會最初的業(yè)務(wù)模式誕生了。

一、創(chuàng)業(yè)摸索階段：唯品會外采自營

唯品會自營：

唯品會通過檔期進(jìn)行特賣銷售，因此在運(yùn)營的檔期計(jì)劃排好后，會在檔期開售一周前向采購人員進(jìn)行請貨，采購將需要采購的商品通知品牌供應(yīng)商備貨，并運(yùn)送到指定的唯品會自營倉庫，倉庫收貨，也就意味著貨權(quán)的交換。收貨后，倉庫的業(yè)務(wù)人員將貨品上架，待檔期產(chǎn)生銷售訂單后，由倉庫進(jìn)行打包，并由物流服務(wù)商完成訂單的配送。

整個銷售環(huán)節(jié)，品牌供應(yīng)商只負(fù)責(zé)將采購的貨品交付到相應(yīng)的倉庫，不參與訂單履約環(huán)節(jié)，很好的保證了會員資料不被品牌方獲取。

這種業(yè)務(wù)模式管理簡單，同時也存在諸多弊端：

• 資金壓力：由于平臺是先買貨，再賣貨，當(dāng)平臺規(guī)模比較小時，資金尚且可以周轉(zhuǎn)，但是當(dāng)平臺交易量爆發(fā)式增長時，備貨量倍增，資金壓力也是倍增
• 積貨壓力 企業(yè)采購都是基于對銷量的預(yù)測，但是預(yù)測始終是預(yù)測，采購的貨品賣不出去時，對企業(yè)來說就增加了倉儲的成本，即便可以退貨，但是采購價和退貨價之間的差額，對企業(yè)來說也是一筆不小的損失。
• 倉儲成本 平臺規(guī)模越來越大，對庫存的深度和SKU的種類要求越來越高，倉儲的成本也就越來越高
• SKU的寬度和種類受到了非常大的限制。SKU寬度：同一個SPU下，SKU的個數(shù)，唯品會上的品類主要集中在鞋服，而鞋服是SKU寬度最廣的類目，例如一雙特定的球鞋，其SKU由顏色和尺碼決定，尺碼可能橫跨26-45將近20個尺碼，如果再與顏色款式進(jìn)行組合，可能會多達(dá)幾十個SKU

唯品會采用自采模式，就意味著，想要覆蓋全面SKU，就要擴(kuò)大采購規(guī)模，增加成本，如果任由SKU的寬度小，對于消費(fèi)者來說，不是一個很好的體驗(yàn)，辛辛苦苦挑選到的商品，尺碼款式卻選不到合適的，長此以往，平臺就會流失這些會員。

隨著交易量的不斷增長，自營的平臺都會碰到上述的問題，京東為了解決這些問題，給出的答案是商家入駐，京東提供流量和平臺，由品牌商家在平臺運(yùn)營銷售。而唯品會給出的答案是JIT業(yè)務(wù)模式。

二、成長階段：唯品會JIT-以銷代采

JIT模式：

檔期開售前，品牌供應(yīng)商會將其SKU以及庫存情況提交給唯品會，唯品會根據(jù)品牌方的庫存情況，開檔銷售，當(dāng)用戶下單后，唯品會根據(jù)訂單的商品信息，通知品牌供應(yīng)商進(jìn)行配貨，品牌供應(yīng)商在時效要求的時間內(nèi)，將商品運(yùn)送到唯品會的倉庫，唯品會收貨后，統(tǒng)一進(jìn)行貨品打包，并交付物流服務(wù)商派送。

JIT模式下，很好的解決了當(dāng)前遇到的問題：

• 平臺可以根據(jù)實(shí)時訂單量，對品牌供應(yīng)商進(jìn)行請貨，減小了資金的壓力
• 唯品會可以在平臺上銷售品牌商提交的任意有庫存的SKU，而不需要采購所有SKU，解決了SKU的寬度和種類的問題
• 在商品銷售之前，貨權(quán)都是屬于品牌供應(yīng)商且存放在品牌供應(yīng)商的倉庫里，大大減少了倉儲壓力。
• 在整個訂單履約的過程中，品牌供應(yīng)商僅負(fù)責(zé)將唯品會銷售的商品統(tǒng)一派送到唯品會倉庫，無法獲取到任何唯品會平臺的會員信息，確保核心會員資料的安全。
• 售賣的商品均通過唯品會倉庫打包發(fā)貨，確保了平臺消費(fèi)體驗(yàn)的一致性。

此外，原本采購模式下唯品會備貨過多退貨的庫存，在JIT模式下，品牌供應(yīng)商可以同時通過其他渠道，對這一部分庫存進(jìn)行售賣，確保了銷售最大化。當(dāng)然，這種方式也存在一定的超賣風(fēng)險，本文暫不討論此問題。

JIT模式雖然很好的解決了當(dāng)前業(yè)務(wù)的問題。但是隨著業(yè)務(wù)量越來越大時，新的問題出現(xiàn)了：

• 平臺上的訂單量越來越大，在時效要求不變的情況下，品牌供應(yīng)商的配貨壓力越來越大
• 供應(yīng)商發(fā)貨到唯品會自營倉庫收貨，同樣需要時間配送，倉庫收貨后，還要重新對貨物進(jìn)行分揀、打包，此時人力和倉庫周轉(zhuǎn)壓力越來越大。在訂單履約的過程中，每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響訂單時效，造成極大的訂單超時發(fā)貨風(fēng)險，對用戶體驗(yàn)造成嚴(yán)重的影響。
• 每一次供應(yīng)商發(fā)貨到平臺倉庫，都是一筆不小的物流費(fèi)用，降本提效成了新的難題。

在這樣的背景下，誕生了新的業(yè)務(wù)模式：JITX

三、成熟階段，降本提效：JITX

唯品會JITX模式：

用戶下單以后，唯品會訂單會將與消費(fèi)者相關(guān)的私人信息留下，并將訂單的商品信息推送給供應(yīng)商。

供應(yīng)商對訂單包含的商品進(jìn)行配貨，并將分配的倉庫回傳給平臺。

平臺將品牌供應(yīng)方傳到平臺的發(fā)貨信息以及訂單上的收貨人信息，傳給物流服務(wù)商。

物流服務(wù)商根據(jù)收發(fā)貨信息，生成加密后的電子面單。

品牌供應(yīng)商通過開放接口，獲取到這一部分電子面單，并對訂單進(jìn)行貼面單發(fā)貨，打包好的訂單等待快遞收貨并配送給消費(fèi)者。

JITX模式下的訂單履約：

• 省去了品牌方到唯品會倉庫的配送過程，品牌供應(yīng)商有充足的時間完成訂單的履約，同時降低了物流成本
• 唯品會倉庫不需要進(jìn)行二次分揀打包，減輕了自營倉庫的人力和周轉(zhuǎn)壓力。

此外，品牌供應(yīng)商在整個訂單履約過程中只能從平臺獲取到訂單的商品信息，無法獲取到會員資料，物流服務(wù)方只能從平臺獲取到收發(fā)貨信息，無法獲取到售賣商品信息，很好的保證了核心會員資產(chǎn)的安全。

自營采購、JIT模式、JITX模式，作為唯品會最核心的三種業(yè)務(wù)模式，支撐起了整個唯品會的電商業(yè)務(wù)。近年，唯品會也在探索品牌商家入駐自運(yùn)營模式（唯品會MP模式），此種模式與京東和天貓的商家入駐模式相同，核心的會員資產(chǎn)會下放品牌供應(yīng)商，但是根據(jù)網(wǎng)上的最新消息，似乎目前在清退這一類的業(yè)務(wù)，想來也是與唯品會‘深度運(yùn)營會員的會員制電商’的定位有所沖突。

不論何種業(yè)務(wù)模式，一定是解決了某一類問題或者滿足了某一些需求。

本文通過唯品會的業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，給大家提供一點(diǎn)梳理業(yè)務(wù)的思路，如有分析不到位的地方，歡迎指正。

本文由 @沒夢想的咸魚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議