編輯導語：上一篇文章中，作者分享了關于試聽課轉正式課之前的一些介紹與思考：轉化率22.58% | 試聽課轉正式課直播設計（一）；本文作者繼續之前的課程設計，從試聽課過渡到正式課的思路，我們一起來看一下。

上篇分享了試聽課轉正式課直播設計，在沒更新的日子里還是在繼續轉化這個課，有了新的進展，轉化率又提升了，這篇會一并更新；接下來分享下正式課如何做課程設計，使得做完試聽后，自然地銜接（過渡）到正式課。

本篇有以下三個部分：正式課的課程設計+2個轉化思路。

• 如何設計正式課的課程內容；
• 如何基于正式課，操作試聽轉正式課；
• 做好課程的階段切分，在正式課開始后，操作低價模塊課轉正式課；

一、正式課的課程內容設計

1. 利用試聽課拆分知識點

通過試聽課的作業完成情況，和試聽前群內學員做的小練習，可以詳細的分析學員的能力缺陷，設計內容時，方便我們把大塊的知識，打碎成點。

舉個例子：很多學員總說自己語法不好，但語法那么龐大，他們甚至不知道自己哪個語法沒學好，他們講不清是因為他們不懂，這是很正常且符合他們認知能力的，正好給了我們做課程的人非常廣闊的服務空間。

我們需要做的是，通過他們暴露的具體問題，告訴他們具體哪里需要提升；在課程編排時，目錄細化到具體的知識點，讓學員看到目錄，不會再產生“這個課是講啥的，我能學到啥”等類似的無意義問題。

無意義問題不僅非常浪費答疑時間，而且學員對課程認知的體驗會很差，想要一目了然，最好能做到像上學時候的課本一樣清晰有邏輯。

2. 圍繞核心課程，做好前置課模塊和后置課模塊的設計

以上內容捋清楚之后，圍繞課程核心，前置課需要加入基礎課程的模塊，后置課需要加入帶練模塊。

（不管是否針對考試，都需要有實踐來檢驗學習效果，學員最喜歡的就是帶練模塊）和與工作等能銜接的能力模塊。（后面會展示設計好的真實課程內容）

3. 充分考慮學員的學習條件，設計課程學習形式

考慮到可能會有時間不自由，沒辦法跟著線上課的同學，也想來報名，我們做了兩種學習形式：直播和錄播。

直播課就是小班線上課，40-50分鐘的講課+10-20分鐘的課堂帶練，完全模擬上學時期真實課堂的形式。（提供全程錄播）

錄播課價格便宜，無課堂帶練，是以上講課這部分的錄播。除了沒有課堂帶練以外，其他服務都是一樣的，作業相同，可以群內答疑，也可以約答疑課。

下圖是我們正式課的課程內容，主要分享下課程的分模塊和分節設計。

（課程優勢部分，我使用的文字風格是與學生熟悉的咨詢老師人設一致的，這部分自由發揮就可以，描述要點是拓展，不止是翻譯考試，其他適用情況都一一說明，也是課程內容吸引學生報名的重要一點。）

二、如何基于正式課，操作試聽轉正式課

時間點：最后一次試聽課（答疑課）結束后，在群里發正式課的課程介紹。

課程介紹：發上圖的完整版，包括課程優勢介紹、分模塊價格、全套價格、試聽課價格，和直播、錄播的價格；這里的介紹內容我們做成了pdf文件，學生可以保存下來，當時沒時間仔細思考，后續也可以在有時間的時候仔細研究，沒有話術。（我個人的運營風格是不使用話術，所有咨詢都是一對一分析）

強調的點：在群里反復強調，不建議學生一時沖動報名，一定要有剛需，這樣后續服務的時候不用追著讓學生學，學生會主動積極地學；畢竟還是想把考試的通過率也做上去，課程效果拉滿后期可以良性循環。

注意事項：

• 在試聽課結束后，群里可以繼續答疑，要一直服務到試聽課的群解散。
• 報名方式可靈活處理：課程可以分模塊報名，不一定要全報。
• 當時沒辦法全款支付課程費用，可以交定金，開課前補齊。（現在有的機構開通了分期付款，教學員借花唄來支付等等，我們是堅決反對的，所以不會做倒計時占位或者制造緊迫感，即使已經開課了，中途報名錄播課我們也很歡迎。）

有兩點是比較逆機構化的運營：

1）不私信發廣告。我個人不喜歡主動私信發廣告，也基本不做這樣的宣傳（除了課程到期前會群發提醒學員趕緊學完），擾民且讓人反感。

既然通過試聽課已經聚起了對課程感興趣的一波人，就完全在群里做咨詢服務和轉化。

學生主動私信，才會一對一詳細了解學生的基礎能力和需求。（日常已經做了很多這樣的聊天，人設和風格已經非常清晰）

2）不使用話術，上面也說了。這一點需要比較懂消費者心理，運營新手如果沒有頭緒可以多看看心理學小知識。

三、做好課程的階段切分，在正式課開始后，操作低價模塊課轉正式課

這部分是比較簡單的，因為我們發現有個別學生報了前置課的基礎模塊后，剛上完第一節正式課，就要補齊全套課的價格，換成全程班；所以給了我一點啟發，正式課開始后使用新的課程物料，做分階段的錄播課轉化（直播不招新單純因為直播小班人滿了）。

模塊都是劃分好的，我的新宣傳方向就是基礎課，即使不需要后面的核心課程，基礎課是人人適用的，基于這個思路，錄播課有了2位新同學報名單個模塊。

所有單模塊的學員，都有可能轉為全套課。

以上就是整個設計和轉化的實操經驗分享。

作者：月半催眠曲；6年工作經驗的運營人，19年3月開始接觸教育行業，后從全職轉為兼職；目前全職在某小眾細分行業做用戶運營。

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