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編輯導讀：To B 技術服務平臺越來愈多，其產品策劃主要分為技術服務開放平臺和對外輸出的技術服務產品孵化。技術服務開放平臺的產品策劃怎么做，主要抓住五個關鍵對象：產品，平臺用戶，交易，數據，安全。本文講前兩個關鍵對象，即產品和平臺用戶。一起來看一下吧~

當公司內部技術逐漸發展成熟，從自研走向對外輸出，也就是一件自然而然的事情。阿里云就是如此誕生的，阿里云最初的成立就是為了解決自家淘寶業務大規模數據計算問題，后面逐漸發展成服務通用全能的云計算及人工智能公司。

整體上，企業服務項目，產品策劃分為兩部分。

• 一是業務載體，即技術服務開放平臺
• 二是對外輸出的技術服務產品孵化，如短信服務，人臉比對，支付能力。

本文講的是技術服務開放平臺的產品策劃怎么做。業務平臺承擔的作用主要就是銷售。從銷售的角度，我們需要理清楚，要賣什么，賣給誰，怎么定價，怎么算賬收費，怎么把貨交付給對方。

提煉一下，即把握住五個關鍵對象：產品，平臺用戶，交易，數據，安全。本文講前兩個關鍵對象，即產品和平臺用戶。讀者如果對其余部分感興趣，可關注我，我會持續更新。

一、產品

我們首先要清楚是我們要對外輸出什么產品，即產品內容及交付形式。

1. 產品內容

市面上的B端產品可以按作用分成五類。

1. 幫助企業提升內部管理效率的工具產品。比如，財務系統，OA系統，人力系統，企業微信，釘釘。在這些方向國內知名的企業，比如說，做財務系統的泛微，做人力系統的北森。
2. 幫助企業提升業務管理效率的工具產品。比如，CRM系統，也就是Customer Relationship Mangement 客戶關系管理，幫助企業銷售人員提升業務溝通效率。短信網關產品，不需要一家家集成短信運營商。
3. 幫助企業完善業務/技術能力的產品。比如，AI產品，人臉核身，卡證類ocr等，這樣的優勢是，中小企業只要需要聚集在自己核心的能力上，不需要單獨去養一只高成本的AI團隊就可以迅速構建AI應用產品和服務，響應用戶需求，低成本地快速試錯。
4. IT基礎設施產品，比如存儲，數據庫，網絡，云計算等?，F在除了少數數據存儲合規要求高的企業，大部分企業在IT基礎設施方面都是使用第三方云服務。
5. 給企業提供數據輔助做業務決策的數據產品。這一類主要就是針對企業本身在這個領域已經積累了一定的數據，然后通過合規的方式，把這些數據對外輸出,自己能進行商業變現，同時對其他企業也有一定的幫助。比如說芝麻信用分。

2. 產品交付形式

確定了內容，其次需要確定產品的交互形式。如果不考慮IT基礎設施類的產品，那一般來說的話，單個產品可以按照在線，離線的方式來分類。

在線，一般指的就是API，即應用編程接口（Application Programming Interface）。

離線的方式，包括離線SDK和獨立部署，這類產品售價稿，主要針對數據合規要求高且財大氣粗的大公司或政企。

除了單個產品的對外輸出，還有整套解決方案的輸出，一般會有前端用戶控制臺給到企業用戶來使用。比如說人力系統。且需要支持可以集成到企業內部的溝通工具上的，比如釘釘，企業微信，飛信。

怎么確定產品交付形式要有哪些呢？

開發資源有限的情況下，需要考慮利益最大化，來確定產品需要支持哪些交付形式。

在線的方式，相比離線的方式，有長期價值。

有利于我們根據反饋持續迭代產品，同時，客戶也可及時體驗新版本的服務。

產品使用質量，如果受前端數量采集質量影響大，應該考慮輸出SDK。

比如基于面部閃爍的欺詐人臉檢測，如果要想確保模型的應用效果得到保障，最為核心的一個環節即人臉數據采集。而應用環境復雜如光照、遮擋、作弊攻擊等一系列環境因素干擾，產品策略、硬件配置、技術方案等多個維度都會影響到最終的效果，為了方便客戶以及保證產品效果，提供采集SDK是一個比較好的選擇。

目標客戶類型是數據合規要求高的大型企業，銀行，政務機構等，需要支持獨立部署。

其中，如果產品的目標客戶群體是不局限在特定行業領域的，則可以由商務資源倒推去決定是否支持獨立部署的交付形式。

產品交付形式，也要綜合考慮如何計費，如何對賬。

過于復雜或者使用信息無法透明的交付形式，會不利于商務拓展。

比如基于面部閃爍的欺詐人臉檢測，如果采集和調用結果的API都封裝成SDK，提供給客戶，反而不利于交易對賬。因為客戶并不清楚SDK里調用API的情況，如果按調用結果的API調用次數計費，客戶方無調用日記，反而對交易對賬造成阻礙。如果做成離線SDK，按終端設備授權量或者使用有效期來計費，定價相比在線調用會更高，且版本無法迭代，對商務來說銷售會更困難。

因此，這類產品，交付形式可考慮拆為采集SDK+API。其中調用API收費，采集SDK免費贈送。采集了數據后，客戶再調用接口來獲取檢測結果。這樣雙方都有調用日記記錄，可供對賬使用。

二、平臺用戶

平臺的用戶分為兩類。一類是外部企業客戶。一類是內部運營人員。

1. 企業客戶

技術服務平臺需要確定：企業，企業主賬號，角色，子賬號，調用產品權限，財務賬戶，client key之間的關系。

如：

• 一家企業對應一個企業主賬號，對應一個財務賬戶。
• 一個財務賬戶，對應若干筆產品訂單。
• 企業主賬號有最高權限，可對應若干個access key，每個key生成的token，都可調用該企業配置下的所有服務。
• 企業主賬號，可創建若干個角色，并為之配置權限。
• 企業主賬號，可創建若干個子賬號/應用，每個子賬號/應用對應一個access key，每個key生成的token，可調用子賬號所屬角色允許調用的接口。

具體策略需要結合目標企業客戶特征進行綜合考慮。如果前期目標客戶類型是中小型公司，規模在三五百人以內，企業本身內部管理結構較為簡單，則可不必設計過于復雜的體系，應集中精力在輸出產品本身質量上。

在這里額外聊一下。選擇了什么目標客戶，就決定了項目的天花板在哪里，想象空間有多大。

尤其是產品是僅針對某個行業的，則需要考慮該行業的市場情況。

如果市場主要是小微企業，那該產品的盈利會比較困難，因為小微企業付費購買的意愿降低，續費率也低，而我們付出的成本并沒有降低。如果該行業大部分份額已經被幾家頭部企業瓜分了，這個目標市場的價值長期上看也是有限的，因為這類企業往往傾向定制化開發，而我們的目的并不是做外包。

綜上，To B Saas項目，最適合的目標市場是有大量中小企業的市場（50~500人規模的企業），有意愿購買，需求基本一致，但不愿意承擔高額定制開發或者獨立部署的費用，可接受標準產品。

2. 內部運營用戶

內部運營用戶，主要考慮對內管理，除了基礎的賬戶體系，關鍵的功能是角色權限管理和審批管理。這塊就是基于內部運營需求，項目發展早期，可簡單做。后臺產品一般都會涉及這兩個模塊，在這不過多贅述。

這里需要關注的是，To B項目，商務資源是非常核心且敏感的資源，因此，BD是各自維護各自負責的客戶，需要建立BD和企業客戶的關系。另外，也要考慮關系的轉移。

3. 渠道

To B項目，客戶關系管理十分重要。簡單可分為兩種類型：

• 一是BD主動營銷，通過發郵件，打電話或者主動上門溝通。
• 二是客戶主動聯系，通過投遞郵件或者在官網上投遞聯系方式。

郵件，電話業務平臺在規模較小的時候，可通過線下作業完成。前期主要需要考慮的是客戶通過官網主動聯系，需要對這一來源進行管理，包括及時更新最新投遞消息，以及分配任務，進度跟進等。

關于交易，數據，安全，請看下一次更新。

作者：石青；微信公眾號：shiqingzixishi

本文由 @石青 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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