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編輯導(dǎo)讀：B端產(chǎn)品的商業(yè)性質(zhì)決定了，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)好之后要將所有功能用標(biāo)準(zhǔn)化參數(shù)列入合同中，這樣客戶才能對(duì)產(chǎn)品的功能心中有數(shù)。而B端產(chǎn)品的參數(shù)需求主要分為四類，本文從標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)、高級(jí)版參數(shù)、定制參數(shù)、不響應(yīng)參數(shù)四個(gè)維度進(jìn)行分析，與你分享。

我們?cè)谑褂檬謾C(jī)上的C端APP時(shí)，很多APP在第一次使用時(shí)除了知道它的產(chǎn)品分類外，對(duì)它具體的功能一般知之甚少，然后在使用過程中會(huì)不斷探索它的玩法和價(jià)值。

但是這種情況在B端產(chǎn)品中是不存在的，因?yàn)橐粋€(gè)B端產(chǎn)品在設(shè)計(jì)好之后其所有功能都要用標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)一條一條列在合同里。即客戶在上線我們產(chǎn)品時(shí)，對(duì)我們產(chǎn)品所具備的功能是心中有丘壑的，這也是B端產(chǎn)品的商業(yè)性質(zhì)決定的。

這篇文章我就按照B端產(chǎn)品的招標(biāo)參數(shù)和合同里的參數(shù)對(duì)需求進(jìn)行分類，并結(jié)合KANO模型，方便大家更好的理解B端產(chǎn)品的需求。

以我們公司產(chǎn)品為例，我們?cè)趯徍苏袠?biāo)參數(shù)和合同時(shí)，會(huì)將參數(shù)需求分為以下四種：

1. 標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)
2. 高級(jí)版參數(shù)
3. 定制參數(shù)
4. 不響應(yīng)參數(shù)

與KANO模型對(duì)應(yīng)關(guān)系如下：

一、標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)——基本需求和魅力需求

先說標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)與基本需求，B端產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)基本是業(yè)務(wù)的主流程，要能滿足用戶的核心需求。

比如我們公司的手術(shù)室麻醉信息管理系統(tǒng)，最基本的需求就是要能滿足麻醉醫(yī)生術(shù)前訪視、手術(shù)排程、術(shù)中麻醉記錄、術(shù)后蘇醒記錄、術(shù)后訪視的記錄。

這個(gè)領(lǐng)域所有軟件的標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)最基本的要求就是滿足這個(gè)基本流程的信息化，且大部分廠商的這一部分功能差異不會(huì)太大。這也是我們?cè)谌肼氝@個(gè)行業(yè)之后，需要第一時(shí)間熟悉的主業(yè)務(wù)流程。

再說魅力需求，因?yàn)橥ǔ４蟛糠挚蛻糍?gòu)買的都是我們的標(biāo)準(zhǔn)版參數(shù)產(chǎn)品，所以既然各廠商的基本需求都能滿足的時(shí)候，我們就要在基本需求上做魅力需求來吸引客戶注意力，提高客戶滿意度了。

比如針對(duì)產(chǎn)品的手術(shù)排程功能，除了提供基礎(chǔ)的通過拖拽形式的便捷排程，在此之上我們?cè)O(shè)計(jì)了智能排程的功能，將麻醉醫(yī)生排程的效率提高三倍以上。

并且針對(duì)B端產(chǎn)品大多重業(yè)務(wù)邏輯，不重用戶體驗(yàn)的現(xiàn)狀，我們將產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)從頁(yè)面展現(xiàn)上做了很大的提升。以至于我們給客戶展示產(chǎn)品demo時(shí)，客戶都會(huì)下意識(shí)的說一句“你們的界面看著還是蠻舒服的?！?/p>

這些需求魅力型的需求，從業(yè)務(wù)流程上來說沒有必要，不做也不會(huì)降低客戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度，但是做上之后一定是能提升客戶的滿意度。各個(gè)公司設(shè)計(jì)的魅力需求根據(jù)每個(gè)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況不盡相同，這就要由客戶來決定哪些是讓他更滿意的需求了。

二、高級(jí)版參數(shù)——期望需求

有些客戶希望我們除了滿足核心的麻醉業(yè)務(wù)流程外，還能針對(duì)圍手術(shù)期更大程度的進(jìn)行信息化管理，并根據(jù)信息化的管理實(shí)現(xiàn)數(shù)字化各種業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)，甚至能覆蓋部分手術(shù)護(hù)士與麻醉醫(yī)生合作的相關(guān)工作內(nèi)容。

當(dāng)行業(yè)內(nèi)較多客戶都擁有這些期望需求時(shí)，我們就會(huì)將其放到高級(jí)版的產(chǎn)品參數(shù)中，由用戶選擇性進(jìn)行購(gòu)買。避免為部分用戶上線多余功能也避免部分用戶想用而我們又不能滿足的情況。

比如麻醉計(jì)費(fèi)功能，通常在醫(yī)院是由麻醉醫(yī)生開具處方單，然后由護(hù)士統(tǒng)一的錄入到HIS（醫(yī)院信息系統(tǒng)）中。這中間就會(huì)有一個(gè)由護(hù)士進(jìn)行信息轉(zhuǎn)遞的過程，客戶就希望能夠優(yōu)化掉這個(gè)流程，讓麻醉醫(yī)生能夠通過我們的系統(tǒng)直接進(jìn)行麻醉項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)，然后將計(jì)費(fèi)結(jié)果通過接口發(fā)送到HIS中，避免人為的信息轉(zhuǎn)遞失誤。

所以我們的高級(jí)版參數(shù)就會(huì)設(shè)計(jì)這些較多客戶都會(huì)提出的超過基本需求之上的期望型需求。

三、定制參數(shù)——期望需求

上面第二點(diǎn)中的高級(jí)版參數(shù)我們提到它要滿足一個(gè)條件，就是較多客戶都有這種期望需求。

而還有一些少數(shù)客戶也會(huì)針對(duì)他們醫(yī)院的實(shí)際部分特殊業(yè)務(wù)場(chǎng)景提出一些期望需求。這些期望需求通常只是為了滿足某個(gè)客戶的現(xiàn)場(chǎng)情況，我們就會(huì)與醫(yī)院商定好需定制的需求功能，專門為其設(shè)計(jì)研發(fā)。

比如我們有一個(gè)客戶提出，有些情況下病人在做完手術(shù)后可能會(huì)進(jìn)行非計(jì)劃的二次手術(shù)，但是他們不希望重新開啟一臺(tái)手術(shù)記錄，要求我們能夠支持這種特殊情況下打破原有手術(shù)流程的設(shè)計(jì)。

這個(gè)改動(dòng)不僅僅影響的是手術(shù)中的記錄，所有跟患者信息相關(guān)的記錄都會(huì)被這些手術(shù)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)所影響，屬于比較復(fù)雜的需求。

但是鑒于這個(gè)客戶在某個(gè)區(qū)域還是比較有影響力，對(duì)我們的產(chǎn)品口碑可能會(huì)產(chǎn)生影響，我們將這個(gè)需求納入到了定制需求中，為其設(shè)計(jì)和研發(fā)了滿足其要求的手術(shù)流程。

所以我們的定制參數(shù)是為了滿足少量重要客戶提出的超過基本需求之上的期望型需求。

四、不響應(yīng)參數(shù)——無差異需求和反向需求

首先說無差異需求，無差異需求就是指做了和沒做對(duì)產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)而言都沒有什么影響，這種需求通?？紤]到成本等原因不會(huì)進(jìn)行響應(yīng)。

比如有的客戶會(huì)提到，是否能把手術(shù)室的人員值班做到麻醉信息系統(tǒng)中，這個(gè)需求與麻醉醫(yī)生的業(yè)務(wù)是毫不相關(guān)的，可能只是手術(shù)室的管理者想借著手術(shù)室中現(xiàn)有的信息系統(tǒng)順便給放進(jìn)去算了，所以這種需求我們的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)其進(jìn)行響應(yīng)。

然后是反向需求，這個(gè)就需要很仔細(xì)的進(jìn)行甄別了。因?yàn)閺目蛻舻慕嵌葋砜此麄儾豢赡苋ヌ嵋粋€(gè)影響他們體驗(yàn)的需求，我們也不可能去提一個(gè)對(duì)產(chǎn)品有負(fù)面影響的需求。那么反向需求是怎么來的呢？

反向需求通常是隱藏在客戶的期望需求中，客戶為了解決他的一個(gè)問題提出一個(gè)需求，但是這個(gè)需求不一定能很好的解決問題，甚至?xí)楫a(chǎn)品帶來更多的問題。

這就要求我們?cè)谠u(píng)估客戶需求的時(shí)候一定要多問幾個(gè)為什么來避免這類需求的產(chǎn)生，比如客戶為什么提出這個(gè)需求？他想解決什么問題？有其他更好的實(shí)現(xiàn)方式嗎?這個(gè)需求會(huì)帶來什么延伸問題？

五、總結(jié)

上述就是我基于我們公司從參數(shù)的角度對(duì)產(chǎn)品需求進(jìn)行的分類，通常在現(xiàn)實(shí)中一個(gè)需求劃分到哪個(gè)類別中還會(huì)有更復(fù)雜的考量，比如客戶的影響力、需求的成本等等，這些我們有機(jī)會(huì)在探討。

希望大家以后在和需求打交道的過程中，去主動(dòng)思考每個(gè)需求應(yīng)當(dāng)所屬的分類以及原因，加深我們對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的理解。

本文由@小游不會(huì)游泳 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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