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編輯導讀：積分體系幾乎是每一個產品的基礎功能，用戶進行有價值的操作獲得積分，并且可以通過消耗自己的累計積分，獲得現金、現金抵扣、實物獎勵、特權等。本文作者從自身經歷出發，圍繞積分體系進行五個維度的分析，希望對你有幫助。

前段時間整理總結了“會員”的相關文章，今天結合我的實際經歷，把“積分”相關的反思也整理一篇。

本次的反思還是很感謝張亮老師的相關文章，為自己的積分相關的框架做了搭建。

咱言歸正傳。

積分系統，我們從以下幾個個方面來進行歸納反思：

• 積分體系建立的基本邏輯
• 積分體系的核心內容與策略
• 積分的成本
• 如何衡量積分的價值
• 積分的消費渠道設計
• 如何保障積分的幣值穩定

一、積分體系建立的基本邏輯

目前市面上能看到的積分體系有3大類：

1）企業貨幣（金本位積分體系）

以單一品牌的信用作為擔保，對用戶的有價值行為通過“積分”進行回饋。用戶可以消耗自己的累積積分，從而獲得現金、現金抵扣、實物獎勵、特權等。

這類型的積分體系是“金本位積分體系”，金本位的含義就是積分可以和貨幣直接掛鉤，在現實生活中是有實際意義的，而且會作為企業的計提成本（發生了成本支出，暫時沒有取得發票，根據權責發生制原則先計提入賬）存在。

2）行為獎勵標的物（非金本位積分體系）

產品基于產品設計和核心業務邏輯，通過“積分”獎勵產品所需的用戶行為。用戶通過積累積分換取產品的特權或者是某種優惠。市面上很多積分換取虛擬服務的（積分換愛奇藝VIP），都屬于這種體系。

這種體系是“非金本位積分體系”，積分沒有實際貨幣價值，可以兌換無實際貨幣價值的產品和服務。

兩種體系各有千秋，金本位對用戶的誘惑力更大，但企業需要承擔這部分的成本；非金本位雖然成本很低，但是對用戶的吸引力也是有限的。

現實工作中，也經常會有兩個體系一起出現的情況。但是非金本位積分不會具有金本位積分的應用場景，但金本位卻可以具有非金本位的應用場景。

綜上，我司的積分體系歸屬：

我司的積分體系在系統的名稱叫“金幣體系”，在體系中屬于“金本位積分體系”，因為我們的金幣在用戶下單結算時，可以直接作為貨幣進行抵扣，且抵扣比例為1:1。

這個比例并沒有經過較為科學的計算，上線一段時間后發現對利潤影響很高。下面涉及到如何計算的部分，再給大家詳細說明。

二、積分體系的核心內容與策略

當思考積分體系時，核心考慮的就是兩方面的內容和策略：積分獲取和積分消耗。

1. 積分獲取

積分的獲取，基于金本位和非金本位有不同的設計方法。

首先說金本位。

對于金本位來說，積分的獲取也是通過用戶消費貨幣得到的。比如電商、OTA、航旅、銀行等，都是通過實際的消費積累的積分，他們的積分消耗對應的產品和服務都是有貨幣價值的。

招商銀行積分商城

然后是非金本位。

對于非金本位來說，積分沒有實際的貨幣價值，積分的獲取是鼓勵用戶完成產品制定的任務。這些任務可以是觀看多少個視頻，讀多少文章，分享多少次。比如王者榮耀中，經常有完成某些任務，可以免費獲取英雄。

2. 積分消耗

其實，積分消耗的方式是可以窮舉的：

1）積分兌換

使用積分兌換相應的禮品或者權益，如果兌換的商品是實物，那就是金本位；反之，大概率就是非金本位。

2）積分抵扣

使用積分以一定的比例進行現金抵扣。這種抵扣一定是金本位。

3）積分抽獎

使用積分去進行抽獎，抽獎的方式可以是大轉盤，刮刮樂。也可以是你能想到的別的玩兒法。對應用獎品的性質來確定是否為金本位。

4）積分博彩

消耗積分去有機會獲得更大的積分。獎勵是成倍的積分，但是要注意設計，避免違規。

5）積分支付組合

使用積分和其他貨幣進行組合支付。比如京東曾經用京豆+現金的方式進行商品支付。

綜上，我司積分核心內容和策略的缺點：

我司的金幣獲取除了用戶消費外，還有簽到、分享、拉新、返傭等一系列的渠道。讓成本大大增加，尤其是返傭這個功能，讓成本的計算增加了很多的不確定性。

我司的消耗金幣渠道設計時只有金幣抵扣、金幣兌換兩個消耗渠道。消耗遠遠小于獲取渠道，消耗渠道的不足讓后期的金幣出現了貶值的情況。系統作用大打折扣。

三、積分的成本

這一部分既然是計算成本，那么也就是說系統選擇了金本位的模式。

另外在第二點的“積分獲取”中提到，金本位的積分獲取一般都是由用戶的實際消費產生的。

所以積分成本計算方式和用戶在平臺的消費有關系。

假設公司一年的營收是5000w，用戶每支付1元得1積分，那么總發放量就是5000積分。我們給一個預定的消耗比例為30%?？梢缘玫饺缦碌谋?。

這里大家肯定會疑問30%怎么來的。確定這個比例有兩種方法：

1. 有依據的拍腦袋
2. 主動做限制規則

「有依據的拍腦袋」是說，根據能收集到的行業信息或者是自己的相關經驗進行假設，數據相差不會太遠。

「主動做限制規則」是指，企業一定是追求利潤的，咱接著5000w的例子繼續聊，假設這家公司的利潤率是10%，也就是500w。公司只能拿出30%的利潤用于此處，那就是150w。

一般情況下，企業更喜歡第二種，比較好控制成本和風險，但是這種控制也會讓整套體統的用戶體驗相對糟糕，沒能達到預計的效果。

那接下來我們繼續，上面的表格中沒有確定“匯率”這個字段。從上面的企業例子能得到，企業愿意拿出150w作為系統的成本，最后一欄的人民幣總價值是150w。我們已經計算出來今年會消耗1500w積分，那簡單一計算，匯率就是1:10。

但是實際情況中，企業不會拿出這么多利潤愿意和用戶玩兒。

綜上，我司在積分（金幣）成本上的缺陷：

我司的金幣無法確定是否經歷了成本的相關計算，但是1:1的比例，確實是市面上兌換比例最高的，京豆和貨幣的比例是1:100。

雖然是讓用戶對于金幣的價值感受更加明顯，但是一旦積分發生問題，就會讓企業大批量的負債。而且由于積分的價值的高，萬一不能成功的消耗掉，客訴會大大增加，與最初設立體系的初衷背道而馳。

四、積分的價值

積分系統作為典型的成本中心，必須證明他對業務的價值，才能長期存在。

就像你老板給你開一個月2w塊，通常給你的目標肯定不是這2w塊的收入，一定是200w或者2000w。

這就是所謂的「投入產出比」。

積分是一種營銷手段，通常我們發行的金本位積分，付出固定的成本，來挖掘出那些對產品有較高信任感的用戶，利用這些金本位的固定成本，增加這些用戶離開產品的沉沒成本，增加用戶在產品的留存率。

從上面的分析你能得出積分系統的四個價值點：

1. 篩選高價值用戶的價值；
2. 留存高價值用戶的價值，且能提升低價值用戶向高價值用戶的轉化；
3. 促進用戶持續貢獻價值；
4. 提升品牌在用戶心中形象

實際工作中不能只說這些大點，要拿出實際能證明的數據來證明積分的價值。

對于第一點，篩選高價值用戶的價值，無論是金本位還是非金本位，獲取的積分越多，或者消費的積分越多，也就意味著用戶在產品的消費或者相關核心行為足夠多。用戶的價值就越高。

對于第二點，留存高價值用戶，且能提升低價值用戶向高價值用戶的轉化；一般積分都會產生價值，提升用戶的沉沒成本，增加用戶的留存。

提升低價值用戶向高價值的轉化，主要是通過積分系統的策略提升用戶的轉化，比如很多系統都有高積分換取高價值的禮品。促使用戶累積更多積分，也就意味著用戶在策略中有更多的核心行為。

第三點的價值，其實在第一二點就能體現出來。

第四點的價值，其實是積分系統成功的一個體現，只有對用戶產生了實際的利益，用戶念你的好。自然就會提升產品在用戶心中的形象。

此外，老板也會問你怎么知道這些提升是通過你的積分產生的，而不是因為別的策略。

雖然我們不能說好的結果全部來源于積分系統，但是也可以依靠以下兩個指標來確定積分對于整體的影響。

這兩個指標分別是：積分使用率和人群使用率

積分使用率=統計周期內消耗的全部積分額度?周期內發放的存量積分額度?100%

也就是說，發放的積分，有多少人已經被使用了。

人群使用率=統計周期內消費積分的用戶數?周期內持有積分的用戶數?100%

也就是說，在統計內，有多少人使用了自己的積分。

綜上，我司在積分價值衡量缺陷

我司在數據的價值衡量上存在很大的不足，之前并沒有去系統的通過數據去反思剖析積分系統帶來的價值。還是希望他們能看到這篇文章，抽空計算計算。

五、積分的消費渠道設計

張老師對積分的消費做了一個分類，得到這樣的四象限圖。如下：

在上文的第二點說過，積分消耗的方式是能被窮舉的。而且主要就以下幾種方式：積分兌換、積分抵扣、積分抽獎、積分博彩、積分+貨幣支付。

但是其中還漏掉了一個成本最低的消費方式：積分回收。

很多平臺每年年底，都會出現積分到期的情況，到期積分就會自動過期，過期也是一種回收，且完全不用付出成本。

為什么積分一定要回收呢？

• 對于金本位積分而言，價值是由營銷預算來保障，但財務記賬時，會記錄為「計提成本」，是一種債務，不利于公司的整體發展。
• 對于金本位積分，本質上是債務，債務的積累是有馬太效應的，長期不能歸零積分，就會讓積分積累越來越多，最后發生擠兌（用戶兌換的積分超出當年愿意支付的成本），尤其是當公司財務狀況不太好的時候。
• 我們設計積分的初衷，還是希望能讓用戶賬戶中不要留存太多。這樣用戶為了能使用積分，就會去做獲取積分的動作，最后還是反哺在用戶對于平臺的熟悉和信任上。反之，積分太多，用戶就會喪失缺失感。用戶的積分獲取動力就會明顯下降。

綜上，我司在渠道設計上的不足：

我司在消費渠道上有兩處明顯的不足：

• 消費渠道的數量少，當時只有金幣兌換和金幣抵扣兩種方式；
• 我司的金幣并沒有過期回收這一規則。

兩個不足讓我司的金幣在后期出現了“通貨膨脹”帶來的巨大問題。導致金幣的價值明顯下降。用戶對于的獲取積分的動力降低。

對于我司的會員和積分的問題，希望能起到一定的幫助作用。

以上就是積分相關的反思記錄。會員和積分相關部分就到這里。大家有任何問題都可以在留言中提問。

本文由 @Edie 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議