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編輯導(dǎo)語：社交電商的分銷體系看似很簡單，實際上在設(shè)置的過程中是很復(fù)雜也是很容易出錯的。本文作者分享了他的社交電商分銷體系設(shè)計方法論，希望看后能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

一、分銷設(shè)計目的

社交電商平臺瞄準(zhǔn)的是“下沉市場”，主流玩法有直播、拼團(tuán)和分銷三種，都旨在通過銷售模式的去中心化獲取低價流量。

在“商家讓利給用戶，用戶銷售商品賺取利潤”這個過程中，商家用精準(zhǔn)的費(fèi)用快速獲得曝光，迅速占領(lǐng)細(xì)分市場，用戶獲得了商品銷售權(quán)限的同時，也通過銷售獲得了利潤。

但是，單一的分潤模式并不能完全挖掘所有分銷商的價值。所以分銷規(guī)則設(shè)計的目的，是“以平臺利益為主，最大限度挖掘不同類型用戶價值”。

二、利益點(diǎn)分析

社交電商這種去中心化的交易模式能得到推崇，是因為商家需要平臺的流量，平臺需要商家的貨源、用戶的購買力和分享力，用戶則需要平臺提供的貨源和銷售商品后獲得的分潤。

天下熙熙皆為利來，平衡好商家、平臺、用戶，用戶和用戶之間的利益關(guān)系，是平臺能否健康穩(wěn)固發(fā)展的關(guān)鍵。

三、目標(biāo)拆分

產(chǎn)品的整個生命周期中，用戶規(guī)模、用戶屬性、商業(yè)環(huán)境都不會一成不變，靜態(tài)的等級、權(quán)益和晉升條件很難適應(yīng)運(yùn)動狀態(tài)的外部環(huán)境，所以以下設(shè)計關(guān)鍵點(diǎn)都要結(jié)合當(dāng)前環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，以滿足設(shè)計目標(biāo)。

當(dāng)然，分銷規(guī)則的核心訴求是：“最大限度挖掘不同類型用戶價值”，所以分銷體系至少要有判斷重點(diǎn)用戶和引導(dǎo)用戶行為兩個作用。

1. 重點(diǎn)用戶判斷（等級設(shè)計）

很多時候，是可以根據(jù)用戶的關(guān)鍵行為預(yù)測用戶未來對平臺的貢獻(xiàn)度的。

比如Facebook建立之初，運(yùn)營者發(fā)現(xiàn)，關(guān)注了0~3個好友的用戶的平均生命周期只有7天，而關(guān)注了9個以上好友的平均生命周期馬上就會提高到3個月（具體多少忘記了，反正是這么個事兒）。

延伸到分銷體系中，平臺只要從用戶拉新/銷售/拉新+銷售三個維度預(yù)測用戶對平臺的貢獻(xiàn)度，在用戶產(chǎn)生關(guān)鍵行為后LTV會階段性提高的點(diǎn)作為等級劃分即可。

當(dāng)然，分銷體系建立之初完全可以多多參考競品平臺，在擁有數(shù)據(jù)之后再進(jìn)行優(yōu)化。30秒拍腦袋，一晚上寫ppt，三天加班開發(fā)，然后用數(shù)周跑時間驗證失敗這種模式萬萬不可取。

2. 主導(dǎo)用戶行為拆分

用戶對平臺產(chǎn)生價值的行為共有：銷售、拉新、團(tuán)隊管理三種，平臺需要通過產(chǎn)品價值的合理分配，引導(dǎo)用戶源源不斷的對平臺貢獻(xiàn)價值。

• 理想狀態(tài)下，用戶對平臺的貢獻(xiàn)是從上到下的：用戶為了獲得更多的利益（傭金），努力銷售和拉新。這種狀態(tài)多發(fā)生在用戶自有銷售渠道，對平臺主要需求為貨源的情況下——等級權(quán)益設(shè)計；
• 從理想狀態(tài)可以延伸出自下到上的用戶行為：用戶努力銷售和拉新，是為了提升等級，獲得更高的權(quán)益（分傭比例）。這種狀態(tài)多發(fā)生在用戶自有銷售團(tuán)隊，對平臺模式較認(rèn)可狀態(tài)?！獣x升條件設(shè)計。

注意點(diǎn)：平衡用戶與粉絲之間利益關(guān)系，加強(qiáng)關(guān)鍵用戶建立團(tuán)隊的積極性。

四、等級、權(quán)益和晉升條件設(shè)計實例

1. 等級

對一個互聯(lián)網(wǎng)人來說，分銷玩法不過是簡單的裂變+CPS，但是這兩種玩法的結(jié)合看起來和法律定義的chuan銷非常相似。某生日記還因為這種模式被請去喝了一頓七千多萬的茶。

為了規(guī)避風(fēng)險，一般情況等級、單個商品銷售后產(chǎn)生的傭金分配最好都不要超過3級?？梢愿鶕?jù)業(yè)務(wù)場景給予每個等級個性鮮明通俗易懂的昵稱，如：“店長、大區(qū)代理、合伙人”、“合伙人、團(tuán)長、導(dǎo)師”、等等。

2. 各等級權(quán)益和晉升條件設(shè)計

社交電商類產(chǎn)品對用戶的核心訴求是是持續(xù)多級拉新和直接或間接產(chǎn)生交易，這兩種行為的教育成本其實并不低。

想要用戶乖乖聽話，不僅要通過晉升條件，讓用戶有升級打怪的感覺，為了在體制內(nèi)獲取最大利益從下到上主動升級。更要通過等級權(quán)益，刺激用戶主動教育粉絲，讓用戶管理用戶，用戶教育用戶。

以設(shè)立“初級用戶、中級用戶、高級用戶”三個等級為例：

1）初級用戶：以培養(yǎng)使用習(xí)慣為主

• 晉升條件：注冊用戶只要體驗一次產(chǎn)品的核心板塊即可成為初級用戶；
• 等級權(quán)益：成為初級用戶后即可體驗產(chǎn)品核心功能。

例：社交電商APP“舉個栗子”核心功能是聚合了淘寶、京東、拼多多等電商平臺的商品優(yōu)惠券，并且商品還有返利。初級用戶只要隨意購買一款商品，即可成為初級用戶，享受查券、購物領(lǐng)返利，購買一款平臺收取商家100元傭金商品可分得20元。

2）中級用戶：以引導(dǎo)直接銷售、直接+間接拉新為主

• 晉升條件：直接銷售業(yè)績滿某一數(shù)值，直接+間接拉新分別滿某一數(shù)值；
• 等級權(quán)益：成為中級用戶后，直接銷售可獲得某一比例商家傭金，間接銷售可獲得某一比例商家傭金；
• 例：社交電商APP“舉個栗子”晉升中級用戶需要單月銷售業(yè)績滿5000元且團(tuán)隊擁有50名直邀粉絲和100名團(tuán)隊粉絲。收商家100元傭金，中級用戶銷售給予70元分成，中級用戶直屬粉絲銷售給予20元分成，間接粉絲銷售給予10元分成。

3）高級用戶：以引導(dǎo)用戶團(tuán)隊管理（間接拉新+間接銷售）為主，直接銷售、直接拉新為輔

• 晉升條件：直接+間接銷售業(yè)績滿某一數(shù)值，團(tuán)隊中級用戶達(dá)某一數(shù)值；
• 等級權(quán)益：成為高級用戶后，直接、間接銷售獲得傭金小幅提升，間接銷售獲得傭金比例大幅提升。

例：社交電商APP“舉個栗子”晉升高級用戶，需要團(tuán)隊銷售業(yè)績滿5W元，且團(tuán)隊擁有30名中級粉絲。收商家100元傭金，高級用戶銷售給予80元分成，高級用戶直屬粉絲銷售給予40元分成，間接粉絲銷售給予20元分成。高級用戶可以獲得中級粉絲用戶團(tuán)隊收益的20%傭金分成。

3. 風(fēng)控

另外在設(shè)計等級權(quán)益和晉升條件時一定要注意風(fēng)控，比如平臺某一自然裂變用戶C產(chǎn)生銷售行為，不僅他可以獲得傭金獎勵，他的直接邀請人B、間接邀請人A都可以獲得獎勵。

在設(shè)計等級權(quán)益是，要充分考慮用戶A、B、C的用戶等級，防止ABC三人傭金加起來超過商家給平臺傭金的情況出現(xiàn)。另外，在B用戶的得到等級晉升后，要考慮到A用戶對B用戶的管理貢獻(xiàn)，并在傭金上進(jìn)行平衡，盡可能防止用戶A不愿意B升級的情況出現(xiàn)。

五、總結(jié)

分銷的所有設(shè)計都要指向核心訴求，政策、市場、用戶屬性的變化，都會使原本的導(dǎo)向產(chǎn)生偏移。只有充分理解分銷的本質(zhì)和關(guān)鍵，及時根據(jù)變化對分銷策略進(jìn)行調(diào)整，同時防止“牽一發(fā)而動全身”的情況發(fā)生，才能保證對核心訴求的精確引導(dǎo)。

作者：Anchor；公眾號：老板你看啊

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