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編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，以及如今電商行業(yè)的興起，不少企業(yè)都會(huì)實(shí)行分銷(xiāo)的方式進(jìn)行獲客，特別是如今很多平臺(tái)采用社交的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，就更容易實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)的方式；本文作者分享了關(guān)于設(shè)計(jì)一套分銷(xiāo)系統(tǒng)的思考，我們一起來(lái)了解一下。

這篇文章給大家講講分銷(xiāo)相關(guān)的邏輯，順便會(huì)給大家出個(gè)題目。

不知道大家有沒(méi)有留意過(guò)，最近幾年大家經(jīng)?？梢栽诟鞣N微信群里看到別人分享的購(gòu)物鏈接，有些是實(shí)物商品的，有些是課程等虛擬商品的。

其中有一部分是像拼多多那種需要?jiǎng)e人助力或者砍價(jià)的。還有一部分就是你只要通過(guò)好友分享的鏈接購(gòu)買(mǎi)了目標(biāo)商品，你的好朋友就可以獲得一定的提成；這其實(shí)就是分銷(xiāo)，現(xiàn)在已經(jīng)成為大多數(shù)交易類(lèi)平臺(tái)的通用模塊。

一、到底是什么是分銷(xiāo)呢？

由于我們主要面向的是互聯(lián)網(wǎng)人群，所以在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，分銷(xiāo)的狹義定義就是用戶通過(guò)社交關(guān)系鏈的分享，幫助平臺(tái)提升銷(xiāo)量并賺取訂單收益的模式就是所謂的分銷(xiāo)。

二、分銷(xiāo)為什么能火呢？這種功能的價(jià)值又是什么呢？

我們從兩類(lèi)人群說(shuō)起，一類(lèi)是分銷(xiāo)者，一類(lèi)是品牌方。

用戶的訴求：用戶為什么會(huì)接受分銷(xiāo)這種模式呢？

隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，每個(gè)人都有屬于自己的社交圈，并且大家都想搞搞副業(yè)，賺一些外快，也就是大家都有賺錢(qián)的欲望；由于做分銷(xiāo)對(duì)于時(shí)間和人脈圈有一定的要求，所以分銷(xiāo)的目標(biāo)用戶目前主要有以下幾類(lèi)：寶媽、學(xué)生、行業(yè)KOL、企業(yè)員工。

商家的訴求：商家為什么愿意接受分銷(xiāo)這種模式呢？

主要有以下幾個(gè)原因：

1. 降低成本

隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退，獲客成本逐年升高，比如某些教育類(lèi)產(chǎn)品的獲客成本高達(dá)幾千塊錢(qián)，某些金融類(lèi)產(chǎn)品的獲客成本也早就突破幾百塊錢(qián)。但是隨著社交電商的興起，分銷(xiāo)可利用分銷(xiāo)員社交平臺(tái)的熟人關(guān)系鏈，用非常低的成本完成獲客。

2. 提升營(yíng)收

在絕大多數(shù)電商平臺(tái)或者教育平臺(tái)，流量資源和扶持政策往往向一線品牌或者知名度高的名師傾斜，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，所以就導(dǎo)致小眾品牌或者知名度低的老師曝光量低且利潤(rùn)空間不斷被擠壓。但是有了分銷(xiāo)之后，每一個(gè)用戶都有可能成為你的分銷(xiāo)員，不斷的幫你觸達(dá)更多用戶，銷(xiāo)售更多商品，從而提升營(yíng)收。

以上就是分銷(xiāo)這種模式能夠在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興起的原因。

三、作為產(chǎn)品經(jīng)理，如果要為公司設(shè)計(jì)一套分銷(xiāo)系統(tǒng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些方面？

1. 分銷(xiāo)門(mén)檻

分銷(xiāo)的門(mén)檻主要有兩種，一種是無(wú)條件申請(qǐng)，也就是所有人都可以成為分銷(xiāo)員，比如荔枝微課app就是這種方式；這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：在初期可以快速發(fā)展分銷(xiāo)員，提高分銷(xiāo)裂變的速度；缺點(diǎn)是分銷(xiāo)用戶篩選不夠精準(zhǔn)，動(dòng)力不強(qiáng)。

另外一種是需要達(dá)到申請(qǐng)條件才可以，比如云集需支付398元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)才能獲取分銷(xiāo)資格；這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：因?yàn)橛脩羟捌诟冻隽酥Ц冻杀荆瑫?huì)讓新用戶有動(dòng)力將付出的錢(qián)賺回來(lái)，所以一定程度上銷(xiāo)售動(dòng)力會(huì)特別強(qiáng)，當(dāng)然這種方式的缺點(diǎn)是分銷(xiāo)員的增長(zhǎng)速度相對(duì)較慢。

2. 分銷(xiāo)傭金

分銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)主要分為兩種：一種是邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，主要是鼓勵(lì)分銷(xiāo)員拉新；另一種是銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，主要是指分銷(xiāo)員通過(guò)直接分享商品獲得訂單的銷(xiāo)售傭金或者下級(jí)分享商品后獲得的間接銷(xiāo)售傭金。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)這部分比較復(fù)雜，需要跟大家詳細(xì)說(shuō)一下。

按照咱們國(guó)家《禁止傳銷(xiāo)條例》的規(guī)定，分銷(xiāo)等級(jí)不能超過(guò)三級(jí)，超過(guò)三級(jí)就算是傳銷(xiāo)了，是明令禁止的；所以如下圖所示，大家在設(shè)置的時(shí)候，最多只能設(shè)置三級(jí)傭金。

如果層級(jí)只有一級(jí)的話，有成交客戶之后，平臺(tái)會(huì)按照一級(jí)傭金給分銷(xiāo)員結(jié)算。

當(dāng)存在二級(jí)分銷(xiāo)時(shí)，二級(jí)分銷(xiāo)員會(huì)得到成交客戶的一級(jí)傭金；而一級(jí)分銷(xiāo)員會(huì)得到成交客戶的二級(jí)傭金，三級(jí)分銷(xiāo)也是類(lèi)似的邏輯，這些都可以在后臺(tái)進(jìn)行設(shè)置。

3. 分銷(xiāo)關(guān)系鏈

從第二部分分銷(xiāo)傭金設(shè)置就會(huì)延伸出另外一個(gè)問(wèn)題：分銷(xiāo)關(guān)系鏈。主要有兩種情況。

一種是無(wú)固定關(guān)系。這種方式其實(shí)就是一級(jí)分銷(xiāo)，如上圖所示的第一種情況。每個(gè)分銷(xiāo)員都沒(méi)有上下級(jí)，彼此之間沒(méi)有綁定關(guān)系。

還有一種是固定關(guān)系，類(lèi)似于上圖二級(jí)分銷(xiāo)和三級(jí)分銷(xiāo)的情況。分銷(xiāo)員之間建立固定的捆綁關(guān)系，下一級(jí)分銷(xiāo)員產(chǎn)生的訂單，上級(jí)都可以獲得一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

4. 分銷(xiāo)員等級(jí)以及等級(jí)權(quán)益

分銷(xiāo)體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動(dòng)力。所以好的分銷(xiāo)等級(jí)可以持續(xù)激勵(lì)分銷(xiāo)員，不斷提升分銷(xiāo)員的積極性，從而不斷的為平臺(tái)或者商家拉新或者提升銷(xiāo)售額。

比如有的平臺(tái)會(huì)把分銷(xiāo)等級(jí)分為銅牌、銀牌和金牌三級(jí)。

分銷(xiāo)等級(jí)的設(shè)計(jì)會(huì)分為兩方面。一方面是晉升規(guī)則。

也就是低等級(jí)的分銷(xiāo)員要達(dá)到什么要求才能晉升到上一級(jí)。這個(gè)設(shè)置的方法一般是通過(guò)分銷(xiāo)員的成交單數(shù)或者成交金額作為標(biāo)準(zhǔn)的。

給大家舉個(gè)例子，比如某平臺(tái)的晉升規(guī)則為：銅牌會(huì)員只要分銷(xiāo)單數(shù)達(dá)到100單即可升級(jí)為銀牌會(huì)員。銀牌會(huì)員只要分銷(xiāo)單數(shù)達(dá)到500單即可升級(jí)為金牌會(huì)員。

那用戶為什么愿意不斷的晉升呢？這就需要晉升的等級(jí)權(quán)益來(lái)”誘導(dǎo)“用戶了。

等級(jí)權(quán)益其實(shí)有很多種選擇，不同的公司可供使用的等級(jí)權(quán)益也是不一樣的，比如分銷(xiāo)傭金的獎(jiǎng)勵(lì)比例、額外的返現(xiàn)、特殊商品的分銷(xiāo)資格等等。

其中分銷(xiāo)傭金獎(jiǎng)勵(lì)比例是最基本的等級(jí)權(quán)益。

高等級(jí)的高分銷(xiāo)傭金比例，可以不斷提升分銷(xiāo)員熱情和活躍度，讓分銷(xiāo)員擁有更高的內(nèi)驅(qū)力進(jìn)行分銷(xiāo)。

給大家舉個(gè)例子，比如某平臺(tái)的等級(jí)權(quán)益為：銅牌用戶的分銷(xiāo)傭金比例為20%；銀牌用戶的分銷(xiāo)傭金比例為40%；金牌用戶的分銷(xiāo)傭金比例為60%。

以上就是大家在做分銷(xiāo)體系時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的在規(guī)則設(shè)置方面需要特別注意的四個(gè)點(diǎn)。

四、那分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成上線以后是不是就不會(huì)修改了呢？

其實(shí)不是的。這套系統(tǒng)上線之后，作為產(chǎn)品經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)人員需要根據(jù)上線后的分銷(xiāo)效果，不斷的調(diào)整規(guī)則，以求達(dá)到整體利益的最大化。

五、那依據(jù)什么進(jìn)行規(guī)則調(diào)整呢？最靠譜的方法就是數(shù)據(jù)

所以作為產(chǎn)品經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)人員在系統(tǒng)上線后需要重點(diǎn)關(guān)注以下數(shù)據(jù)指標(biāo)：

1. 分銷(xiāo)員數(shù)量

在分銷(xiāo)功能推出的初期，分銷(xiāo)員的注冊(cè)數(shù)可以最直觀的反應(yīng)分銷(xiāo)的效果。如果分銷(xiāo)員的增長(zhǎng)不及預(yù)期，我們就要考慮如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或者通過(guò)降低注冊(cè)門(mén)檻等手段提升分銷(xiāo)員數(shù)量。

2. 分銷(xiāo)頻率

根據(jù)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型，分銷(xiāo)員將更多的商品分享出去，能夠觸達(dá)的用戶量量也就越大，產(chǎn)生的交易訂單量也就越多，所以分銷(xiāo)頻率也是前期需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。

如果初期分銷(xiāo)員的分銷(xiāo)頻率不達(dá)預(yù)期，那就要考慮是否需要調(diào)整分銷(xiāo)傭金的獎(jiǎng)勵(lì)比例等問(wèn)題了。

3. 訂單數(shù)/訂單金額

分銷(xiāo)最終效果的體現(xiàn)還是要落到訂單數(shù)/訂單金額這個(gè)轉(zhuǎn)化指標(biāo)上。

這個(gè)指標(biāo)是平臺(tái)和分銷(xiāo)員兩者都最關(guān)心的指標(biāo)。分銷(xiāo)的訂單數(shù)/金額大，分銷(xiāo)員能拿到更多的傭金；平臺(tái)也能獲得更高的營(yíng)業(yè)額。

以上給大家介紹了分銷(xiāo)模塊的通用設(shè)計(jì)方法，但是不得不說(shuō)的是分銷(xiāo)功能的設(shè)計(jì)一定要結(jié)合具體公司的具體業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)之前一定要深入理解本公司的目標(biāo)用戶群體以及平臺(tái)商品屬性的屬性，切記照搬其他公司的分銷(xiāo)體系。

六、最后

假設(shè)你是CCtalk的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)習(xí)生，你的領(lǐng)導(dǎo)讓你為平臺(tái)上的老師，從0 到1設(shè)計(jì)一個(gè)分銷(xiāo)體系。

需求如下：

• 分銷(xiāo)門(mén)檻兩種都采用，一種是人人都可以分銷(xiāo)的；一種是指定的代理商進(jìn)行分銷(xiāo)，代理商是平臺(tái)老師自己邀請(qǐng)而來(lái)；
• 分銷(xiāo)傭金只設(shè)置無(wú)固定關(guān)系的一級(jí)分銷(xiāo)；
• 代理商分銷(xiāo)員需要進(jìn)行分級(jí)，總共三級(jí)分別是：銅牌、銀牌和金牌，每個(gè)老師可以根據(jù)具體情況設(shè)置分銷(xiāo)傭金比例；
• 需要給老師設(shè)計(jì)一個(gè)后臺(tái)，共老師設(shè)置分銷(xiāo)的課程；以及分銷(xiāo)的訂單數(shù)、支出傭金數(shù)、訂單明細(xì)等信息。

本文由 @薛老板 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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