編輯導語：疫情催化了K12在線教育課后輔導市場的發展，據報告顯示，在2021年和2022年的增長將高達50%和34%，達到3330億人民幣。家長越來越重視學生的在線學習習慣，加上技術的進步使得在線教育體驗越來越好。在這種形式之下，我們該如何搭建K12在線教育行業的微信生態提效工具呢？

一、K12賽道，頭部已經在拼刺刀

在線教育行業經過疫情加速及資本的重磅投入后，已經成為目前炙手可熱的行業賽道。跑馬圈地的運動，自從2019年的暑期大戰之后，便一發不可收拾。

市面上的各種拉新課程層出不窮，0元、3元、9元、49元等等體驗課程各家各顯神通，雖然拉新產品不同，但是最終的目的只有一個，快速收取疫情期間的在線紅利，并做最大限度的增長。

跟誰學、學而思網校、猿輔導、作業幫，可以看做目前在線K12教育4大巨頭，同類的中小機構，除極為垂直的類目外，幾乎已經沒有什么翻身的可能。殘酷的是，這4個機構很可能只能留下2家左右，今年就到了搏命的環節。

猿輔導獲得在線教育最大融資，作業幫融資20億美金，好未來融資33億美金，都為了今年的大仗備足了糧草。

今年的戰爭沒有那么多套路，就是看誰的流量多，看誰的轉化模型成立，保證不虧太多的同時，又能保證新增大量正價課用戶，迅速占領市場。當然，很可能做得比較成功的是，虧了很多，但是拿下了足夠的市場。

對于頭部的機構來講，無論是流量多還是用戶多，都需要考慮一個問題，轉化效率。越是規模大的企業，這個問題就越發凸顯。

無論是前端銷售轉化，還是后端班主任跟進續費，多提升一個點的轉化率，少用一定比例的人工，就會讓轉化模式的合理性增加，同時模式也就更加堅挺，ROI也會作為最直觀的數據展示出來。

K12的銷售側和輔導側都算是互聯網的新型勞動密集型工種，同時一線打仗的戰士也同樣是銷售和班主任。如何提升轉化效率？如何降低人力成本？這是每一個想要生存下來并且要規?；钠髽I都無法繞過的問題。

面對以上兩個問題，絕大部分公司都會選擇兩個途徑：

1. 讓銷售環節和服務環節標準化，流程化，依賴于管理和標準化的流程。這是所有此類公司的命脈，如果做不好這一點，基本上就是一群烏合之眾，也許短期能小勝，但是大仗一觸即潰。
2. 將標準化銷售流程及服務環節自動化，智能化，依賴于產品工具能力。目前頭部公司都有在做，基礎一點做CRM系統，高級一點做微信生態的輔助工具。

在前期，途徑2是催化劑，依賴于途徑1，沒有一個成立的標準化流程以及過硬的迭代團隊，工具即使做出來，也只是在做繡花的工作而已。

工具的主要目的就是讓轉化及服務的標準化流程的價值發揮到最大。在后期，途徑2是護城河，產品功能可以使標準化流程效率更高且進行更多可能的革新，達到競品難以達到的效果。

二、高人效下，效率如何保證？

目前的流量-轉化方式，主要分為兩種，一種為電銷，一種為社群營銷。電銷一般用來應對人效比較低的轉化模型，比如9元課、49元課這種經過付費篩選的用戶，天生人群基數較小但是購買意向相對高很多，銷售1v1去觸達效果更好，且在效率上有保證。

社群營銷一般出現在低價課轉化，如0元課、1元課、3元課此類，因為人群基數相對較大，用電銷的路子無法保證效率，因此，這部分流量一般都是經由社群營銷消化。

當然，社群營銷本身只是一種轉化形式。電銷+社群也可以，社群營銷也不是只在群內營銷。本質上，都是在進一步篩選用戶，并且影響用戶，從而完成轉化。

在電銷團隊中，CRM系統會是非常重要的輔助手段。用戶的基本信息以及課中信息，都會在CRM中展現出來，幫助銷售去判斷該用戶的意向程度，同時也為銷售提供與用戶溝通的抓手，從而更好的抓住用戶痛點完成轉化。

我們本次主要分享高人效的以社群營銷為主的轉化模式下，工具可以做哪些功，高人效工具產品使用的兩個大類場景：

1. 場景一：前端拉新轉化

目前已知的前端拉新轉化模式，有0元轉正價課、3元、9元、49元等等，依照價格的不同，人效逐次降低。

我們簡單把目前的拉新課程分為兩種，免費課以及付費課。免費課的人群基數最大，這是毋庸置疑的。用戶無需付出任何成本即可報名參與課程，此種模式目前只有很少數的廠商在跟進實驗。

因為用戶沒有經過任何篩選，轉化的難度比較大，雖然流量獲取的價格相對較低，但是感人的轉化率以及附加人工后的綜合成本高居不下，所以模式是否成立，目前并不明朗。但是對于急于跑馬圈地的各家來說，這是一個足夠性感的模式。

已知的明確在做0元轉正價課的公司有兩家，人效基本都做到了800-1000/人，而轉化的周期基本都在一周左右，也就是說，單個銷售在一周的時間里，要對800-1000潛在用戶進行服務轉化。如此密集的轉化周期以及人數，對單個銷售的工作能力挑戰巨大。

為了保證模型成立，轉化既要有基本的轉化率，又要有一定的轉化人員效率，否則整個模式的ROI就無法為正。

2. 場景二：后端輔導續費

一般低客單價的課后輔導，服務周期長，需要長期追蹤用戶的到課率、完課率等，人效基本在500以上。

一般情況下，后端輔導都會存有單獨的小群或者學習的大群。筆者曾在類似部門擔任提效工具產品運營，在和班主任聊天的過程中，深深感受到了班主任們被高人效重復勞動支配的恐懼。

以上兩種場景，一個針對于快速售賣，一個針對于服務續費。

前者在于快速幫助銷售定位高意向用戶，并提供一定轉化抓手便于銷售快速完成轉化。后者在于幫助班主任快速進行用戶分層，同樣提供一定轉化抓手幫助班主任獲取用戶信任，完成續費?？傮w功能上十分接近，但是細節會有較大不同。

三、高人效快轉模型的提效工具搭建

我們著重說快速轉化場景下，效能工具如何搭建。

首先，我們要確定一個大前提，工具只是提升人的效率，但是并不能代替人。我們研發工具的目的是為了服務于人，而非要取代人力。

我們希望銷售人員節省下來的時間，可以為用戶做更細致的服務，可以將流量的利用率大大增加。人類共情和說服的力量，是機器無法取代的。很多讀者可能覺得我寫所謂機器替代有些危言聳聽，但是這恰恰是我們做了一部分之后，又權衡放棄的功能。

我們來看一個真實的案例：

項目背景：

某公司零元課轉正價課項目

項目目的：快速擴大正價客戶群人數

銷售人效：1：800

轉化周期：1周（7天）

轉化方式：企業微信社群

轉化抓手：3天名師體驗課（直播）

溝通工具：企業微信

轉化路徑：加微信-進群-聽課-轉化

首先從項目本身分析，該項目作為流量-轉化-服務-續費中，轉化的環節。增加更多的轉化uv以及更多的流水是項目的關鍵。uv數將從提升轉化率入手，UV提升的同時，提升用戶的擴科數，同樣起到增加GMV的目的。

在整個轉化路徑中，用戶要經歷加老師微信、領課、上課、完課一系列動作，路徑中的環節數據是實現最終轉化率的直接抓手，因此需要工具配合提升以上相關數據。

每名用戶添加到銷售微信好友后，都需要銷售進行一一進行服務和跟進，期間存在大量的無價值的機械性勞動，減輕此部分勞動，項目的效率以及人員的可持續性才能得以保證，此項為項目的成立根基。

轉化的主要抓手為體驗課，其中銷售依靠用戶的課中表現進行用戶的痛點收集及轉化。用戶的心智占領，很大程度上依靠體驗課上名師的表現。直播老師表現不可控，我們需要將用戶的課中行為提取出來，供銷售進行跟進及轉化。

1:800 的人效以及僅有7天的轉化周期說明，所謂的800名用戶，其實很大部分用戶并不需要被重點跟進。因此誰值得被跟進？能否快速告知銷售，也是項目效率提升的重要環節，我們需要幫助銷售快速定位誰是重點用戶。

分析完畢之后，我們基本確立了提效工具的主要方向：

提效以使模型成立（自動化）、協助提升環節數據提高轉化率（自動化）、協助銷售建立用戶畫像（智能化）、提升銷售的專業性（學科及售賣專業性-專業化）：

1. 自動化提效，高人效下，銷售手動做重復老師無價值，效率低，人才也易流失，如何將機械重復勞動避免且能保證環節數據優秀，保證基本效率及團隊穩定為第一優先級，我們稱之為自動化；
2. 高意向用戶標記及用戶畫像，用戶的課中行為是天然的意向度標記，哪些用戶的哪些行為值得被標記，那些行為值得被組合，我們稱之為智能化；
3. 轉化抓手提供，用戶的痛點是什么？如何和用戶破冰？如何為用戶提供專業的建議，推薦適合的課程？又該用何種話術完成銷售？我們稱之為專業化。

結合項目的發展，以及保證項目的正常運行，我們將優先級定為自動化＞智能化＞專業化，但是初期我們前兩個都要做，用以支持項目的基本運行，只是優先最大限度完成自動化，以確保高人效轉化模型的成立。

接下來，我們需要選擇用哪些平臺及工具去實現自動化、智能化及專業化。

經我們調研得知，銷售在整個轉化過程中，主要受限于群發、定時發送，以及新好友自動回復，以上場景中重復工作較多且環節數據受此影響也最大，最后我們選擇自動化用以下方式實現：

1. 自動化：使用企業微信原生功能+官方API接口

關于用戶課中信息，雖然早就做好了接入企業微信側邊欄的考慮，但是還是先搭了CRM，待CRM成型后，直接進行企業微信側邊欄的遷移，避免了很多返工的可能。

由于是體驗課為主，因此用戶的課中狀態展示為主要功能。包括用戶的每節課到課、晚課、互動、發言等等，以上都支持次數的排序及組合篩選，因此智能化選擇用以下進行實現。

2. 智能化：接入企業微信個人聊天右邊欄+自研CRM系統+自研跟課后臺

關于銷售專業化，是我們最后才啟動的一個功能模塊，也是我們做的最輕的一個功能模塊。

由于銷售工作的高流動性，我們永遠有15-20%的新人，除了培訓外，產品功能上需要給這部分新人做兜底的指導，因此我們上線了話術推薦，并結合在企業微信的右側邊欄，同時在CRM系統中開放用戶課中信息的排序和組合篩選，幫助銷售進行判斷及跟進。

3. 專業化：接入企業微信個人聊天右邊欄+自研CRM系統

四、關于提效工具的三個坑點

1.?自動化要適可而止

不能讓銷售對其有過多依賴，只滿足最必要需求。

這是我們在做功能時踩的一個大坑，當銷售對自動化工具十分依賴時，也就證明銷售變得懶惰了，一旦功能出問題，整體銷售都會出現非常大的波動，無論是心理上的，還是工作上的，會極大削弱整個團隊的戰斗力。

在微信生態下進行規模性轉化，需要遇到的變動非常多，一個團隊一旦對不可控 的因素產生強烈依賴是非常危險的事情。因此，我們放棄了灰度中的、計劃中的更多深入的自動化功能，僅保留了最基礎以及最需要的功能。

2. 不要替銷售做選擇

高意向用戶的選擇權要留給銷售，其余信息只是參考。

優秀的銷售都有自己的一套，工作時間比較久的銷售也會有自己的經驗判斷。因為銷售是直接接觸用戶的人，他們對于哪些用戶更有意向有足夠的話語權和判斷力。

因此誰是高意向用戶，這個判斷的權利需要交給銷售。我們展示的信息只供參考，且無需特別多種類信息，只挑關鍵的4-5種足矣。所以我們沒有去做用戶推薦，而只是羅列的必要的用戶信息。

3. 隨時做好工具傾覆的準備

在微信規則下執行流量的獲取和轉化動作，很大程度上取決于微信的規則，一旦規則調整，整個轉化鏈條可能都會作廢。在經歷了兩次比較大的規則變動后，我們一直在摸索一套可以不挑戰微信規則的提效工具。

這也是為什么不建議將自動化功能做的特別全面的原因之一，因為這種調整即頻繁又不可控，微信體系內的玩家完全是被動挨打的局面。我們退回到轉化本質，其實就是把值得重點跟進的用戶圈出來，讓銷售有目的的重點跟進。因此我們將后期重心放在了高意向用戶標記上。

這就是智能化：接入企業微信個人聊天右邊欄+自研CRM系統+自研跟課后臺的保底能力，即使提效工具被干掉，我們的項目流程依舊不受較大影響，依舊可以幫助銷售找到核心用戶，完成轉化。

本文由@宋知了 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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