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編輯導(dǎo)語：如何讓客戶快速了解你的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)要點(diǎn)？設(shè)計(jì)提案便是項(xiàng)目設(shè)計(jì)與項(xiàng)目客戶進(jìn)行有效溝通的重要一步。那么，作為項(xiàng)目設(shè)計(jì)，該如何提出一個(gè)簡潔清晰、易于了解、并為客戶所接受的設(shè)計(jì)提案？本文作者就結(jié)合其G端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)做了幾點(diǎn)闡述，讓我們一起來看一下吧。

作為長期接觸G端客戶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)提案是工作中非常重要的環(huán)節(jié)。作為我們與客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)，我們希望通過設(shè)計(jì)提案將我們的設(shè)計(jì)理念、價(jià)值主張有效地傳達(dá)給客戶，從而作出有利于雙方的決策。在體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和影響力的同時(shí)，與客戶達(dá)成共識，最終促進(jìn)項(xiàng)目落地。

我們在某醫(yī)療小程序首頁改版項(xiàng)目中遇到了這樣的情況：客戶對于當(dāng)前的框架布局表示不滿，但是基于目前功能進(jìn)行調(diào)整的方案一直無法敲定。

此時(shí)，客戶就很容易會把注意力的轉(zhuǎn)移到表現(xiàn)層上，對產(chǎn)品好與壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)更多會是好不好看，喜不喜歡。因此，我們需要通過設(shè)計(jì)提案把前期的調(diào)研、分析、推導(dǎo)過程完整、有邏輯地展示給客戶，幫助客戶全面了解設(shè)計(jì)方案，可以更有效地獲取客戶的認(rèn)可。

根據(jù)本人及組內(nèi)小伙伴的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)出了一系列的設(shè)計(jì)提案技巧，希望能給到同樣需要進(jìn)行設(shè)計(jì)提案的同學(xué)一些啟發(fā)，讓你們的提案更有說服力。

一、以客戶的視角審視問題

在設(shè)計(jì)提案前，我們需要思考3個(gè)問題：

• 客戶是誰？
• 客戶的訴求和痛點(diǎn)是什么？
• 怎樣的提案方式可以讓客戶更易理解和接受？

所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，想要提案成功，就需要先了解我們的客戶。

G端客戶，即政務(wù)行業(yè)的客戶，這類客戶的需求建立可能來源于某一項(xiàng)政策、指標(biāo)等，因此與ToC客戶相比，會更加注重業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。這就要求設(shè)計(jì)師充分了解業(yè)務(wù)，運(yùn)用產(chǎn)品思維，幫助客戶挖掘需求，從而把業(yè)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為用戶目標(biāo)，確立清晰的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。

著名演講教授杰瑞·魏斯曼提出過演講的維惠原則：即別人從你的演講中可以獲得什么。在說服別人時(shí)，需要尋找對方的利益切入點(diǎn)，站在客戶的角度，緊緊圍繞需要的解決的問題進(jìn)行提案，讓對方產(chǎn)生共鳴。

因此，可以把業(yè)務(wù)目標(biāo)作為提案的切入點(diǎn)，再通過展示定性和定量研究數(shù)據(jù)，挖掘用戶目標(biāo)和使用場景，結(jié)合衡量指標(biāo)、設(shè)計(jì)原則等，逐步推演設(shè)計(jì)思路，最終呈現(xiàn)一個(gè)同時(shí)滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)和用戶目標(biāo)的設(shè)計(jì)方案。

最后，需要注意的是，客戶畢竟不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，因此我們不能用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語去表達(dá)我們的方案。

二、清晰的提案思路

1. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)——結(jié)論先行，發(fā)散聚合

設(shè)計(jì)提案是一種發(fā)現(xiàn)與揭示的過程，我們帶著客戶的訴求/問題而來，通過提案來聚焦問題，再進(jìn)一步進(jìn)行分析和研究，尋找機(jī)會點(diǎn)，最終給出解決方案。每一部分的內(nèi)容都在不斷深入，從而形成一個(gè)至上而下的金字塔結(jié)構(gòu)。

通過積累了一定的提案經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一套比較通用的提案思路供大家參考。

這個(gè)提案思路從客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)出發(fā)，通過產(chǎn)品分析發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)機(jī)會點(diǎn)并提取設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞，圍繞設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞逐步推導(dǎo)出最終設(shè)計(jì)方案，通過定義→發(fā)散→聚合的思路闡述方案，讓提案思路更加清晰。

以下是某醫(yī)療小程序項(xiàng)目首頁改版設(shè)計(jì)提案模版，以上述設(shè)計(jì)思路貫穿其中，可以作為提案的參考。

2. 控制節(jié)奏，言簡意賅，避免篇幅過長

由于G端客戶非常繁忙，能夠約到對方重要決策人面對面溝通是一個(gè)非常難得的機(jī)會，因此我們需要在有限的時(shí)間和成本內(nèi)打動客戶。

希思在《讓創(chuàng)意更有粘性》一書中提到，所謂“粘性”，是指你的創(chuàng)意與觀點(diǎn)能讓人聽懂，能被人記住，并形成持久的影響，其中很重要的一條原則就是“簡單”。簡單不是化智為愚，而是簡練精確，輕重有序，找到觀點(diǎn)的核心。

因此，在設(shè)計(jì)提案的時(shí)候，要做到言簡意賅，直擊重點(diǎn)，時(shí)長最好控制在10-20分鐘左右，保持聽眾的專注度，讓觀點(diǎn)得到有效的傳達(dá)。

三、做好客戶預(yù)期管理

有些同學(xué)可能會有這樣的煩惱：客戶總是希望可以在較短的時(shí)間里看到設(shè)計(jì)方案，因此項(xiàng)目給到設(shè)計(jì)的時(shí)間通常會非常少。但是要做出好方案，前期的設(shè)計(jì)研究過程必不可少。

為此，我們可以制作項(xiàng)目排期表，讓項(xiàng)目進(jìn)度可視化，并同步給客戶，分階段提交產(chǎn)出物。一方面，讓客戶了解到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)，另一方面，展示我們工作的專業(yè)性和條理性，有助于加深雙方的了解。

過程中的產(chǎn)出物包括但不限于以下幾種，大家可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況輸出：

• 前期討論過程：頭腦風(fēng)暴 /卡片分類現(xiàn)場照片、思維導(dǎo)圖、業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題分析等。
• 中期產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析：問卷調(diào)研報(bào)告、用戶旅程地圖（階段、目標(biāo)、行為、接觸點(diǎn)、想法、 情緒曲線、痛點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)挖掘等）、用戶畫像梳理（用戶特征、場景梳理、用戶潛在訴求、痛點(diǎn)、期望等）、競品分析報(bào)告等。
• 后期梳理整合：設(shè)計(jì)策略（設(shè)計(jì)方向洞察、設(shè)計(jì)優(yōu)化點(diǎn)、技術(shù)輔助實(shí)現(xiàn)手段、衡量驗(yàn)證指標(biāo)等）、內(nèi)容框架梳理、設(shè)計(jì)推演過程、最終方案展示等。

四、提升客戶的參與感

我們的客戶很多都是業(yè)務(wù)的專家，因此我們可以充分發(fā)揮客戶的長處，結(jié)合自身作為互聯(lián)網(wǎng)人具有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，通過思維碰撞，可以達(dá)到雙贏的局面。同時(shí)，讓客戶參與討論，有助于提升客戶的參與感，對于合作的促成有非常關(guān)鍵的作用。

因此，在合作初期，可以先與客戶進(jìn)行一次初步溝通，讓客戶發(fā)表對業(yè)務(wù)方面的見解，獲取一手信息，同時(shí)了解客戶的訴求和痛點(diǎn)，明確設(shè)計(jì)方向，減少因信息壁壘造成的設(shè)計(jì)返工。

五、寫在最后

設(shè)計(jì)提案需要注意的問題和技巧還有非常多，由于篇幅有限，在這里也只是將個(gè)人粗淺的理解和一些小小的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，如有表達(dá)不合理的地方，歡迎指正。所有的方法都需要進(jìn)行不斷練習(xí)和實(shí)踐才能真正掌握，在往后的工作中將會通過積累更多的提案經(jīng)驗(yàn)，不斷提升設(shè)計(jì)提案能力。

最后祝大家在工作中都能提案成功，讓項(xiàng)目成功落地。

參考文獻(xiàn)：

《讓創(chuàng)意更有粘性——創(chuàng)意直達(dá)人心的六條路徑》 作者：奇普·希思 丹·希思

《說服：全球頂尖企業(yè)的商務(wù)溝通之道》 作者：杰瑞·魏斯曼

《金字塔原理》 作者：芭芭拉·明托

本文由 @麵苞(*?ω?)? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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