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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在產(chǎn)品或項(xiàng)目從孵化到落地的過程中，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)經(jīng)歷種種困難。而當(dāng)團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)風(fēng)口、計(jì)劃啟動(dòng)初創(chuàng)項(xiàng)目時(shí)，是否可以通過更多方式來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、以求項(xiàng)目或產(chǎn)品成功落地？本篇文章里，作者就結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)為我們介紹了提高初創(chuàng)項(xiàng)目成功率的一點(diǎn)心得，讓我們一起來看一下。

大家好，我是海鷗，一直專注于新業(yè)務(wù)孵化，在上市公司、準(zhǔn)上市公司、創(chuàng)業(yè)型公司均工作過，經(jīng)歷過各種項(xiàng)目從0-1階段踩過的大大小小許多坑，既享受過項(xiàng)目成功的喜悅，也經(jīng)歷過項(xiàng)目失敗的痛心消沉。

在交了上千萬(wàn)學(xué)費(fèi)后，我用了1年時(shí)間，深度復(fù)盤了自己跟進(jìn)過/目睹的10個(gè)項(xiàng)目，總結(jié)出了關(guān)于『怎樣提升初創(chuàng)項(xiàng)目成功率』的心得，想要分享給同樣在做新項(xiàng)目的你，全文有1萬(wàn)字，希望你能夠耐心讀完，希望能夠幫助到你少走彎路！

主要從以下幾方面跟大家分享：

• 初創(chuàng)項(xiàng)目失敗原因分析；
• 解決問題策略；
• 項(xiàng)目可行性分析方法；
• 商業(yè)分析的價(jià)值；
• 注意事項(xiàng)。

一、回顧過往

我工作過的每一家公司，無(wú)論是上市公司，還是不同階段的創(chuàng)業(yè)型公司，每年都會(huì)孵化多個(gè)新項(xiàng)目，然而新項(xiàng)目成功率還不到5%，一年下來能夠有一個(gè)新項(xiàng)目活下來就已經(jīng)算是今年有收成了。

每次親眼目睹一個(gè)個(gè)充滿希望的開始，卻黯然收?qǐng)觯晒Σ]有因?yàn)橛眯母冻?、埋頭苦干和堅(jiān)持不懈就接踵而至，項(xiàng)目失敗后：

• 公司前期投入浪費(fèi)，不管是資源、資金，還是最保貴的時(shí)間都付諸東流；
• 團(tuán)隊(duì)士氣低落，核心成員流失，對(duì)團(tuán)隊(duì)的沖勁、心血、精氣神，是個(gè)極大的損耗。

而一個(gè)項(xiàng)目，公司投入了百萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)的資金、各種資源，探索周期短則半年，長(zhǎng)達(dá)1年及以上，最終面臨失敗被強(qiáng)制止損關(guān)停，學(xué)費(fèi)交得很昂貴。

對(duì)上市公司來說，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，失敗容忍度更高，一個(gè)項(xiàng)目的失敗并不會(huì)傷筋動(dòng)骨，還可以繼續(xù)起新的項(xiàng)目再來，但業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)會(huì)被換項(xiàng)目或被裁撤；

對(duì)缺乏殷實(shí)試錯(cuò)成本的創(chuàng)業(yè)型公司來說，失敗所帶來的是更為嚴(yán)重甚至是摧毀性的影響，創(chuàng)業(yè)公司的現(xiàn)金流決定了存活時(shí)長(zhǎng)以及試錯(cuò)次數(shù)。

在親身經(jīng)歷及目睹過不同公司、不同行業(yè)、多個(gè)項(xiàng)目的失敗后，每每想起都覺得很可惜，時(shí)常會(huì)想如果能夠重頭再來一遍，我們可以怎樣做得更好？

所以，我認(rèn)為，該怎樣提高項(xiàng)目成功率，是擺在每個(gè)企業(yè)、CEO、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人面前的難題，值得專門作為一個(gè)重要議題，長(zhǎng)期持續(xù)思考并努力習(xí)得。

即使你不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及高管，只是業(yè)務(wù)中某個(gè)職能的成員，也可以有owner意識(shí)，拔高到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的視角來思考，我們都希望業(yè)務(wù)能做成，項(xiàng)目成功與否，與參與的每個(gè)人息息相關(guān)。

那么，要解決這個(gè)難題，首先要分析導(dǎo)致失敗的原因是什么？

二、失敗原因分析

我復(fù)盤了我過去跟進(jìn)的/目睹的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)：在項(xiàng)目選擇上，我們是『復(fù)制型』策略，初期以快速?gòu)?fù)制市場(chǎng)上已經(jīng)驗(yàn)證過的『好的模式』，進(jìn)行切入，后續(xù)再逐步創(chuàng)新。

這種方式?jīng)Q策成本更低，成功概率更高。也是現(xiàn)在非常多公司在做創(chuàng)新時(shí)候傾向選擇的方式。

在復(fù)制策略引導(dǎo)下，開始進(jìn)行項(xiàng)目篩選，錨定了一些『賺錢的項(xiàng)目』來快速啟動(dòng)，并投入了項(xiàng)目預(yù)算，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，組建落地團(tuán)隊(duì)。

接下來問題來了，從公司內(nèi)抽調(diào)出來的負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)，以前沒有直接做過這種業(yè)務(wù)，往往缺乏經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的行業(yè)認(rèn)知、領(lǐng)域認(rèn)知、技能專業(yè)度存在大量盲區(qū)。面對(duì)復(fù)雜的、模糊的、高度不確定性的局面，會(huì)有不同的處理策略，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目成功率的高低之差。

大部分項(xiàng)目在運(yùn)行了短則3個(gè)月、長(zhǎng)則1年時(shí)間后，會(huì)宣告失敗，盡管失敗表層原因各不相同，但深層原因非常有共性，可以歸納為4點(diǎn)。

1. 方向不對(duì)

行業(yè)處于是否處于成長(zhǎng)期、需求是否是剛需、市場(chǎng)規(guī)模大小等，是評(píng)估方向好不好的標(biāo)準(zhǔn)。

舉例。

我們復(fù)制過一個(gè)旅游行業(yè)智慧化建設(shè)項(xiàng)目，需求是剛需、客單價(jià)高、毛利率高。然而這個(gè)行業(yè)已經(jīng)從成熟期往衰退期過渡，即使是頭部公司也在紛紛尋求轉(zhuǎn)型。這時(shí)候再新進(jìn)入一個(gè)不景氣的行業(yè)，除非能夠在模式上變革、或者有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，才可能走得通，否則不建議再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

2. 復(fù)制的對(duì)標(biāo)公司情報(bào)不真實(shí)

復(fù)制型策略，是基于『對(duì)標(biāo)公司做這個(gè)項(xiàng)目賺到錢了』，這個(gè)重要假設(shè)來進(jìn)行決策，然而如果前提假設(shè)本身立不住，基于一個(gè)不真實(shí)的情報(bào)進(jìn)場(chǎng)者，高概率會(huì)成為韭菜，我們滿心歡喜出發(fā)，到頭來發(fā)現(xiàn)中了別人的套路，最終真正賺到錢的可能是那些想讓你交錢的營(yíng)銷服務(wù)商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、合作伙伴。

舉例。

這點(diǎn)幾乎已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的思維模式『聽說XX公司最近做XX項(xiàng)目一個(gè)月流水很快達(dá)到了300萬(wàn)，這種模式好賺錢』，我們也搞一個(gè)。

而等到項(xiàng)目啟動(dòng)后，實(shí)際營(yíng)收跟預(yù)期有很大差距，才發(fā)現(xiàn)『300萬(wàn)』只是一個(gè)包裝出來的數(shù)據(jù)。

3. 只復(fù)制皮毛，沒復(fù)制內(nèi)核

在這點(diǎn)上非常容易出問題，因?yàn)轫?xiàng)目本身很復(fù)雜，涉及因素和變量有很多，非常容易只知其一不知其二，缺失關(guān)鍵核心信息，導(dǎo)致制定的營(yíng)銷策略質(zhì)量低。我們有多個(gè)項(xiàng)目，獲取了對(duì)標(biāo)公司內(nèi)部信息，情報(bào)可信度高，才決定啟動(dòng)。但啟動(dòng)后，卻發(fā)現(xiàn)，前期了解的信息偏淺層次、不完整、關(guān)鍵信息缺失，只是看了個(gè)熱鬧，沒看到背后的門道。

那時(shí)候只能懊悔，為何當(dāng)初沒有看得更清楚一點(diǎn)！

舉例。

K12在線一對(duì)一項(xiàng)目，最初被流水規(guī)模大、團(tuán)隊(duì)在教育行業(yè)資源匹配度高的特點(diǎn)所吸引，決定啟動(dòng)項(xiàng)目。然而項(xiàng)目跑了8個(gè)月，優(yōu)化了多輪，才承認(rèn)這個(gè)模式毛利率低，扣除老師課時(shí)費(fèi)和推廣成本，毛利已經(jīng)所剩無(wú)幾，屬于走資本路線，整體ROI打不平。

到這時(shí)候也才發(fā)現(xiàn)，原來最初復(fù)制的『成功公司』，我們誤以為他的模式是『成功』的，可實(shí)際上他們也沒有打平，仍然需要持續(xù)依賴融資輸血。

而如果在項(xiàng)目啟動(dòng)前，就提前了解到他們的毛利率和ROI情況，項(xiàng)目就會(huì)是另一種推進(jìn)策略，可能都不會(huì)啟動(dòng)，或者找到能夠解決好毛利率低的方法后啟動(dòng)。

4. 項(xiàng)目和公司已有資源及能力匹配度低

即使項(xiàng)目方向正確、對(duì)標(biāo)公司模式本身可行，但別人能賺到錢，不代表我們也能賺到錢。在客戶面臨多個(gè)選擇時(shí)候能夠讓客戶愿意選擇我們，并愿意為此付費(fèi)，需要有簽單的能力和交付的能力。

而如果關(guān)鍵資源/能力缺失，就需要新構(gòu)建起這個(gè)板塊，這里面涉及到招聘合適人員、團(tuán)隊(duì)磨合完成、資源整合到位，通常至少是需要3-6個(gè)月，甚至更久的時(shí)間。所以，當(dāng)匹配度低時(shí)，即使看到了好的模式，發(fā)現(xiàn)了風(fēng)口，自己短期內(nèi)也可能夠不著，抓不住。

舉例。

抖音電商直播模式，今年很多商家想要嘗試，而帶貨能力強(qiáng)的主播是這個(gè)模式的關(guān)鍵資源。

• 能不能招聘到合適的主播？
• 如果招聘不到內(nèi)部是否能培養(yǎng)？
• 招到的主播是否穩(wěn)定？

如果要采用這種模式，就必須解決好這幾個(gè)問題。

解決好了，才具備啟動(dòng)的前提，這個(gè)錢才可能是你能賺到的。

總的來說，無(wú)論是方向問題、情報(bào)準(zhǔn)確性問題、復(fù)制完整性問題、匹配度問題，都屬于項(xiàng)目啟動(dòng)前期，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行栽u(píng)估。

基于不真實(shí)的、核心信息缺失的情報(bào)，所做出來的決策，項(xiàng)目先天性會(huì)在方向/邏輯層面存在硬傷，為項(xiàng)目后期失敗埋下很大的隱患。

三、解決問題策略

1. 心態(tài)上：切勿急躁、單求速度、不求質(zhì)量

不要抓到一個(gè)『賺錢信息』，就盲目去做，總擔(dān)心晚了就會(huì)錯(cuò)過，寧愿沒看清楚，都不愿意先穩(wěn)住，把事情看清楚再做。很多公司會(huì)傾向于快速落地，看似跑得很快，然而結(jié)果并不理想，團(tuán)隊(duì)只是在低水平的努力。甚至越努力，還會(huì)錯(cuò)得越遠(yuǎn)。

這就像軍隊(duì)一聽到打仗的消息，沒有經(jīng)過訓(xùn)練、沒有準(zhǔn)備好糧草彈藥、沒有詳細(xì)勘察好地形、沒有充分了解對(duì)手、沒有制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就直接上戰(zhàn)殺敵，指望在征戰(zhàn)過程中，遇到問題了再臨時(shí)想辦法解決。

這種作戰(zhàn)方式，打敗仗的可能性當(dāng)然很高，有勇無(wú)謀，累死三軍，浪費(fèi)時(shí)間和資源。

2. 意識(shí)上：獨(dú)立思考、嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估、先看清再行動(dòng)

有些時(shí)候當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把項(xiàng)目交給負(fù)責(zé)人來跟進(jìn)，一些負(fù)責(zé)人會(huì)按照指示做事，拿到想法就開始啟動(dòng)項(xiàng)目落地，這種習(xí)慣對(duì)項(xiàng)目的傷害較大，這里有兩個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)①：想做就做，把idea，誤當(dāng)成了已經(jīng)可以落地的項(xiàng)目。

在產(chǎn)生想法后，首先請(qǐng)注意，盡管這是領(lǐng)導(dǎo)提出來的，但僅僅是一個(gè)初期粗糙的idea，并非真正意義上的商業(yè)機(jī)會(huì)，直接抱著確定要落地的心態(tài)和預(yù)期，一上來就開始干，不是一個(gè)良好的項(xiàng)目開局方式。要擯棄“拿到一個(gè)idea，就快速去試，先做做再看，做錯(cuò)了再說，實(shí)在不行就換。同時(shí)做多個(gè)項(xiàng)目，總有一個(gè)能行吧”的心態(tài)。

誤區(qū)②：把快速落地，誤當(dāng)成個(gè)人工作表現(xiàn)好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

部分負(fù)責(zé)人，會(huì)認(rèn)為評(píng)價(jià)個(gè)人工作表現(xiàn)，是以“執(zhí)行力很強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)交代的事情推進(jìn)的很快，這樣領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為我是一個(gè)好員工”為標(biāo)準(zhǔn)。這是用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。前面埋下的坑，后面業(yè)務(wù)需要付出更大的代價(jià)來償還。

當(dāng)面臨領(lǐng)導(dǎo)的安排，需要批判性思考，不僅僅是按照指示做事，還要多問幾個(gè)“是什么”、“為什么”。

自檢問題清單：

• 這是什么項(xiàng)目？本質(zhì)是什么？
• 為什么要做這個(gè)項(xiàng)目？
• 對(duì)標(biāo)公司的數(shù)據(jù)是真實(shí)的嗎？
• 這個(gè)項(xiàng)目完整展開是怎樣的？
• 這個(gè)項(xiàng)目真的有價(jià)值嗎？值得去做嗎？
• 如果要做，要怎么做？思路是什么？需要哪些資源？多少資金？具備哪些條件才能啟動(dòng)？

這幾個(gè)問題問下來，能夠幫助你回歸客觀和理性，開始真正去深度思考這門生意。

如果你大部分都回答不上來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒有跟剛開始接到領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，以及聽到別人說這個(gè)機(jī)會(huì)很賺錢時(shí)候，那么頭腦發(fā)熱了。

3. 方法上：通過商業(yè)分析，論證項(xiàng)目可行性

通過研究和分析，快速看清一個(gè)行業(yè)、一個(gè)新領(lǐng)域、一個(gè)對(duì)標(biāo)公司的模式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行哉撟C，然后再?zèng)Q策是否值得做。如果值得做，要怎樣做？有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可以提前識(shí)別？進(jìn)而在項(xiàng)目啟動(dòng)前制定規(guī)避措施。

而不是等到公司投入了資源，耗時(shí)半年以上探索，親自踩坑，才發(fā)現(xiàn)本可以在項(xiàng)目啟動(dòng)前就了解到的問題，犯低水平錯(cuò)誤。真的沒有必要，可以找到更好的辦法。

而專門做可行性研究，也有一個(gè)崗位，叫『商業(yè)分析』。這個(gè)崗位很小眾，通常是歸屬戰(zhàn)略部門，對(duì)CXO匯報(bào)。它的主要職責(zé)是在項(xiàng)目啟動(dòng)前進(jìn)行可行性研究、項(xiàng)目啟動(dòng)后進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。本質(zhì)是咨詢顧問，以解決公司/項(xiàng)目遇到的高價(jià)值問題為目標(biāo)，為公司高質(zhì)量決策賦能。

那么項(xiàng)目可行性分析具體要怎么做呢？

四、項(xiàng)目可行性分析方法

1. 商業(yè)分析（可行性研究）工作流程

從獲取到一個(gè)”賺錢的信息”到立項(xiàng)決策前，商業(yè)分析總共有五個(gè)步驟，圍繞著目標(biāo)及問題，按照分析框架，進(jìn)行情報(bào)搜集，并多方校準(zhǔn)信息真實(shí)性，最終輸出可行性評(píng)估建議。

2. 研究背景梳理&問題界定

當(dāng)你接到來自領(lǐng)導(dǎo)的“賺錢的想法”由你來跟進(jìn)推動(dòng)的任務(wù)后，首先需要對(duì)相關(guān)方進(jìn)行訪談，不僅僅是了解他們想做什么，也要了解清楚為什么想做，包括發(fā)起項(xiàng)目的背后原因、訴求、目的和前提假設(shè)，進(jìn)一步明確研究對(duì)象和界定清楚核心要解決的問題。

公司提出要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)/開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，背后的戰(zhàn)略訴求通常為：

• 擴(kuò)大規(guī)模；
• 提升市場(chǎng)占有率；
• 提升利潤(rùn)；
• 業(yè)務(wù)多元化，分散風(fēng)險(xiǎn)降低成本。

以童裝的案例舉例：

3. 研究框架搭建

1）研究框架是什么？

研究框架本質(zhì)是問題解決框架，使用研究的手段來解決問題。不是為了研究而研究，所有的研究都需要服務(wù)于業(yè)務(wù)問題推進(jìn)和解決，能夠輸出解決方案，才是有價(jià)值的研究。

2）解決方案問題集搭建

當(dāng)團(tuán)隊(duì)一下沉開始搜集信息，馬上會(huì)面臨信息量大、信息內(nèi)容多樣化、信息顆粒度有粗有細(xì)、搜集渠道多的局面。

• 到底哪些信息是有效信息？
• 哪些信息是有價(jià)值的，需要提煉？
• 哪些信息幫助不大直接過濾掉就可以了？
• 哪些信息可能有價(jià)值，值得進(jìn)一步深挖？

這背后需要對(duì)有效信息采集有判斷力。

否則很容易出現(xiàn)目標(biāo)模糊、解決的問題不清晰、缺乏方向感，在海量信息中迷失的情況。搜集回一堆信息，但很多對(duì)解決問題幫助不大，而有價(jià)值的信息被過濾掉沒有搜集到，最終浪費(fèi)時(shí)間和資源投入，產(chǎn)出價(jià)值低。

解決方案問題集的搭建，就是為了管理和規(guī)范整個(gè)研究過程。在明確研究對(duì)象及核心要解決的問題后，需要以解決問題為導(dǎo)向，將大問題細(xì)分，層層拆解成子問題，形成研究問題集。后續(xù)均以問題集為牽引，以終為始，保障搜集回來的信息，能夠解決我們最初想要解決的問題。

不同項(xiàng)目研究背景和目標(biāo)不同，研究框架也不同，但大體可以參考以下這個(gè)思路進(jìn)行搭建：

4. 情報(bào)搜集

在明確了研究問題集后，就可以正式開展情報(bào)搜集的工作了。

• 不同渠道，能搜集到的情報(bào)緯度、顆粒度、時(shí)效性、可信度不同；
• 不同項(xiàng)目，有效的情報(bào)來源渠道也有很大差異。

需要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、信息和數(shù)據(jù)特點(diǎn)，快速判斷匹配度高的情報(bào)搜集渠道，多渠道組合起來互為補(bǔ)充。

這里也給大家推薦一些常用渠道：

5. 情報(bào)整理及分析

1）情報(bào)整理

① 信息校準(zhǔn)

不同公司、不同身份的專家、不同渠道搜集到的情報(bào)，時(shí)常會(huì)不一致。這時(shí)候，需要挖掘產(chǎn)生差異背后的原因，背景不同、時(shí)間不同、適用場(chǎng)景不同、所在的公司和平臺(tái)不同等均會(huì)影響到結(jié)果的不同。

通過校準(zhǔn)，識(shí)別出這條情報(bào)是否是真實(shí)的、是什么時(shí)候的數(shù)據(jù)、在怎樣的前提條件下才適用。剔除模糊的、過時(shí)的、不真實(shí)的情報(bào)。最終提煉出經(jīng)過多方交叉校準(zhǔn)后的真實(shí)的、及時(shí)的、有效的情報(bào)，讓后續(xù)的分析建立在高效度、高信度情報(bào)基礎(chǔ)上，才是做出高質(zhì)量決策的前提。

② 信息拼接

將從多個(gè)渠道搜集到的零零散散的情報(bào)碎片，按照研究框架，進(jìn)行整理和拼接，從點(diǎn)到線到面，拼接成完整的版圖。

2）情報(bào)分析

① 情報(bào)要被解讀產(chǎn)生價(jià)值，避免堆砌信息

情報(bào)本身不是價(jià)值，情報(bào)需要經(jīng)過解讀，形成獨(dú)特的觀點(diǎn)和深度的洞察，并且能夠?qū)鉀Q問題有幫助，才是價(jià)值。

這里需要注意，一些新手商業(yè)分析師，搜集了很多信息、資料整理得也很歸整很有邏輯，然而到了分析環(huán)節(jié)，卻缺乏自己的獨(dú)特觀點(diǎn)和想法，只是陳述和羅列了一堆信息。但這些信息意味著什么、價(jià)值是什么、啟發(fā)是什么、哪些點(diǎn)值得我們借鑒、哪些點(diǎn)不適合我們借鑒，卻提煉不清楚，這是分析師需要持續(xù)提升的基本功。

② 不同背景成員探討，提升整體分析質(zhì)量

分析的質(zhì)量，與商業(yè)分析師的背景和功底息息相關(guān)。即使是相同的情報(bào)，由不同的分析師解讀，也會(huì)有不一樣的觀點(diǎn)、洞察和策略。

因此，到了分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也可以由1名商業(yè)分析師主導(dǎo)，引導(dǎo)不同背景的成員互相探討碰撞，減少個(gè)人盲區(qū)的影響，讓分析更加多視角、多維度、多元化、有深度，形成的可行性評(píng)估和市場(chǎng)進(jìn)入策略更加豐滿。

3）分析要素

那么既然要分析？要分析什么呢？這里也給大家分享一些常用的分析緯度

6. 可行性評(píng)估

在完成前面的情報(bào)整理和分析后，就到了最后的可行性評(píng)估環(huán)節(jié)，通過評(píng)估，形成最終決策。輸出的研究結(jié)果，既要邏輯上站得住腳，也要在實(shí)際項(xiàng)目中可行及有效，具體需要滿足以下幾個(gè)特征。

1）以終為始，能夠回答清楚研究框架中的問題

2）結(jié)合內(nèi)外部情況制定適合公司的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

判斷一個(gè)項(xiàng)目可不可行，是相對(duì)的。不同公司起盤的起點(diǎn)、資源、背景、時(shí)機(jī)等不同。在其他公司可行的項(xiàng)目，在自己公司未必可行。過去可行的項(xiàng)目，現(xiàn)在未必可行。

需要結(jié)合外部市場(chǎng)情況、公司已有資源和能力匹配度、公司戰(zhàn)略意圖等綜合制定適合企業(yè)自身的可行性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?？梢詤⒖家韵逻@幾個(gè)評(píng)估緯度，大方向上傾向于選擇市場(chǎng)有紅利、商業(yè)模式清晰、利潤(rùn)率高、資源及能力匹配度高的模式。

3）既要盡全力搜集到完整情報(bào)，也要在信息不足情況下敢于做出決策

我們都期望能夠盡可能搜集到所有的情報(bào)，情報(bào)搜集完整度越高，整個(gè)項(xiàng)目會(huì)看得越完整、越清楚，決策就會(huì)越果斷。

然而，現(xiàn)實(shí)情況是常常會(huì)有部分關(guān)鍵情報(bào)缺失，尤其是跟企業(yè)內(nèi)部核心數(shù)據(jù)相關(guān)的情報(bào)。

在缺失情況下，一方面可以使用已有的信息和數(shù)據(jù)，進(jìn)行邏輯推導(dǎo)來對(duì)缺失的情報(bào)做出假設(shè)。另一方面當(dāng)信息量不足以支撐推導(dǎo)時(shí)，就會(huì)面臨即使是有部分關(guān)鍵信息缺失，仍然要進(jìn)行決策的局面，一定的模糊性和情報(bào)缺失是常態(tài)。

4）研究結(jié)果要保持客觀、獨(dú)立和公正

5）對(duì)決策有明確導(dǎo)向性，觀點(diǎn)清晰、有據(jù)可依

例如，研究跨境電商的商業(yè)機(jī)會(huì)，需要明確到：

• 是否要切入這個(gè)市場(chǎng)？
• 要優(yōu)先做哪個(gè)國(guó)家？
• 做哪些平臺(tái)？
• 做哪些產(chǎn)品？
• 選擇怎樣的模式？

而不是單純分享出每個(gè)國(guó)家的跨境電商市場(chǎng)分析，然后沒有結(jié)論和決策建議。

五、商業(yè)分析的價(jià)值

當(dāng)前面商業(yè)分析的研究完成后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的認(rèn)知相比剛開始拿到一個(gè)『賺錢信息』，已經(jīng)有了大幅度提升。隨著看得越來越清楚、越來越接近本質(zhì)、越來越完整，你開始有了判斷力，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目值不值得做、要做的話要怎么規(guī)劃、要招怎樣的人，都會(huì)有更清晰的思路和想法。在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)論證后，所做的決策，你心理會(huì)有底。

商業(yè)分析做的好，它的價(jià)值可能會(huì)超出你的預(yù)期，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)你其實(shí)是擁有了一個(gè)『智囊團(tuán)』、一個(gè)『咨詢顧問』。能夠幫助你把復(fù)雜度、模糊的、高度不確定的問題理順，幫你看清楚，進(jìn)而給你提供高價(jià)值的決策建議。

在項(xiàng)目可行性分析方面，我認(rèn)為價(jià)值有以下3點(diǎn)。

1. 研究事實(shí)，辨別真?zhèn)?，拋開迷霧見本質(zhì)

市面上商業(yè)機(jī)會(huì)很多，我們?cè)诠_渠道、聊天中獲取到的信息，往往不完整，甚至帶有迷惑性及包裝成份，對(duì)外展示出來的信息就是別人想讓你知道的信息（情報(bào)來源于信任度極高的朋友透露出來的公司內(nèi)部核心數(shù)據(jù)除外）。

• 賺錢的公司想要悶聲發(fā)大財(cái)會(huì)說自己不賺錢；
• 不賺錢的公司想要獲得融資會(huì)說自己好賺錢；
• 想要達(dá)成合作的伙伴會(huì)說這個(gè)機(jī)會(huì)好。

那么，亂花漸欲迷人眼，到底哪個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)才是真金礦？

商業(yè)分析的首要使命是將道聽途說、只言片語(yǔ)了解到的“賺錢信息”打開，從零零散散信息中，深挖出背后的前因后果來龍去脈。就像偵探破案一樣，通過蛛絲馬跡，一步步順藤摸瓜、抽絲剝繭，挖掘出暗藏的真相，將整件事情看清楚、看完整、看明白，讓決策有據(jù)可依。

• 避免受直覺和經(jīng)驗(yàn)的誤導(dǎo)；
• 避免被忽悠；
• 避免做決策靠拍腦袋。

通過情報(bào)搜集和商業(yè)分析，能真正看懂這個(gè)機(jī)會(huì)，面對(duì)真實(shí)、看到本質(zhì)，而這些經(jīng)過多方校準(zhǔn)的、真實(shí)的、及時(shí)的情報(bào)，才是做出高質(zhì)量決策的扎實(shí)依據(jù)。

2. 更低成本，更快速幫助公司及核心團(tuán)隊(duì)懂行

當(dāng)公司考慮進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目，就是選擇了跨行業(yè)/跨領(lǐng)域/不同的商業(yè)邏輯/不同的客戶群體/不同的客戶需求/不同的組織架構(gòu)和工作流程，這對(duì)原生團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知升級(jí)和轉(zhuǎn)型，以及組織內(nèi)承載能力重組，是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，基于熱鬧進(jìn)場(chǎng)，會(huì)因不懂行退場(chǎng)。不懂行，是深深的痛。

• 意味著你做出的大部分決策，都可能是錯(cuò)的。難以識(shí)別出真正的問題是什么、導(dǎo)致問題的原因是什么，有效的解決方案更無(wú)從談起；
• 意味著你做出的大部分決策，都可能是錯(cuò)的。難以識(shí)別出真正的問題是什么、導(dǎo)致問題的原因是什么，有效的解決方案更無(wú)從談起；
• 意味著這個(gè)行業(yè)有些常識(shí)性的認(rèn)知，你也不知道；
• 意味著行內(nèi)人早已經(jīng)踩過的坑，你可能還會(huì)親自踩一遍；
• 意味著容易被新招聘進(jìn)來的”專家”忽悠，不具備判斷力。

這里想跟大家分享一個(gè)案例。

去年我給一家互聯(lián)網(wǎng)券商頭部公司做咨詢，公司上市后，看到市場(chǎng)上某理財(cái)教育機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)近期增長(zhǎng)快速，而公司有理財(cái)用戶的流量積累，認(rèn)為切入理財(cái)教育市場(chǎng)會(huì)有優(yōu)勢(shì)，因此啟動(dòng)了理財(cái)教育新項(xiàng)目。

項(xiàng)目孵化將近一年，進(jìn)行非常緩慢，團(tuán)隊(duì)一直在做免費(fèi)課程，無(wú)運(yùn)營(yíng)和銷售轉(zhuǎn)化，整體業(yè)務(wù)鏈條不完整，定位不清晰，團(tuán)隊(duì)也充滿挫敗感，認(rèn)為他們可能沒有做教育的基因?？梢哉f，項(xiàng)目跑了一年，團(tuán)隊(duì)在教育行業(yè)還沒入行。

教育，本質(zhì)是提供服務(wù)，而服務(wù)屬于非標(biāo)品，需要依賴強(qiáng)營(yíng)銷來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，因此在線教育公司通常會(huì)配置銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來銷售課程，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而互聯(lián)網(wǎng)券商公司，是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)，產(chǎn)品是標(biāo)品，無(wú)需養(yǎng)大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)來推廣，產(chǎn)品研發(fā)以及券商資質(zhì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過診斷，我發(fā)現(xiàn)了這兩者的商業(yè)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)邏輯有很大差異，相應(yīng)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和能力要求也完全不同，這就是卡住了原生團(tuán)隊(duì)一年時(shí)間還沒有入行的主要攔路虎。

而如果你掌握商業(yè)分析方法，可以讓入行時(shí)間大大縮短，在無(wú)需投入業(yè)務(wù)落地團(tuán)隊(duì)情況下，能夠從一年時(shí)間直接縮短到兩個(gè)月。

從不懂行——懂行之間，有著深深的鴻溝，商業(yè)分析是幫助快速逾越鴻溝的助推器。

認(rèn)知獲取，有兩種方式，一種是自己親自實(shí)踐來獲取，一種是吸納他人成功的做法和失敗的經(jīng)驗(yàn)。

啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目，新入行者會(huì)兩眼一抹黑。

但對(duì)于行內(nèi)人來說，屬于這個(gè)領(lǐng)域的基本常識(shí)。別人已經(jīng)踩過的坑，積累下來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只要找對(duì)人、問對(duì)問題，能夠快速汲取前人已有的認(rèn)知，包括成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的坑。

他山之石可以攻玉，直接站在前人的肩上繼續(xù)往前走，比自己從頭開始投入時(shí)間和資源來走一遍別人已經(jīng)走過的路，時(shí)間更短、成本更低、使用資源更少，能夠少交學(xué)費(fèi)，少走彎路，尤其是避免犯一些行業(yè)內(nèi)低水平和常識(shí)性錯(cuò)誤。

這是多么省時(shí)省力的好方法?？上У氖呛芏嗳藳]有意識(shí)到，或者意識(shí)到了，但是缺乏完整的研究方法論，搜集到的信息缺乏深度、不夠完整。

3. 評(píng)估想法是否值得做，減少浪費(fèi)，提升決策質(zhì)量

可行性論證是項(xiàng)目啟動(dòng)的第一步，市場(chǎng)有諸多機(jī)會(huì)，我們需要先決定“做什么”，然后才是“怎么做”，選擇比努力更重要。

通過評(píng)估，淘汰餿主意，避免浪費(fèi)時(shí)間和資源；找到可行的機(jī)會(huì)，聚焦并重點(diǎn)突破。

六、注意事項(xiàng)

1. 市場(chǎng)變化快速，需要平衡好研究和實(shí)踐的關(guān)系

避免過于激進(jìn)、完美主義和過度謹(jǐn)慎，指望通過研究把所有事情和問題在項(xiàng)目啟動(dòng)前都了解透徹，并不現(xiàn)實(shí)。

『不研究直接啟動(dòng)業(yè)務(wù)』和『過度研究，長(zhǎng)期停留在紙面上，遲遲沒有決策和落地』都是兩個(gè)極端。

一方面，停留在研究時(shí)間過長(zhǎng)，遲遲沒有落地，可能會(huì)錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)。

另一方面，研究也其價(jià)值但也有局限性，一些問題通過研究難以獲取到答案，一些問題必須通過實(shí)踐才能逐步看清楚。

通過研究能夠快速建立起對(duì)新領(lǐng)域的認(rèn)知，但當(dāng)通過研究已經(jīng)難以獲得答案的時(shí)候，就有必要快速進(jìn)入項(xiàng)目立項(xiàng)決策和落地階段，而不是繼續(xù)在研究上死磕，否則更多是在原地打轉(zhuǎn)，沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

因此，通過商業(yè)分析，只要校準(zhǔn)到方向大致正確，尋找到合適的切入點(diǎn)，明確市場(chǎng)進(jìn)入策略，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，就可考慮進(jìn)入到立項(xiàng)決策階段（即使仍然有部分信息缺失/使用其他替代指標(biāo)來推導(dǎo)）。在項(xiàng)目啟動(dòng)后，剩余模糊的問題，再通過研究線和實(shí)踐線同步推進(jìn)、互相反哺的方式，來提高業(yè)務(wù)探索效率。

商業(yè)分析很有價(jià)值，但也不要高估它的價(jià)值。每一項(xiàng)技能，都有適用范圍和解決問題的邊界。我們需要了解這項(xiàng)技能是在什么場(chǎng)景下使用？能解決什么問題？能解決到什么程度？不能解決什么問題？哪些問題可以使用另外的技能來更好解決？

根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要，靈活使用各種武器。而不是淺層次的“用”或者“不用”、“認(rèn)同”或者“否定”。

2. 每種模式都有優(yōu)缺點(diǎn)，選擇最適合的就是最好的

例如：

• 規(guī)模大的項(xiàng)目，利潤(rùn)率低；
• 利潤(rùn)率高的項(xiàng)目，難以規(guī)模化；
• 競(jìng)爭(zhēng)壁壘高的項(xiàng)目，啟動(dòng)資金要求高，搭建周期長(zhǎng)；
• 競(jìng)爭(zhēng)壁壘低的項(xiàng)目，啟動(dòng)快、進(jìn)入門檻低，但后期容易面臨價(jià)格戰(zhàn)。

需要結(jié)合公司自身情況，和業(yè)務(wù)發(fā)展階段，選擇現(xiàn)階段最適合自己的模式。不要追求完美的商業(yè)模式，沒有最好，只有最適合，賺自己現(xiàn)階段能賺到的錢。

七、寫在最后

通過商業(yè)分析對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，是提升項(xiàng)目成功率的武器，遺憾的是它的價(jià)值很隱性，容易被忽略。人們往往更認(rèn)同銷售、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等崗位的價(jià)值，因?yàn)檫@些角色貼近業(yè)務(wù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)，而輔助業(yè)務(wù)部門做決策的研究、調(diào)研、分析因?yàn)椴恢苯訉?duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生價(jià)值，因此價(jià)值往往難以被感知，且價(jià)值大小不好評(píng)估。

慶幸的是這個(gè)角色和這種做法正在被越來越多的企業(yè)意識(shí)到價(jià)值，并且認(rèn)同價(jià)值，它不僅僅是一個(gè)崗位，更是一種能力，公司未必需要單獨(dú)設(shè)置商業(yè)分析崗，招聘商業(yè)分析師，但這項(xiàng)技能本身，值得高管及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人獲取。

我認(rèn)為，未來它會(huì)成為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人手上四駕馬車之一：

希望能夠把這項(xiàng)小眾技能普及給到更多需要做業(yè)務(wù)決策的人，讓創(chuàng)新武器庫(kù)里，多一項(xiàng)兵器，在需要的時(shí)候，能夠發(fā)揮起它的獨(dú)特價(jià)值。

作者：海鷗；公眾號(hào)：商業(yè)情報(bào)與分析

本文由@商業(yè)情報(bào)與分析 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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