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榮耀標識ABM（二）：性價比更高的推廣策略
編輯導語：ABM營銷如何更加省錢，實現最高性價比？本文作者分享了如何實現ABM營銷方法論最省錢的辦法，我們一起來看看吧。
在上一篇文章中，我從基本概念上解析了ABM營銷的一些要點。當然這只是ABM營銷方法論的冰山一角，本篇我們繼續來解讀這個營銷方法。
上回說到，ABM營銷更省錢，這無疑是營銷者最關心的內容。
下面就給大家說說到底是怎么個省錢法。
一、人群少，基數小
還是先拿C端投放舉例子。
通常，C端是對某一特征人群進行營銷，比如我昨天沖動下單買的溜溜梅，應該就是瞄準了帶有“25歲上下、女性、白領”這幾個標簽的人群。
但是B端營銷呢？
通常會是“100人以上企業，年收入千萬，技術部門負責人”這種標簽。
可以看到，B端關注的是C端維度之外的一些維度。這些維度下的人，顯然會更少，當然也會更難找。
顯然，從客觀上，我們投放的基數就會比C端動輒幾萬幾十萬的基數小很多。
還記得抖音紅極一時的洗腦魔咒“高粱飴”嗎？
QQ，彈彈，還能拉絲……
如果B端這么玩，一是耗預算，二是觸達的可能根本不是自己的客群。
這就又回到了ABM的定義上，它只針對目標賬戶（企業）而營銷，不關注非目標賬戶的任何群體，這種專注的營銷自然不會浪費流量預算。
二、精準人群包，預算可控
設想一下，當你鎖定了一家目標企業，并且知道了該企業內部所有關鍵決策人的聯系方式（手機號、郵箱、社交平臺賬號、快遞地址、甚至是經常出沒的地鐵站、辦公樓等等），你就可以做到非常精準的定向觸達。
我們按一家企業有10個關鍵決策人計算，100家企業就一共有1000個關鍵決策人。也就是說，我們的投放就是基于這個精準的小人群包投放，那么就算是CPM出價到500，對于B端營銷而言，這仍然是可以承受的。
這時，大概會有讀者問，我能做到這么精準的人群嗎？
回答是可以。
這方面也有公司在做，雖然還需要完善，但是目前已經逐步跑起來了。
上一次，我們針對大約4萬的數據做了一輪信息流投放，只花了200+，這個性價比還是相當高的。
三、人員成本低，模式可復制
如果是傳統營銷套路，完全依賴銷售去一個個打電話攻克，那么就需要雇傭大量的銷售去做電銷。
當然，現在已經有電銷機器人可以在這個環節助力，但遇到個性化問題，機器人基本沒有用武之地（語義識別仍然做不到很多個性化問題和長句），還是要真人銷售上。
尤其是ToB企業，大家都是行業專家，很難用機器人話術來覆蓋掉所有可能的問題。目前，機器人基本是用在初步溝通和活動邀約的環節，一旦涉及到業務咨詢，必須真人接入。
但如果我們把前期咨詢放在線上，讓客戶自助獲取部分信息呢？
這也是ABM之中很關鍵的環節——培育。
線索培育，就是指與那些目前還沒有準備好購買、但將來可能成為理想客戶的人構建關系。
用白話說，就是不斷用各種信息來教育你，給你洗腦，告訴你我有多好，你為什么應該買我。
你看，這不就是銷售干的活？
只不過我們可以用各種精準投放+高度定制信息，把客戶該了解的部分問題，全部傳遞給他，讓銷售只專注成單的環節。
所以這種情況下，以往每個銷售一天要打的幾百個低意向電話，反而會變成了不到十個高意向成單的電話，需要的銷售數量也少了，銷售的效率也更高了。
此外，市場部的效率也會提高。理論上，我們只用做一套基礎材料，然后按階段、按客戶地分發即可，并不需要每次營銷都重新做物料。
比如，我有一堂專門用來教育客戶的免費直播課，只要有新客戶對我們感興趣，我們就把鏈接發給他，而不是讓這個客戶孤獨地等待幾十天之后，才迎來我們最新一次線上活動。
換句話說，我們不會“攢”一批客戶等著辦活動推廣告，而是來了就有東西輸出給他。
以上話題涉及了部分自動化營銷的內容，后續我會單獨寫一篇給大家解釋。看不懂的朋友只用知道：ABM會讓每個人更加專注于自己工作內容本身，而不是處處操心。
如果情況足夠理想，市場部的部分內容工作甚至是全部內容工作是完全可以外包出去的，這樣部門預算也會降低。
綜上，是我認為ABM省錢的三個重要方面。歡迎評論區和私信，跟我也聊聊的觀點與疑惑。
另外，目前國內號稱做ABM的公司很多，大多數只是用了部分方法和專注垂直領域（基本是SCRM為主），沒辦法從頭到尾做好全鏈路ABM營銷。
一方面是因為國內營銷生態的特殊性，另一方面是很多企業的產品與技術沒有在市場部真正工作過，腦海中沒有場景，也不理解場景，支撐不了營銷閉環，工具體驗感很差。
所以，如果你有興致做一款市場人用著舒服、順手，也符合ABM營銷邏輯的產品，咱們也可以聊聊，我或許能在產品和內容運營上，給你一些有趣的思路。
本文由 @營銷小吉吉 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
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私信聯系哇~
這里好像沒有私信，你發一下，然后再刪除吧，哈哈哈
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