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編輯導讀：每次促銷，消費者們都要出來吐槽一下算法之復雜，數學學不好連優惠券都算不明白。而作為促銷活動的產品負責人，更是要對復雜多樣的促銷系統有清晰的把握，避免出現BUG。本文作者梳理了促銷系統的底層邏輯，與你分享。

促銷是電商產品的核心功能模塊，但也是最難做好的功能模塊。

促銷的類型豐富且復雜，隨意搭配組合就能給用戶打造多樣化的促銷場景，引導用戶進行購買。因此，很多產品經理擅長在產品上堆砌促銷功能，以此形成自身產品的促銷系統。

但，這不叫促銷系統。

將企業根據外部環境和內部條件，核算營銷過程中發生的各項成本和爭取最大經濟效益，而進行影響消費者購買態度和行為的營銷方式所組成的，具有一定結構和功能的有機整體，我們稱為促銷系統。

堆砌功能形成的復雜多樣的促銷系統，很難具有整體性和結構性，容易在產品上引發邏輯上的沖突和死循環。

從而制造出業務漏洞和產品Bug，給公司帶來財務風險和損失。出現這樣的問題，主要原因是我們沒有掌握促銷系統的核心：算錢。

一、促銷系統的核心

促銷的核心是算錢。那，什么是算錢？我們先看一個案例。

要解決這個問題，我們要先知道，如果不發布優惠券，實際利潤是怎么樣？

30 名用戶會以 50 元的價格購買我們的商品，實際利潤：(50-20)*30 = 900 元，我們能賺 900 塊錢。

剩下 70 名用戶不會購買，因為商品價格與他們的心理預期不匹配。而對于我們來說，這無法讓我們的利潤最大化。

優惠券價格歧視模型

那怎么賺到 70 名用戶的錢？

把價格降到他們的心理預期價格，只給心理價格為 40 元的用戶發 10 元優惠券，花費 700 元成本，既保證原來 30 名用戶產生的利潤空間，又創造了 1400 元的利潤空間。

計劃花多少成本，以此最大化賺多少利潤，這就是算錢。搞清楚這一點，后面才是設計對應的促銷規則，篩選目標用戶，影響購買態度，引導下單。

促銷系統是促銷在產品上的載體，自然促銷系統的核心也是——算錢，即促銷的訂單費用計算。

很多產品的促銷系統，沒有清晰的算錢思路，不可避免的制造了人為漏洞。我們看一個現實案例。

結果當時不少消費者薅了羊毛，官方只能以退單處理。

如果沒有平行優惠，且按照多件多折-優惠券-購物津貼順序扣減，消費者最低需要支付 900 元，服裝行業以此價格清理庫存是有的賺。

這就是典型的花了錢，賺不來成本，算錢沒算明白的情況。

要算明白促銷訂單費用，需要了解構成促銷訂單計算的三要素：促銷類型，互斥規則，計算公式。

促銷訂單計算三要素

二、促銷類型

明白了促銷系統的核心，我們就來看促銷訂單計算第一要素：促銷類型。促銷類型，根據載體的不同，劃分類型也會有所不同。

比如：

• 按商品維度，可以分為：單品優惠，品類優惠，全場優惠；
• 按時間維度，可以分為：限時優惠，不限時優惠；
• 按商家維度，可以分為：店鋪級優惠，平臺級優惠。

但是上述的促銷類型，很難解決我們算清錢的問題。

首先，促銷類型的劃分會影響互斥規則，不合適的促銷類型很難制定互斥規則。

例如：限時優惠和不限時優惠，店鋪級優惠和平臺級優惠。

限時單品優惠和限時全場優惠券是互斥還是互享？平臺單品優惠和平臺全場現金券是互斥還是互享？

劃分顆粒度太大，容易在互斥規則上混亂，導致出現邏輯上的漏洞。

其次，促銷類型的劃分也會影響計算公式，例如按商品維度劃分類型促銷類型，會員優惠，積分優惠，和運費優惠很難歸類其中。

在計算費用上不好統計，或者在初始設計時容易遺漏，后續加入后，計算邏輯容易和之前促銷計算邏輯產生沖突。

所以，我們采用的是按促銷方式的緯度，劃分促銷類型，大體上可以分為 5 類：

1. 促銷優惠；
2. 優惠券；
3. 儲值卡優惠；
4. 運費優惠；
5. 其他類優惠。

為什么這樣劃分？

前面劃分類型之所以有那么多問題，主要是緯度單一，無法處理復雜的促銷情況。

而促銷方式的緯度，本身包含 4 個特征——主體，范圍，受惠方式，發放形式——依次進行劃分促銷類型，可以解決復雜的促銷類型。

2.1 主體

主體，指促銷方式優惠的主體，按照主體不同，我們把促銷類型分為 2 類：以商品價格為主體的促銷，以運輸成本為主體的促銷。

以運輸成本為主體的促銷，即企業通過減免消費者承擔的運輸成本，來影響消費者做成購買決策的促銷方式，我們統稱為運費優惠。類型包括：運費券，滿額包郵，單品包郵等。

而以商品價格為主體的促銷方式種類繁多，我們通過特征2：范圍，繼續劃分促銷類型。

2.2 范圍

范圍，指促銷方式能夠覆蓋的范圍，即促銷方式能夠適用線上或線下。

按照覆蓋范圍大小，我們可以分為：僅適用線上的促銷，僅適用線下的促銷，線上線下都適用的促銷。僅適用線下的促銷因為無法納入系統開發，比如：紙質優惠券，線下門店倒閉清倉等，不在我們的討論范圍。

而線上線下都適用的促銷，即：線上結算和線下收銀支付結算（包括現金）都可以使用，只有儲值卡優惠。

儲值卡優惠，指發卡機構通過引導消費者充值或者消費購買具有固定價值卡片的促銷方式，常見于O2O 類電商。

一般情況，儲值卡固定價值會比充值價格高，例如：充值 50 送 50 超市儲值卡。

而在僅適用線上的促銷類型的基礎上，我們根據特征 3：受惠方式，繼續劃分。

2.3 受惠方式

受惠方式，指以下單為節點，消費者接受優惠的方式，按照受惠方式的不同，我們可以分為：預支受惠和下單受惠。

下單受惠，即消費者在下單時，才能享受優惠，典型：促銷優惠。預支受惠，指消費者在下單前，已享受優惠，例如：優惠券，紅包等。兩者的區別，在于優惠是否提前給予消費者。

預支受惠優勢在于提前將優惠給予消費者，使之成為消費者所有物，擁有損失心理的優勢，所以能提高轉化率。例如：京東的東券。

下單受惠優勢在于簡單，消費者在下單即刻享受優惠，例如：拼多多的百億補貼。

促銷優惠，指企業向消費者傳遞促銷活動的信息，影響消費者購買產品，僅在購買時享受優惠的促銷方式。

從類型上，促銷優惠分為兩類：

• 一類是單商品優惠，指對單商品價格優惠的促銷，如：秒殺，立減，拼團等；
• 一類是集合優惠，指捆綁多商品進行優惠，如滿減，滿額打折，滿贈，多件多折等。

而在預支優惠的促銷方式基礎上，我們按照特征 4：發放方式，作最后的劃分。

2.4 發放方式

發放方式，指優惠方式以什么方式發放，促銷的發放方式很多，但在上述的基礎上，我們可以大致分為兩類：

1. 以卡券形式發放，如優惠券；
2. 以其他形式發放，如紅包，積分等，我們統稱其他類優惠。

優惠券，企業通過發布可抵扣面額券，直接影響消費者對產品或服務的價值感知和購買行為，從而促使消費者作出即時購買行動的促銷方式。

優惠券按形式類型，可以分為滿減券，打折券，現金券等，按平臺維度，可以分為店鋪，平臺券。

其他類優惠主要指紅包和積分優惠。

紅包，指消費者通過參與活動或購買會員獲得的特殊性促銷權益，具有等值貨幣屬性的平臺流通物。包括會員紅包和活動紅包。

積分優惠，指消費者通過平臺活動或者指定條件，獲取具有抵扣一定比例金額的貨幣性質的促銷工具，例如淘寶的淘金幣，京東的京豆等。

以促銷方式劃分促銷類型，我們可以多層次區分促銷的不同類型，而清晰的促銷類型可以使我們互斥規格和計算公式更加清楚，不容易出現邏輯問題。

三、互斥規則

促銷系統中，制定促銷方式在同一訂單，不能同時生效的規則，我們稱為互斥規則。

互斥規則，是促銷系統另一個核心內容，也是很多產品經理無法處理好的第二個難題。

互斥規則設計很簡單，記住 3 個原則：

1. 同一補貼方促銷優惠，互斥，優先級需要根據業務判斷；
2. 單品級促銷優惠，互斥，僅生效最低價的促銷優惠，且與套餐促銷互斥；
3. 同一補貼方的優惠券，互斥，不同補貼方的優惠券允許疊加。

3.1 同一補貼方促銷優惠，互斥，優先級需要根據業務判斷

補貼方，指提供優惠補貼的主體，即商家和平臺。同一補貼方促銷優惠，指同一商家發布的促銷優惠，互斥，同一平臺發布的促銷優惠，互斥，不同店鋪之間，店鋪和平臺的促銷優惠允許疊加使用。

我們來看這樣一個案例：

為什么呢？

判斷互斥的本質是，避免同一補貼方在同一商品上做 2 次以上的促銷優惠，減少額外促銷成本付出，避免成本價被擊穿的風險，從而保護商家和平臺利益。

以上面商家 A 為例，商家推出滿 100 減 50 和滿 2 件打 5 折促銷優惠活動，用戶買了 2 件服裝，共200元。

如果沒有互斥規則，且采用遞進式扣減，用戶最后支付價格有兩個結果：

1. 先滿 100 減 50，后滿 2 件打 5 折：(200-50) X 0.5 = 75 元
2. 先滿 2 件打 5 折，后滿 100 減 50：200 X 0.5 – 50 = 50 元

服裝行業平均毛利為 51.5%，也就是 200 元商品，成本為 97 元，在沒有互斥規則下，商家很輕易就虧本，平臺也是如此。

所以為了保護平臺和商家，同一補貼方促銷優惠，互斥，但促銷優惠生效的優先級，需要根據產品業務來確定。

但是，也有特例。

贈品促銷，可以與同一補貼方促銷優惠進行疊加，因為贈品促銷與其他類型促銷不同，不修改商品價格，不影響商家的毛利。

3.2 單品級促銷優惠，互斥，僅生效最低價的促銷優惠，且與套餐促銷互斥

促銷優惠，從商品價格緯度，分成兩種類型：單品級促銷和非單品級促銷。

單品級促銷，指針對單個商品價格直接進行修改，且能作為商品最終銷售金額的促銷優惠，如秒殺，限量購，大促價等；非單品級促銷，指以商品銷售總金額為基礎，進行優惠扣減或者贈品的促銷優惠，如滿減，滿額打折等。

單品級促銷與其他級別的促銷互斥原因不同，單品級促銷互斥原因有 2 個：

1. 單品級促銷影響單品價格，而單品價格是其他促銷方式計算基礎。當商品存在多個價格，業務上只能采用 1 個價格作為結算價格，單品級促銷在訂單計算上，互斥；

2. 當商品存在多個單品級促銷時，為了提高消費者購買意愿，和減少售后，生效最低價的促銷優惠，其他促銷優惠互斥。例如：

為什么？

首先從價格上，70 元比 80 元更便宜，更容易刺激用戶心理價格，更容易下單。

其次，不生效最低價，用戶用 80 元購買后，發現了 70 元大促價，容易產生心理落差，滋生被欺騙的心理，客戶容易選擇退款再重新購買，商家需要付出額外的人力成本和物流成本等。

即使不退款，用戶大概率會采取差評，這會降低商家的在平臺評價和影響商品銷量。

這也就是為什么，商家在大促期間，為了減少庫存壓力，同時避免用戶投訴，會采取價保手段來吸引客戶在大促前下單的原因。

需要注意的是，單品級促銷和套餐促銷互斥?；コ庠蛴?2 個：

1. 套餐促銷是將幾個商品集合形成結算價，可以作為后續促銷方式計算基礎，當商品存在套餐促銷和單品級促銷，業務上只能采用其中 1 個價格作為結算價格，所以互斥；

2. 如果在不互斥的情況下，套餐內某個商品存在更低價的單品級優惠，允許生效最低價，最低價會替代套餐內商品價格，破壞了套餐的結算價，會出現擊穿商家成本的風險。在保護商家的維度上，單品級促銷和套餐促銷，互斥。

3.3 同一補貼方優惠券，互斥，不同級別優惠券允許疊加

優惠券與促銷優惠類似，同一補貼方，指提供優惠補貼的主體，即商家和平臺。

同一補貼方優惠券的互斥原因，和統一補貼方促銷優惠的互斥原因類似，都是避免同一補貼方在同一商品上做 2 次以上的優惠券補貼，避免成本價被擊穿，保護商家和平臺利益。原則上，同級別的優惠券在一筆訂單中，只能使用一次，但是不同補貼方的優惠券允許疊加，也就是不同店鋪的優惠券和平臺優惠券允許疊加。

用戶存在多張同一補貼方優惠券時，生效補貼力度最大的優惠券，但允許用戶自行選擇。

但，優惠券也有需要注意的特例，運費券。

運費券雖然屬于優惠券的一種，由于優惠主體的不同，所以運費券我們歸類于運費優惠，不在優惠券互斥范圍。

根據互斥 3 原則和相應的特殊情況，我們可以梳理一張促銷系統互斥規則表：

促銷系統互斥規則表

這里提供某贊和某東促銷系統互斥規則表，僅供參考：

某贊促銷系統互斥規則表

某東促銷系統互斥規則表

四、計算公式

搞定促銷類型和互斥規則，最后是訂單費用的計算公式。

訂單的費用計算包含兩個重要公式，即訂單計算公式和商品優惠計算公式。

4.1 訂單計算公式

訂單計算公式，本質上是促銷優惠的扣費順序，即：

訂單最終金額 = 商品銷售總金額 – 促銷優惠金額 – 優惠券金額 – 儲值卡金額 – 其他抵扣（紅包和積分抵扣等） + 運費 – 運費優惠金額 + 保險費用

公式很簡單，但在此之后，我們要確定一件事情，即促銷的計算方式：遞進式 or 平行式。

遞進式計算，指促銷方式按照指定順序，每一層級促銷方式以上一層級促銷優惠后的金額為基礎，判斷是否滿足條件，生效優惠計算的方式。

平行式計算，指每一層級促銷方式以商品銷售總金額為基礎，計算是否滿足促銷條件，生效計算的方式。

它們之間的區別是什么？我們看個例子：

通過上面結算，我們可以很清晰看到二者的區別，遞進式的每一層級促銷是以上一層級促銷優惠后金額為基礎，進行條件判斷和優惠結算。

平行式每一層級促銷，則是以商品銷售總金額為基礎，進行條件判斷和優惠結算。所以平行式會比遞進式計算，更容易出現商家多度讓利的情況。

采用平行式計算，需要更注重保護商家和平臺利益，可以提供給商家平臺促銷優惠監控功能，規避風險。

那，如何判斷促銷系統使用哪種方式呢？

主要看產品業務形態，以商家為主的平臺，采用平行式，以自營為主的平臺，采用遞進式。

自營為主的平臺，例如：撲撲，華潤萬家等品牌自營電商，只有平臺方發起促銷，如果采用平行式計算，當存在多種促銷方式，或者多個業務線發起促銷方式時，促銷方式的相互疊加使用，容易出現平臺方出現過渡讓利的情況，所以采用遞進式計算，保護平臺的利益。

商家為主的平臺，例如：淘寶，京東等，主要以商家發起促銷為主，平臺促銷為輔，如果采用遞進式計算，當商家和平臺各自存在 2 種及以上的促銷方式，各個促銷方式使用優先級變得復雜。

無論是商家，平臺運營，還是用戶，容易搞不清最終的優惠金額，增加使用難度，所以采用平行式計算，可以讓商家和平臺對于補貼費用變得清晰，避免混亂。

除此之外，我們需要注意 3 個細節：

1. 商品銷售總金額，即商品單價總和，包括使用單品級優惠的價格；
2. 一般情況，優先使用促銷優惠，無促銷優惠時使用優惠券，但交互上允許用戶進行選擇；
3. 訂單最終金額，要做最小校驗，即消費者的支出費用小于優惠費用時，訂單最終金額不能為負數。

4.2 商品優惠計算公式

搞定訂單計算公式，我們來看看商品優惠怎么計算。

當用戶購買多個商品，同時享受一種促銷方式時，為了保證每個商品都享受到促銷優惠，我們采取按商品價格比例均攤優惠金額的方式。即：

商品優惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優惠金額 / 參與優惠商品價格總和）

但直接采用均攤方式，如果均攤金額出現無理數，會出現均攤金額總和與優惠金額不相等的情況。我們看個簡單案例。

為了避免均攤金額總和 < 優惠金額情況，我們采用的是優惠均攤邏輯是：前 N-1 件商品，優惠均攤，第 N 件商品，總優惠 – 前 N-1 件商品總優惠：

前 N-1 件商品優惠計算公式：

商品優惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優惠金額 / 參與優惠商品價格總和）

第 N 件商品優惠計算公式：

商品優惠金額 = 促銷優惠金額 – 前 N-1 件商品優惠金額總和

我們還是延用上面的案例，看下促銷優惠的計算公式怎么使用。

通過上面公式計算，我們很容易發現新的均攤方式，能很好的避免均攤金額總和與優惠金額不相等的情況。

需要注意 2 點內容：

1. 優惠金額是無理數的情況，直接保留 2 位小數，不要使用四舍五入，避免出現分攤金額大于優惠金額的情況。
2. 按金額從小到大排序均攤優惠，讓金額最大的商品充當最后一件商品，避免促銷優惠用不完的情況。

五、最后的話

回到最開始的問題。促銷系統的核心是什么？

算錢，即促銷訂單計算。

構成促銷訂單計算的三要素，分別是：

促銷類型，互斥規則，計算公式。

促銷類型按促銷類型劃分，分別是：

促銷優惠，優惠券，儲值卡，運費優惠，其他抵扣。

互斥規則，記住 3 原則：

1. 同級別促銷優惠，互斥，優先級需要根據業務判斷；
2. 單品級促銷優惠，互斥，僅生效最低價的促銷優惠，且與套餐促銷互斥；
3. 相同級別優惠券，互斥，不同級別優惠券允許疊加。

計算公式，分別是：

• 訂單最終金額 = 商品銷售總金額 – 促銷優惠金額 – 優惠券金額 – 儲值卡金額 – 其他抵扣（紅包和積分抵扣等） + 運費 – 運費優惠金額 + 保險費用；
• 前 N-1 件商品優惠計算公式：商品優惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優惠金額 / 參與優惠商品價格總和）；
• 第 N 件商品優惠計算公式：商品優惠金額 = 促銷優惠金額 – 前 N-1 件商品優惠金額總和。

促銷系統不是靠堆砌促銷功能形成，而是在圍繞其核心基礎上，根據三要素進行搭建，我們才能從根本上避免出現系統性漏洞。

希望本文對你有用，感謝閱讀。

作者：曉東同學，練習時長 2 年的產品練習生，探索產品的價值，可用性，可行性。公眾號：在地球的產品筆記

本文由 @曉東同學 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議