編輯導語：對于K12轉介紹概念有了一定的了解后，你可能會對轉介紹的基本方式有些混亂。作者分享了一套完整的體系，供你學習參考，更好地理清思路，我們一起來看看吧。

上周和大家分享了轉介紹專輯的第一篇內容：什么是轉介紹，還沒有看過的朋友可以戳：轉介紹專輯之什么是轉介紹？

本周進入轉介紹專輯的第二期，轉介紹基本方式拆解。從轉介紹的基本含義到轉介紹的基本方式拆解，可以是通過更多市面上的轉介紹的案例拆解，來讓我們對于教育公司的轉介紹體系有一個最初始的認知。

但是，需要說明的一點是，轉介紹不單單是轉介紹體系的問題，更重要的是從貫穿到學習的整個過程中，給用戶在不同的階段提供不同的社交貨幣產品供用戶share的一整套完整的體系。

首先，在進行轉介紹基本方式拆解之前，我們需要來理清社交關系一般會分為幾種：

一種是一對一的微信好友社交關系，這種分享的場景一般存在熟人社交關系里，但是也存在不精準性，因為對方可能是親戚，單純是為了幫忙而幫忙。

一種是公開的朋友圈關系，你我本不相識，全靠微信點贊之交。這里邊有熟人關系，也有點贊之交，但是如果對你發的內容感興趣，那么大概率本身就是目標用戶，因為在這里邊不存在請求或利益關系在里邊。

另外一種是微信社群，微信社群可能是前兩種關系的集合，但是微信社群的影響力和社群成員在社群里的角色和定位非常相關。如果社群成員本身就是一個在社群里具有影響力的koc，那么活動本身就會得到很好地背書和效果。但是，如果只是單純的發發廣告，那么效果就可想而知了。

從以上3種關系來看，親密關系一般是微信好友＞朋友圈＞微信社群，而轉介紹最終的轉介效果也和社交關系的親密關系成正相關關系，社交關系越親密，最終就越容易轉化為正價課學員。

所以，針對以上3種社交關系，我們拆解出轉介紹的基本活動大概有以下幾類：

• 微信好友：拼團活動、任務類的營銷活動
• 朋友圈：海報分享活動、效果外化活動
• 社群：邀請助力活動

但是以上幾種活動類型，并不是完全獨立存在的，也有可能是相互融合，合并在一起的。

轉介紹增長體系也和一般的增長體系一樣，能夠拆解出屬于每個公司轉介紹的增長模型。

轉介紹的最終的北極星指標最終是有效leads數，之所以叫做有效leads數，而是在于我們最終的終極目標一定是為了轉化用戶成為系統課用戶，只有從增長端來的leads是有效的，轉化率才會高，CC的人效才會高。

通過leads數這個指標，我們可以通過因子分解模型來逐漸去拆分到每一個渠道，每一個渠道再通過中間的全鏈漏斗模型進行拆解，最終得到轉介紹的增長模型。

接下來，我們來拆解下主流下的幾種轉介紹的基本方式。

一、海報分享類的效果外化轉介紹

為什么我會把海報分享歸為效果外化的轉介紹活動。海報打卡和我們之前參與的英語訓練營的打卡返現活動本質上是一致的，都是以圖文的形式提供用戶在朋友圈share的社交貨幣。

海報可能只是最簡單的一種效果外化的社交產品，其他可能還包含小老師講課視頻、孩子的課后報告，孩子的測評報告、孩子的獎狀等社交產品。這些社交產品一定是貫穿著用戶整個的學習生命周期的。在足夠多的場景下，都給予用戶曬的動力和社交貨幣產品。

而動力主要就包含兩部分：一部分是精神動力，另外一部分就是物質動力。

社交貨幣產品作為精神動力的呈現形式，給予了用戶曬的欲望，但是單純提供社交貨幣的產品對于目前轉介紹的發展階段是遠遠不夠的，更重要的是提供刺激用戶分享的激勵。

少了激勵刺激的社交貨幣產品，就如同做菜少放了鹽一樣，看似樣子一模一樣，但是卻沒有靈魂。

激勵刺激最重要的就是成本核算，也就是CAC的核算，如果CAC過高，導致ROI過低，在首單的時候，入不敷出，那么渠道就很難延續下去。

所以，我們可以將海報分享類的效果外化轉介紹活動統一一個增長模型公式為：轉介紹效果=參與分享人數*有效分享率*人均帶R人數*落地頁轉化率。

二、拼團活動

在一定程度上，教育行業的玩法很像電商行業的玩法，電商玩剩下的，教育行業接著玩，而拼團也是同樣如此。

通過拼某種課程促使用戶邀請好友拼團，但是拼團這種形式很取決于拼團的內容，在這過程中，只有不斷地生產出優質的內容才可以進一步吸引用戶。

拼團活動是否能夠成功，和開團率，分享率以及復購率存在很大的關系。因為是需要對結果負責的強制邀請動作，可能某些企業的拼團活動的效率一直在下降。

但是從另外一個層面上來說，拼團活動也可以作為企業積累流量池的一種方式，通過拼團活動帶粉絲，粉絲聚集到私域。

但是如果拼團直接帶用戶的話，對于課程內容的要求非常高，需要課程內容和本身的產品結合度非常高，后續用戶轉化率才會高。

同樣的，我們可以拆解出拼團的增長模型：拼團leads數=活動參與人數*開團率*分享率*分享轉化率。

三、邀請助力類的營銷活動

好友完成通過某個動作對于活動的助力，邀請人可以獲得一定的獎勵。

這里的助力動作有可能是新用戶點擊，也有可能是組隊，也有可能是完成下單動作。動作難度越高，好友可以獲得的獎勵越高，但是如果是直接對于結果激勵，需要想清楚合格結果是否能夠轉化來潛在目標用戶。

這一點，我很喜歡每日優鮮的邀請助力活動，按照不同的結果區分出來不同的獎勵，從而更好地帶來精準用戶。

四、任務寶聚集流量

最近也發現越來越多的K12企業開始頻繁地在私域進行一系列動作。我之前也寫過一篇文章：私域是在線教育的救星嗎？

雖然大部分企業很難解決私域的留存問題，但是大家似乎也在邊行動邊探索，畢竟如果等別人探索出來之后才開始行動起來就晚了。

任務寶獲取的用戶質量的精準度一定在逐漸下降，但是如果能在這里邊找到通過某種方式去洗精準用戶的辦法，那么也能通過私域做很多不同的動作。

有人負責通過任務寶帶粉絲積累流量池，有人通過內容、服務和福利等形式伺候好用戶，讓用戶逐漸對于品牌感到認同，有人通過快閃，積分商城、用戶標簽等方式篩選用戶，進一步清洗流量池的用戶，然后再通過銷售，社群等方式轉化用戶。

每一個主題的主題類型都可以清洗并轉化一波用戶，然后如此往復，通過不同形式的主題來進一步清洗用戶。

K12企業，除了需要通過任務寶來聚集流量之外，還需要通過各種方式留存用戶，最核心的是找到高效的方式清洗出符合自己的產品的潛在用戶，從而更好的轉化用戶。

本周K12的轉介紹的基本方式拆解就分享到這里了，但是轉介紹的本質就是讓用戶產生有效分享動作，和好友之間建立邀請關系。

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