如何設計一款社交營銷裂變產品
編輯導語:目前的社交營銷裂變產品主要有兩類,是以傳播導向和轉化導向為主的兩類營銷裂變產品。這兩種類型的產品的設計是有一定的套路邏輯的,針對于此,作者總結了一些自己的經驗,我們一起來看下吧。
前前后后參與過10多款裂變產品的設計,總結一點經驗。
一、常見類型
按照效果區分,常見的裂變產品可以分為傳播導向和轉化導向。傳播導向的裂變產品做的是品牌宣傳,可以獲取流量和曝光。轉化導向的裂變產品做的是拉新促活,目標是以購買為目的的付費轉化。
1. 以傳播為導向
這類裂變產品,整個環節的主要任務是曝光,所有的參與行為都不構成對產品的消費,只是為了給轉發創造一個理由。
趣味測試:常見的刷屏朋友圈的測試,如網易系的榮格心理測試、人格主導色測試,這些案例既有邏輯亮點,又有體驗創新。在測試中融入了音樂、動畫、照片等元素,問題多與產品(音樂、游戲、電商)巧妙關聯,減小了品牌強制露出的騷擾。
UGC傳播:我們常說的病毒營銷,在特定時間點刷屏朋友圈的年度現象事件,支付寶年度賬單、網易云音樂年度歌單,前世青年照、國旗頭像,這種病毒營銷,除了策劃足夠吸引人,還需要特定的時間節點引爆。像新世相的丟書大作戰等更偏重事件營銷,與產品設計關系不大。
分享打卡:Keep、薄荷英語等APP引導用戶進行朋友圈打卡的功能。完善產品的分享引導能夠,利用積分或排名、學習的堅持激發用戶炫耀心理達成分享,可以在微信社交生態中收獲了巨大流量。
(插圖-網易云音樂心理測試、年度歌單)
這類裂變產品邏輯很相似,實質是一個UGC的內容模板:通過用戶的輸入、上傳或歷史行為等產生一個專屬的內容(測試結果、海報、文案、榜單等),并由某種社交驅動力將內容轉發出去吸引其他用戶參與。
活動策劃的核心和難點在社交驅動——設計怎么形式和內容,才能激發用戶的炫耀、分享、攀比心理,以達成轉發。
傳播導向的裂變常見于工具類產品,交易類產品也會偶爾嘗試,筆者所在的團隊曾經嘗試過“幸運豬”“解答之書”等項目。
品牌、邏輯、創意、足夠的用戶引爆是這類裂變產品的核心要素。趣味測試、UGC傳播偏重于一次性的活動,有創意策劃經驗的團隊可以嘗試,分享打卡屬于長期的用戶分享基礎功能引導,每一個公司都應該重視。
2. 以轉化為導向
對于電商、O2O等消費類產品,裂變產品的目標是付費轉化。通過利益點吸引用戶進行社交分享,促活老用戶,拉新用戶,形成完整的產品閉環。
(1)分享類:即分享后得福利
最常見的分享類是外賣紅包,分享后可領??;各種引導分享的簽到紅包,分享可得。分享類的用戶使用門檻最低。
另一種是轉介紹,此裂變方式適用于單次體驗成本較高的產品,尤其是虛擬產品,比如:知識付費產品、線上教育課程等。最常見的方式就是分享免費聽課,通過分享來抵消實際價格,同時觸達更多潛在用戶。
群裂變是大多數知識付費及教育類產品的初期增長方式,比如:有書共讀和薄荷英語。
具體流程:用戶分享海報——幾位好友掃碼——達成任務要求——獲得目標產品。
(2)助力類:即邀請好友幫助得利
助力是比較流行的玩法,主要是利用好友間的情緒認同,加上優惠等福利來實現。
常見的有電商的砍價活動,火車票搶票的助力加速,助力解鎖等。以獎勵的類型進行拆分,又可以分為實物類助力,如0元領,促銷物類助力,如拼紅包。助力的形式以獲取活躍用戶未目標,用戶的參與門檻較低。
以砍價為例,具體流程:用戶發起砍價——邀請多位好友幫砍——好友完成砍價——砍至目標價格。
(3)拼團類:即邀請者與被分享者組團下單享福利
這已經是比較基本的玩法,用戶發起拼團,利用社交網絡讓好友和自己以低價購買產品,從而起到裂變效果,基本邏輯是通過分享獲得讓利。最常見的有1分抽獎團、1元拉新團。拼團的形式為大眾熟悉,以直接付費用戶為目標,用戶的參與門檻較高,適合電商、知識付費等各消費類平臺。
拼團具體流程:用戶支付開團——邀請幾位好友參團——好友參團——拼團成功——以低價或免費獲得產品。
(4)邀請類:即邀請者和被邀請者同時得福利
老帶新,是裂變的本質,讓老用戶愿意拉新人,見效最快的就是給老用戶拉新獎勵,同時也給新用戶獎勵,這已經是標配玩法。常見案例有:各教育平臺的邀請有禮,瑞幸咖啡的贈一得一。
(5)分銷類:即發展下線賺取傭金
本質是直銷的二級復利,用戶只要推薦了好友或者好友的好友購買,推薦者即可獲得一定比例的收益,即傭金。各大電商平臺的cps聯盟或外賣紅包代理,都屬于這一類,適合那些高頻或高傭金的行業。常見案例有新世相、網易、三聯周刊等刷屏的知識付費課程。
具體流程:用戶生成邀請卡——分享給好友或好友的好友——后者購買——分享者獲得一定比例獎勵金。
(插圖-網易嚴選邀請有禮、當當網0元領)
比較傳播導向和轉化導向兩類裂變產品,傳播導向類型會更加具有偶然性,需要在特定的時空維度進行設計且發揮作用;轉化導向類型更具有日常的穩定性,能夠長期存在。
裂變產品無處不在,近幾年興起的電商游戲,也融入了分享拉新等功能,與常規的裂變產品形成區別。
二、設計方法
裂變產品的玩法很多,怎么選擇適合自己公司的裂變產品呢?需要從裂變產品的常規套路、用戶屬性、公司風格幾個維度去進行產品設計。以下我們都以轉化導向類型進行說明。
1. 常規套路
設置利益點,選擇場景吸引用戶參與。
比如0元領、1分抽獎,買火車票時的助力加速,這一步我們需要吸引更多的用戶參與。
這是分享前的場景,老用戶對產品的認可度、分享的動機(利益引導的利己、利益引導、感情引導)、分享的場景是影響的關鍵因素。
精明的用戶往往會算計付出與收益,如果付出成本過高,而預期收益太低,那么用戶就會放棄參與活動。對于實物電商,不同類型的獎品會吸引不同的消費者,日百等適用性更廣的消費品,能夠覆蓋更大的潛在用戶群。
好的時機可以強化用戶參與意愿,當我們購買火車票需要搶票時,助力加速利用了人們的焦急心理。而機票盲盒活動中,用戶分享后才能獲得抽取的機會,則利用了盲盒的未知性。分享的動力除利益引導外,還有情感引導,比如游戲中獲得勛章時引導分享等等。
引導刺激用戶完成社交分享任務。
用戶想得到利益,就必須完成官方設置的社交分享任務。官方借參與用戶的分享擴大活動的傳播,觸達更多的人群。
這是分享中的場景,分享方式、分享渠道、分享話術等新老用戶的交互方式是影響的關鍵因素。
拼多多的彈窗分步式引導,階段性目標獎勵,砍價第一刀砍掉90%的額度,都是引導刺激用戶的典范。在一些特定的場景,利用用戶炫耀等心理,對引導時機的設置也非常重要。
通過利益點吸引,轉化被邀請用戶。
給予裂變帶來的用戶獎勵或優惠,是吸引轉化最常見的套路。
這是分享后的場景,這一步常見的方法有延長用戶瀏覽路徑,用戶不愿立刻轉化,就把用戶吸引進社群,或者讓用戶體驗產品核心功能。
提供更多的優惠觸點和優惠券推送,增加易轉化商品的曝光,唯一的目的就是讓用戶產生轉化。一些優秀的裂變產品,被邀請用戶會馬上參與活動,進行社交分享,二次擴大活動的影響范圍。
2. 用戶屬性
裂變的本質是用補貼換社交流量,然而用戶群體不同,大家對補貼的感知、置換社交流量的風格千差萬別。
三線用戶關注的可能是價格的便宜,大學生用戶往往關注性價比,而城市的白領想要便宜,也關注體面。
關注我們自己產品用戶的屬性,針對用戶特點設計裂變的重點。如果我們的用戶有明顯的聚集性,又愛分享,比如寶媽群體,那就具備了做裂變的優良土壤。即使是普通的用戶群,也有明顯的人群分布。
對廚子聊柴米油鹽,對秀才聊筆墨紙硯。
對拼多多的用戶我們講低價就已經足夠吸引人,對喝咖啡、讀書的小資群體,我們需要講生活情調,講夢想才能產生足夠的吸引力。
這就是簡單的分銷、在連咖啡變成了“開一家線上咖啡館”、在當當是“開一家線上書店”的原因。
3. 公司風格
一個人有人的性格,一個公司有自己的風格。公司為用戶提供服務,行業會影響著公司風格。做轉化為導向的裂變產品,需要核算投入產出Roi。
拼多多可以每天免費發出幾百萬份水果,換做其它公司無法想象。公司所在行業的利潤率,所售產品的購買頻次,公司發展的階段,都會影響裂變產品的規則和體量。
4. 設計方法
觸發場景:我們往往是先設計裂變產品,再為產品尋找入口。按流程來,其實是先接觸到裂變的入口,再進入產品,這就是場景。
常見的觸發入口包括彈窗、金剛位,給予裂變產品足夠的曝光,希望更多的用戶點擊進入。
以拼多多為例,主推的搖現金放在了傳統的底部導航發現位,其它裂變產品在首頁金剛位或個人中心。一個常見的問題,如果裂變產品過多,新增的裂變產品無法獲得足夠的曝光,裂變的效果就會大打折扣。
從場景的視角看,我們可以在主業務流程中尋找合適的場景,觸發裂變。
訂單返現就是一種典型的場景觸發,用戶下完單,觸發活動,分享助力領紅包,和業務流程。從場景出發,還可以考慮主業務流程中那些受用戶關注的價值的權益,把這些權益拿出一部分進行社交裂變。
在社交裂變的世界里,只要用戶關注,就可以設計裂變玩法。
分享目標:從目標來區分,分享有3種類型,隨分享的目標不同,邀請者參與的深度逐漸加深,引導用戶完成分享的門檻越來越高:
- 分享活動:只需要老用戶完成分享動作,不關注其它用戶是否點擊。
- 助力活動:邀請好友(包括已注冊或者未注冊好友)助力,幫助老用戶獲得獎勵,但新用戶注冊可能不會獲得獎勵。
- 邀新活動:新用戶必須注冊、消費、使用產品。
不同類型的活動,需要結合不同的目標進行設計。
比如老帶新活動,分享的門檻最高,就需要足夠的利益吸引老用戶參與,以期望獲得精準的新用戶。而那些有傳播性的活動,或者以贈予名義包裝的用戶權益,則只要引導用戶進行分享,就可以帶來傳播。
獎勵規則:什么樣的獎勵更具有吸引力?在電商平臺中,通常是實物獎品>虛擬貨幣>用戶權益,價值越高的獎品,越能吸引用戶的參與和關注。
但是獎品并不能直接帶來分享,因為用戶同樣關注什么樣的規則能獲取獎勵。
比如拼多多的砍價0元拿,早期難度較低,足夠吸引用戶,后期砍價的難度越來越高,用戶的參與意愿就會自然降低。
獎勵的規則主要受到所處行業的利潤率影響。利潤率低的平臺,無法保障每一位參與的用戶都能獲得獎品,有些只能采取抽獎的方式進行。
交互引導:拼多多的裂變產品給你最強烈的感受是什么?很多人會說是強化路徑的交互引導。
永遠的倒計時制造緊迫感,不斷的抽獎讓你感受到中獎的驚喜,一次挽留彈窗可以將跳出率降低10%拼多多的彈窗會出現2次,幾分錢的小額現金獎勵,吸引利益敏感型用戶,如此等等。
優秀的交互引導設計,能夠讓用戶的參與率和分享率成倍提升。如果說用戶不喜歡套路,那可能是你的套路設計沒有如拼多多一般引人投入。如果你的產品分享率不夠高,試試強化分享的引導,增加拼多多的交互設計。
時間與套路:隨著時間的流逝,裂變產品往往都會經歷一個各項指標逐漸下降的周期,因為用戶已經熟知了其中的套路,套路在逐漸失效。很多產品剛上線時分享率能達到20%,一段時間之后成倍衰減。
有經驗的產品經理,需要不斷的優化裂變產品,不斷地創造新套路。拼多多的提現活動,在只剩1分錢時,突然出現元寶,就是一種典型的對原有套路做補充。這樣的套路過多過久,只能慢慢讓用戶失去新鮮感。
助力與轉化:排行榜對助力值有明顯的提升作用,因為排行榜能夠刺激頭部用戶的參與,分享用戶的貢獻往往也是二八分布。
對頭部用戶的調動,可以帶來更多的助力用戶。裂變產品有各種各樣的目標,如果想提升轉化,提升付費用戶數量,最直接的方式是進行促銷物(禮券、紅包等)裂變,用戶參與活動的目的就是獲得優惠,轉化率遠遠高于一般的裂變活動。
以筆者的經驗,紅包裂變或打卡兌券這樣的產品,其轉化率是其它類裂變產品的N倍。
5. 數據監測
從結果指標看,裂變帶來的用戶占比中新用戶只占一定的比例,甚至會出現主要裂變用戶都是老用戶的情況,這種情況下裂變最主要的作用變成了促活,拉新占比并不高。
從過程指標看,分享率、裂變率、轉化率和轉化率是最主要的3個指標,一款好的裂變產品能源源不斷帶來活躍用戶,就是對這3個指標不斷的優化。
分享率的影響因素:
- 分享動力:獲利(券/收入)、分享的滿足感(特定內容、勛章)
- 分享便捷性:入口明顯、操作簡潔、用戶信任
- 分享場景:時機
裂變率的影響因素:
- 分享形式的優化(文案、圖片、音頻等)
- 排行榜
- 二次傳播
轉化率的影響因素:
- 是否有使用場景
- 業務介紹
- 延長路徑
- 優惠的呈現(優惠券、優惠商品)
6. 風控
哪里有優惠,哪里就有羊毛黨。一旦出現規則漏洞,羊毛黨就會蜂擁而至,將優惠洗劫一空。這樣的案例數不勝數。所以在設計裂變活動時,一定要對風控足夠重視,降低產品風險。
三、結語
一個優質的裂變活動標準,是能穩定地帶來新用戶,促活老用戶,且ROI大于1。
內容參考:
Oliver:一張電路圖,看懂拼多多、連咖啡和新世相的裂變流量狂歡
#專欄作家#
作者:左手思;垂直電商pm,公眾號:電商產品手記
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