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編輯導語：在將B端產(chǎn)品推向市場初，資源有限，我們需要合理利用資源，因此需要集中力量解決這個戰(zhàn)略決策：先攻小企業(yè)還是先打大企業(yè)？作者在文中分享了其觀點，在小企業(yè)和大企業(yè)的決策上面該如何選擇？

B端產(chǎn)品推向市場之初，資源有限，需要將資源集中起來優(yōu)先攻克某一類型企業(yè)，此時面臨的第一個戰(zhàn)略決策就是“先攻小企業(yè)還是先打大企業(yè)？”

文章將通過兩個議題來提出一些決策思路，議題一闡述“小企業(yè)和大企業(yè)，為什么不能都要？”，說明需要取舍的緣由。議題二告訴大家應該如何來做出科學的取舍。

一、小企業(yè)和大企業(yè)，為什么不能都要？

眾所周知“魚和熊掌不可兼得”，我們開始打造一款產(chǎn)品時也是一樣，“先攻小企業(yè)還是先打大企業(yè)？” 我們必須做出一個清晰的取舍，你知道必須做出取舍的原因是什么嗎？

對于ToB產(chǎn)品，針對大企業(yè)和小企業(yè)，兩者所需采取的產(chǎn)品策略和商業(yè)化策略都差異巨大，如果不做取舍，在產(chǎn)品執(zhí)行時，我們將會在產(chǎn)品規(guī)劃和商業(yè)化規(guī)劃時陷入兩難。

不論是釘釘、企業(yè)微信這類平臺型產(chǎn)品，還是薪人薪事、金蝶用友這些行業(yè)垂直管理軟件，一開始也是遇到過這個問題，如何制定出科學合理的決策，將是產(chǎn)品在市場競爭中勝出的關(guān)鍵。

1. 小企業(yè)和大企業(yè)產(chǎn)品策略差異巨大

（1）小企業(yè)和大企業(yè)對B端產(chǎn)品的訴求差異巨大

在之前的B端產(chǎn)品方法論：【B端的本質(zhì)】C端產(chǎn)品放飛人性，B端產(chǎn)品放大商性】一文中，我清晰地介紹了B端用戶需求的本質(zhì)，所以我們今天從本質(zhì)出發(fā)，看看不同規(guī)模企業(yè)的需求本質(zhì)的差異：

大企業(yè)人員組織龐大，產(chǎn)品使用場景復雜、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量故障和安全問題，影響面大，小企業(yè)則沒有這些考量，所以產(chǎn)品性能要求差異也是巨大。

（2）小企業(yè)和大企業(yè)對產(chǎn)品性能的要求差異巨大

2. 小企業(yè)和大企業(yè)商業(yè)化策略差異巨大

大小企業(yè)在銷售時，品牌營銷、產(chǎn)品售前售后服務、銷售策略都有非常大的差別，具體如下：

二、先攻小企業(yè)or先打大企業(yè)，如何科學做出決策？

我們通過分析了“大企業(yè)和小企業(yè)用戶訴求以及商業(yè)化策略存在的差異”，那么我們在決定將一款產(chǎn)品推向市場時，應該如何決策“先攻小企業(yè)or先打大企業(yè)”呢？

筆者多年積累的經(jīng)驗認為，可以從以下2個影響決策的因素著手分析：

1. 影響決策的因素一：看產(chǎn)品解決的本質(zhì)問題

情況1：提高生產(chǎn)效率，幫助企業(yè)更好的獲利且性價比超高的產(chǎn)品，大小企業(yè)都適用

如果對于提高企業(yè)賺錢能力的產(chǎn)品，并且性價比比較高，那么大中小企業(yè)都適合，具體如何選擇，再看下面的另外一個因素。

如果是非助力賺錢的產(chǎn)品，小企業(yè)的興趣不大，因為國內(nèi)的小企業(yè)喜歡白嫖，免費使用；一旦如果要付費，付費意愿不高。

核心原因是國內(nèi)人力成本低，對獲利沒有幫助的產(chǎn)品，招聘1個人的成本往往比用系統(tǒng)更低，所以除非助力獲利型產(chǎn)品或者強制合規(guī)型產(chǎn)品比較容易突破小企業(yè)，其他的稍微要花功夫，投入產(chǎn)出比不高；釘釘雖然坐擁4000多萬中小企業(yè)，但是目前也還未實現(xiàn)盈利，很多中小企業(yè)的產(chǎn)品也還處在燒錢的階段。

情況2：幫助企業(yè)做內(nèi)部管理、合規(guī)等問題的產(chǎn)品，適合大企業(yè)

大企業(yè)對于企業(yè)內(nèi)部管理、合規(guī)等問題有明確訴求，也有采購預算，小企業(yè)天然沒有訴求，所以這類型產(chǎn)品比較適合大企業(yè)。

2. 影響決策的因素二：看產(chǎn)品誕生時的身世背景

情況1：出生于大企業(yè)的產(chǎn)品，易從大企業(yè)開始著手市場化

很多B端產(chǎn)品在大公司中誕生之初，都是為解決大公司的某個業(yè)務問題而研發(fā)的，大公司的最佳實踐，往往能夠在同樣的中大型公司找到相似的實踐土壤，能夠產(chǎn)生比較穩(wěn)定有效的效果，更容易在早期起得成功。

情況2：出生于中小企業(yè)或者大公司孵化的戰(zhàn)略產(chǎn)品，易于從小企業(yè)著手

大公司孵化的新產(chǎn)品和中小企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品，很多是公司出于對市場趨勢的考慮，認為某個領(lǐng)域市場前景可觀而進行研發(fā)，很多時候在產(chǎn)品開始研發(fā)時，往往只能找到中小型的種子用戶，所以往往在解決中小型企業(yè)訴求時比較擅長，如果比較生硬去開拓大客戶市場，往往花費的代價比較高，ROI不高。

作者：公眾號【ToB一線】，微信公眾號：ToB一線

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