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上周的會(huì)員直播，我們邀請(qǐng)到了具有8年資深TOB產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的專家@張浩然老師，為大家分享《從商業(yè)視角看MVP在SaaS產(chǎn)品中的落地實(shí)踐》。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家好，我是今天的主講老師張浩然，是垂直交易型SaaS產(chǎn)品住客云的創(chuàng)始人，同時(shí)也是一名擁有8年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理，曾經(jīng)主導(dǎo)過一個(gè)千萬級(jí)GMV的二手電商平臺(tái)的運(yùn)營和產(chǎn)品兩端，幫助很多企業(yè)做過降本增效以及開源增收工作，也取得了一定的成果。

本節(jié)課主要從三個(gè)方面展開。首先我們?nèi)娴亓私庖幌翸VP的設(shè)計(jì)思想，然后通過幾個(gè)案例來拆解SaaS產(chǎn)品MVP的具體落地方法論，最后再延展一個(gè)日常我們可能會(huì)遇到的跨行業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。

在我們?nèi)粘５墓ぷ髦?，是不是基本上都?huì)遇到下面這些問題呢？是不是一個(gè)新的項(xiàng)目或者一個(gè)新的產(chǎn)品線交給我們的時(shí)候，我們不知道該從哪下手？是不是更多地在被動(dòng)接收老板或者領(lǐng)導(dǎo)的指令，自己很難提出一些建設(shè)性的關(guān)鍵問題？是不是不管我們?nèi)绾蚊艚莸亻_發(fā)、快速地迭代，商戶或者業(yè)務(wù)方都會(huì)指責(zé)我們產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度太慢？

那么學(xué)習(xí)本節(jié)課之后，你將獲得一整套面對(duì)早期SaaS產(chǎn)品的體系化方法和思維。

一、從商業(yè)視角，重新解讀MVP設(shè)計(jì)思想

第一節(jié)我們先從商業(yè)視角來重新看看MVP到底是什么。什么是MVP？行業(yè)里面存在各種各樣的解讀，在這里我給出一個(gè)比較接地氣的解釋。

我作為一個(gè)老板，MVP其實(shí)就是意味著我們用最具性價(jià)比的方式、通過最小的投入來明確我的商業(yè)思想。

那我是對(duì)這件事情繼續(xù)加大投入呢？還是說這件事情根本不對(duì)，我要換個(gè)方向或者徹底放棄掉？所以從宏觀的角度我們來看，MVP的本質(zhì)其實(shí)就是為我的商業(yè)決策提供強(qiáng)有力的依據(jù)。

我們先來看看MVP的這個(gè)運(yùn)用在To C和To B兩種產(chǎn)品上有什么區(qū)別。整體可分為兩大差異：第一個(gè)是使用者和決策者的差異；第二個(gè)是價(jià)值感知方式的差異。

第一個(gè)我們都知道，在做To C產(chǎn)品的過程更多是直面消費(fèi)者，所以在你的產(chǎn)品購買決策層面面對(duì)的是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。而To B產(chǎn)品的使用者是企業(yè)里的員工或者說某個(gè)部門下的人員，那決策者是誰呢？是我們的部門Leader 或者是企業(yè)負(fù)責(zé)人，也就是CEO，也就是說To B產(chǎn)品的使用者和決策者是分離的。

我們?cè)賮砜纯催@兩類產(chǎn)品的用戶決策鏈。C端的產(chǎn)品往往是產(chǎn)生需求以后，用戶馬上就去找解決方案，然后再?zèng)Q定是否采用這個(gè)方案。而To B產(chǎn)品呢，由于使用人和決策人的分離，這里面就會(huì)存在一個(gè)極其理性的分析和匯報(bào)過程。

第二個(gè)是價(jià)值感知方式的不同，To C產(chǎn)品的價(jià)值感知是非常直觀的，就是我圍繞著一個(gè)自然人的日常需求進(jìn)行滿足。

比如說我要打發(fā)時(shí)間，那我可以刷抖音或者打王者。這就是一個(gè)非常明確的價(jià)值感知，就是我的需求被滿足了，那這也是一個(gè)非常主觀的行為，是用戶自己覺得ok那就是ok 。

所以C端產(chǎn)品的MVP設(shè)計(jì)里，我們就要找到能夠凸顯用戶價(jià)值感知的核心點(diǎn)。

例如用戶想打發(fā)時(shí)間，那我們繼續(xù)細(xì)分，可以分成一個(gè)小時(shí)以上的打發(fā)時(shí)間的方式，或者是十五分鐘、半小時(shí)左右的碎片化的打發(fā)時(shí)間的方式，然后我們就可以鎖定一個(gè)維度，比如說我做一個(gè)小游戲來專門滿足用戶去打發(fā)十五分鐘左右的無聊時(shí)間。

所以你看C端產(chǎn)品的MVP是不是更多是產(chǎn)品層面的創(chuàng)新呢？

而B端產(chǎn)品的價(jià)值感知是相對(duì)滯后的，它在企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)下才能夠被感知到，這就意味著從產(chǎn)品被使用到產(chǎn)品的價(jià)值被感知，需要花費(fèi)一定的周期。

也就是你的產(chǎn)品，比如幫助人家節(jié)省了人工，從十個(gè)人變成兩個(gè)人；或者是你提高了人家的利潤率，這個(gè)季度多少，下個(gè)季度多少，這些指標(biāo)的變化都有一個(gè)周期。

所以To B產(chǎn)品的價(jià)值感知方式，其實(shí)就是以業(yè)務(wù)指標(biāo)是否被提升這個(gè)點(diǎn)來展開的。

那在做To B產(chǎn)品 MVP的時(shí)候，我們就可以先從企業(yè)的角度出發(fā)，去找到這個(gè)企業(yè)內(nèi)部某個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)，然后我們?cè)倏催@個(gè)企業(yè)完成這個(gè)指標(biāo)是否存在一定的阻力。

換句話，SaaS產(chǎn)品其實(shí)就是幫助企業(yè)清除掉某個(gè)影響指標(biāo)達(dá)成的障礙，比如分銷系統(tǒng)，當(dāng)我們的企業(yè)找了一百個(gè)一千個(gè)分銷渠道以后，那是不是要面臨巨大的財(cái)務(wù)結(jié)算壓力、對(duì)賬壓力等，得多少個(gè)財(cái)務(wù)人員才能把這套業(yè)務(wù)跑順。所以我們上一套分銷系統(tǒng)就可以保證這個(gè)企業(yè)順利地達(dá)到企業(yè)分銷帶來業(yè)務(wù)增長的目的，同時(shí)還不去增加財(cái)務(wù)的工作壓力和人員數(shù)量。所以，SaaS產(chǎn)品的MVP就是以消除業(yè)務(wù)阻礙為核心。

那么MVP的本質(zhì)是什么？到這基本我們就可以得出一個(gè)結(jié)論了，其實(shí)就是洞察到了某個(gè)獨(dú)特的解決方案，并以產(chǎn)品為載體傳遞給你的客戶，同時(shí)完成它的服務(wù)。

客戶在使用你的這個(gè)SaaS產(chǎn)品的過程里，他一定會(huì)接受你的這個(gè)產(chǎn)品背后經(jīng)營方式和認(rèn)知的改變。

所以SaaS產(chǎn)品它不單單是一個(gè)產(chǎn)品，它更是一種方法和認(rèn)知。我們做SaaS的MVP本質(zhì)也是去驗(yàn)證我們提供的這個(gè)方案是否成立且正確。

我們來總結(jié)一下C端和B端產(chǎn)品有什么不同。C端及時(shí)性更強(qiáng)，它的決策是基于當(dāng)下需求的滿足，其價(jià)值感知方式是比較主觀且多樣的。B端產(chǎn)品的特點(diǎn)是它的決策過程是極其理性的，并且決策者和使用者是分離的，所以中間會(huì)產(chǎn)生審批匯報(bào)等阻礙環(huán)境，其價(jià)值感知是以企業(yè)客戶的某一個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)的提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

1. 產(chǎn)品視角中的MVP

那么講了這么多，從不同的視角來看MVP到底是什么呢？

我們現(xiàn)在從產(chǎn)品的角度來看，MVP的本質(zhì)其實(shí)就是通過階段性的產(chǎn)品去滿足階段性的業(yè)務(wù)需求。然后你不斷地推動(dòng)這個(gè)階段提升迭代。

通常，以產(chǎn)品視角來看，MVP的一個(gè)正常制作流程是這樣的。第一步我們先鎖定某個(gè)需求，確定一個(gè)業(yè)務(wù)處于哪個(gè)階段，然后列出這個(gè)階段內(nèi)對(duì)應(yīng)的所有功能點(diǎn)。

第二步就是明確這個(gè)功能點(diǎn)，根據(jù)上面已經(jīng)明確的階段去對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，然后進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。那這里面要注意的是，跟這個(gè)階段無關(guān)的需求點(diǎn)我們一律不做。即便因?yàn)槿鄙龠@些部分導(dǎo)致整個(gè)體系流程走不通，也不要去走。

第三步就是推出MVP產(chǎn)品，注意這里是推出首個(gè)MVP的版本，不是首個(gè)版本的產(chǎn)品，是因?yàn)樵贛VP階段，我們根本不確定這個(gè)產(chǎn)品要不要做以及怎么做。那既然是MVP的第一個(gè)版本，那我們就一定要保證什么呢？一定要保證它產(chǎn)出的效率和速度，也就是說在UI級(jí)技術(shù)的這個(gè)完整性上，作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們要有一個(gè)認(rèn)識(shí)，就是要去引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)放棄多余動(dòng)作。因?yàn)閁I做得好在實(shí)現(xiàn)上會(huì)有一定的成本，但技術(shù)人員可能說我要琢磨出完整的方案，那么產(chǎn)品經(jīng)理在這個(gè)時(shí)候就要提醒技術(shù)人員，產(chǎn)品還沒審批不要這么做。

最后一步就是復(fù)盤決策，就是當(dāng)我們的MVP推出以后，我們要高頻地對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和復(fù)盤，然后通過反饋，我們就能得到一些結(jié)論：我們到底是要換一個(gè)產(chǎn)品方向呢？還是我們要進(jìn)入到下一個(gè)業(yè)務(wù)階段來進(jìn)行下一步的MVP驗(yàn)證？

那么以上就是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理在做MVP 時(shí)候的一個(gè)正常方法。任何一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)都是建立在滿足某些商業(yè)目的的基礎(chǔ)上的，里面很重要的一個(gè)能力就是我們?nèi)ヅ袛嘁患虑橹挡恢档米龅哪芰?。這會(huì)避免你的團(tuán)隊(duì)在錯(cuò)誤的道路上拼命狂奔，是一個(gè)決策者最重要的責(zé)任。而作為產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)產(chǎn)品方向進(jìn)行決策是很重要的，牽一發(fā)動(dòng)全身，你一個(gè)錯(cuò)誤的判斷就會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營、市場、技術(shù)等部門浪費(fèi)大量的時(shí)間、金錢和人力。所以產(chǎn)品經(jīng)理一定要有極其敏感的商業(yè)思維。下面我們就來看看商業(yè)視角下的MVP是如何思考的吧。

2. 商業(yè)視角中的MVP

任何的商業(yè)行為本質(zhì)都是價(jià)值交換。既然它是一種價(jià)值交換，我們考慮效用其實(shí)非常簡單，就把它理解成成本及投入產(chǎn)出比等一系列指標(biāo)的一個(gè)綜合表達(dá)。

所以在商業(yè)視角下看MVP，我們就是通過這樣比較高效的驗(yàn)證方式對(duì)商業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)初步的判斷。具體的步驟如下：

第一步就是明確商業(yè)目的，MVP一定是和商業(yè)目標(biāo)呼應(yīng)的，因?yàn)镸VP也是服務(wù)于商業(yè)目的的驗(yàn)證。我們的第一步就是提出一個(gè)好問題，也就是定一個(gè)好的目標(biāo)。

第二步就是去看看整個(gè)競爭環(huán)境是怎樣的。當(dāng)我們明確了一個(gè)目標(biāo)以后，首先我們一定不是去動(dòng)手規(guī)劃MVP產(chǎn)品，我們要用更高效的方法去驗(yàn)證這個(gè)目標(biāo)。所以明確了目標(biāo)以后就要展開商業(yè)環(huán)境的分析。

舉個(gè)例子，這個(gè)賽道有多大？你的目標(biāo)商戶能不能支撐起你未來的營收？一百萬是天花板還是一千萬是天花板？我們要有一個(gè)概念。那么我們面對(duì)的主要競爭對(duì)手做到了什么程度呢？在這個(gè)過程有沒有踩過坑或者怎樣避免了一些坑？這些問題我們都要找到。

這樣才是最高效的驗(yàn)證方式。如果對(duì)手已經(jīng)為我們做完了驗(yàn)證，那我們還驗(yàn)證什么呢？

第三步才是去設(shè)計(jì)MVP產(chǎn)品，這個(gè)環(huán)節(jié)我們重點(diǎn)展開。明確了某個(gè)商業(yè)目的以后，我們就要用MVP去驗(yàn)證。在這里我想說啊，其實(shí)有的時(shí)候我們?cè)隍?yàn)證過程不需要做出產(chǎn)品。因?yàn)镸VP的本質(zhì)是什么？是去驗(yàn)證我們的這個(gè)商業(yè)假設(shè)。

能驗(yàn)證商業(yè)假設(shè)的方法非常多，比如可以跟用戶訪談，總之這個(gè)地方你要開放性地去思考。不能因?yàn)槲覀兪钱a(chǎn)品經(jīng)理，就什么東西都用產(chǎn)品來解決。

第四步就是復(fù)盤決策。這里面和產(chǎn)品思維下的MVP是一致的。

第五步就是我們要去驗(yàn)證收入模型。相比產(chǎn)品視角下的MVP，商業(yè)中我們要更多考慮商業(yè)化的可行性，所以從商業(yè)視角去做MVP的最后一關(guān)，一定是驗(yàn)證收入的可行性。

通過一些簡單的手段去證明這件事情是成立的，你不能說我做一個(gè)SaaS產(chǎn)品然后收不上來費(fèi)用，你為什么收不上來費(fèi)用呢？說明用戶對(duì)你的這個(gè)行業(yè)里面的付費(fèi)意愿就不強(qiáng)啊。所以你要明確地知道有沒有人愿意買單，否則一切工作都是白費(fèi)的。

3. 產(chǎn)品MVP與商業(yè)MVP對(duì)比

那么我們現(xiàn)在來對(duì)比一下兩種視角下的MVP，整體可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

其一，產(chǎn)品視角做MVP其實(shí)是更加局限的，它是被包含在整個(gè)商業(yè)視角里面的，產(chǎn)品視角其實(shí)只是整個(gè)商業(yè)全盤思考中的其中一環(huán)。

這就是考驗(yàn)產(chǎn)品格局的地方了，也就是說你能否用高位的視角去思考第一位的問題。比如我們做一家企業(yè)，我們能從行業(yè)的角度來出發(fā)；當(dāng)我身處行業(yè)的時(shí)候，我又能從國家戰(zhàn)略的角度來出發(fā)。所以我們做產(chǎn)品的時(shí)候，就要從企業(yè)的商業(yè)角度來出發(fā)，這就是格局的體現(xiàn)。

其二，商業(yè)視角做MVP是從更全面的視角去判斷一件事值不值得做。從商業(yè)的視角來看，任何問題的本質(zhì)都是一個(gè)值不值得做的問題。比如我投多少要回到多少，你不能在一個(gè)錯(cuò)誤的賽道上去拼命投入啊，那你很快就到天花板了。

其三，商業(yè)視角下，一切的都是以商業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向的，在驗(yàn)證產(chǎn)品的可行性以后，我們依然要去驗(yàn)證商業(yè)化閉環(huán)的可行性。

否則一個(gè)產(chǎn)品很受用戶歡迎，但是它沒有辦法產(chǎn)生收入，這就陷入了一個(gè)困境。SaaS產(chǎn)品大多是沒有辦法像C端產(chǎn)品那樣靠廣告費(fèi)帶來收益。所以SaaS產(chǎn)品商業(yè)化的可行性就是產(chǎn)品經(jīng)理一定要去思考和驗(yàn)證的問題。這一點(diǎn)甚至需要被前置，也就是在MVP的設(shè)計(jì)階段就得得到一定的反饋。

總而言之，商業(yè)視角做MVP更加考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的綜合能力。產(chǎn)品經(jīng)理除了產(chǎn)品以外，還要去了解行業(yè)的基礎(chǔ)、競爭情況以及商業(yè)空間，而不是單單做出一個(gè)產(chǎn)品，然后看到這個(gè)產(chǎn)品被使用了就可以了。

4. 商業(yè)視角中的MVP案例

那么接下來我們通過具體案例來加深一下對(duì)上述知識(shí)點(diǎn)的理解。

這個(gè)案例來源于我身邊的一個(gè)好朋友，他是國內(nèi)頭部室內(nèi)設(shè)計(jì)師。有一次他找我去聊了一下他的創(chuàng)業(yè)方向，說想做一個(gè)SaaS來幫助室內(nèi)設(shè)計(jì)師群體快速搭建樣板間的解決方案。大致思路就是首先我們維護(hù)一個(gè)豐富的家居模型庫，然后通過簡單的拖拽組合就能拼出一個(gè)設(shè)計(jì)方案。

那這樣做的好處是啥呀？就是幫助設(shè)計(jì)師解決前期繁瑣的方案初稿階段，讓設(shè)計(jì)師支付一定的費(fèi)用就可以直接拿這個(gè)方案去跟客戶溝通，客戶覺得沒有問題我們?cè)倮^續(xù)把設(shè)計(jì)方案完善。

這就是整個(gè)項(xiàng)目的背景，先不聊這個(gè)項(xiàng)目的可行性，我們單純從MVP的設(shè)計(jì)角度來看看。

首先我們要明確商業(yè)目的，把這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值點(diǎn)挖掘出來。先簡單地拍腦門想一下，可以將它定義為“改變室內(nèi)設(shè)計(jì)師的工作方式”，即通過高效地輸出設(shè)計(jì)方案，提前進(jìn)入到客戶溝通環(huán)節(jié)。

有了明確的目標(biāo)以后，我們?cè)賮砜纯词袌龅母偁?，這是從商業(yè)視角啟動(dòng)MVP的第二步，也就是競爭環(huán)境的分析。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是虛構(gòu)的，所以我們假設(shè)市場上還沒有先行者，我們就是第一個(gè)；而家裝市場和工裝市場都是一個(gè)萬億級(jí)的市場，那么賽道沒有問題；另外設(shè)計(jì)師和工作室的數(shù)量也非常多，在百萬級(jí)以上，是個(gè)巨大體量的市場，這部分也沒有問題。

接下來進(jìn)入到我們的第三步，就是設(shè)計(jì)MVP產(chǎn)品。乍一看，這個(gè)項(xiàng)目維度超級(jí)多，我們又需要做工具，又需要做家具模型，還涉及到支付環(huán)節(jié)以及支付后的訂單等等。但其實(shí)非常簡單，我們只需要找到要證明的那個(gè)問題點(diǎn)就可以了。那在這個(gè)項(xiàng)目里，我們要證明的問題點(diǎn)是什么呢？肯定不是能不能做出模型吧，這只需要一個(gè)3D設(shè)計(jì)師就能做出來；那肯定也不是去做一套支付吧，在線支付已經(jīng)很成熟了，也不用去驗(yàn)證他們。

還記得我們第一步的商業(yè)目的嗎？我們就是要省去繁瑣的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，然后提前產(chǎn)出完整的設(shè)計(jì)圖，改變傳統(tǒng)的工作方式。這就是我們要去驗(yàn)證的問題點(diǎn)，除此之外的一律動(dòng)作全都不做，只有跟這個(gè)有關(guān)的才做。

比如說我們能不能去淘寶找一些家具的圖片，然后把它制作成一個(gè)鏈接放到表格里。一套方案對(duì)應(yīng)一個(gè)表格，我們?cè)O(shè)計(jì)出二三十套，然后拿著這些方案去找設(shè)計(jì)師賣你的方案。不過，你是能賣出去解決設(shè)計(jì)師的問題呢，還是你根本賣不出去。如果賣不出去，那是業(yè)務(wù)場景滿足不了還是模板不夠好？如果是模板不好，我們?cè)僮鰩资自儋u，反復(fù)操作，事實(shí)上在這個(gè)過程你就能知道該項(xiàng)目的核心關(guān)鍵點(diǎn)在哪了。

所以一個(gè)MVP產(chǎn)品也許根本不需要設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品，你可能只需要找到一個(gè)可以驗(yàn)證你想要證明的問題點(diǎn)就可以。非常簡單，非常粗暴，甚至可以沒有任何用戶體驗(yàn)。只要可以幫助你獲得信息、得到反饋，這就是一個(gè)非常好的MVP的解決方案。

總結(jié)一下，第一從MVP的思維角度看，它不是一個(gè)工具，也不是產(chǎn)品本身，而是一種更精密的思維方式。

第二就是MVP的本質(zhì)，他一定是為了驗(yàn)證某種結(jié)果的可行性而存在的，所以它是一種追求精準(zhǔn)度的驗(yàn)證方法。我們既要驗(yàn)證產(chǎn)品需求，也要驗(yàn)證商業(yè)化需求的可行性。

第三，驗(yàn)證的方法不能過度產(chǎn)品化，需要考慮成本和投入產(chǎn)出比。任何商業(yè)行為一定是在有限資源下進(jìn)行經(jīng)營的一種游戲，所以MVP也是從成本角度出發(fā)而進(jìn)行的。

在接下來的第二、第三部分，張浩然老師總結(jié)了SaaS產(chǎn)品落地MVP驗(yàn)證的三大關(guān)鍵要點(diǎn)，以及結(jié)合他的親身經(jīng)驗(yàn)給大家講解了如何在新入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候快速應(yīng)用MVP。
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二、直播預(yù)告

本次會(huì)員直播課程，張浩然老師給大家分享了如何從商業(yè)視角看MVP在SaaS產(chǎn)品中的落地實(shí)踐，相信大家學(xué)習(xí)完一定收獲良多。

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