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本文主要想說的是，基于對于B2C而言在不可避免的購物車遺棄（Shopping-Cart-abandonment）現(xiàn)象下，對于這些被遺棄的購物車中的商品我們可以加以怎樣的利用？

在零售領(lǐng)域中有句定律：想要多賺錢最簡單的辦法就是賣更多的東西給現(xiàn)有的顧客群。因此有人建議，只要有顧客拿著超過3件或3件以上的東西的時候店員就應(yīng)該遞給他一個購物籃。

而購物籃（車）的出現(xiàn)解決了銷售中一個很核心的問題：幫助并刺激消費者繼續(xù)他們的“即興購物”行為。因為消費者并不會按照我們設(shè)想的那樣是列著單子到商店取貨的，他們總是在選購了第一本書的時候往往會對第二本書感興趣，或者碰到其他值得他們購物的商品，這種行為被稱作即興購物。

所以，在零售領(lǐng)域里很重要的一個問題就是解決購物藍（車）的擺放位置、提供形式、提供時間。比如，購物籃應(yīng)該散在購物者可能需要它的任何地方而不是只放在商店的進門處（進門處其實并不是個好地方）；是淺口帶把手的硬塑料籃子還是像宜家那樣的提供手提袋子；冬天時衣服的存放如何與購物籃結(jié)合起來？

當(dāng)電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上興起的時候，購物籃這個概念被映射到了Web上，我們把它統(tǒng)一稱為“購物車”。如下圖，簡單模擬的電子商務(wù)網(wǎng)站購物漏斗（Via），在巨大的推廣成本的推動下顧客最終瀏覽了網(wǎng)站，但是卻在購物車環(huán)節(jié)上有很大的流失。

paypal 在2009年第八次年度商戶調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有大概45%的購物車遺棄率。其中占據(jù)前幾位的分別是：

• 運費太貴，46%；
• 想做購物對比，37%；
• 錢不夠，36%；
• 想找優(yōu)惠券27%；
• 找不到偏好的付款方式24%；
• 結(jié)帳時發(fā)現(xiàn)商品缺貨或其他原因無法購買23%；
• 找不到客服支持22%；
• 安全的顧慮21%。

Via：emarketer

當(dāng)然，關(guān)于購物車的流失率挽回問題是很多B2C產(chǎn)品經(jīng)理非常重視的問題，基于常規(guī)的非注冊用戶是否可以直接購買；對付款流程的修改；客服的支持；提高網(wǎng)站可信度等這樣的問題不在這里討論。

那么，基于已經(jīng)被遺棄的購物車該如何利用？我覺得可以有以下幾個方面：

1、在一個只有注冊用戶才能購物的平臺上，如果新注冊用戶發(fā)生了購物車遺棄?？梢钥紤]在一定時間內(nèi)如15天向該用戶投遞EDM。內(nèi)容包括：他們放入購物車中的產(chǎn)品的降價優(yōu)惠等信息；和被他遺棄的購物車中商品相類似的商品的推薦營銷；禮貌的詢問是什么原因遺棄了購物車，要求填寫調(diào)查問卷并發(fā)放獎勵。對于新用戶而言這種做法既能提現(xiàn)客戶關(guān)懷同時伴隨著降價信息的提醒常常會讓用戶覺得你確實把他當(dāng)作上帝來對待了，當(dāng)然，你也可以把這個叫做用戶體驗….

2、可以利用用戶上次被遺棄的購物車中的商品來做關(guān)聯(lián)推薦。一旦用戶將一個商品加入購物車，在99%的情況下他是有潛在的購買欲望的，最后迫于各種原因沒有結(jié)賬，而這些原因并不在于商品本身，而在于平臺。當(dāng)該用戶第二次再來的時候，如果能把他上次選中但未付款的商品以另外的形式推送給他，這個效果相信是很好的。

3、替代品推薦。這個需要跟第2條關(guān)聯(lián)使用，并借助整個平臺會員的UGC力量，最終形成一個獨到的“推薦系統(tǒng)”或者說是“需求挖掘”系統(tǒng)。在用戶遺棄的購物車中的商品是否有同類可替代商品？這些商品的價格與運費是否可以被其他用戶接受，這些商品是否可以推薦給該用戶？

4、被遺棄的購物車中的商品如何處理？當(dāng)壞人在微博上提出這個問題的時候我們在群里曾有過一個爭論。壞人認為，在購物車中的商品是用戶購物欲望的體現(xiàn)，被用戶遺棄后應(yīng)該轉(zhuǎn)入到收藏夾；而大熊認為，既然用戶遺棄了購物車就說明用戶此次購物終止，購物車應(yīng)該被清空。

我的看法是，被遺棄的購物車中商品的轉(zhuǎn)化需要根據(jù)不同的平臺來進行判斷。很多用戶其實是想利用購物車來做比較購物的，保留他們所選的商品在購物車中，方便他們在不同的B2C上比較完成之后來下單應(yīng)該更合適。

5、其實這些被遺棄的購物車數(shù)據(jù)也可以被比較購物網(wǎng)站所利用。采用OpenID的形式將是比較購物網(wǎng)站的一個發(fā)展方向。就比較購物而言，單純的機器進行數(shù)據(jù)挖掘是欠準(zhǔn)確的，最精準(zhǔn)的最好還是基于用戶UGC行為的推薦系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘。

當(dāng)然，這里會引發(fā)另外幾個問題：比較購物網(wǎng)站是否需要購物車，比較購物網(wǎng)站的購物車該如何設(shè)計？下回再扯

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